几乎任何一个问题都可以通过试用活动得到经济、快速和最终的回答。相校于围坐在桌子旁边争论不休而言，这就是我们解决问题的方法。产品的购买者才是决定你是否成功的终审法官。
每一种新产品都面临着如何销售才能盈利的问题。你和你的朋友也许会喜欢这款产品，但是其他大多数人可能对此并不感冒。一些竞争产品有可能更受欢迎或者更加廉价。这些产品在市场中的地位或许很难动摇。从他们那里挖客户可能需要付出高昂的成本。
或许是因为使用寿命很长的原因，人们可能不会重复购买同一件产品。也许你的产品非常小众，所以大部分的广告都是无效的。
广告会带给你很多意想不到的惊喜。一个你根本看不上的项目也许会获得巨大的成功，而一个让你信心百倍的项目则有可能彻底失败。这些都是因为消费者的品位不同造成的。没有人能够清楚地了解人们的需求，因此也就无法获得人们普遍的想法和观点。
过去，广告人根据自己的想法在市场上碰运气。然而功成名就者寥寥无几，失败者却比比皆是。这些日子对于广告业来说几乎与灾难无异。即使是那些获得成功的广告人，在整个行业的发展模式发生翻天覆地的变化之前，也都徘徊在悬崖的边缘。他们既不知道花费在每个消费者身上的成本，也不知道每个消费者对该产品的消费金额。厂家需要很长时间才能收回销售成本，或者这部分资金根本收不回来。
现在，我们要让几千人的决定引导几百万人的选择。我们先在小范围做个试验，观察一下成本和收益的情况。当我们知道获取这一千名消费者的成本是多少时，几乎就能够准确地知道一百万消费者的成本。当我们得知一千名消费者的购买倾向时，就能够知道一百万消费者的购买倾向。
我们需要确定小规模测试的平均值，并且总是让这些数值具有说服力。我们要知道自己的成本、销售和盈亏，以及多长时间才能回本。在进行广泛推广之前，我们要确保这项事业万无一失。因此，在当今这个时代，通晓这一切的广告人是不会让自己重蹈覆辙的。
也许我们会在四五个城镇进行试用活动。我们可能会采用提供样品或者免费赠送的方式赢得客户，并在此基础上迅速打开市场。我们通过这种方式掌握每开发一位客户的成本。然后我们就要拭目以待，看看顾客是否愿意购买我们的样品。如果顾客愿意购买的话，那么他们接下来还会再继续购买吗？他们会买多少？需要多久才能收回销售成本？
一次这样的试用活动的成本大约需要花费三五千美元。即使产品的受欢迎程度不高，也不会赔上全部身家。毕竟我们还是能够在推广的过程中卖出一些产品的。实际上，几乎每一次试用活动最后都能够收回全部的成本。
有时候，我们会发现广告效果在达到预期之前，就已经把广告的成本全部收回了。这意味着产品在不需要投资的情况下就能够做广告宣传。很多成功的广告人就是这样发展起来的，除了直接的收益，他们没有任何成本。这是一个理想的情景。
例如一款产品也许需要三个月的时间才能收回成本并实现盈利。然而，商家坚信三个月实现盈利是可能的。因此，当他开始进行推广的时候，就必须收回相应的投资。
想一想这一切意味着什么。一个人认为自己有一款值得打广告的产品。但是，全国范围的广告推广似乎规模太大，而且费用高昂。他对此心里没底。
现在，他在几个城镇进行了产品推广，成本也不高。可以说几乎没有什么风险。根据几千名消费者的购买倾向，他知道了几百万消费者今后的购买倾向。接下来，他就可以按部就班地行动。如果他日后扩大推广的范围，他就会知道最后的收益是多少。
这个人的做法可以说是非常安全的，不会有任何风险。如果他的产品获得了成功，那么他将是下一个百万富翁。即使错误地判断了形势，他的损失也是极其有限的。
