攻避御合策略
{引导案例}
在商务谈判中，当谈判一方处于被动或劣势的时候，可以运用“绵里藏针”的技巧，先软后硬，硬了再软，或一波三折，软硬交叉，来促使谈判成功。
有这样一个生动的例子：
1923年，苏联国内食品短缺，苏联驻挪威全权贸易代表柯伦泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼。
当时，挪威商人非常了解苏联的情况，想借此机会大捞一把，他们提出了一个高得惊人的价格。柯伦泰竭力进行讨价还价，但双方的差距还是很大，谈判一时陷入了僵局。柯伦泰心急如焚，怎样才能打破僵局，以较低的价格成交呢？低三下四是没有用的，而态度强硬更会使谈判破裂。她冥思苦想终于想出了一个办法。
当她再一次与挪威商人谈判时，柯伦泰十分痛快地说：“目前我们国家非常需要这些食品，好吧，就按你们提出的价格成交。如果我们政府不批准这个价格的话，我就用自己的薪金来补偿。”
挪威商人一时竟呆住了。
柯伦泰又说：“不过，我的薪金有限，这笔差额要分期支付，可能要一辈子。如果你们同意的话，就签约吧！”
挪威商人们被感动了，经过一番商议后，他们同意降低鲱鱼的价格，按柯伦泰的出价签订了协议。
柯伦泰的忠诚和才干，特别是她在谈判处于不利的形势下采取“绵里藏针”的技巧，赢得了谈判的成功，购得了人们需要的食品，得到了政府和人民的赞扬。第二年，她被任命为苏联驻挪威王国特命全权大使，成为世界上第一个女外交家。
思考题：
1.柯伦泰最开始遇到了怎样的问题？
2.柯伦泰用什么办法取得了谈判的胜利？
问题谈判桌上，如何进行有效的进攻兼防守？
1.巧用有限的权力
尼尔伦伯格是名谈判专家，他的委托人已安排好了同对方的谈判事宜，被邀请方和尼尔伦伯格按时来到谈判地点。可是等了好久，也不见委托人的身影。尼尔伦伯格只好建议由他代表他的委托人谈判。
对尼尔伦伯格来说，谈判出乎寻常的顺利，他轻易地使对方做出了一个又一个让步，而当对方要求他相应地也做出让步时，他总是回答说：“真对不起，我的授权实在有限。”此事表明，对谈判代理人只给予有限的权力是对己方极有利的办法。对方意识到谈判者的权力有限，提的条件和要求也都不会过分。无形中起到了保护本方利益的作用。
谈判中，对方会根据你权力的范围来考虑这笔交易。一般来讲，即使你的权力有限，对方也不愿再换一个比你权力更大的谈判者。如果那样，对方不仅要面对一个领导，还要面对一个新的地位关系，更有可能出现其他的“危险”，他必须做更多的准备工作。为了少去许多麻烦，他就不再对谈判人员进行更改，这也成了限制他提出过分要求的砝码。
此外，还有些因素对对手构成限制：如某项程序、公司政策、工程标准、无法变更的政府规定等。未经授权的卖主就无法同意赊账、降价、负责运送、保险；未经授权的买主，也不会同意超出购买预算，出售未达标准的产品等。
所以，灵活掌握自己身上的某些限制条款，谈判之时，或许会容易许多。
2.哀兵策略成交法
哀兵策略就是示弱法，以自己的弱博得对方的同情和宽容，让对方在某一问题上作出让步，不提过分要求。
通常来说，使用哀兵策略，要遵循以下步骤进行：
1.态度诚恳，说出请托的言辞；
2.感谢对方，并真切恳请对方坦诚指导自己；
3.诱使客户说出之前不让步的真正原因；
4.了解原因后，再度投入谈判，好言诱其尽量让步。
3.装聋作哑
在谈判中，正确的答复未必是最好的答复。应答的艺术，在于知道什么应该说，什么不应该说。对有些问题不值得答复，可以表示无可奉告，或置之不理，或转换话题；对有些问题回答整个问题，倒不如只回答问题的一部分更有利；对有些问题不能作正面回答，可以采取答非所问的回避方法。这类应答方式，称之为躲避式应答。
谈判中，回答对方的问题之前，要让自己获得充分思考的时间。为了争取充分时间，可以请对方澄清他所提出的问题。例如：
“请您把这个问题再说一次。”
“我不十分了解您的意思。”
也可以借“记不太清楚了”、“资料不够完备”、“我们对这个问题尚未做认真的考虑”等话，来拖延答复的时间。
还可以往领导或权威人物那里推托，或者让自己的助手做一些无关紧要的、非实质性的答复。总之宁可装聋作哑，大智若愚，也不能自作聪明，给人抓住把柄。
运用“装聋作哑”谈判技巧，常用的词语有：
“这个问题么，要看……而定。”
“对于这件事情，我没有直接经手，但我听说是这样的……”
“结论先不忙下，还是让我们谈谈事情的经过吧。”
“在我回答这个问题之前，你必须先了解一下事情的来龙去脉，那是开始于……”
“那不是‘是’或‘否’的问题，而是程度上的多少问题。”
“这是一个一般性的问题，通常的处理方法是……”
“你应当知道，事情绝非这一个原因，还有许多因素能导致这种后果，比方说……”
“我不想谈论这个问题，但是……”
“我不想谈论这个问题，因为……”
“这是一个专门性的问题，让我们下次再专门讨论吧!”
