【本课导读】
在职场上，做任何事情都要讲究艺术，否则很容易打破与别人的和谐关系，影响自己的工作业绩。尤其是在与客户接触时。因为客户的态度直接关系着你的订单，由此关系着你的业绩和企业的利润。
那么，在和客户进行沟通时，我们要着重掌握哪些沟通艺术呢？相信这是对很多经常与客户接触的员工来说，一直都很棘手的问题。接下来的几个小节或许能给我们带来一些启发。
【本课主讲】
◎用精彩的开场白抓住客户的心
◎让客户“愿意交流”
◎往交流大餐中加点“幽默”料
◎听出客户的谈话重点
◎注意推销中的语言环节
◎感性沟通，与客户先做朋友后做生意
用精彩的开场白抓住客户的心
开场白就是推销员见到客户以后第一次谈话，在与客户面谈时，不应只是简单地向客户介绍产品，而是首先要与客户建立良好的关系。因此，一个好的开场白，对每个推销员来说无疑是推销成功的敲门砖。以下这个案例就是以精彩的开场白获得客户好感的经典实战案例。
张宇是戴尔公司的销售代表，他得知某省税务局将于今年年中采购一些服务器，林副局长是这个项目的负责人，他正直敬业，与人打交道总是很严肃。张宇为了避免两人第一次见面出现僵局，一直在思考一个好的开场白。直到他走进了税务局宽敞明亮的大堂，才突然有了灵感。
“林局长，您好，我是戴尔公司的小张。”
“你好。”
“林局长，我这是第一次进税务局，进入大堂的时候感觉到很自豪。”
“很自豪?为什么?”
“因为我每个月都缴几千元的个人所得税，这几年加在一起有几十万了吧。虽然我算不上大款，但是缴的所得税也不比他们少。今天我一进税务局的大门，就有了不同的感觉。”
“噢，这么多。你们收入一定很高，你一般每个月缴多少?”
“根据销售业绩而定，有的销售代表做得好的时候，可以拿到两万元，这样他就要交五六千元的个人所得税。”
“如果每个人都像你们这样缴税，我们的税收任务早就完成了。”
“对呀。而且国家用这些钱去搞教育、基础建设或者国防建设，对我国早日成为经济强国大有益处。”
“不错。但是个人所得税是归地税局管，我们国税局不管个人所得税。”
“哦，我对税务不了解。我这次来的目的是想了解一下税务信息系统的状况，而且我知道您正在负责一个国税服务器采购的项目，我尤其想了解一下这方面的情况。戴尔公司是全球主要的个人电脑供应商之一，我们的经营模式能够为客户带来全新的体验，我们希望能成为贵局的长期合作伙伴。首先，我能否先了解一下您的需求?”
“好吧。”
案例中，作为戴尔公司的销售代表，张宇要拿下某个国税局的服务器采购项目，他知道开场白的重要性，因此在与客户见面之前就进行了充分的准备工作。
当他看到国税局气派的大堂时，就有了灵感。在见到主管这个项目的林副局长后，他开口便说：“我这是第一次进税务局，进入大堂的时候感觉到很自豪。”这句话直接作用到客户的心房，感觉双方的距离一下子就拉近了，陌生感也消除了很多。客户在好奇心理的作用下，询问张宇自豪的原因，这样张宇就从税务局大堂过渡到个人所得税，最后非常自然地切入主题——国税服务器采购的项目。由于客户已经对张宇建立了一定的好感，所以使双方下面的谈话进行得很顺利。
由此可见，开场白的好与坏，在很大程度上决定了一次推销的成功与否。因此，推销员在拜访客户之前一定要想好自己的开场白，给客户留下好的印象，为成交打好基础。
【不得不记的课堂笔记】
◎推销员的开场白，不应是一味地向客户推荐产品，更重要的是先与客户建立良好的业务关系。
◎推销员的开场白是否精彩，一个关键点是是否具备听觉的冲击力，从而将客户吸引过来。
让客户“愿意交流”
我们都知道，不同的人有不同的性格，对待不同的人，要用不同的交流方法。对待客户亦是。下面是几种激发客户与推销员交流欲望的实用方法：
a事先调查，了解对方性格
事先了解你的客户，做了充分调查以后，根据客户的性格特点，制订相应的销售策略，
让人们愿意和你交流。如果鲁莽行事，后果会很糟糕。
b推销员要练就好口才
推销员的武器是语言，工欲善其事，必先利其器。一个推销员如果没有良好的语言功底
，是不可能取得推销的成绩的。
一句话，十样说，就看怎么去琢磨。向客户介绍自己的产品或在商务谈判时，遣词造句
