总经理：“我不明白为什么你们公司派了三个咨询师替我们改善库存与采购系统，两个月的时间要支付24万的费用，这相当于每个人每月4万，这样我都可以雇用三个厂长了。”
小罗：“刘总，我们的咨询师们花了两个星期对贵厂采购作业流程、生产流程、现场生产以及作业流程的现状进行了详细的了解。据我们了解，贵企业的每年平均库存为一个月，金额为600万，由于生产数量逐年增长，库存金额与平均库存月份也逐年上升。我们确信，通过我们的改善方案的执行，贵企业在半年后，库存金额能下降至300万，您的利息费用每年最少都可下降30万左右，您节省的费用足够支付咨询费。”
总经理：“话是不错，那你们怎么能保证能将库存降至300万?”
小罗：“如果贵公司的采购作业方式，特别是在交货期及交货品质两个要点上有所改善，生产流程及作业方式能够调整更改，品质的监控制度能够完善，最后显现的结果必然是库存的降低。刘总您完全可以评估出来，您支付给我们公司的顾问费其实都是从您节省的费用中提出的，您根本就不需要多支付任何额外的费用，却能达到提升工厂管理品质的目的。而且您只要同意签下合约，我们每个星期都会给您送去一份报告，报告会告诉您，我们本星期要完成哪些事项及上星期完成的状况，在这个时候，您可以视我们的绩效随时停止合约，我们会让您清楚地看到您投入的每一分钱都能够得到明确的回报，若您认为不值得，您可立刻终止付款。刘总，我诚恳地建议您，这的确是值得一试的事情，您若可以现在就签约，我可以安排一个半月后，就开始进行这个方案。”
总经理在权衡了这个方案的成本和收益以后，签约了。
案例分析
在左右脑销售中，客户对于收益的考虑几乎是左脑的应用过程。但是，人们对成本的印象却是感性的，无论成本的数目是多少，只要提到成本，那么都会认为是不好的。其实这不过是一种印象，是一种受右脑习惯控制的结果。这就需要推销员灵活运用自己的左右脑策略来应对客户的左右脑，以实现销售的目的。
这个案例中的推销员小罗就不愧为一个善用左右脑的高手。针对该企业生产的现状，小罗所代表的咨询公司派出了三位咨询师，两个月的费用共为24万，用该企业总经理的话说：“这相当于每个人每月4万，这样我都可以雇用三个厂长了。”客户第一感觉是成本太高，这是一种典型的受右脑习惯控制的结果。
面对这种情况，小罗认识到，用右脑策略显然不能取得客户的认同，于是，他发挥了自己左脑逻辑分析能力的优势，为客户详细分析了花费这些成本费用所能够取得的收益，将客户的思维从右脑的感性（成本太高）逐步转移到左脑的理性（取得的收益），当客户认识到自己花费的成本能带来更大的收益的时候，签单就成了顺理成章的事。
在我们的实际销售工作中，如果碰到类似的情况，不妨向小罗学习，想方设法把客户的感性认识过渡到理性思考，那样的话，即使成本再高，客户也会毫不犹豫地签单的。
案例9.5 “我们一直都在××报纸上.刊登广告，合作很久了”
——利用左右脑技巧，转移潜在客户现有的忠诚度
小宋是××报的广告业务员，上星期曾拜访了一位客户，但并未成交，今天他打电话给这个客户，探询对方的意向。
业务员：“李总，您好，我是××报的小宋，上周四我到您公司拜访过，咱们说好今天把广告定下来，您打算做1/3版还是1/4版?”
客户：“我们一直都在××报纸上刊登广告，合作很久了。”
业务员：“那确实是不错！你们满意这家报纸吗？”
客户：“还不错！挺好的。”
业务员：“是什么最令你们满意？”
客户：“他们的版面费比较低。”
业务员：“李总，您是知道的，我们这个版费是标准版费，同行业都是这个标准，而且我们报纸的发行量也是屈指可数的。您在其他小报上做几个广告合起来的发行量还不如我们一家报社，费用却高多了，您说是吧?”
客户：“嗯，这……”
业务员：“您就别犹豫了，您看是做1/3版，还是1/4版?”
(客户沉默了10秒后)
业务员：“李总，您是知道的，目前有很多客户都想做这个头版，您要是再迟疑的话，就错过后天的版面了。今天是最后一天的小样定稿，您看我现在过去到您那里拿材料，还是……您要是忙的话就交给刘秘书，我过去取，晚上我就给您送小样过去。”
客户：“那好吧，我先看看。”
案例分析
当你给潜在客户打电话的时候，总会遇到这样的答复：“我很满意目前的供应商。”其实，仔细分析一下客户答复中所说的“满意”，这个意思可能是120%的满意，也可能仅仅是55%的满意，甚至有可能是采购人员不愿意改变现状罢了。所以，绝大多数的潜在客户会说：“我很满意目前的供应商。”90%是不愿意多费时、费事而已，并不是现在的供应商就真的满意了。所以这就到了考验推销员右脑能力的时候了。
案例中的小宋正是理解了客户所说的“满意”的含义，所以，他并未继续介绍自己报纸的优势，而是说：“那确实是不错！你们满意这家报纸吗？”目的是要确定该潜在客户到底对现在的供应商有多满意，接下来又追问客户满意的原因，这是一种获得对方理解以及认同的右脑技巧。
在得到客户的回答是“版面费比较低”时，小宋终于了解了客户满意程度的真实性，于是他开始使用自己的左脑，详细分析自己报纸更加优秀的方面，比如发行量很大等，使客户认识到自己报纸的版面费并不高，最后取得了客户的认可。
可见，面对类似客户拒绝的时候，推销员可以先采用右脑技巧，探知客户满意度的真实性，然后利用左脑能力说服顾客，以达到转移潜在客户现有的忠诚度，替代其目前供应商的目的。
案例9.6 “我不能再向你订购发动机了”
——先右后左，让顾客由“拒绝”变为“接受”
英国有一个叫比尔的推销员，有一次，一位客户对他说：“比尔，我不能再向你订购发动机了!”
