商务谈判的前期准备
{引导案例}
作为谈判开始之前的准备工作，信息收集是非常重要的一个方面。
田玲是一家公司的销售经理，几天之后，她要与一位大客户进行谈判。因为这位客户对自己公司非常重要，谈判之前，田玲做了非常详尽的准备。大到对方公司的相关材料，小到对方的个人秉性和爱好，田玲都了解的非常清楚。
有这样一个细节，田玲得知对方非常喜欢蓝色，尤其喜欢穿蓝颜色的衣服。谈判当天，田玲就特意穿了一件蓝颜色的衣服去，这令对方大为惊喜，谈判也在非常友好的氛围中，取得了不错的结果。
思考题：
1.分析如果谈判之前没有做好信息收集工作，后果会是怎样？
2.除了收集信息，谈判之前还需做哪些准备？
问题谈判之前需做哪些准备？
一.谈判目标的确立
达到商务谈判目标是商务谈判的最终结果之一。商务谈判目标的内容依谈判类别、谈判各方的需求不同而有所差异。
由于谈判目标是一种主观的预测性和决策性目标，它的实现还需要参加谈判的各方根据自身利益的需要、他人利益的需要和各种客观因素的可能，来制定谈判的目标系统和设备目标层次，要想在谈判中尽可能的达成目标，就要在开始之前做清晰的规划和准备。而谈判目标分为以下三个层次。
1.最优期望目标
最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标，即在满足某方实际需求利益之外，还有增加值。但在实践中，最优期望目标一般是可望而不可即的，很少有实现的可能。
商务谈判是各方利益重新分配的过程，任何一方都不会心甘情愿地将利益拱手让给他人。但是，最优期望目标在商务谈判中也有其作用。
最优期望目标是谈判开始的话题。如果谈判者最开始就推出他实际想达到的目标，由于谈判心理作用和对手的实际利益，提出要求者很可能无法达到那个目标。
所以，要想完成最优期待目标，就要在谈判开始前仔细权衡双方心理、信誉、利益甚至历史成见等方面，考虑仔细，才能为自己的谈判增添更多获胜筹码。
2.实际需求目标
实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面的情况，经过科学论证、预测及核算后，纳入谈判计划的谈判目标。这是谈判者要调动各种积极性，使用各种谈判手段，要努力达到的谈判目标。它具有如下特点：
1.它是秘而不宣的内部机密，一般只在谈判过程中的某个微妙阶段才提出。
2.它是谈判者“死死坚守的最后防线”。如果达不到这一目标，谈判可能陷于僵局或暂停，以便与谈判者的单位或谈判小组内部讨论对策。
3.这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则“见好就收”或“给台阶就下”。
4.该目标关系到谈判某方主要或全部经济利益。这一目标对谈判者有着强烈的驱动力。
3.可接受目标
可接受目标是能满足谈判某方部分需求，实现部分经济利益的目标。因此，谈判者在谈判前制订谈判计划时应充分估计到这种情况的出现，并制定相应的谈判措施和目标。可接受目标对于谈判一方来说应采取两种态度：一是现实态度，即树立“只要能得到部分资金就是成功的谈判”的观念，绝不能抱着“谈不成，出口气”的态度。这样可能可接受目标很可能也无法达成。二是资金来源多样化，应多交谈判伙伴，就有可能达到需求目标的总体利益。
4.最低目标
最低目标是商务谈判某方必须达到的目标。它与最优期望目标之间有着必然的内在联系。在商务谈判中，一方最开始要价高，率先提出最优期望目标，实际是一种策略，为的是保护最低目标，乃至可接受目标和实际需求目标。这样做出的实际效果，往往超过谈判者的最低需求目标。通过对最优期望目标的反复“压价”，最终可能达到超过最低目标的结果。
以上四个谈判目标层次，各有其用，需在谈判前认真规划设计，不可临阵确定。
在确定商务谈判目标系统或目标层次时，要注意坚持三项原则，即实用性、合理性和合法性的原则。
