谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。虽然谈判在表现形式上只是语言交锋的过程，但实质上，却是一场心理战。在谈判中如何察言观色，把握对方的心理，潜移默化地影响其感情因素，充分利用利益引导，都关系到谈判的成败。如何打赢谈判这场仗，需要经理人懂得谈判这门艺术里蕴藏的心理战术。
谈判首先是一场心理战
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香港某电视剧中有个经典的谈判场景：快运公司的员工中有一对兄弟，弟弟是哑巴。有一天，弟弟在工作中被重物压成了瘫痪。哥哥找公司索赔，公司不但不答应，还骗他签了一份协议书谎称他弟弟是非工作期间受伤的。
哥哥非常气愤，失去理智之下，在公司布置了炸药，并冲进公司劫持了十多名人质。情况非常危急。这时警局派出了顶尖谈判专家。派来的这位谈判专家由于早年的一次意外，不能正常行走，常年坐在轮椅上。但这个轮椅却为他与劫匪的谈判带来了积极因素。
劫匪：臭警察！不答应我的条件，我就开始杀人质！
谈判专家：别紧张！我是坐轮椅的人，我不会伤害你的。
劫匪看了他一眼，一直紧绷的神经似乎放松下来，情绪有所缓和。
谈判专家：我能理解你的心情。当我不能站起来的时候，我觉得全世界都抛弃了我。每天要在别人的帮助下生活，使我觉得我尊严尽失。当时我也感到十分绝望，曾一度想到自杀。但我挺过来了，现在我觉得生活很美好。你还年轻，为什么不给自己留条后路呢？你想过你弟弟没有？他可只有你一个哥哥啊！
谈判专家的话使劫匪的心理防线有所松动。谈判专家趁热打铁，将刚刚录制的他弟弟的画面播放给他看。随即又派出快运公司的代表来和他谈条件。劫匪的内心世界开始挣扎，过了一会儿，终于答应放下武器，放出人质。
心理解析
谈判在表现形式上往往只是语言交锋的过程，但实质上谈判是一场心理战。在谈判中如何察言观色，把握对方的心理，潜移默化地影响其感情因素，充分利用利益引导，都将关系到谈判的成败。如何打赢谈判这场仗，需要谈判者懂得谈判这门艺术里蕴藏的心理战术。
心理战术在竞争中时常用到。春秋战国时期，秦王就曾用心理战术迷惑了周边邻国。当时，邻国的使者能言善辩，常令秦王无言以对。对此，秦王很是恼火。大臣甘茂便向秦王建议，要秦王平时多采用那些徒有其表，并无真才实干之人的意见。
秦王依照甘茂的方法去做。果然，邻国觉得秦王是个糊涂虫。对秦王有了怠慢之心，开始起用那些不善辩的使者。这样一来，邻国的谈判实力下降不少，秦王在与对方谈判时，往往能够占据心理优势，牢牢掌握主动权，每次谈判都能处于上风。
利益是谈判的基础。商业谈判虽然没有电视剧中那么紧张和扣人心弦，但是谈判双方的心理模式是一样的，都是为了争取最大的利益。劫匪是为了获得赔偿，而谈判专家则是为了人质的安全。商业谈判的双方是为了使己方的利益获得最大限度的增加。
利益最大化，并非狭义地指金钱最大化。通常情况下，有六种可以用来交换的资源：爱、金钱、服务、商品、地位和信息。每一种资源的价值取决于对方对其的需求紧迫性和获得的难易程度。所以经理人要了解对方的真正需求，在这个基础上因势利导，就能掌握主动权，控制谈判局面。
谈判是一种日常工作，对于经理人来说，谈判是合作成败的关键。所以，经理人要善于使用心理战术，巧妙地将心理战进行到底，使谈判获得成功。
实践指导
在谈判中发动心理战，经理人要做到三点：首先是要全面及时地搜集对方信息。这是发起攻心战的前提。具体而言，需搜集的信息包括对方的主体资格、谈判权限和个人情况等。掌握对方的信息越多，越能使心理战术有的放矢，越能够掌控谈判局面。
其次是要使对方心里产生公平感。这是公平理论在谈判过程中的应用。公平感是支配人们行为的重要心理现象，在谈判中，想方设法使对方心理上产生公平感有助于缓和谈判气氛，让对方感到自己被重视，从而操纵对方的认知，达成谈判。
最后是要学会以退为进。老子说过：“将欲夺之，必固与之。”古有“以退为进”、“欲擒故纵”的说法，退一小步，使对手消除心理戒备，让其放松警惕，然后转而“进”一大步，让对手猝不及防。“退”是表面的，“进”才是本质的。