“请把这个问题分成几个部分来说。”
对对方提出的问题，也可以佯装没听见，当然就用不着回答了。
4.以攻代防，运用红白脸技术
一味地用和气、温柔的语调讲话，一个劲儿地谦虚、客气、退让，有时并不能让对方信赖、尊敬及让步，反而会使一些人误认为你必须依附于他，或认为你是个软弱的谈判对手，可以在你身上获得更多更大的利益。
相反，如果一开始就以较强硬的态度出现，从面部表情到言谈举止，都表现高傲、不可战胜、一步也不退让，那么留给对方的将是极不好的印象。这样，会使对方对你的谈判诚意持有异议，而导致失去对你的信赖和尊敬。
正确的做法应当是“软硬兼施”。须知，强硬与温柔相结合，能使人的心态发生很大的变化。强硬会使对方看到你的决心和力量，温柔则可使对方看到你的诚意，从而可以增强信任和友谊。在商务谈判中，软硬兼施的策略被谈判者普遍采用。凭软的方法，以柔克刚；又用硬的手段，以强取胜。软硬兼施的方法通常还可以由两个人来实行。
在谈判中，本方由一个成员扮演强硬派角色，坚持提出较高的要求，不轻易退却，努力捍卫本方的利益。由另一位成员扮演合作者角色，他在开始时并不马上参与意见，而是保持沉默，既维护好与对手的关系，又不损害本方强硬人物的“面子”。他要善于观察谈判形势的发展变化，适时地参与进来提出建议或作出某些让步。这也就是我们俗称的“红白脸”策略。
在运用红白脸策略时，对以下几点要领应注意把握。
1.从红脸、白脸的角色分配来看，两种角色的分配应和本人的性格特征基本相符，即扮“红脸”者应态度温和、经验丰富、处事圆滑、言语平缓、性格沉稳；而扮“白脸”的人则应雷厉风行、反应迅速、善抓时机、敢于进攻、言语有力。如果让性格特征不相称的人去扮演这种角色，就会出现强硬派硬不上去，而红脸反倒硬了起来，结果导致希望和实际效果不符，场面一团糟，反倒使对方有机可乘，乘虚而入。
2.两种角色一定要注意相互配合，看准时机，把握火候，在“白脸”发动强攻时，“红脸”就要充分注意对方的反应，如果对方以牙还牙，以硬对硬，“红脸”就要在适当时候出面调停，让“白脸”有台阶下台，否则，“白脸”收不了场，而“红脸”又不及时出面，就可能使谈判僵持、暂停或是破裂了。
3.在使用红白脸策略时，要求担任“白脸”角色的人既要善于进攻，但又必须言之有理，讲究礼节，不肯轻易让步而不是胡搅蛮缠。而“红脸”也不能过于软弱，要掌握好分寸，既要掌握好让步的分寸，也要适度使用语言。
4.从角色的分工来看，“红脸”一般由主谈人来充当，“白脸”由助手来充当，因为从红白脸策略的整体特点来看，“红脸”掌握着让步的分寸，总揽全局，而且从心理学角度来讲，“红脸”的观点也易为对方所接受，所以这样分工比较合适。
5.布下“最后通牒”的陷阱
