柔道谈判法
{引导案例}
销售员：“陈经理，如果您对我们产品还有顾虑，您可以先进几台机器，试试销量，再决定以后的进货量。”
经销商：“我是想进一些你们的产品，但是你们的价格与其他品牌的同类产品相比高了不少。要知道你们的产品目前只是杂牌，价位还这么高，肯定没有市场。”
销售员：“我们的产品是不是杂牌机不是某个人说了算的，至于价格我已经为你们争取到了尽可能的优惠，这次交易能不能达成，决定权不在我，如果不成的话我想我还会有其他机会的，不打扰了。”
第二天，经销商给销售员打来了电话。
经销商：“肖经理，你先给我们送五台机器过来吧，价格就照你昨天说的那个价。”
思考题：
分析销售员用了怎样的方法说服经销商购买产品？
问题1 如何理解柔道谈判法？
1.定义
柔道谈判法是根据杠杆原理演变成的一种谈判策略，它的特点是表面看似不占优势实则暗地握有胜算。
2.杠杆原理
谈判的目的，就是使对方往我们所期望的方向“移动”。应用物理学中的杠杆原理，便可以帮助管理者实现谈判的目的，只需要找到一个支点和一根木棍，就可以移动或撑起巨大而笨重的物体，这就是力学中的“杠杆作用”。
要“移动”对方，就得看我方是否能制造出可以“移动”对方的足够长度与强度的杠杆。杠杆如果够长也够强，所发挥的作用力则愈大；杠杆的作用力愈大，便意味着谈判力愈是强大有劲。假设现在有人委托你以高价出售一块土地，而你的谈判对手也正在搜集有关这块土地的资料，以做工厂扩迁用地。
假定此时你方获得一个新信息：对方似乎比较中意这块土地。因为它附近的公共设施非常完善、劳动力来源充足、种种生活条件也相当不错，而邻近又有学校、休闲中心，十分适合于设立工厂。此时，在种种令对方满意的设厂条件之外，又有一条新信息传来：此地就要建立一所可能是全国最进步、设备最完整的医疗中心。这个消息，对方还没有得到。现在，正是良好的时机，可以把杠杆原理应用在谈判上了。
为了以高价卖出土地。此时此刻，你最好按兵不动，不要直接提出有关医疗中心的兴建计划。甚至可以显出自己似乎是处于劣势的一方，到谈判进入关键阶段，你再掀开王牌——医疗中心兴建计划，对方就很可能被说服，谈判就会向利于自己的方向发展。
问题2 柔道谈判法有哪些具体应用？
1.欲擒故纵
一个谈判小组假如只有两名成员，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角。
这样做的优点在于：洽谈开始时，小组某一成员(硬派)保持沉默，寻找解决问题的办法，
然后在不损害另外一人利益的前提下建议作出让步。
这样做的弊端是：谈判工作更加复杂。按上述做法行事，两谈判人员要密切配合，需耗费过多精力。
2.缓兵之计
谈判进行一段时间后，可以休息五至十分钟。在休息期间，让双方走出会谈大厅，重新考虑自己的立场，方法是否得当。
通常，休息的建议是会得到对方积极的响应。暂时休息对双方都具有积极的意义。它使两方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案，在新气氛中重新谈判，精力和注意力更加集中。
提出“缓兵”休息建议时，应按照这样的程序：
1.一方面说明休息的必要性。比如：“我想，如果现在休息一下，可能更有利于我们双方好好地谈判……”
2.简单总结一下刚才进展情况，并且提出新的建议。比如：“我们已经谋求出可以解决价格与折扣问题的方法。我建议现在大家想想是否还有别的解决途径……。”
3.确定休息的时间。比如：“15分钟够不够?”
