销售竞赛应该有明确的、集中的和有限的目标。例如，奖金可以根据销售额比前一阶段(去年相同的月份)增长的百分数、新客户的第一次订货、新产品的第一次订货、全部市场份额的提高等来发放。然而，销售竞赛不应该成为瞄准任何增加销售量活动的猎枪方法。在市场低迷时期，销售经理面对着这种诱惑。
销售竞赛的时间应该长到足以实现一个目标，但是要在变得无效以前结束。1到3个月通常是合理的时间方案。例如，如果正常的顾客订货周期是4到6个星期，2个星期的销售竞赛就太短了。在此情况下，由于事前得到竞赛持续时间的通知，销售人员可能会诱导客户拖延一些较早确定的订货，并且加速其他订货。对销售曲线的事后分析将显示出吸引人的高峰被罕见的下降所包围。
奖励必须公开，让销售人员得到个人成就感。例如，赢得一次到公司总部的全家旅行，使全家都看得见妈妈或爸爸被最高管理当局祝贺，其价值远远超过旅行的货币价值。但是如果总部位于一个名不见经传的小地方，则到风景盛地的旅行可能会更有效。
销售竞赛应该能够改进顾客关系，而不是危害它们。销售人员应该磨炼他们的销售技能，发挥更大的创造力和有效解决问题的方法。然而，当经理过分强调提高销售业绩时，销售人员可能会强烈地感到要不惜任何代价提高其业绩。如果这种诱惑导致了销售不能充分满足消费者需要的产品，或为了迅速销售而降低价格，企业和销售人员都将失去长期利益。
销售竞赛应该是有趣的。销售经理应该在每周销售例会上感受到富有活力的气氛。销售人员应该讨论他们的成功和前进中的计划，甚至友好地打赌。通过销售竞赛使推销工作变成令人兴奋的超越行动。
四、改进销售人员的态度
销售经理应认真反省，及时找出销售人员欲望不能满足的原因，改进销售人员的工作态度。 很多情况下，销售业绩不佳的原因在于销售人员的不良态度，比如：不讲道理、骗人、与顾客争论不休、态度冒失、莽撞、任性、讽刺人，等等。正所谓“引起问题的人就是有问题的人”。因为有问题，便引起问题，这也往往成为销售人员欲望不能满足的原因。因此，销售经理应认真反省，及时找出销售人员欲望不能满足的原因，改进销售人员的工作态度。
销售经理必须像医生一样，首先找出病因。找出原因以后，就不难处理了。就像病人，有的病情很轻，只要变换环境就可治好；有的病虽不重，但由于不是对症下药，即使采用药物治疗法或物理治疗法也很难治愈；有的则需要长期做复健疗养的。总之，无论哪一种，总要确诊病情，并且采取冷静的应付办法进行治疗，才会取得好疗效。销售经理对待销售人员，如果只凭自己的影响力，想要对方“听我的话，照我说的话去做吧”，这样十之八九将会引起销售人员的反感，适得其反。
那么，到底该怎样办才能改进销售人员的态度呢?
如果销售经理的见识比销售人员广，人生经验丰富，遍尝过人生的甜酸苦辣的话，销售人员对他的忠告，也许就会视为金科玉律。但是，在所有销售经理中，像这样值得销售人员尊重的人，恐怕不多。
为此，本书谨提出以下三个原则，可作为改进的参考，用以启发销售人员良好的态度：
清除恶劣态度的原因(核心的原因)；
针对欲望，对症下药；
使体验到可形成良好态度的本因。
销售经理对销售人员也应进行适时的提醒或加以表扬。作为销售经理，如能注意以下列方法处理销售人员的问题，往往能更有效地改进销售人员的态度：
在冷静时处理。人都是有感情的动物，在生气时容易脱口而出一些未加考虑的话，从而伤害了对方。这种情况下不适合处理销售人员的问题，需待冷静下来再决定。
个别处理。当着众人的面批评销售人员时，往往会使对方无法接受或产生反感，有时甚至会使个别承受能力比较差的销售人员失去生活下去的勇气，并酿成恶果。
坦率。绕圈子批评往往会造成一种错觉，因此还是坦率相告较为妥当。
选择时机。不择时机的批评就不会产生好效果，同时难以让销售人员心悦诚服地接受。
要含有鼓励的意义。这是很重要的一点。如“这样的错误不像是你犯的”。虽然自己因有错误而受了批评，但由于后面加上的那句话，被批评的人往往就会坦率反省，诚恳改进。
务使被批评者认识错误，振作精神。批评不是最终目的，批评应该使销售人员能受到教育，改正态度，以求今后能更好地进步。
第四节 销售人员的绩效评估
销售人员的绩效评估是销售队伍重组的一个重要环节，通过绩效评估可以对销售人员的工作进行评价，同时绩效评估也是给予销售人员辞退或提升的依据。销售人员的绩效评估应该从客观和主观两个方面进行，客观的评估是对销售工作进行评估，即职务评估；而主观的评估是对销售人员的职能条件进行评估。
一、绩效评估的作用
销售经理首先需要找出那些不合格的销售人员，而绩效评估恰好提供了这样做的依据。 绩效评估是对销售管理计划的有效性及执行的质量进行评价，以便销售经理能够及时采取必要的行动，使管理更富有效率，保证企业销售目标的完成。销售人员绩效评估在销售管理过程中的作用，具体来说表现在以下几个方面：
1绩效评估是完成销售目标的有力保障
销售目标对销售组织、销售区域设计及销售定额的制定起着指导作用。这些工作完成之后，销售经理开始招聘、配置、培训和激励销售人员，促使他们朝着销售目标方向努力。同时，销售经理还应当定期收集和整理有关计划执行情况的信息。这样做一方面有利于对计划的不合理处进行修改，另一方面则有利于发现实际情况与计划的差异，以便找出原因并寻求对策。可见，有效的绩效评估方案如同指南针，它能有效地保证销售队伍为实现企业的销售目标而努力。
2绩效评估是给予公平报酬的依据
科学考核并给予公平的报酬，对激励销售人员有着重要的影响。有效的绩效评估方案可以对销售人员的销售绩效进行恰如其分的评价，并在评价的基础上给予销售人员相应的报酬或待遇，避免产生不公平，激励销售人员继续努力。