所谓实用性，是要求制定的谈判目标要能够谈和可以谈。缺少这一点，任何谈判的结果都不能付诸实施。
所谓合理性，包含谈判目标的时间合理性和空间合理性。在市场经济条件下，市场变化万千，在一定时间和一定空间范围内是合理的内容，变换时间和空间很可能就不具有不合理性。同时，商务谈判的目标对于不同的谈判对象及其在不同的空间领域，同样也有不同的适用程度。此外，作为商务谈判的主体，也应对自己的利益目标在时间和空间上做全方位的分析，只有这样才能获得成功。
所谓合法性，是指商务谈判目标必须符合一定法律规则。
二．谈判资料的准备
谈判之前，资料的准备非常重要，“不打无准备之仗。”谈判同样如此，与谈判相关的资料准备主要有以下几点：
1.有关技术资料
特别是引进设备的谈判，技术资料十分重要。它是选择技术和准确进行谈判的先决条件。取得这些技术资料大体上可通过如下几种方法：
1.阅读国内外有关专业杂志。
2.参观国内外博览会和各种专业展览会。
3.收集和熟悉国内外产品样本和产品目录。
4.旁听有关商务谈判。
5.查阅专利，了解技术发展现状及趋势。
6.向国内外有关咨询机构求助。
7.与国家有关情报中心取得联系。
8.与联合国等国际性情报机构联系等。
2.有关价格资料
价格条款是谈判中的关键性条款。买卖双方在谈判过程中如果价格水平趋于一致，交易就成功了一半。所以，取得充分而准确的价格资料是谈判前准备工作的核心部分。如果是卖方，则需要了解所推销商品的市场情况，结合销售意图和产品成本，测算出符合国内市场或国际市场的价格水平，以便在谈判中做到心中有数。如果是买方，则要通过各种渠道取得多方面的价格资料，特别是要取得厂商的报价单，然后才有可能“货比三家”。
3.有关法律条款资料
无论是国内贸易，还是进出口贸易，都需要了解有关的法律、法规。除了要熟知我国现有的法律外，如《经济合同法》、《专利法》、《商标法》、《国外企业所得税法》、《中外合资经营企业法》，等等，还应了解国外的法律制度和国际惯例。只有这样，才能避免谈判中的一些失误。
4.有关货单、样品的准备
做好货单、样品等准备，也是谈判一项必不可少的工作，尤其是在国内外商品博览会或是在海外市场推销、谈判中，货单必须做得具体、准确，每个谈判人员对自己的这部分材料必须心中有数。
价格手册必须准备好，如果是在交易会上谈判，口岸之间、公司之间交叉经营的商品价格更应该核对明晰。谈判样品必须准备齐全，特别要注意事先准备好的谈判样品一定要与今后交货相符，即使是包装也应求其一致，以免今后处在被动位置。在准备谈判样品的同时，还可准备商品目录和说明书，以便顾客索取之用。
以上各种资料是一次成功的商务谈判必备的条件，不做好这些准备，往往会在谈判过程中出现盲目性或进入僵局。
三．收集信息、了解对方
中国的哲学家说：“知己知彼，百战不殆。”在谈判中，如果你不了解对方，无异于对牛
弹琴。因此，在谈判之前，要收集有关信息，了解对方的经济实力、情趣爱好及为人处世之
品格。了解了这些，你就知道如何与你的对手谈判了。
四．拟定谈判策略
在你熟悉了对方的经济状况、情趣爱好及品格后，就应该拿出相应的谈判策略。在商务谈判中，对方的经济实力直接关系到你的目标能否落到实处；对方的品格决定你采取什么样的措施。如果对方的品格极为高尚，你就要表现出为自己谋利的同时也为他人着想的风度；如果对方有奸诈的品性，你也要防备。如果你知道了对方的情趣与爱好，就可以投其所好，最终达到你所追求的目标、签订协议。
五．收集情报
谈判中，能否搜集到充分的情报，是成功的关键。谁对市场的信息掌握最多，对对方的价值偏好与战略战术掌握越多，谁就谈得越好。这是谈判的基本知识。但是要做到这一点并不容易，因为要做到这些必须解决以下两个难点问题：
第一、怎么搜集情报?
第二、怎么给人家情报?
