案例1.2 “好漂亮的盆栽啊！.平常似乎很少见到”
——耐心倾听，右脑实力打动潜在客户
高珊是一名自然食品公司的推销员。虽然自然食品已风行好长一段时间，但一般家庭对这种产品仍认识不清，不敢贸然购买，这使高珊的业绩始终不见好转。
一天，高珊还是一如往常，登门拜访客户。当她把芦荟精的功能、效用告诉客户后，对方同样表示没有多大兴趣。高珊心想：“今天又要无功而返了。”当她准备向对方告辞时，突然看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，上面种着紫色的植物。于是，高珊好奇地请教对方说：“好漂亮的盆栽啊!平常似乎很少见到。”
“确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚，属于兰花的一种，它的美，在于那种优雅的风情。”
“的确如此。一定很贵吧？”
“当然了，这盆盆栽要800元呢!”
“什么？800元……”
高珊心里想：“芦荟精也是800元，大概有希望成交。”于是她开始有意识地把话题转入重点。
“每天都要浇水吗?”
“是的，每天都要细心养育。”
“那么，这盆花也算是家中的一分子喽?”
这位家庭主妇觉得高珊真是有心人，于是开始倾其所知传授所有关于兰花的学问；而高珊也聚精会神地听，并思考着如何通过兰花说服这位主妇购买自己的产品。
等客户谈得差不多了，高珊趁机把刚才心里所想的事情提出来：“太太，您这么喜欢兰花，一定对植物很有研究。您是一个高雅的人，同时您肯定也知道植物带给人类的种种好处，比如能带给您温馨、健康和喜悦。我们的自然食品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当做买一盆兰花，把自然食品买下来吧!”
结果这位太太竟爽快地答应了。她一边打开钱包，一边还说：“即使我丈夫，也不愿听我絮絮叨叨讲这么多；而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话，希望改天再来听我谈兰花，好吗?”
这次成功的推销经历，让高珊受益匪浅，她把这个经验运用到以后的推销工作中，果然，业绩慢慢好转了。
案例分析
沟通技能是一项非常重要的销售技能，是推销员右脑实力的体现。而沟通中最重要的不是察言观色，也不是善辩口才，而是许多推销员可能都知道的答案——倾听。也就是说，一个优秀的推销员不光要会说话，而且还要会听话。
良好的倾听技巧，可以帮助推销员解决推销中的许多实际问题。可以肯定地说，对于成功的推销，倾听所起的作用绝不亚于陈述与提问。通过倾听，可以向客户表明：推销员十分尊重他们的需求，并正在努力满足他们的需求。
就像案例中的自然食品推销员高珊，在采用常规方法向客户推销产品未取得成效时，及时发挥了自己右脑的优势，以一句“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到”，让客户心门大开，向她讲述了很多关于兰花的学问，而高珊只是充当了一名听众，并在适当的时候把话题从兰花引导到自己的产品上，从而成功地销售出了产品。
这个过程是推销员右脑实力的体现，通过耐心倾听对方的谈话，这样在无形中就能提高对方的自尊心，加深彼此的感情，为推销成功创造和谐融洽的气氛。
因此，推销员一定要提高自己善于倾听的能力，不但要认真听，还要学会怎样听，并在听的过程中，巧妙地引导，这样客户终会爽快地买下你的产品。
案例1.3 “我今天来拜访您，是因为我看到.了一篇关于您公司所在行业的报道”
——左脑精心设计，用问题来控制会谈节奏
林强：“早上好，王总，很高兴见到您。”
准顾客：“你好，有什么事吗?”
林强：“王总，我是华夏公司的林强，我今天特意来拜访您，是因为我看到了《机械工业》杂志上有一篇关于您公司所在行业的报道。”
准顾客：“是吗?都说了些什么呀?”
林强：“这篇文章谈到您所在的挖掘机行业将会有巨大的市场增长，预计全年增长幅度为30%，市场总规模将达到50亿，这对您这样的领头羊企业应是一个好消息吧?”
准顾客：“是啊，前几年市场一直不太好，这两年由于西部大开发，国家加强基础设施建设，加大固定资产投资，所以情况还不错。”
林强：“王总，在这样市场需求增长的情况下，公司内部研发生产的压力应该不小吧?”
准顾客：“是啊，我们研发部、生产部都快忙死了。”
林强：“是吗?那真是不容易啊。王总，我注意到贵公司打出了招聘生产人员的广告，是不是就是为了解决生产紧张的问题呢?”
准顾客：“是啊，不招人忙不过来啊。”
林强：“确实是这样。那王总，相对于行业平均水平的制造效率——每人5台而言，您公司目前的人均制造效率是高一些还是低一些?”
准顾客：“差不多，大概也就人均5~6台。”
林强：“那目前使用的制造设备的生产潜力有没有提升的空间呢?”
准顾客：“比较难。而且耗油率还很高呢。”
林强：“那您使用的是什么品牌的设备呢?国产的还是进口的啊?”
