价格谈判策略
{引导案例}
电话销售员：“陆总，其他的事项我都可以落实，现在关键是价格问题，在上次的邮件里我提到过，半天的培训是按照一天的费用来计算的，您是怎么考虑的?”
客户：“这点我知道，要是按照我的想法来计价的话，在原来给我们培训的费用基础上打8折。”
电话销售员：“这样的价格很难行得通，我给其他的公司培训都不是这样的价格，都是1.8万元一天，不信您可以去调查。”
客户：“价格难道就不能变？我们原来合作的是1.5万一天，现在培训的时间是半天，而且有些公司半天只收半天的费用，我要是给领导汇报，现在是半天的培训，不但没有降低价格，反而比一天的费用还要高，你说领导会怎么想?领导肯定会觉得我不会办事。”
电话销售员：（犹豫了一下）：“对，你说的话也在理。”
客户：“是吧，你要让我好做事，不然我就失去了领导的信任，再说，这样的课程不是你一家公司能讲。”（声音大起来了，是为了保护自身的利益。）
电话销售员：“陆总，这样吧，我们再商议一下，10分钟后我们再联系。”
（十分钟以后，电话销售人员又把电话打过去了。）
电话销售员：“您好，陆总，我们商议了一下，既要考虑到您的实际情况，同时也要照顾我们的情况，关键是我们培训课的质量有保障，所以我们的报价是1.8万的8折，去掉零头，您看怎么样?”
客户：“好，我想想，一会儿跟你联系。”
几分钟后，客户打来电话。
客户：“我们商量了一下，就按你说的办了。”
思考题：
分析销售员与客户的价格谈判策略。
问题1 怎样理解价格谈判？
如果将价格谈判放到实力较量的范畴内来研究，那么价格的高低，报价的习惯，可调整的幅度、次数和速度，都可以看做是谈判者实力的表现。
报价，不仅仅是价格方面的要求，泛指谈判双方在洽谈项目中的利益要求，即其想达到的目的。谈判双方在经过摸底，明确了交易的具体内容和范围之后，提出各自的交易条件，表明自己的立场和利益。
谈判双方通过报价来表明自己立场和利益要求。但是，任何一方在阐述自己要求的时候，都不会把自己的底价透露给对方，给自己留下讨论协商、讨价还价的空间。或者以优于底价的条件成交，超过既定目标完成谈判；或者以不低于底价的条件成交，完成谈判的既定目标。正因为双方都有这种考虑，所以，在报价的时候，一定要极其谨慎。
1.报价的方式：
1.“横向铺开”
所谓“横向铺开”，就是对自己的立场观点不作深入的讨论，而是把自己方面的利益要求作一个全面完整地陈述，求全而非深。
2.“纵向展开”
“纵向展开”是对所要讨论的各个问题，逐个展开协商，深入下去，谈完一个再谈另一个。
2.报价的内容：
报价内容包括：我方认为这次洽谈应该包括的问题；双方的利益要求；我方可以让步的方面。
这种开诚布公地报价，只是在互相比较熟悉的老对手之间才可以采用。和不了解的人进行谈判，则不能这样报价，要采取旁敲侧击的方法，尽量明确对方的报价。
3.报价阶段的注意事项：
1.注意听取报价。
报价阶段，各方只是阐述自己的利益要求，所以听取的一方为了达到自己的目的，一定要认真听取对方的报价，尽量全面完整地理解对方的报价，抓住对方的主要利益要求和次要方面，以便将来跟对方压价。
2.注意语气和表达方式。
对自己利益的陈述和表达要注意方式和语气。因为报价的目的，是为了表明立场和态度，而不是挑战，所以要注意以和为贵。当一方陈述完毕，另一方就可以再陈述自己的立场和观点，为了调节气氛，也可以先讲一下双方已经达成一致意见的方面。
3.学会随机应变，留有余地。
在报价的过程中还应注意随机应变，留有余地。
由于报价事关整个交易的各项条件，在一般情况下，报价不会是一成不变的，所以谈判人员在报价时，不要把条件说得过于坚决，给对方一个“只此一条，别无选择”的印象。如果在报价时保留一个比较宽松的余地，当对方提出某种可以使你满足的要求时，你就有了进一步讨价还价的条件。
留有余地的策略，在西欧式的报价方法中体现得较为明显。
它的报价方法是，谈判人员在报价时，首先提出一个留有较大余地的价格条件，其后根据买卖双方的实力对比和外部竞争状况，通过其他方法争取买方，如给予数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠等，稳住买方，使双方的差距逐步缩小，最终达成成交的目的。由于有时报价方所留余地非常大，所以即使作了有限的让步也是在余地之中，不但不吃亏，反而会有一个不错的结果。
这一策略是和一般买方的心理相适应的，因为对于一般人来说总是习惯于价格由高到低，逐步下降，而不是由低到高。
问题2 价格谈判中，有哪些报价技巧？
一.在行家面前报价不可太高
某公司急需引进一套自动生产线设备，正好销售员露丝所在的公司有相关设备出售，于是露丝立刻将产品资料快递给该公司老板杰森先生，并打去了电话。
