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第70章 经商智慧 (12)

核心利益、实体产品、引申产品是传统行销学所谈产品满足需求的三大重点。而引申到个人,又分别代表何种意义与定位呢?核心利益是消费者所感受到的直接利益。就个人而言,核心利益指的是个人对企业团体的贡献度。换句话说,核心利益就是个人如何通过自我能力,使得团体有效地达到目标的能力。其中解决问题的能力、达成目标的能力、专业素养都是评估核心利益的要项。因此,只要解决问题的能力越高,达成目标的能力越强,越具有专业素养,那么相对地被需求性就越强。

在别人心目中你是什么样的人?就商业产品而言,产品特色、包装、品牌、品质等是实体产品的表征。而名字、外表及气质等显露于外的言行举止等则是个人实体产品的最佳写照。

品牌力一直是商场上各厂家逐鹿的焦点。对个人来说,名字也就是个人品牌力的象征。企业形象与品牌要耕耘,同样地,个人的品牌力也要耕耘。然而全方位考量则是经营品牌力的重点。换言之,当别人听到你的名字时会做何联想?因此除了专业素养外,亲和力与弹性更是不可忽略。如果与别人相处,只顾自吹自擂,那么就算有再好的技术,可能沦为孤芳自赏。

包装也是经营品牌力不可忽略的重点。专业素养除了内涵的实力外,适当的外表装扮与礼仪态度也不可忽略。因此,合适得宜的穿着与适得其所的言行举止都是良好包装的展现。就个人而言,优良的品质是再次购买的前提。良好品质除了处理事情完美度外,品德也是重点。如职场伦理的奉行、商场职业道德的依循、不任意泄露公司机密,乃至于不做出违背公司利益或是假公济私,导致公司重大损失的事情等都是优良品德的表现。另外售后服务、保证、安装等是引申产品的内容。而引申个人则在于口碑力,惟有卓越的口碑力才是巩固个人品牌力的基石。

2)价格Price就是指个人在团体内被定义的价格。定价的基准不在于价格,而在于价值。就现实层面分析,定价相当于薪资标准高低,乃是个人自我价值被肯定的重要指标。因此,所谓价格就是指个人在团体内被定义的价格。定价的基准不在于价格,而在于价值。也就是说,贡献度的多寡决定价格的幅距。因此,如何创造自我高附加值成为争取高薪的关键。因此,相较于时下所谓新新人类常常又要大碗又满盈,甚至动不动为了区区数千元差距就跳槽的作法,实有待商榷。

所以,累进式眼光成为争取跳级式加薪法的支柱。所谓累进式眼光指的是面临选择职业或是跳槽与否的抉择时,除了薪水高低的考量外,未来职位对于个人长远的能力是否有累进效用更在考虑之列。也就是说,无论如何更换,重要的是每一项工作与职位都能发挥“1+1>2”的乘数效应,让个人能如鱼得水般尽情挥洒自我能力。否则在与时间竞赛的前提下,如果每一项新工作都得从头开始,那么不但事倍功半,获取高薪更是不可能。

因此,新工作职位的前瞻性、新公司的团体气氛、企业文化是除薪水之外不可忽略的因素。因为职场生活可以说是个人生活主要的黄金时段,如果工作气氛不佳,乃至于人人恶言相向或是企业文化粗鲁,都会严重影响到生活。

其次,职位是否能随公司成长而相对成长,更是决定性的重要关键。也就是说如何在工作中累积提高自我的贡献度,从而提高自我的身价,才是争取高价的锁钥。现今所谓中级白领主管失业风潮,除了企业个别经营不善因素外,各中级主管因为相对贡献度不足而被取代,也是此波浪潮的主因。所以,避免被取代,随时累积实力才是重点,也是争取高价的要诀。

3)通路Place是指在现有的团体体系中,现居的职位是否到达目标职级的最佳定位。通路(Place)是产品接触消费者的媒介,而对个人而言,工作职位则是到达成功的媒介。因此,定位成为个人通路的重要关键。也就是说,在现有的团体体系中,现居的职位是否到达目标职级的最佳定位。然而所谓理想职位并不在于名义上头衔的大小、或是职称好听与否。重要的是工作的内涵是否具有前瞻性、是否对整体个人生涯有实质助益、是否能让个人在工作中累积实力与实战经验、广拓眼界与人际关系,进而在稳扎稳打中建构通往成功的阶梯。