4.避免提出新议题。如果对方想提出新的议题来讨论，要求他在休息后再说。在需要休息的时候，不要让对方有产生讨论新议题的机会。
休息期间，我方应研究怎样进行下一阶段的谈判，归纳一下
正在讨论的问题，检查我方小组的工作情况或者对以下的谈判提出一些新的构想。同时要考虑怎样重新开始谈判，研究接下来的洽谈方案和如何做开场陈述。最好能带着新建议重新步入谈判大厅。
3.脱离现场
当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常使用“脱离现场”这种策略。
当谈判管理者认为：双方需要在某种新环境中非正式地见面，用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要采用这种策略。“交际场所”里一般充满了愉快的气氛。英国人到“绅士俱乐部”，芬兰人去蒸气浴室，而日本人则在公众澡堂。
这种策略，对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的，如果有足够时间、机会和新的建议，它能使大家意见合一。这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。当然，如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行，也是不合宜的，但只要小心谨慎，这不失为一个有效的策略。
4.舍小求大
谈判中有一条原则，叫做“统筹计算”。在许多综合性谈判中，议题往往有好几个，具体争论点可能会更多。善于谈判的人不是处处都“以牙还牙”，寸步不让，而是做到让少得多，让小得大。谈判中有些无关紧要的问题，最好不要争论。
在第二次世界大战结束不久，美方卡耐基等与英方史密斯等举行了一次会谈。谈判还没有进入正题时，英国一位先生说：“‘谋事在人，成事在天’这句话出自《圣经》。”卡耐基纠正说：“这个成语不是出自《圣经》，而出自莎士比亚的《哈姆雷特》。”结果争得面红耳赤。美方的葛孟在桌下用脚踢了卡耐基一下，说：“卡耐基，你弄错了，英国朋友说得对，这个成语出自《圣经》。”
在回去的路上，葛孟说卡耐基因小失大，为争一个成语，丢下了谈判的主题，破坏了气氛，这是得不偿失。葛孟又说：“真正赢得优势，取得胜利的方法绝不是这种争论，这样的驳论有时能获得优越感，但是却永远得不到好感。”
从根本上说，以上争论的两人，都是凭意气用事，忘了谈判的“统筹”原则和舍小求大的技巧。
5.采用“旁敲侧击”的策略
每个商谈都有两种交换意见的方式。一个是在谈判中直接提出来讨论。另外一个则是在场外，以间接的方法和对方互通消息。
间接交流的存在是因为有实际的需要。一个谈判者可能一方面必须装出不妥协的姿态给己方成员看；另一方面又必须在对方认为合理的情况下进行交易，以达成协定。不管是买主或者卖主都会有这种双重压力的困扰。这也就是谈判双方会建立起间接谈判关系的原因。
每一件事情并不一定都要在会议桌上提出来。彼此建立起来的间接关系，能使消息在最少摩擦的情况下传达给对方。假如对方拒绝这个非正式提出的条件，双方都会知道，同时也不会有失掉面子的忧虑；倘若这个条件在谈判时被正式拒绝，则可能引起对方的指责，对谈判造成不良影响。
所以，间接的沟通方式，可以帮助谈判者在不碍情面的情况下放弃原先的目标。而某些偏差了的目标也可以借由非正式的沟通方式加以修正。以下方式足以用来弥补正式会谈的不足。
1.有礼貌地结束每一次谈话。
2.在正式谈判之外，另外再秘密地讨论。
3.用跌价来探测对方的意见，或者故意放出谣言。
4.故意遗失备忘录、便条和有关文件，让对方拾取而加以研究。
5.请第三者做中间人。
6.组成委员会来研究和分析。
活动柔道谈判法练习
学生分别扮演谈判双方，按文中所讲柔道谈判法进行模拟练习，力求真实，模拟效果由老师或第三方做出最后评点。
阅读材料：
1951年，日本某公司为了发展电子事业，积极与美国某公司洽谈合作事宜。开始，美国公司开出的条件是认30％的股份，再由日本公司付技术报酬6％。日本公司认为，接受对方的技术指导，付给报酬是应该的，但合资公司成立后，经营管理方面的事务工作全部由日方承担，那么，日本公司也应收取“经营指导酬金”。
日本公司的条件提出后，美国公司大为惊讶，因为二战后，日本是战败国，当时处于国力十分虚弱的非常时期，日本公司正急切地寻找合作伙伴，而在这种情况下，日本公司竟在谈判中将自己置于与灭国公司对等的地位，这是美国方面所不能容忍的。
就在谈判即将陷入僵局的时候，双方为了尽可能的获得一些利益，开始进行尝试性的互相让步。他们秉着不放弃原则的立场，尽可能寻求双方利益的共同点，美日两方也拿多种可行性极强的方案。就这样，谈判从濒临破产，到重新焕发生机，最后的协议，就在双方的努力下达成了。
思考题：
分析美日双方是怎样谈判的？
本章小结
一、明确如何在谈判中运用隔离谈判法。
1.诚意最重要
2.诚信为本
3.站在对方立场上考虑和说话
4.学会控制情绪
二、原则谈判法的基本要点：
1.排除人为干扰。
要想做到人为干扰，必须做到：
1.调查事实
2.不要质疑对方的想法
3.切勿对对方进行指责
4.得出结论时，要征求对方意见