露丝：“您好！杰森先生。我是露丝，听说您急需一套自动生产线设备。我将我们公司的设备介绍给您快递过去了，您收到了吗？”
杰森（听起来非常高兴）：“哦，收到了，露丝小姐。我们现在很需要这种设备，你们公司竟然有，太意外了……”
（露丝一听大喜过望，她知道在这个小城里拥有这样设备的公司仅她们一家，而对方又急需，看来这桩生意十有八九跑不了了。）
露丝：“是吗？希望我们合作愉快。”
杰森：“你们这套设备售价多少？”
露丝（颇为洋洋自得的语调）：“我们这套设备售价30万美元……”
客户（勃然大怒）：“什么?你们的价格也太离谱了！一点儿诚意也没有，咱们的谈话就到此为止！”（重重地挂上了电话）
二.切勿在报价上耍小聪明
谈判中，报价得当与否，对报价方的利益和以后的谈判有很大影响，而有的人恰恰在这个环节中出现问题，他们总是含糊报价，以为这样就可以搪塞过去，但是问题也就出现在这里，谈判另一方可能因为你不够诚实而取消合作。那么怎样做才能避免出现此类问题呢?谈判人员要遵守以下几个原则。
1.科学定价原则
制定一个合理的价格是处理好问题的基础与前提。谈判人员必须和公司商量，制定出合理的价格，不可擅自做主，给对方不负责任地报价。
2.坚信价格原则
谈判人员必须对自己产品的价格有信心。作价前应慎重考虑，一旦在充分考虑的基础上确定价格后，就应对所制定的价格充满信心。要坚信这个价格是都会满意的价格。
3.先价值后价格的原则
在谈判过程中应先讲产品的价值与使用价值，不要先讲价格，不到最后成交时刻不谈价格。谈判人员应牢记，越迟提出价格问题对推销员就越有利。谈判另一方对产品使用价值越了解，就会对价格问题越不重视。
4.坚持相对价格的原则
报价方应通过与对方共同比较与计算，使他相信产品的价格相对于产品的价值是合理的。相对价格可以从以下几方面证明：相对于购买产品以后的各种利益、好处及需求的满足，推销产品的价格是合理的；相对于产品所需原料的难以获取，相对于产品的加工复杂程度而言，产品的报价是低的……虽然从绝对价值看价格高了些，但是每个受益单位所付出的费用相对减少，或者是相对于每个单位产品，价格是低的。
三.一分钱一分货
在与别人谈判的过程中，如何说服对方接受你的建议或意见，有很大的学问，特别是在价格的谈判中。以下是价格谈判中的一些技巧和策略。
1.在谈判过程中尽量列举一些产品的核心优点，并说一些与同行相比略高的特点，尽量避免说一些大众化的功能。
2.在适当的时候可以与比自己的报价低的产品相比较，可以从以下几方面考虑：
A．客户的使用情况（当然你必须对你的和你对手的客户使用情况非常了解——知己知彼），
B．列举一些自己和竞争对手在为取得同一个项目工程，并同时展示产品和价格时，我们的客户的反映情况（当然，这些情况全都是对我们有利的）。
C．列举一些公司的产品在参加各种各样的会议或博览会时专家、学者或有威望的人员对我们的产品的高度专业评语。
D．列举一些公司产品获得的荣誉证书或奖杯等。
问题3先报价一定能占据主动吗？
价格谈判中，有些人认为先亮出自己的价格底牌就能占据主动。其实，先报价有弊也有利，只有全面了解，才能把握价格谈判的大局。
一、先报价的有利之处在于：
1.先报价对谈判的影响较大，它实际上为谈判划定了一条基准线，最终协议将在这个范围内达成。比如，卖方报价某种计算机每台1000美元，经过双方磋商，最终成交价格一定不会超过1000美元。
2.先报价如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有部署，甚至动摇对方原有的期望值，使其失去信心。比如，卖方首先报价，某货物1000美元一吨，而买方心里却只能承受400美元一吨，这与卖方报价相差甚远，即使经过进一步磋商也很难达成协议，因此，只好改变原来部署，要么提价，要么告吹。总之，先报价在整个谈判中都会持续地起作用，因此，先报价比后报价的影响要大得多。
二、先报价的弊在于：
对方听了我方的报价后，可以对他们自己原有的想法进行最后调整。由于我方的先报价，对方对我方的交易条件的起点有所了解，他们就可以修改之前的报价计划，获得本来得不到的好处。正如上边所举例子，卖方报价每台计算机1000美元，而买方原来准备的报价可能为1100美元一台。这种情况下，在卖方报完价后，买方马上就会修改原有报价条件，于是其报价肯定会低于1000美元。对于买方来讲，后报价至少可以使他获得100美元的好处。
活动报价谈判练习
学生在了解价格谈判的内容和方式后，分若干小组进行报价练习。尽量多的运用文中讲到的报价技巧，全面体会价格谈判的应用性。练习效果由老师做最终评点。