“为什么?”比尔吃惊地问。
“因为你们的发动机温度太高了，我都不能用手去摸它们。”
如果在以往，比尔肯定要与客户争辩，但这次他打算改变方式，于是他说：“是啊!我百分之百地同意您的看法，如果这些发动机温度太高，您当然不应该买它们，是吗?”
“是的。”客户回答。
“全国电器制造商规定，合格的发动机可以比室内温度高出华氏72度，对吗?”
“是的。”客户回答。
比尔并没有辩解，只是轻描淡写地问了一句：“你们厂房的温度有多高?”
“大约华氏75度。”这位客户回答。
“那么，发动机的温度就大概是华氏147度，试想一下，如果您把手伸到华氏147度的热水龙头下，你的手不就要被烫伤了吗?”
“我想你是对的。”过了一会儿，客户把秘书叫来，订购了大约4万英镑的发动机。
案例分析
在与客户合作一段时间后，客户突然提出终止合作，这种情况在销售过程中也是经常遇到的。这时候更需要推销员具备很高的左右脑销售能力。这个案例中的推销员比尔无疑就是一位左右脑销售的高手。
案例中，推销员比尔接到客户的投诉：“我不能再向你订购发动机了。”面对这种情况，最重要的是弄清客户这样做的原因，是客户经过深思熟虑后的决定，还是客户的一时冲动？当得知是因为发动机的温度太高时，比尔已明白问题并不是出在自己的产品上，而是客户自身的原因，是客户并没有深入思考就冲动地做出了终止合作的决定。
比尔深知，这时候客户的思维正处于右脑的控制下，如果与客户争辩，无疑会进一步刺激客户的情绪，对扭转局面是非常不利的。
于是，他首先肯定了客户的说法：“我百分之百地同意您的看法，如果这些发动机温度太高，您当然不应该买它们。”这句话，让客户感觉到比尔是与自己站在同一立场上的，于是情绪逐渐缓和，并放松了警惕，这就是推销员右脑制胜的显著效果了。
接下来，比尔通过一步步的提问，把客户的思维从右脑转移到左脑，当客户静下心来进行理性思考时，终于明白了问题的真正原因，并决定继续合作下去。
在实际的销售工作中，推销员如果遇到类似的情况，不妨也采用比尔的左右脑策略，即先用右脑取得客户的认可，再调动客户的左脑进行深入思考，最终必会使客户由“拒绝”变为“接受”。
案例9.7 “我是不是太冲动了”
——读懂顾客的左右脑，引导顾客决策
杨浩是奔驰车行的一名高级销售顾问，一天，一位年轻的女士来到车行，向他咨询了SLK350这款车，并对SLK350有了深刻的印象，并表现出很强的购买欲望。将近80万元的车预订要收10~20万元的定金。在即将签合同的时候，她拿着笔，问杨浩：“我是不是太冲动了?才来一次就决定购买了!”
杨浩陷入了两难的境地，如果承认客户比较冲动，那么是否意味着客户应该深思熟虑一下呢?如果否认客户这是冲动，这不是明显与事实冲突吗?毕竟是久经考验的优秀销售顾问，他沉着地回答：“当然是冲动啦!哪个买奔驰车的不冲动?奔驰就是打动人!您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有能力支付。拥有这款小型跑车是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗?”
客户边听边频频点头，连连说“对”，毫不犹豫地签了购买合同，支付了定金。
原载《用脑拿订单》
案例分析
在销售的后期，客户难免会进行理性思考，这时推销高手要能读懂客户的左右脑，强化客户的右脑以促进决策。
在这个案例中，客户看好了SLK350这款车，即将签单时问推销员：“我是不是太冲动了？才来一次就决定购买了！”这是典型的左脑思维，当面临决策时，尤其是如此高价位产品采购的决策时，难免会调动左脑思考，是否值得。
面对这种情况，杨浩要做的就是发挥右脑优势转移客户的左脑思维，他这样回答：“当然是冲动啦……”这是典型的强化右脑的策略，促使潜在客户继续使用右脑思考，阻止客户的左脑进行系统的、逻辑的思维。通过强化客户的右脑作用来渲染一种氛围，在诚意以及扭曲的渲染中引导客户决策，而这个决策就是典型的右脑决策。最后顺利签单，这是推销员右脑策略的胜利。
可见，有效判别潜在客户的左右脑使用情况，并迅速确定潜在客户的哪个大脑对推销员有利，之后决定引导客户使用那个大脑，并通过有效的左脑计划来实现，是实现全脑销售博弈的最高境界。