是很重要的，它关系着订单签还是不签。
缺乏经验的推销员们似乎并不明白遣词造句所能产生的力量。他们往往对自己的话随意发挥，不是很讲究语言的艺术。
推销员在措辞方面应该注意，他们有时所使用的词语确实没有太多的价值，甚至对于整个推销过程是十分有害的。
在实际推销中，很多平庸的推销员都是凭个人的直觉进行推销，对如何说话更能达到洽谈目的，更能说服顾客并不在意，也很少考虑。但恰恰语言上这些看似微不足道的细节却正是阻碍洽谈成功的重要因素。平庸的推销员在洽谈时经常出现错误的谈话方式。
平庸的推销员洽谈时常用以“我”为中心的词句，不利于与顾客发展正常关系，洽谈气氛冷淡，洽谈成功率低。
聪明的推销员应该多使用“您”字。总之，推销员应该仔细推敲自己的遣词造句，做到对自己的说话方式和技巧有独到的把握，这是成为优秀的推销员的必备条件之一。
c努力克服怯场心理
有一些推销员，在与客户协商过程中，目标明确，手段灵活，直至签约前都一帆风顺，
结果在关键时刻失去了获得工作成果和引导客户签约的勇气。
你会突然产生这种恐惧吗?这其实是害怕自己犯错，害怕被客户发觉错误，害怕丢掉渴
望已久的订单。恐惧感一占上风，所有致力于目标的专注心志就会溃散无踪。
在签约的决定性时刻，在整套推销魔法正该大展魅力的时刻，很多推销员却失去了勇气
和掌控能力，忘了他们是推销员。
在这个时刻，他们却像等待发成绩单的小学生，心里只有听天由命似的期盼：也许我命好，不至于留级吧。
推销员的心情就此完全改观。前几分钟他还充满信心，情绪高昂，但现在却毫无把握，信心全无了。这种情况，通常都是以丢了生意收场。
客户会突然间感觉到推销员的不稳定心绪，并借机提出某种异议，或干脆拒绝这笔生意。推销员大失所望，身心疲惫，脑子里只有一个念头：快快离开客户。然后心里沮丧得要死。
如何避免这种状况发生呢?无疑只有完全靠内心的自我调节，这种自我调节要基于以下考虑：就好像推销员的商品能够解决客户的问题一样，优秀的推销员应该能帮助客户做出正确的决定。
推销员其实是个帮助人的好角色——那他有什么好害怕的呢?签订合同这个推销努力的辉煌结果，不能被视为(推销员的)胜利，或者(客户的)失败，反过来也是一样，无所谓胜或败，毋宁说是双方都希望达到的一个共同目标，而推销员和客户，本来就不是对立的南北两极。
请你暂且充当一下推销高手的角色吧，我们这样画一张图：
你牵着客户的手，和他一起走向签约之路，带他去签约。客户会觉得你亲切体贴，而他的感激正是对你最好的鼓舞!
在途中，客户几乎连路都不用看(他是被人引导的嘛)，只顾着欣赏你带他走过的美妙风景，而你却以亲切动人的体贴心情一路为他指引解说。
游园之后，客户会自动与你签约并满怀感激地向你道别。因为，达到目的，王是他一心想往的，何况这趟郊游之旅又是如此美妙!
有没有发觉在这里为什么要为你描述这么一幅美好和谐的景象?因为，你把它转化到内心深处，就一定能毫无畏惧的和客户周旋!
其实，你只要打定主意在整个事件中扮演向导的角色就对了。在推销商谈的一开始，你要抓住客户的手，一路引他走到目的地。
只有你知道带客户走哪一条路最好——而到达目的地时，你要适时说声：“我们到了!”在途中，你有的是时间帮客户的忙!因此他会感激你!
正如你已经了解的道理：消极的暗示(如我不害怕)通常不会产生正面的影响力。相反，上面那样一幅正面的、无忧无惧的图像，才会被你的潜意识高高兴兴地接纳吸收，并且加以强化!
而你这位伸出援助之手的人，就当然不会害怕面对客户，一定是信心十足地请客户做决定——拿到你的合同。
推销员的推销成绩与推销次数成正比，持久推销的最好方法是“逐户推销”，推销的原则在于“每户必访”。但是，并不是每一个推销员都能做到这一点。
“我家的生活水平简直无法与此相比”，面对比自己更有能力、比自己更富有、比自己更有本领的人而表现出的自卑感，使某些推销员把“每户必访”的原则变为“视户而访”。他们甩过的都是什么样的门户呢?就是在心理上要躲开那些令人望而生畏的门户，而只去敲易于接近的客户的门。这种心理正是使“每户必访”的原则一下子彻底崩溃的元凶。