搜集情报包括了谈判之前的搜集，以及谈判进行之中的搜集。而“给”人家情报则是因为人家也会从我们的举手投足之中去挖掘情报，所以我们还得决定怎么把情报给对方，通过什么渠道，给多少。这些对谈判前的搜集情报是相当重要的，因为情报越多，我们对全盘局势就越能掌握，也就越自信。为了搜集情报，很多谈判学者也设计了清单，比如，研究采购谈判的学者，就列出制订底价时所应搜集的资料：
1.报载行情；
2.市场调查资料；
3.各著名工厂厂价；
4.同业公会牌价；
5.过去采购纪录；
6.临时向有关厂商询价；
7.向其他机构调查采购价格。
研究团体协商的人，也列出劳资谈判时，劳资双方所应搜集的情报如下：
劳方——
1.以往各次团体协商内容；
2.生活费指数；
3.物价指数；
4.企业财务状况(资产负债、损益、获利率)；
5.劳动生产力；
6.生产标准；
7.工资率及奖金给付情形；
8.同业或同地区工资及福利之发给；
9.雇主负担能力；
10.劳资会议记录。
资方——除了上述各项资料外，资方更应准备：
1.某一项福利，一年之内总共耗费多少成本；
2.每名职员每年耗费多少成本。
六．设立可行的谈判议程
谈判之前，谈判双方都要提出不同观点的议题为谈判的内容。有了谈判的内容，就可以拟定谈判的议程。
所谓谈判议程，就是谈判内容的次序，是对谈判内容、时间的分配。议程并不是正式的协约。如果任何一方在会谈开始后，发现议程不妥，有权提出修正。协商议程需要一个达成共识的过程，如果双方存在许多矛盾，需要坐下来谈判才能解决，而双方所要迫切解决的问题不是同一件事时，就要协商。否则，谈判将耗费在谈判议程的争执上，而非解决实质性的问题。
谈判议程虽然只是谈判内容先后次序的时间表，但是，谈判议程里隐含着许多信息。由议程可窥见谈判的目的和方向，以及谈判过程中每个阶段和议题的重要程度。掌握议程就能掌握谈判的进展，准确地作出有利于自己的决定。在供求商务谈判中，买方如果没有注意谈判议程，卖方就有可能使买方误入事先设置的圈套，获得主动权。
所以，为了掌握主动，就要仔细的拟定议程，此时需注意如下几项原则：
1.思考尚未成熟的情况下，不能接受对方所提之议程。
2.考虑好己方在谈判中最为关注的问题，安排在最佳时机提出。
3.拟定议题讨论时间表之前，给自己充分的时间思考，认真权衡主次。
4.不要显示出你的要求还有商量的余地
七.选取合适的谈判人员
谈判的人不一定要多，但一定要对谈判主题了解充分。主谈的人不一定是领导人，但谈判桌上的结构一定要是金字塔形的。即谈判桌上不是民主的，领导人做决定之前，大家固然可以提意见，但在已经做了决策之后，其他人员就不要在发表意见。谈判人员内部起内讧，是谈判的大忌。
那么应该选择怎样的谈判人员呢？
1.注重团队，谨防泄密
卡耐基认为：谈判是对团队精神的考验。如果有人天天想做英雄，想出名，怎么跟别人配合?另外谈判人员一定要保守秘密。通常有两个地方容易泄密：一是厕所里面，一个是在外国人面前。谈判之前，可以将谈判人员进行分组，让他们进行演练，提高团队的默契程度。
2.寻找一个观察者
谈判桌上还必须有旁观者，因为开口谈判的人，常常没有精神注意周围的环境，或察觉对方阵营在气氛上、立场上的微妙变化。一个经验老到的观察者就能帮我们随时留意整个局势。
观察者坐在谈判桌上，观察对方行为表情，从中归纳出一些模式(然后注意对方今天的表现和过去常态是否不同，若有，是不是有什么不寻常的事发生?)或观察整个情势变化，然后暗示主谈者叫停。如果观察者和主谈者坐得距离很远，可以打暗号给主谈者。比如把笔记本撕掉一页，放在口袋里，以此用行动和声音提醒主谈者。
谈判叫停，不是“请示”对方我们可不可以叫停，而是“告诉”对方我们需要时间思考一下。谈判人员离桌后，观察者必须向主谈者及其他谈判代表说明：为什么暂停谈判，发现了什么新的问题，大家讨论完毕，达成共识再重回谈判桌。
活动商务谈判准备练习
根据文中所讲内容，学生模拟进行谈判前期准备，务必做到准确翔实，一丝不苟，准备完毕，学生可互相讨论活动心得，由老师或第三方进行评点。