此外,良好的定位也能提供开放的舞台,公平的竞争条件。只要演技出众就能获取聚光灯焦点,有朝一日可能成为明星。所以,良好的定位在个人生涯上扮演相当重要的角色。

4)促销其实是包含广告、公关、人员销售、销售促进(Sales Promotion)四大要素。因此,基本上广义促销的定义就是沟通。也就是说,通过促销与消费者建立良好的沟通管道,将产品推销出去。因此,就个人来说,促销就是要推销自己。其中贵人内阁、惊艳、利益网路则是个中要点。

贵人是迈向成功的临门一脚。然而贵人在何处?其实在最需要时能给予及时协助,让任务即时完美达成的人都是贵人。因此,就某种层次而言,贵人是可求的。换言之,与其守株待兔般静候贵人临门一脚,不如化被动为主动,积极建立贵人内阁。所以,通过公共关系运作,广辟人际关系,让每一位朋友都成为自己的贵人是贵人内阁的精华。当然,除了广交益友外,平日不定时通过电话、信件乃至于E—MALL与对方联络,一方面了解彼此的近况,另一方面为双方情谊加温,如此才能使贵人内阁在紧要关头发挥临门一脚的功效。否则只是名单式的贵人内阁则无功能可言。因此,除了运用公关加长内阁阵容外,更要运用各式公关战术,如餐叙、联谊等随时给自己理由与贵人联络情谊。

具有小兵立大功的销售促进(SP),主要是运用一系列不同诱因技巧,吸引消费者注意,并刺激其立即购买或改变其购买选择。因此,简单来说,SP就是运用利益的提供吸引消费者青睐。同样地,对个人来说,利益网路就是自身交换利益,让别人有理由且愿意与你接触,从而加强人际关系或是辅助贵人内阁形成。此种交换利益的提供对双方来说,都是双赢的局面。

随时随地求进步

一杯新鲜的水,如果放着不用,不久就会变臭。同样,一个经营得很好的商店,店主如果不时刻作更好更新的改进,他的经营也必定会逐渐地衰退。

如果把这句话挂在自己的办公室里,一定会有所功效:“今天我应该在哪里改进我的工作?”

一个积极的成功者的特征,就是他能随时随地求进步。他深惧退步,害怕堕落,因此总是自强不息地力求改进。一件事做到某一个阶段,决不可停止下来,而应该继续努力,以达到更高的高度。一个人在事业上自以为满足而不再追求进步时,便是他的事业由盛转衰的开始。

每天早晨,我们都应该下定决心:要力求在职务上做得更好些,较昨天当有所进步,而晚上离开办公室、离开工厂或其他工作场所时,一切都应安排得比昨天为好。这样做的人,在短短的一年之内其业务必定有惊人的成就。

不断改进这一习惯,具有极大的感染力。不断改进的雇主,会感染他的雇员,使得雇员们也养成习惯来改进日常的工作。如果雇主能通过这种做法来激励自己的雇员,促使他们加以自觉的努力,那么,这样的雇主在他的事业生涯中相当于获得了强有力的同盟者。

卡耐基认为,一个想成就大业的人,必须常同外界接触,常同其竞争者接触,应前往模范店铺、商场、展览会以及一切管理良好的机构团体参观访问,借鉴新的有效的管理方法。

一个成功的零售商,利用了一个星期的假期,去参观访问国内的大商场,由此他得到了改良自己商场的办法。在此之后,他便每年到东部做旅行,专门去研究几家大规模商场的销售方法和管理方法。他认为,这样的参观是绝对必要的。否则,墨守成规、一成不变地做下去,必定会走向失败。

一个精明的商人在他的商场经过几番改进后和以前大不相同了。以前从未注意的缺点,比如货品的摆设不能吸引顾客,雇工工作的不认真等等,经过对优秀同业者的参观,便历历在目,引起他极大的注意。于是,他开始大刀阔斧地调整,比如改变橱柜的陈列,辞退不忠于职守的雇员等等,这样做以后,店内的气象就此焕然一新。但是,一个从不出自己店铺的大门、不同别人及别的商店沟通的人,对于自己商店中的营业、店员的缺点,往往是盲目的,往往对各种问题都不易察觉。所以,要使自己的店铺发达,惟一的方法就是使新的光线进入店铺,就需要经常去看看同行的做法,与同行的沟通交流往往可以作为改进的借鉴。

众所周知,人的身体之所以能保持健康活泼,是因为人体的血液时刻在更新。同样,从事商业的人,应该时常吸收新鲜的思想,获得改进的方法。惟其如此,他的事业才能一天一天地发展起来,直至成功。

