c点滴人情，知恩图报
中国有句古话：“滴水之恩，涌泉相报。”这句话的意思是，人家给你的一丝一毫的帮助，你都要牢记在心，今后加倍地回报人家。懂得回报的推销员，同事和顾客会更喜欢他；而只知索取，不知回报的推销员，常被人们瞧不起，可谓是没有良心！
来而不往非礼也。作为一名推销员，你可能受过不同人的恩惠和帮助，如果能做到滴水之恩涌泉相报，你的为人就会得到周围人的尊敬。
d切忌指责他人
无论是在交际中，还是在工作中，推销员都尽量不要去指责别人，而应以一种平和的态度来面对对方的错误，这样往往能够收到更好的效果。
人们可以接受外貌、身高、收入、地位上的差距，却很少能接受智力上的差距。由于你的自以为“识”而开始指责别人时，无论你是用一个眼神、一种说话的声调，还是一个手势，都会使你面临失败和社交悲剧的命运。因为没有人愿意承认自己的愚笨，你的指责直接打击了他的智慧、判断力和自尊心，这只会使对方产生反击的心理，却绝不会使他改变自己的主意。
e背后不揭他人短
逢人不说他人过，谈话不揭他人短。揭人短遭人恨，补人台受人敬。背后揭人短，更让人咒骂。人无完人，金无足赤，看人还应多看对方的长处。刻意揭人之短，是一种恶劣的品行，是小人之举。无意之中揭人之短，也会造成不良的后果。善意补人之台，是一种优良的品行，是君子之举。每个人都喜欢炫耀自己的长处，都小心翼翼地掩盖自己的短处，决不喜欢别人张扬自己的短处。对于别人揭己之短的举动，哪怕是无意的，或者是善意的，往往也会采取断然地反击，而且这种反击是全力的、致命的。
f不要把好恶写在脸上
在社会上生存，我们不可能被所有人人喜欢，也不可能都遇到令自己喜欢的人。要想获得好人缘，就绝对不要把好恶写在自己的脸上。不要只与自己喜欢的人友好相处，而对自己不喜欢的人厌烦远离。一个聪明的推销员能够做到“与自己不喜欢的人能友好地相处，而不被对方挑出什么毛病，也不会被对方在背后咒骂和诽谤”，这是最智慧的人际交往方式。只有愚蠢的推销员，才会当众与自己不喜欢的人过不去，不仅给对方脸色看，而且还会讽刺挖苦对方。结果只会令双方关系越来越僵，影响自己的工作业绩。
【不得不记的课堂笔记】
◎你爱面子，就别伤别人面子；你要尊重，就不能不尊重别人。
◎无论是在交际中，还是在工作中，推销员都尽量不要去指责别人，而应以一种平和的态度来面对对方的错误，这样往往能够收到更好的效果。
◎推销员要想获得好人缘，就绝对不要把好恶写在自己的脸上。
如何应对个性稳重的客户
在日常推销实践中，推销员经常会遇到一些个性稳重的客户，他们做事慎之又慎，不轻易作出决定，属于比较难以应对的一种类型。在面对这样的客户时，我们应该怎么做呢？下面案例中的销售员小王的做法或许能够给你一些启发。
销售员小王在向一位重要的客户电话推荐本公司的一种新型产品时，说：“您是否已经清楚地了解了我推荐给您的这种产品的特征?由于我是第一次向您推荐这种产品，所以我怕自己说得不够清楚。”
客户：“我还需要一些时间考虑。”
小王：“是吗?我想也不宜现在就做决定，最好经过深思熟虑再说。还有，我帮您汇集了一些资料，不晓得对您是否有用。”
客户：“是什么?”
小王：“是100家上市公司5年内事务用品经费的统计数字。”
客户：“哦，是这种东西啊?”
小王：“是的，这是很珍贵的资料。它是民间自行做的调查，或许信赖度要打些折扣，不过大致上没错。”
客户：“可否借我一阅?”
小王：“当然，我是特地为您做的调查，相信它可以为您提供帮助。”
……
个性稳重的客户可以算得上是比较精明的客户了。他们注意细节，思考缜密，决定迟缓并且个性沉稳不急躁。这类客户也有一些共同之处，比如：
1.他们珍惜自己的时间，不会轻易地被电话中所说的产品所打动；
2.他们直言不讳。他们提不同意见时，差不多显得粗暴无礼；
3.他们非常固执，过于固执己见；
4.他们属于控制型的人，喜欢用一大堆问题或言辞吓退对方。
对于这种类型的客户，无论你如何想方设法来说服他，如果你无法让他自己说服自己，他便不会作出购买决定。不过，你一旦赢得了他们的信任，他们又会非常坦诚。如果你想引导他作出有利于你的结论，反而会引起他的反感。与这种类型的客户谈判应遵循以下策略。
第一，配合顾客的步调。包括以下几点：
1.语调和语速同步；
2.共识的同步；
3.情绪的同步；
4.语言文字的同步。
第二，要使对方自己说服自己。推销员千万不能为他做决定，你只能提供做决定的依据。
比如：“这套化妆品最大的特点是快速使皮肤滋润，而且不伤皮肤。我抽时间为您送去一点馈赠品，让您试试，感受一下。到那时，您再决定该买还是不该买。您看行吗?”
