客户只会购买对自己有帮助、能给自己带来利益的商品，推销员在推销的过程中如果能把握住客户的这种心理，那么推销就会顺畅许多。
英国的十大推销高手之一约翰·凡顿的名片与众不同，每一张上面都印着一个大大的25％，下面写的是约翰·凡顿，英国××公司。当他把名片递给客户的时候，所有人的第一反应都是相同的：“25％是什么意思？”约翰·凡顿就告诉他们：“如果使用我们的机器设备，您的成本就会降低25％。”这一下就引起了客户的兴趣。约翰·凡顿还在名片的背面写了这么一句话：“如果您有兴趣，请拨打电话××××××。”然后将这名片装在信封里，寄给全国各地的客户。结果把许多人的好奇心都激发出来了，客户纷纷打电话过来咨询。
你必须确定你所要告诉客户的事情是他感兴趣的，或对他来讲是重要的。所以当你接触客户的时候，你所讲的第一句话，就应该让他知道你的产品和服务最终能给他带来哪些利益，而这些利益也是客户真正需求和感兴趣的。
这就要求推销员在推销过程中，不仅要对自己的利益了如指掌，千方百计地进行维护，更重要的是要清楚自己所提的条件能给对方带来哪些好处、哪些利益，并且尽可能地把己方的条件给对方带来的好处清晰地列出来。如果你只是笼统地说：
“我方产品投入使用后会带来重大的经济效益。”
“我们的产品质量上乘、服务一流、物美价廉。”
像这样苍白无力的话语在推销时是没有分量的。但是如果你把具体的利益罗列出来，向对方明示，那么效果肯定会不一样。例如：
“我们的产品采用××国际质量标准，经国家××质量体系认证，被消费者协会推荐为消费者信得过产品。”
“本公司产品售后服务投诉率为零。”
“该产品投入使用后，经测算，一年即可收回全部投资，第二年即可获利50万元。”
作为买方，则可以把与卖方有竞争能力的一些竞争者的情况告诉卖方，重点说明哪些产品的质量比他好，价格比他低，或哪家提供的优惠条件比他多，而买方所提条件对卖方来说已经具有一定的经济利益了，切不可因贪小利而失大局。
在你明确了己方所提条件对对方的好处和利益后，对方就会更加容易接受你的观点，促进推销达成协议。
当钢琴最初发明的时候，钢琴发明者很渴望打开市场。最初的广告是向客户分析，原来世界上最好的木材，首先拿来做烟斗，然后再选择去制造钢琴。钢琴发明者从木材素质方面来宣传钢琴，当然引不起大家的兴趣。
过了一段时间，钢琴销售商开始经销钢琴，他们不再宣传木材质料，而是向消费者解释，钢琴虽然贵，但物有所值。同时，又提供优惠的分期付款办法。客户研究了分期付款的办法之后，发觉的确很便宜，出很少的钱便可将庞大的钢琴搬回家中布置客厅，的确物超所值。不过，客户还是不肯掏腰包。
后来，有个销售商找到一个新的宣传方法，他们的广告很简单：“将您的女儿玛莉训练成贵妇吧！”广告一出，立即引起了轰动。为什么呢？这是营销高手洞悉人性的秘诀。自此之后，钢琴就不愁销路了。
告诉客户你的产品能为他的生活带来哪些好处。告诉他应得的利益，销售就能顺利地进行。
巧用“添物减价”四字诀，不让客户吃亏
有一家杂货店的生意异常火暴，同行羡慕不已，纷纷请教其中“奥秘”。
老板是个爽快人，并没有将这个当做商业机密讳莫如深。面对同行的请教，他说：“其实，我家的货和你们的货的质量都差不多。但就是在称量上与你们不同。拿瓜子来说吧，我们家的瓜子除了味道独特以外，在称量时，你们可能都是先抓一大把，发现超过斤两了再拿掉；而我则是先估计差不多，然后再添一点。”
原来如此，这个“添一点”的动作看似细微，却符合众多客户的购物心理，许多人都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而“添一点”则让人感到分量给足了，心里踏实。因此，“添”这一动作的价值远远超过了那增加的“一点”产品的价值。
推销员在推销过程中也可以借鉴这种“添”的行为，当然，除了“添”物，“减”价也是一种很好的吸引客户的办法。
有位推销员与客户谈判时，在价格上非常坚持，可一旦客户有了购买的意向，或者已经达成订单，他就会变得很“大度”，把那些零头都会轻描淡写地抹去，虽然可能只是区区几十元甚至几元，但由于有了之前的对比，他的这种“减价”行为赢得了众多客户，而且很多都是二次客户。
无论是“添物”还是“减价”，本质都一样：你必须让客户觉得自己占了“便宜”。因为每个人都喜欢占“便宜”，这是人的本性。了解了这个本性，就能在推销过程中用一把“小钥匙”开启一笔大订单。