5.让对方有面子
6.敏锐感受对方情绪的变化
7.对方也有发泄的权力
8.学会倾听
9.明确说话的目的
2．确立标准
三、利益焦点谈判法
1.把重点放在利益上
怎样把重点放在利益上呢？要想解决这个问题就要了解以下6点内容：
1.把注意力集中在双方利益上
2.寻找隐藏利益点
3.了解各方利益
4.寻找共同利益
关于谋求共同利益，要牢记以下几点：
A.谈判者应努力去寻求，寻求合作与互利的机会。
B.谈判人员要善于创造机会、利用机会。
C.尽量强调共同利益给双方带来的好处，营造和谐的谈判气氛。
5.明确地表明本方利益
6.对对方的诉求表示关注
2.为谈判所涉及问题的解决提出多种选择
1.从不同的角度看待谈判所涉及的问题。
2.设法提出不同效力的协议。
3.构思过程要和决定分开
4.不可让对方在抉择面前感到为难
四、柔道谈判法
定义、杠杆原理、具体技巧等
知识拓展
让对方觉得自己是内行
不管是怎样一个人，如果在任何方面都被人当做外行来看待，他肯定会怒不可遏。因此，要摆出一种把他当做内行的姿态，使他产生良好的感觉。对方的感觉虽然好多了，可是现在又觉得有一种压力：“这一下可不敢随便讲话喽。”
如果谈判的内容属于自己的专业范围，你有必要向对方提出建议。而对方既然是有工作的人，想必也有自己的专业，水平高低则另当别论，至少他也有内行人的自尊心。这里，将计就计也是谈判的一种技巧。
比如，对手是电脑公司生产厂家的经理，你说道：“有关电脑方面的问题，经理是内行，我在这里只不过是班门弄斧……”把自己学到的一些有关电脑的知识和信息讲给他听，当然其中也含有对手不知道的信息。如果形成你方在教对手的局面，则有伤对方的自尊心。在这种毫无意义的地方破坏了对方的情绪是不应该的。
如果你想把对方再抬得高一点儿，你就应当对你的同伴说：“你是外行，根本不懂。对于经理来说，这些只不过是常识问题。”有意说给对方听。这么一来，气氛被烘托起来，就可以提出问题与对方谈判了：“我作为广告方面的内行，是这样想的。也希望您给予我们指教。”逼迫对方意识到自己是内行，就不能提出让人耻笑的意见。
给对手戴上了一顶内行的帽子，谈判也就不会在无意义的地方卡壳了。因为内行人往往说话不多，只是在关键问题上把一把关。而外行人往往是东拉西扯，喋喋不休，只顾枝叶而忽视本质，一旦卷入这种讨论之中，话题将越扯越远。在同一个问题上说来说去则是会谈中最该避免的。谈判不可倒退，而应以既定的方针为前提不断前进。
即使对手是个外行，你方硬把他当成专家来对待，那种毫无意义的倒退也可以防患于未然。对方既然摆出了不懂装懂的样子，他就要自尊自重，对细节问题的提问和指责也变得十分谨慎，这样你方就可以经常处于主动状态，畅通无阻地将谈判的内容展开。
第一节问题答案：
1.卡耐基和约翰的谈话给人轻松、自然的感觉，他没有用严肃、死板的语气与对方交谈，而是尽量拉近双方的距离，在情感沟通中达到某种融洽。关系不再陌生，商谈价格自然会容易许多。
2.隔离谈判技巧就是通过彼此间情感的交流和疏通，减少心灵上的隔阂。故事中，卡耐基一开始就以一种随和的态度与对方谈话，整个过程显得流畅而自然，他有时会故意迎合对方的谈话内容，需求一种心灵的共鸣。渐渐的，对方对卡耐基的陌生感消退，亲切感油然而生。隔阂消除了，商谈很可能就会按照自己预想的那样发展下去。
第二节问题答案：
1.更相信乙的话。
2.因为相比于甲，乙的话有更多的事实依据，更有据可查。而且，甲的话更像个人的主观臆断，比如远远超过某国际品牌。乙则做到了排除人为干扰，以实际事实为依据的原则。
第三节问题答案：
1.谈判双方能坐在一起的根本原因是因为双方对利益都有需求，只有坐下来认真商谈，双方才有可能获得各自需要的利益。韦尔奇和阿兰·戈麦斯就是这样。
2.韦尔奇、戈麦斯达成协议的原因在于他们能够在有效沟通，找到彼此之间利益的共同点，最终各取所需，各有所得。
在商业活动中，如果只追求自己的利益，那么谈判就很难达成。相反，如果能认真沟通，找出对方的共同利益，那么再难事情都将迎刃而解。这就是利益焦点谈判法的一方面：需求共同利益。
第四节问题答案：
销售员用了变强为弱的柔道谈判法。当与对方的价格评估存在差距的时候，推销员绝不强求，而是假意“走掉”，用欲擒故纵的方法引得对方再进行商谈。
在己方价格没有退路的情况下，谈判开始时推销员要让客户知道自己的产品非常优惠，如果客户还是想从你手中拿货，但又希望能得到更多的优惠。你可以在讲明条件后很真诚地告诉他：“我给你的价格不是我自己决定的，这是公司的政策，这一点我没有办法帮你更多，但是我可以保证产品的质量和售后服务。”说完这些你可以把电话挂掉，将失落感留给客户。结果不用过多久，你就有可能得到该客户的订单。
章阅读材料答案：
谈判开始，美日双方都因为过分强调各自的利益而使谈判陷入困境。谈判的任何一方都是因为利益而生存。但当谈判真的濒临破产时，他们又积极寻求利益共同点，这是利益焦点谈判法的体现。他们提可行性方案，尝试着让步，都是为了达成最后的共识而努力。
但是，让步不是无限制的，双方也有自己的原则，这就是原则谈判法的体现。不坚持原则就无法维护自己的利益，更不可能争取更多利益。双方就是在这种彼此都能接受的范围内协商和交涉的。