学会瓦解不同类型的谈判对手
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美国谈判家荷伯曾代表一家大公司去购买一座煤矿。矿主是个强硬的谈判者，开价3000万美元，荷伯还价1500万美元。
“你在开玩笑吧?”矿主大声道。“不，我不是开玩笑。请把你的实际售价告诉我们，我好考虑。”矿主仍坚持3000万美元不变。在随后的几个月里，双方形成僵局，价格也停在2500万与3000万的对峙。
为什么卖主不接受2500万这个显然是公平的还价呢?荷伯决定弄清楚，于是他决定请矿主吃饭。在荷伯的一再追问下，矿主终于解答了荷伯的疑问：“我兄弟的煤矿卖了2800万美元，还有一些附加利益。”荷伯明白了，矿主如此顽固原来不想输给自己的兄弟。
有了这个信息，荷伯就跟公司的有关人员商议。他们首先搞清矿主的兄弟确切得到多少，然后制订了应对计划。不久，谈判达成协议，最后的价格没有超过公司的预算。同时，付款方式与附加条件也使矿主觉得自己赚得远比自己的兄弟多。
心理解析
每一次谈判，大到影响行业格局的企业并购，小到订购纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战。是进攻与防守的过程，是尖矛与固盾的艺术。
不过，在谈判的过程中，往往会发现一种方法在某个对手身上适用，放到另一个对手身上却没什么效果。面对形形色色的谈判对手，往往使人束手无策。
因此，经理人要对谈判对手的类型进行归类和分析，根据不同的类型采取不同的措施，使谈判方法有的放矢，提升谈判效率。
商界谈判中，谈判对手主要有四种类型：强硬型、团体型、阴谋型、搭档型。
强硬型对手通常很固执、自信、傲慢，总是咄咄逼人，不肯示弱。多数时候常常对对手提出的要求一口回绝，毫无回旋余地。即使他们声称将认真考虑对手提出的条件，但事实上，一转身就会把这种许诺忘得一干二净。如果对手步步紧逼，要求结果，他们立即会矢口否认。
团体型对手是以团体作战的方式出现的。如果谈判的一方是一个多人团体，而另一方只是单枪匹马，这时在谈判桌上就出现了众寡悬殊的情况。相对来说，团体型对手很容易占据心理优势，因为他们可以轮流作战。另一方就会在对手的轮番攻击之下，疲于应付，最终筋疲力尽，降低判断能力，影响谈判目标的实现。
阴谋型对手会为了满足自身的利益和欲望，使用一些诡计来诱惑对方达成不公平的协议。这种对手不仅善于在谈判桌面上采取车轮战术，通过不断更换谈判人员的方法来使对方精疲力竭，从而迫使对方做出某种让步。这种对手还以各种手法获得对方的谈判信息，从而使自己在谈判中始终处于主动地位。
搭档型对手常用的策略是：当谈判开始时，只派一些低层人员作为主谈手。等到谈判快要达成协议时，真正的主谈手突然插进来，表示以前的己方人员无权作出这样的决定，不仅会使之前达成的协议和共识失效，将谈判重新拉回到原点，还会因为对方底牌的暴露，而提出更为苛刻的谈判条件。
任何类型的谈判对手都会有缺点和弱项，经理人只要能够做到以己之长攻对手之短，在对手的弱项上做文章，就能获得谈判的最终胜利。
实践指导
面对强硬型谈判对手，要了解对方如此强硬的理由，只有摸清原因，才能进行有力的反击。例如，对手是依据领导指示而如此强硬，那么完全可以直接去找他的领导；如果这只是对方谈判的一种手段，大可不必惊慌错乱，沉着应战，不要表现出乱了阵脚的样子。
面对团队型谈判对手，如果经理人是单枪作战，就应该懂得一个道理：如果你离开谈判桌，对手一定会惊慌失措，因为他们需要有对手。如果对方仰仗人多势众，发起强烈攻击，而己方在应辩上难以自顾，最好的办法就是拖延时间，增加休息时间，为做各种准备赢得时间，以便更为从容地应对各种情况。
面对阴谋型谈判对手，正确的方式是拖延谈判，让对手重新回到原来的谈判上，并拒绝向刚被换上场的谈判对手陈述之前的承诺和约定。以其人之道，还治其人之身是最好的方法，如果对方临阵换人，自己也可以临阵换人。如果对方否认过去的条件，己方也同样否定之前的许诺。