售楼先生凯恩斯喜欢牧羊犬，他常常在出售房屋时带着他的小狗。有一天，凯恩斯遇到一对中年夫妇，他们正在考虑一栋价值248000美元的房子。他们喜欢那栋房子及周围的风景，但是价格太高了，这对夫妇不打算出那么多钱。此外，也有一些方面——如房间的设计、洗手间的空间等，并不能完全令他们满意。看来销售成功的希望很渺茫，就在凯恩斯要放弃的时候，那位太太看见了凯恩斯带的那只牧羊犬，问道：“这只狗会包括在房子里吗？”凯恩斯回答：“当然了。没有这么可爱的小狗，这房子怎么能算完整呢？”
这位太太说他们最好是买。丈夫看见妻子这么喜欢，也就表示同意了，于是这笔交易就达成了。
这栋价值248000美元的房子的成交关键竟是一只小牧羊犬。
凯恩斯用一只温顺的、会摇尾巴的小狗促成了一笔248000美元的大交易，客户的心理有时就是因为一些微不足道的小“便宜”而发生改变，最终促成订单成交。灵活运用这些小“技巧”，将会为你的销售工作带来意外的惊喜。
吊足客户的胃口
1993年，在成都召开的食品订货会上，北兴集团推出了新的健康食品。别的厂家纷纷设摊拉客，争取客户，而他们却只派人举着“只找代理，不订货”的牌子在场内走动。结果两天就有上百家公司代表上门洽谈业务，成交额惊人。
夏末秋初，美国西雅图的一家百货商店积压了一批衬衫。这一天，老板正在散步，看见一家水果摊前写着“每人限购1000克”，过路的人争相购买。商店老板由此受到启发，回到店里，让店员在门前的广告牌上写“本店售时尚衬衫，每人限购一件”，并交代店员，凡购两件以上的，必须让经理批准。第二天，过路人纷纷进店抢购，上办公室找经理特批超购的大有人在，于是店里积压的衬衫销售一空。
上面两个案例的成功，均在于他们成功地运用了客户的逆反与好奇心理：你们的产品越多，越急于让我买，我越不买；你越对产品“遮遮拦拦”，我越好奇，非要弄个清楚明白不可。
推销员在推销过程中也可以利用客户的这种心理来吊足客户的胃口，从而达到“姜太公钓鱼——愿者上钩”的效果。
日本推销之神原一平说：“我要求自己的谈话要适可而止，就像要给病人动手术的外科医生一样，手术之前打个麻醉针，而我的谈话也是麻醉一下对方，给他留下一个悬念就行了。”
为了有效地利用时间，与准客户谈话的时候，原一平尽量把时间控制在两三分钟内，最多不超过10分钟。因为客户的时间有限，原一平每天安排要走访的客户很多，所以必须节省谈话的时间。
在这种情况下，原一平经常“话”讲了一半，准客户正来劲时，就借故告辞了。“哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。” 面对他的突然离去，准客户会以一脸的诧异表示他的意犹未尽。虽然突然离去是相当不礼貌的行为，但是故意卖个关子，给客户制造一个悬念，这样常会收到意想不到的效果。
对于这种“说”了就走的“连打带跑”的战术，准客户的反应大都是：“哈！这个推销员时间很宝贵，话讲一半就走了，真有意思。”等到下一次他再去访问时，准客户通常会说：“喂，你这个冒失鬼，今天可别又有什么急事啊！……”
客户笑，原一平也跟着笑。于是他们的谈话就在两人齐声欢笑中顺利地展开了。其实，原一平根本没什么急事待办，他是在耍招、装忙、制造笑料以消除两人间的隔阂，并博得对方的好感。谈话时间太长的话，不仅耽误对其他准客户的访问，最糟的是会引起被访者的反感。那样的话，虽然同样是离去，一个主动告辞，给对方留下“有意思”的好印象；另一个被人赶走，给对方留下不好的印象。
原一平这种独特的办法是根据自己的性格制定出来的，并不代表每个推销员都可以照搬来用，但这种方法的核心“抓住客户的好奇心，吊足客户的胃口”却是推销员必须领会的，你可以结合自己的特点制定出一套别具风格的“吊”的方法。然后在恰当的时机，给他的好奇心一个满足，那么你的推销将变得轻松而愉快。
【伟大推销员箴言】
销售是98%对人的了解加上2%的商品知识。
如果你不走出去与他人接触你永远无法了解他们。……当然，你对自己所谈的东西必须有足够的认识。事实上，我现在每天都要花几个钟头学习。我得赶上养老金及税收领域内发生的最新情况。所以请理解我说这计划的时候并非在低估知识的重要性。
但我仍然坚持认为不是商品知识，而是对人的了解才能造就一个有效率的、成功的推销员。成千上万的教授们拥有各种各样的专业知识，但是如果他们要靠推销生活的话一定会饿死。而且在各保险公司总部的那些小桌子后面坐着的都是出类拔萃的年轻人，他们都是保险业的专家。所以虽然商品知识很重要，但是是另外的东西造就一个成功的推销员。就像我说的，“推销是98%对人的了解加上2%的商品知识”。
——美国人寿保险推销员乔·M.甘多弗