总之，与个性稳重的客户谈判要小心谨慎。
【不得不记的课堂笔记】
◎个性稳重的客户心思缜密，不轻易改变自己的心意，所以对待这种类型的客户，推销员首先要找出他们的共同之处。
◎推销员在面对个性稳重的客户时，应主动配合顾客的步调，千万不要替他们做决定，而应主动向他们提供做决定的依据。
如何应对态度冷淡的客户
在向客户推荐产品时，面对态度冷淡的客户，推销员的信心常会被对方冰冷的口气摧毁，其推销热情也会降到零点，其实客户冰冷的口气并不代表客户是个毫无情感的人。推销员需要做的就是用情感去感化他们，从而获得订单。
凡思是某法国大公司的销售代表。一次他专程赶到印度新德里找印度一家著名企业的负责人艾格尔谈一桩数额巨大的交易。
到了新德里，凡思几次电话约见艾格尔，都未能如愿。他最后总算与艾格尔通上了电话。
凡思：“您好，艾格尔先生。”
将军：“您好，凡思先生!很抱歉，我很忙，咱们的交谈可能会很短。”
凡思：“艾格尔先生!您好!我衷心向您表示谢意，感谢您对敝公司采取如此强硬的态度。”
将军：“为什么?”
凡思：“因为您使我得到一个十分幸运的机会：在我过生日的这一天，回到了自己的出生地，并很荣幸地与艾格尔先生您通上了电话。”
将军：“先生，您出生在印度吗?”
凡思：“是的!我出生在贵国名城加尔各答。当时，我的父亲是法国驻印大使馆的一名工作人员。印度人民是好客的，我们全家的生活得到了很好的照顾。在我过3岁生日的时候，邻居的一位印度老大妈送给我一个可爱的小玩具，我和印度小朋友一起坐在大象背上，度过了我一生中最幸福的一天。”
将军：“您能来印度过生日太好了，如果您今天有时间，到我这里来吧，我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。”
自然，午餐是在亲切融洽的气氛中进行的。当凡思告别艾格尔先生时，这宗大买卖已经有了一定的眉目了。
面对态度冷淡型的客户，如果推销员与他们一见面就一味地推销产品，那他的推销一定不会成功。因为这类客户对推销员的冷淡其实是出于感情上的警戒，要化解这种警戒，利用情感去感化客户，无疑是最有效的推销策略。就像案例中的凡思，在非常被动的情况下，面对警惕心理很强的客户，他采用了感化策略。
首先，他说：“是您使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地，并很荣幸地与艾格尔先生您通上了电话。”这句话既巧妙地赞美了对方，又引起了对方听下去的兴趣。
接着，他介绍了自己的身世，解除了对方“反推销”的警惕和抵抗心理，拉近了彼此的距离。
可以说，上述案例是情感推销的完美范例，凡思一系列的做法目的都是在影响客户的情感，促使客户在这个过程中作出购买决策。
推销员在推销过程中遇到类似问题时，不妨向凡思学习，用情感去感化客户，促成成交。
【不得不记的课堂笔记】
◎客户对推销员的冷淡其实是出于感情上的警戒，要化解这种警戒，利用情感去感化客户，无疑是最有效的推销策略。
如何应对傲慢型客户
某日，推销员郑先生前往一家小工厂，推销营业用的小货车，结果出来招呼的是老板娘。谈话间，老板娘不时展示她手上的钻戒，摆出一副十分瞧不起人的样子，弄得他心里不大舒服。但他仍然忍气吞声，一次又一次地安慰自己：“工厂虽然小，但生意不错，应有高额成交的机会。”然后又再度上门访问。
谈生意时，老板从不露面，每次都是由老板娘应付，所以一直毫无进展。于是郑先生下定决心，再争取一次机会，如果还不答应，就干脆放弃。
那天，依然是那位目中无人的老板娘上前搭话，甚至还变本加厉地对他说：
“这个戒指花了80万买的呢!像你这种工作的人，是绝对买不起的。”
郑先生心里实在气坏了，但仍按捺住怒气问老板娘：
“真是漂亮的戒指，是什么时候买的啊?”
“两年前我先生买给我的。这背后有一段小插曲：我们厂原本有六位操作员，两年前，突然一并提出辞呈不干了。不管我先生如何挽留，都无人肯接受。工厂几乎面临瓦解的命运。”老板娘如此追述道。
“一定很辛苦吧!然后呢?”
被郑先生这么鼓励，老板娘又津津乐道起来：
“那时，我凭着三寸不烂之舌把他们一一说服了，工厂的危机顿时统统化解。由于我力挽狂澜，先生就买了这个戒指作为奖赏。”