以上这些就是我们希望强调和推广的事实。我们所有的大客户都是通过这种方式从最初的小企业逐步发展壮大的。只要商人意识到这一点切实可行，同业者也会竞相效仿。至于其他的财富创造者，他们正在准备伺机而动。
世界上最大的商家的业务就是从这些项目开始的。通过对这些项目的测试，他们不断发现优秀的产品。现在，拥有二十六个优秀产品的商家每年都可以获得几百万美元的利润。
试用活动还包含着其他的目的。在商业活动中出现的无数问题都可以通过试用活动来回答。
一家大型食品公司负责人认为如果以另一种形式推出产品会更受欢迎。他和其他所有的顾问都认为这个想法切实可行。他们在没有征求消费者意见的前提下，仍然愿意按照这个假设行事。然而，他们最终还是采纳了一个更加稳妥的建议。
他在几个城镇做产品推广的时候，将优惠券插入了当地报纸的广告页面当中，上面写着顾客可以持优惠券到当地任何一家商店领取一份正品包装的新产品。紧接着，他给顾客写信寻求反馈。但是，几乎所有的顾客都对此表示不满。
后来，有人对同一款产品提出变换另一种推广形式的建议。根据之前的改变产生的结果，他们对此次改变的前景似乎并不十分看好。这位商人甚至认为没有必要再试一次。但是，他还是以相同的方式把这个问题交给了几千名女性顾客，结果，91%的顾客投票赞成这个主意。现在，这款独一无二的产品很有可能让他的销量大幅增加。
这些试用活动每次的成本大约是一千美元。第一次测试让他避免了一次代价高昂的错误，而第二次测试则让他赚了个盆满钵满。
鉴于此，我们可以通过试用活动对已经获得成功的广告尝试新方法。因此，我们要在不影响已经经过实践证明的方案的基础上，不断地寻求新的方法。
在五年的时间里，我们曾为一位经销食品的商家测试了五十个不同的方案。我们每隔一段时间都会对方案进行新的改进，我们的广告收益也因此实现了持续的增长。在第五个年头即将过去的时候，我们找到了最佳的广告方案。我们的营销成本下降了75%。也就是说，新的最佳方案的收益是之前那个方案的四倍。
这也正是邮购广告采用的方法——不断尝试新的方案，不断降低成本。很多广告主也应该在进行推广的过程中少一些商业气息，多一些谨慎。
另一种试用活动采用了下面这种服务方式：
一个广告主的广告事业总是不见起色。一位资深的广告代理商认为他可以让这位广告主的收益大幅提高。这位广告主对此将信将疑。因为他现在的生意还不错，也不想和现在的代理商终止合作。所以他更愿意维持现状。
这个问题现在可以通过测试的结果来解答。新的广告代理商可以找几个城镇作为试点，前提是不打断广告的整体推广活动。然后，再将两种营销方式的收益进行比较，进而证明他的方法效果更好。
针对这款产品，很多貌似合理的观点都能够自圆其说。毛遂自荐的广告代理商络绎不绝，他们都声称自己是多么的博学、多么的经验丰富。这位广告主一时间很难做出决定，而且越是这个时候越容易做出错误的决定。
现在，我们只需要花费很少的成本就可以掌握确切的数据，准确地解决问题。广告主不需要做出承诺。这就好比对推销员说：“先去做一个星期看看。”如果按照这个逻辑行事的话，大部分的广告可能都要转给其他的代理商来做了。
我们再次回到科学的广告这个主题。如果一位药剂师随意说出像这种化合物是最好的，或者另一种是最好的之类话，你就不会相信他的观点。但是，当他做了很多实验，经过数百次的实验后，就能够确切地得出哪种化合物最有效的结论。在得出结论之前，他是绝对不会妄下结论的。广告人需要多长时间才能够将这种准确的科学方法应用到广告当中呢？
You must do your own selling, make your own success.
你必须做好自己的营销才能获得成功。经销商只要完成你提供的订单就可以了。