那些老是伏在一个环境中的人,必定要走入失败的迷途。他们往往对现实状况心满意足,对存在的缺陷又毫不察觉。对于这种种缺陷,他们如果不变换自己的环境,是绝对发现不了的。

只有才能出众的人,才会领悟到时刻改进的巨大价值,才会用客观的态度,去观察别人的优点,考察自己的缺陷,以求改进。

一个旅馆的经理,在他踏进另一家旅馆的刹那间,便会注意到许多应该加以改进的事情。他在很短时间内所看到的值得改良之处,一定要比那旅馆中终年不外出的主人在一年之内看到的更多。

在现实生活中,有许多人,他们认为要改进自己的事业必须是整个的改进。他们不知道改进的惟一秘诀,乃是随时随地求改进,在小事上求改进,所谓大处着眼,小处着手。其实,也只有随时随地地求改进,才能收到最后的成效。

洞察未来,制定战略

卡耐基认为,战略预见是企业家把握、创造市场机遇的战略性措施。战略预见,就其性质而言,它是对具有全局性、长远性、根本性的事物及其未来发展趋势、进程、状态、结果的“超前认识”活动。就其表现形式而言,战略预见是一种判断或预言,是对具有全局性、长远性、根本性的事物及其未来发展趋势、进程、状态、结果所作的判断和预言。就其内容而言,战略预见集中表现为对战略目标的预见,其中包括战略目标实现的可能性和相应条件,以及战略目标实现后可能引起的一系列后果的预见。那么,战略预见具有什么样的特点呢?

1)战略预见带有长期性。要制定一个企业的产品开发战略,其预见着眼点一般多在5年左右。战略预见的这种特点,决定了它的复杂性和困难性。

2)战略预见带有总体性和广阔性。因为战略必须反映客观事物的总体趋势和规律。因而战略预见必须从市场竞争的宏观局势出发,在广阔的空间上进行预测分析。例如,企业家要制定有效的经营战略,必须考虑企业自身、顾客(市场)、竞争对手这三种战略要素,并从由这三种战略要素构成的总体出发,预见企业自身、顾客(市场)、竞争对手之间的制约关系及其变化趋势。在此基础上,才能确定最有利于自己发展的经营战略。

3)战略预见带有综合性和高智能性。

4)它带有宏观性和全局性。

从根本上说,战略预见的重要性在于,它有助于提高商家战略活动的科学性和有效性,减少盲目性和错误性。

任何缺乏战略预见的商家,都难以适应制定战略和实施战略的需要。要从根本上提高商家的战略预见能力,就要树立过去、现在、未来相统一的系统未来观。要认识事物的未来,不能也不可能离开认识事物的过去和现在。同样,制定商战战略既需要事物的未来信息,也需要事物的过去和现在的信息。仅仅依靠哪一方面的信息都是不够的。

不忘未来,洞察未来。如果忘记未来,不善于洞察未来,势必使思想被动、行动盲目。当不利情况到来时,很可能不知所措;而当有利形势或时机到来时,很可能毫无反应,失之交臂。并且,即使注意到了近期的未来,但忽略了长远的未来,也是不行的。只有善于分析,及时觉察各种预兆,就能见微知著,推断未来。对各种预兆的捕捉、分析,有赖于商家深邃的洞察力和高度的敏感性。

提示规律,预见未来。在事物过去、现在、未来之间的诸种联系中,存在着一种本质的,必然的联系,这就是规律。预见未来的关键就在于揭示存在于过去、现在、未来之间的必然规律。只要揭示了规律,就可以预见未来。揭示规律越带一般性,就越能对事物作出普遍的预见;而揭示的规律带有特殊性,就越能对事物作出深刻的预见。

充分注意战略预见的误差,不断完善和修正战略预见。战略预见常常存在不同程度上的误差,因为它难免受到各种主、客观条件的影响和制约。要通过追踪预测,对战略预见进行不断的完善和修正,以最大限度地缩小其误差。

战略预见在商战的战略策划中的具体动作主要是三个步骤:

1)收集和甄选市场信息。收集要充分,选择要得当,要识别对战略全局有意义的内容。

2)进行市场分析。过去的市场发展,现在的市场态势,对手的优势与劣势,自家的特点和处境,都要有客观的分析。

3)根据分析得出预见性结论,如潜在市场展望,今后的发展

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