准顾客：“……”
结果：谈话一直继续，顾客对销售代表即将推出的产品充满了期待。
案例分析
任何一个推销员在与客户面谈之前都应该做好充分的准备工作，精心设计向客户提出的问题是其中最重要的一环。尤其是在首次拜访时，为了使交易继续下去，推销员应仔细考虑一系列周密计划，通过问题来控制会谈的节奏，保持对话的顺畅进行，这时候就需要推销员具备高超的左脑能力。
在这个案例中，推销员不是使用常见的“说”来进行会谈，而是成功地使用了一系列具有逻辑性的问题引导了客户的思路，使客户主动而且愉快地参与到会谈中。
我们可以看到，他一开始并未介绍自己的产品，而是说：“我今天特意来拜访您，是因为我看到了《机械工业》杂志上有一篇关于您公司所在行业的报道”，这句话显然是推销员事先精心设计好的，目的在于化解客户对推销员的警惕心理，引起客户的好奇心。果然，正如推销员所料，谈话顺着他设计的思路进行下去，从行业的发展谈到客户的目标、目前的问题等，随着话题的逐步打开，使客户逐渐放松对推销员的防范，转而进行深入的理性思考。这是推销员优秀的左脑能力的胜利。
当然，提问不是万能的，尽管提问在销售过程中尤其是在大生意的销售过程中起着越来越重要的作用，但只有经过左脑精心设计的正确的提问才能实现更多的销售。因此，推销员在设计问题时要注意：
第一， 提出的问题要能引起对方的注意，并能引导对方的思考方向。
第二， 提出的问题要能获得自己所需要的信息反馈。
第三， 提问要以顾客为中心，这样才容易受顾客欢迎，赢得顾客的信赖。
案例1.4 “您还有什么其他的方法.能够为家人提供这样的保障呢”
——运用爱的力量，全脑激发顾客的责任心
乔治，35岁，已婚，有两个小孩，年收入在6万元左右，而且每年都要付一笔3万元的房屋抵押贷款的费用。保险业务员马克曾卖给他一张3万元的保险，两人因此成了朋友。
现在马克想提高一下保单的保额，于是在聊天的时候，这样劝告他。
“乔治，您现在事业顺利，身体状况良好，可是天有不测风云，虽然我们不喜欢谈不吉利的事，可是万一真有那么一天，您夫人怎么办?她能挑起生活的重担把两个孩子带大吗?在大多数的情况下，一家之主发生了意外，整个家庭随即就会陷入困境，那一大笔的医药费和丧葬费用，就能把新寡的妻子逼疯。如果银行这时又要求收回贷款，那整个的情况真是不可想像了。您也知道这个社会是很少有人会对这样的家庭伸出援手的。您想想看，到时候该怎么办?”
“我已经买了一张3万元的保险呀，我想这大概够了吧!”
“这张保单当然是能起到一定作用的，可是您想想看，您现在的房屋抵押贷款是3万元，所以这张保单保的不过是贷款的金额。如果还有一大笔的医药费和丧葬费要付的话，又该怎么办?这些钱加起来至少也要5万元吧，需要花钱的事情真是太多了!”
“那我老婆可以去找工作呀!”
“工作哪有那么容易找呢?”
“也有道理，不过她以前做过事，那个时候她教书。噢!不过教书这个行业已经不比从前啦，她可能还要去补修教育学分，可是现在教师的缺额又这么少，要找个工作还真不容易呢!”
“就算她能找到一份工作，您想想看薪水够三个人的开销吗?假如她运气不错，找到一个薪水有您现在收入一半的工作，扣掉税金后，她也许晚上还得出去补修几门功课，这也需要花钱；再说她还要支付社会福利金，也得请个保姆来照顾小孩，这一切都要从她的收入中支出，那还有多少钱可以家用呢?”
“我可以想像这些问题，即使她能找到一份工作，我想日子也不会好过的。”
“这就是为什么我认为您应该再买一份保险。这样即使您遭到不幸，至少在5年以内您太太还能享受目前的生活水准。这样她就有一段缓冲时间可以再回学校去学点东西，然后在没有压力的情况下，找一份比较理想的工作；而且在您的两个宝贝还需要母亲照顾的时候，她也能多照顾他们一些。”
“那你看我是不是应该将保额提高到10万元呢?”
“这样当然是比较好!不过我们还忽略了一些问题，您想想孩子们的教育问题，这要花多少钱呢?”
“一个孩子1万元吧，也许还不够呢，现在大学的学费越来越贵了。”
“所以该把这些都加在一起，才是最适合的保额。您自己可以算得出来：每年需要付3万元的房屋贷款的费用，另外2万元作为孩子的教育费用，如果想在5年之内让太太孩子继续享受目前的生活水准，至少需要10万元，再加上医药和丧葬费5万元，这样您应该要保20万元的保额，扣掉您手上现有的3万元，您需要再保17万元。”
“这可不是小数目啊!”
“可是，乔治，假如您希望您的家庭能够不被一次意外所摧毁，失去现有的生活水准，您就需要这样的保额。想想看，您还有什么其他的方法能够提供给家人这样的保障呢?”
“你说的有道理，就按你说的办吧。”
案例分析
劝说客户购买你推销的产品，仅靠介绍产品的优势是远远不够的，必须运用一些除产品之外的因素，运用爱的力量就是其中的一种。爱是人的一种感性思维，如果在推销中能够灵活运用，就一定会取得很好的效果。
就像案例中的保险推销员马克，在老客户乔治已经购买了3万元的保险之后，他继续劝说客户增加保险额度，他所运用的策略就是利用客户对家人的爱。
