其实，关于肢体语言的文章很多，每一个人都能够感受到对方的一些态度，有时候，这不是语言能够表达的问题，做判断就是靠自己的直觉。其实我们自己的感觉器官，已经在全面收集客户的所有信息，这种潜在的信息收集能力会随着我们经验的增长而不断增长，当我们有很强的直觉力的时候，这有利于我们在短时间内分辨出谁才是我们真正的顾客了。
欲擒故纵，放长线才能钓大鱼
商务谈判的时候，由于双方有天然的对立统一的关系，所以在这个时间段内，有时候双方是对立的，有时候双方又是统一的。在这样的过程中，由于双方的不妥协，造成尖锐对立的事情也有，但是谈判专家就认为，不需要产生激烈的对抗，谈判双方都需要台阶。激烈的谈判能够带来好处，但是还要考虑以后的合作。
做生意就是唯利是图的，这是小生意商经。但是这样的一句话，放在具体的环境中对不对，就不好说了。谈判双方很多时候都是冲着战略合作方向去的，而不是一次售卖行为。明白了这一点，也就认识到对立是为了合作，而不是将谈判对手逼到墙角，最后不欢而散。
谈判过程中，会有多轮的拉锯作战，是一个互有攻防的过程，比如客户讲的是价格，我们可以跟他去讲服务、交货时间和付款条件，这种新的条件使得单纯的价格因素讨论变得讨不到便宜，最终形成一种彼此让步，彼此妥协的机会。真正的谈判过程也就是这样的。
我们在和客户谈判的时候，在必要的时候，可以先跟着客户的观点跑一段，这就是欲擒故纵的原理在谈判桌上的应用。在谈判刚刚进入状态的时候，需要创造一个良好的气氛，在无关紧要的方面跟着客户走，目的就是要在适当的时候，将客户拉到我们既定的轨道上来，这是一个策略的应用。
销售人当中，保险人一直都是很锻炼人的职业。台湾保险界“天皇”国泰人寿保险公司的资深业务员叶明全，一直都是台湾寿险的王牌业务员，他也经常跟各行各业的同仁分享自己跟顾客的互动经验。他曾经说，在保险销售过程中客户都有千奇百怪的理由来拒绝保险，有些人明知保险很好，也打算要购买，但是每逢营销员来时，总爱出题考考对方的智慧和应对能力。在经过多次交手之后，认定营销员足以过关时，客户才会心甘情愿地将钱交给险种推销员。
这位年薪达到2000万新台币的保险人，在销售过程中一直使用欲擒故纵的方式跟客户进行谈判。在谈及如何跟客户沟通时，叶明全认为先跟着客户思路走其实是一个很好的策略。客户从不理解到理解，总有一个过程。你在这个过程中，逐步学会引导客户，让客户自己体悟到自己原先坚持的东西也不是完全正确的，一定是他自己认知的改变，才会主动走到我们这一边。
有一位比较刁钻的客户问叶明全：“叶先生，将与保费相同的金额，用于定存或投保储蓄险哪个较为划算？”
“如果以20年来说，定期存款会比较划算。而且随时都能够提现。”叶明全说。
“你的答案怎样跟别人不一样？我遇到的保险推销员回答问题的时候都是竭力的维护自己的话。”客户惊讶于叶明全的答案，竟和其他保险销售人所言的“当然是保险比较划算”完全不同。
在这样回答的时候，叶明全用“欲擒故纵”的方法，从“保险最大的功能在于只要保单生效之后，立刻享有高度保障”和“只存于定存，则需要长期的积累，才能有相同的效果”的角度进行了详细分析，最终赢得了保单。这一下子就摆明了保险和储蓄的不同。客户在自己思考之后，会得出自己的结论。
如果我们在谈判的时候一味地和客户的价值观相对抗的话，我们就不能将客户拉到我们这一边来。要想改变客户的立场，必须是客户自己改变自己的立场，而不是我们和他们争论过来的。其实，在顺着客户说话是时候，我们可以将他引入到自己的观念困境当中。当他自己开始变得迷惑的时候，销售人在这时候就有必要拿出自己的实证案例，摊开在客户面前，同时也要给客户一个思考的时间。
在使用欲擒故纵策略的时候，不要和客户争论谁对谁错，即使客户的观念转变过来了，我们也要设法证明这是他自己作出的决定，而不是我们替他作出了这样的决定。如此，就可以在谈判的过程中轻松使用这样的策略了。
谈判桌上五种话不能说
有经验的销售人在正式谈判之前，会主动要求双方做一个接触过程的备忘录，这个备忘录标明了双方的交流过程，主要将双方接触的目标写出来。里面有双方接触后的一些言谈记录。这个言谈记录能够保持双方最大的和气，毕竟在商言商，和气生财嘛。
商业谈判的过程中，双方是一个人与人之间的互动过程。这和朋友交往其实也有很多相同的地方。所以按照一般的交际原则，有些伤人的话是不能够讲的，不说过头话，其实也是有素养的一种表现。
