在向客户推荐产品之前，你必须搞清楚一个概念，什么是产品的弱点或者不足。你觉得汽车的方向盘不好用、高档西装缺扣子、热水器漏水，这些算是产品的弱点吗？肯定不算。因为产品的弱点并不是指产品存在类似的质量问题，而是指相对于同类产品而言，处于劣势的产品特点，比如电视机耗电量大、手机价格较高、笔记本电脑包不美观、西装样式老土等。这些产品弱点，有的可能是为了突出产品的其他优点而产生的，有的可能是由于技术不够先进造成的，但是这些特点不会影响产品本身的质量和基本的功能。
面对客户提出的产品不足，销售人员应该怎样答复呢？
小案例
客户：你这款手机的功能没有××牌的全。你看，连阅览器都没有。
销售人员：这款手机确实没有阅览器，不过其他的功能很齐全，像拍照、录音、MP3播放、Java游戏下载、上网冲浪等，而且专门设计了视频功能，有300万像素，这可是一般手机没有的，我已经卖出了好几部，反响很好，而且现在我们正在做活动，价格比其他的同类产品要低20%呢。
没有哪个产品完美到能够拥有所有产品的优点和功能，因此，当客户指出产品确实存在的缺点时，既不要蓄意隐瞒，也不要置之不理，你应该像上面的销售人员一样，做出积极的回应。
◆ 你应该先向客户表示感谢，比如“您能指出来，我们非常感谢，其实我们正在和厂家商量改进措施。请您相信我们产品一贯的信誉，相信改进之后的结果您一定会满意！今天能和您合作，我们真的感到很荣幸！希望我们不但能做生意上的伙伴，还能做生活中的朋友！”
◆ 千万不要回避客户当面指出来的产品弱点，更不要和客户争执。
小案例
销售人员：您好，您想选一台电冰箱是吗？
客户：我听说你们的冰箱好像挺费电的，我们家邻居就是用的你们这个牌子的冰箱，一个月光电费就好几十块钱。
销售人员：不可能是我们这个牌子的，我们这种冰箱是国内最省电的，您肯定是看错了。
客户：就是你们这个牌子的。
销售人员：那我就不太清楚了，您看看这款吧，特别省电……
如果客户很肯定地指出了你的产品存在的弱点，你完全可以先承认，别像上面这个推销员一样。你可以这样说：“您说得很对，在这么长时间的销售中，也有客户发现过这个问题，您真细心，其实我们也发现了这个弱点，您能指出来，我们非常感谢，我们一定会尽力去改进的”。
◆ 清楚、委婉地说明自己产品弱点产生的原因。如果你的产品耗电量比较大，你可以说：“这是因为我们要保证××的大功率运转，这样即便出现紧急情况，我们的产品也能够正常工作”。如果你的产品价格高，你可以说：“为了保证产品的质量，我们选择了最好的原料，这也是它的效果比很多产品好的原因之一，而且这是得到市场验证了的”。
◆ 向客户说明为了弥补产品的弱点，所提供的相关服务，比如，“在售后服务上，我们承诺免费保修5年，终生维修”。
◆ 向客户做出以长期合作为基础的相关优惠政策承诺。这样说时，应该确保你所承诺的优惠政策在公司业务范围和能力范围及你的权限范围内，要真心实意地为客户着想，不能欺骗客户。
