【本课导读】
成交是推销的目的，要想顺利成交，就要及时领会客户的想法，观察客户发出的各种信号。
因为，在不同的推销活动中，成交时机的到来常常会伴随着许多细微的特征变化。作为一名与客户密切接触的员工，应当及时了解并捕捉客户的购买信号，领会客户流露出来的各类暗示。通过察言观色，根据客户的说话方式和面部表情的变化，判断出客户真正的购买意图。这就需要我们灵活运用误听试探成交法、启发式成交法、最后期限成交法、从众心理成交法、假设成交法等多种成交方法。
【本课主讲】
◎误听试探成交法
◎启发式成交法
◎最后期限成交法
◎从众心理成交法
◎假设成交法
误听试探成交法
在实际推销实践中，有些推销员总是认认真真地按既定的方法步骤对客户进行推销。有些时候，这些办法是收效甚微的，这时候不防采用误听试探法。它能有效地促进成交。
下面案例中的推销员李慧就是利用误听试探法做成了交易。
推销员李慧：“喂，你好。刘经理吗?我是远方经贸有限公司的李慧，上星期一我到你们厂里来过，你还记得我吧?”
客户：“噢，李慧，你不就是那个远方公司做广告的吗?”
李慧：“刘经理记性可真好。我们这个杂志广告是面对全国大建筑公司免费赠送的，反应相当好，通过我们的牵线搭桥，不少公司都取得了明显效益。而且据我们调查，你们公司新开发的几种石材，市场反应也好，应该大力推广。”
客户：“哎呀，小李，我们在晚报和一些全国性的大报上都做了一些广告，但是效果都不太好。所以我们不打算做广告了，还是按照老的销售路子走。”
李慧：“你说的也对，花钱没有效益，谁也不愿意再做。但我想主要原因是，晚报是针对大众的，不够专业，而我们这个杂志是免费赠送给专业人士和单位阅读的，一般来说，大的买卖还是与这些专业建筑队成交的，是吧?”（诱导拍板人说出肯定的回答，同时也是诱导他对回答作出解释，以伺机采用误听试探法。）
客户：“对，这方面我们有一定的老客户。老客户对于我们这14种石材反应都相当好。”
李慧：“噢，你们主要是针对这4种石材进行推广。”（第一次采用误听试探。）
客户：“不，是14种。”（通常在我们用误听试探法时，拍板人会对我们的错误加以纠正。我们可以利用这个纠正，认同对方欲作出购买决定。）
李慧：“噢，那你就要准备14张石材照片，和一些相关的文字资料说明，两小时之后我来取。”（用认同购买的技巧促使成交。）
客户：“好的。”
李慧：“那好，不耽误你的时间了，两小时后见。”
在推销过程中，推销员应该充分运用这种方法，给客户来个小小的误导。比如说，在双方的谈话进入胶着状态时，推销员就要开动脑筋，找寻一个能够对客户造成误导的关键点，围绕这一关键点运用误听试探法。这样一来，很有可能会打破双方谈话的僵局，收获意外的惊喜。
【不得不记的课堂笔记】
◎推销实践中，一味地按既定方法步骤对客户进行推销，有时是收效甚微的，这个时候不妨转换思维，换一种想法。
◎误导并非总是错误的行为，有的时候，在推销中加入一些小小的误导，可能会给自己的推销历程带来意外的惊喜。
启发式成交法
推销员在推销过程中，仔细倾听客户的意见，把握客户的心理，这样才能保证向客户推荐能够满足他们需要的商品，才能很容易地向客户进一步传递商品信息，而不是简单地为增加销售量而推荐商品。启发式成交法就是要站在客户的立场上，想客户之所想，想客户之所需。这样才能成功成交。
李玮在公司负责推销最难卖的4吨位货车。许多人都认为4吨位货车太难向客户推销，可李玮却不这么认为。
一天他碰到一位买货车的客户，便走上前去先介绍自己，结果买方直接就问：“吨位多少?”
李玮：“4吨。”
客户：“我们要2吨的。”
李玮：“2吨有什么好的?万一货物太多，4吨不是很实用吗?”
客户：“我们也得算经济账啊!这样吧，以后我们有时间再谈。”
此时，推销明显有些进行不下去了，如果李玮没有应对策略也许就此为止了。但李玮不愧是一位销售高手，他接着说：
“你们运的货物每次平均重量一般是多少?”
客户：“很难说，大约2吨吧。”
李玮：“是不是有时多，有时少呢?”
客户：“是这样。”
李玮：“究竟需要什么型号的车，一方面看货物的多少，另一方面要看在什么路上行驶。你们那个地区是山路吧，而且据我所知，你们那的路况并不好，那么汽车的发动机、车身、轮胎承受的压力是不是要更大一些呢?”
客户：“是的。”
李玮：“你们主要利用冬季营运吧?那么，这对汽车的承受力是不是要求更高呢?”
客户：“对。”
李玮：“货物有时会超重，又是冬天里在山区行驶，汽车负荷已经够大的了，你们在决定购车型号时，连一点余地都不留吗?”
客户：“那你的意思是……”
李玮：“您难道不想延长车的寿命吗?一辆车满负荷甚至超负荷，另一辆车从不超载，您觉得哪一辆寿命更长?”
客户：“嗯，我们决定选用你们的4吨车了。”
就这样，李玮顺利地卖出了一辆4吨位的货车。
在上述案例中，我们看到，李玮负责推销4吨位货车，而顾客想要2吨位的货车，因此在谈话刚刚开始，李玮就遭到了客户的拒绝，“以后我们有时间再谈”。这时客户的心意往往难以改变。这时候，如果李玮没有应对的策略，那么谈话也就到此结束了。
“你们运的货物每次平均重量一般是多少？”这是一句感性的提问，以此吸引客户继续进行交流。在下面交谈中，李玮通过启发式的提问，让客户了解到4吨位的货车使用寿命更长（引导顾客进行理性思考），并且让客户觉得李玮是站在自己的立场上，在维护自己的利益（激发顾客的感性思维，增加顾客对推销员的信任）。
这段对话充分体现了李玮高超的逻辑思维能力和分析能力，它同时作用于客户的左右脑，最终改变了顾客原先的决策，成功签单。
从李玮的启发式成交法中，我们推销员或许可以从中得到一些重要的启示。
【不得不记的课堂笔记】
◎启发式成交法就是要站在客户的立场上，想客户之所想，想客户之所需。
◎在推销员和顾客的谈话进入僵局时，启发式成交法往往会成为推销员打破僵局的有效工具。
最后期限成交法
从统计数字来看，我们发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。不过，未设定期限的谈判也为数不少。
当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天、那一时刻，将会达到顶点——这也正是运用谈判技巧的最佳时机。
心理学有一个观点：“得不到的东西才是最好的。”所以当客户在最后关头还是表现出犹豫不决时，推销员可以运用最后期限成交法，让客户知道如果他不尽快做决定的话，可能会失去这次机会。
下面案例中业务员小刘正是运用最后期限成交法争取到合作机会的。
广告公司业务员小刘与客户马经理已经联系过多次，马经理顾虑重重，始终做不了决定。小刘作了一番准备后，又打电话给马经理。
小刘：“喂，马经理您好，我是××公司的小刘。”
马经理：“噢！是小刘啊。你上次说的事，我们还没考虑好。”
小刘：“马经理，您看还有什么问题?”