如果双方没有签备忘录，很可能会为合同的某个条款问题争论得面红耳赤，在谈判团队中有时候会有说话损的人，半句就能坏很多的事情，谈判易发展成口角。另外，有时候谈判中隐藏着欺诈和不愿倾听这样的事情，会引起对方的不信任感。这些在谈判中都要极力避免，谈到艰难的地方需要适当地停一下，谈判是理性的商业行为，不需要带有个人的情绪。
在谈判桌上，有五种话是不能讲的，谈判是双方在桌面上的博弈，私下里能够沟通的话就不要在谈判桌上讲了；太硬的话不能讲，那很可能引发对方的强硬，强柔之间是一种互克的关系；总是被别人牵着鼻子走的软话也不要讲，这会让对方觉得你好像在求着我似的；谈判桌上不要先讲让步的条件，除非是交换条件；另外，不要做任何私人攻击，因为那已经不适合谈判这种理性主义的场合了。
谈判是文明时代的战争，虽然西装革履，但是其实和古代的对阵冲杀是一个道理。谈判桌就是双方约定的战场，有时候，双方出现的都是很善于作战的骁将。如果不小心，就会被对方斩落马下，因为此刻你不知道对方手里还有什么牌。一个带着满腔情感的谈判者，在正式谈判五分钟之后，他肯定会变成一个完全理性的人，谈判环境就是这样的冷酷。
岳王爷写出了浪漫主义的《满江红》，但是不会在作战的时候去写。同样，一旦进入谈判程序，就不要再讲任何感性的话了，那会显得你幼稚。那些私人情感的话，只能显示出你的软弱，透露了自己的一部分底牌。
商务谈判中说“不”的艺术，让客户一步步走进预设的“圈套”，这是谈判的智慧。在谈判桌上，就是看谁的布局能力比较好，而不是逞强。谈判者讲话太硬容易栽跟头。在谈判桌上，想用语言控场是办不到的，你只能用诱导的方式解决问题。当然我们不能排除在我们谈判队列中有一个黑脸的角色，这只能在关键时候说上一两句，而不能作为谈判中的主菜。
谈判就是互有攻守。有一个关于谈判的故事，有一个国内的生意人和以色列生意人谈判，前一天晚上，他们说了很多感性的话，双方找到了共同的话题，也找到了久违知己的感觉。但是到了第二天，双方坐在桌上的时候，那个以色列人却步步紧逼，而生意人则一直延续着前一晚对话的风格。结果在签单以后，这个国内商人没有获得自己想要的条件，有利条件让给对方很多。
其实，在谈判桌上，不要被情感牵着鼻子走，不要去主动迎合对方，丧失了自己立场是很被动的事情。在谈判的时候，双方其实都是有牌打的，如果自己手上一点牌都没有，那就构不成谈判的基础。所以，对方要牵引你的时候，你就要在另一个方向实现反牵引。总之，谈判桌上说软弱妥协的话，实际上会激起对方再下一城的欲望。要知道，在谈判桌上，双方谈判都是几个人组成的战队，团队欲望是无法满足的，要守住只能进行反冲锋。
谈判其实是理性的事情，但是谈判破裂的时候，我们能够看到双方都气不打一处来，对对方也是充满了抱怨，也都会将谈判失败的责任推向对方。很多时候，谈判到僵局的时候，有些性格火暴一点的人可能就会出言不逊，出现了人身攻击，这其实是不可挽回的，因为谩骂和人身攻击有可能会让人从理性的状态一下子变成满是恶感的感性状态，这种时候生意也就不做了，“钱不赚了”的心态也会处于上风。因为在市场经济中，没有谁离开了谁就吃不上饭的问题。
销售人员在谈判过程中，最基础的判断是：谈判的每一步是否创造了价值。有了这个标准，做事就不会偏航。
在国内，谈判这个环节好像不是很重要的环节，真正的谈判都出现在政治和军事等领域。在大部分企业中，销售人员都是单兵作战的，国内的绝大部分企事业单位的治理结构很简单，这就决定了很多身经百战的销售人员对正规的商业谈判不以为然，搞定决策人、搞定校长、搞定院长的过程代替了桌面上的谈判。在这样的环境中成长起来的人，如果要回归到正常的靠竞争力制胜的生意，还是比较困难的。
在国内，关于团队销售，采用兵团式作战的销售方式和思路，许多销售人员终生都用不上，一个医药代表可能不需要知道什么营销理论，也不需要知道什么销售程序和谈判技巧，但是照样可以将业务做得风声水起。在缺乏监督和透明化的行业中，一切的理论和营销套路会显得老土无用。可能在某些行业内，采购行为只是模拟市场经济行为，本质上是个人寻租交易，但在表面上却是市场经济。
这些销售行为，在全社会都在全力反腐的情况之下，会越来越表现出自己的局限性。
销售不做“一锤子买卖”，谈判目标不仅要考虑到谈判的结果有利于当下，也要有利于长久，如此会让谈判变成一场有章可循的游戏。
