询问是引导谈判顺利进行的好方法，谈判者只有做到切中实质、有的放矢地询问才可以达到预期的效果。在谈判过程中，任何询问都必须紧紧围绕着特定的目标展开，这是每一个谈判人员都必须记住的。所以，与谈判对手沟通过程中的一言一行都要有目的地去进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的谈判目标。
小李是一位大型机械设备厂的销售员，他曾经5次打破公司的销售记录，其中有3次他的个人销售量占全厂销售量的百分之五十以上，他是怎么做到的呢？小李说自己成功销售的秘诀就是常常进行有针对性的询问，然后让客户在回答问题的过程中对产品产生认同。
小李说，自己在日常销售过程中经常会问这样一些问题：
您好！我听说贵公司打算购进一批机械设备，能否请您说明您心目中理想的产品应具备哪些特征？
我们公司非常希望与您这样的客户保持长期合作，请问您对我们公司以及公司的产品印象如何？
您认为造成这些问题的原因是什么呢？
您可能对产品的运输存在着疑惑，这个问题您完全不用担心，只要签好订单，一个星期之内我们一定会送货上门。现在我想知道，您打算什么时候签署订单？
我很想知道，贵公司在选择合作厂商时主要考虑哪些因素？
您是否可以谈一谈贵公司以前购买的机械设备有哪些不足之处？
如果我们的产品能够达到您要求的所有标准，并且有助于贵公司的生产效率大大提高，您是否有兴趣了解这些产品的具体情况呢？
如果您对这次合作满意的话，一定会在下次有需要时首先考虑我们，对吗？
询问的类型是多种多样的，询问的重要作用在于：可以引起对方的注意，为对方的思考提供既定的方向，从而帮助我们获得自己不知道的信息、不了解的资料；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，让话题趋向结论。
不过，在询问时我们还是需要注意几个问题：
1.掌控好询问时说话的速度
询问时若说话速度太快，容易让对方感觉你是不耐烦，甚至有时会觉得你好像是在以审问的口气对待他，从而引起对方的反感。相反，假如说话太慢，则容易让对方感到沉闷、不耐烦，从而降低了询问的力量。所以，询问的速度应该是快慢适中，既让对方听懂你的问题，又不至于让对方感觉到拖沓、沉闷。
2.注意对方的心情
谈判过程中，需要尽量创造出一个好的谈判气氛，不过谈判者受情绪的影响在所难免，所以我们需要随时留心对手的心情。在对方看起来心情较好的时候，提出相应的问题。因为对方在心情很好的时候，经常会轻易满足你所提出的要求，而且会变得粗心大意，很容易暴露一些相关的信息，这时我们就可以抓住机会而有所收获。
3.尽可能保持问题的连续性
在谈判过程中，双方都有各种各样的问题，不同的问题都存在着内在联系。因此，在询问时假如要围绕着某一个事实，则询问者应该考虑前后几个问题的内在逻辑关系。不要正在谈这个问题，突然又提出一个与此无关的问题，让对方无所适从。而且，这种跳跃式的思维方式会分散对方的精力，让各种问题纠缠在一起，最后也理不出个头绪来。而在这样的情形下，你的询问自然不会获得对方的圆满答复。
询问的目的是让对方回答问题，并最终收到己方满意的效果。所以，谈判者在询问时应给对方足够的时间答复。同时，自己也可以利用这段时间，对对手的答复以及下一步的询问，进行必要的思考。
