管理巨匠档案
全名亚伯拉罕·马斯洛（Abraham Harold Maslow）
国别美国
生卒年1908—1970
出生地美国纽约市布鲁克林
经典评介
亚伯拉罕·马斯洛（1908—1970），美国社会心理学家、人格理论家和比较心理学家，人本主义心理学的主要发起者和理论家，心理学第三势力的领导人，人际管理理论大师。
管理巨匠简介
亚伯拉罕·马斯洛，1908年出生于纽约市布鲁克林区。
马斯洛1926年入康乃尔大学，3年后转至威斯康辛大学攻读心理学，在著名心理学家哈洛的指导下，1934年获得博士学位，留校任教。1935年在哥伦比亚大学任桑代克学习心理研究工作助理。1937年任纽约布鲁克林学院副教授。同时管理马斯洛桶业公司。1951年被聘为布兰戴斯大学心理学教授兼系主任，开始对健康人格或自我实现者的心理特征进行研究。1969年离任，成为加利福尼亚劳格林慈善基金会第一任常驻评议员。第二次世界大战后至1960年曾任美国人格与社会心理学会主席和美国心理学会主席。
曾任《人本主义心理学》和《超个人心理学》两个杂志的首任编辑。
代表著作
1941年，与贝拉·米特尔曼合著《变态心理学原理》；
1942年，《妇女中的控制、个性和社会行为》；
1943年，《冲突、挫折和威胁理论》；
1943年，《人类动机理论》；
1954年，《动机与人格》；
1962年，《发展中的心理学》；
1965年，《精神管理：一份日记》；
1967年，《科学心理学》；
1971年，《人性研究之父》。
管理智慧
马斯洛需求层次理论与营销战略
马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求5类，依次由较低层次到较高层次，从企业经营消费者满意（CS）战略的角度来看，每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样，即不同的产品满足不同的需求层次。将营销方法建立在消费者需求的基础之上考虑，不同的需求也即产生不同的营销手段。
根据5个需求层次，可以划分出5个消费者市场：
1.生理需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可；
2.安全需求→满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响；
3.社交需求→满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象；
4.尊重需求→满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义；
5.自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌；
需求层次越高，消费者就越不容易被满足。经济学上，“消费者愿意支付的价格≌消费者获得的满意度”，也就是说，同样的洗衣粉，满足消费者需求层次越高，消费者能接受的产品定价也越高。市场的竞争，总是越低端越激烈，价格竞争显然是将“需求层次”降到最低，消费者感觉不到其他层次的“满意”，愿意支付的价格当然也低。这样的划分是以产品分别满足不同层次的需求而设定的，消费者收入越高，所能达到的层次也越高，拿洗衣粉举个例子：
1.“生理需求”消费者关注“产品确实是洗衣粉”，选择价格最便宜的洗衣粉。
2.“安全需求”消费者关注“洗衣粉质量好”，在价格相差不是很大的情况下，选择质量较好的洗衣粉。3.“社交需求”消费者关注“产品对于交际的影响”，比如精美的包装、加香、柔顺等附加功能以及品牌的形象都能让消费者愿意付出更高的价格。
4.“尊重需求”消费者关注的是“获得别人认可”，把产品当作一种身份的标志，最优秀的技术、特殊的桶装、独一无二的功能，甚至包括最高的价格都是他们选择的理由。
5.“自我实现”消费者已经拥有1~4层次的各种需求，他们对洗衣粉的认识转变为某个品牌对其生活的影响，在精神上认可某个品牌，也就是洗衣粉的品牌精神内涵对于他们的选择影响很大。
在低端市场的“生理需求”以价格作为支点，这一市场的竞争是最为激烈的，而且利润也是非常薄的。产品只需要拥有最基本的功能，特点便是便宜，由于利润很低，所以很多企业放弃了这一市场。然后，商场名言“薄利多销”证明了这一市场是可以取得成功的，华龙方便面的“农村营销战略”是个典型的成功例子。华龙简化了包装以及调料包，以0.6元的低价格立足农村市场，经过三四年的发展，这家默默无闻的小企业异军突起，创下了令人吃惊的发展速度：年生产能力由1600吨猛增到16万吨；月平均销售收入由58万元增到3400多万元；固定资产由218万元飚升到2.5亿元；紧随“康师傅”、“统一”，位居第三位。
显然对于最低端为了满足“生理需求”的消费者而言，购买方便面是为了填饱肚子，所以“防光照”的包装、味道再好的调料包都不能成为他们关注的焦点，相反，华龙面便宜的价格，产品又没问题，就很容易受到欢迎。
在中端市场的“安全需求”以产品质量作为诉求点，福建闽梦床垫在广告中，以压路机压轧产品来证明质量，这样的产品诉求点很容易获得二、三级市场的消费者认可。而北京富亚涂料策划的“喝涂料”事件，也是出于消费者对“安全”需求的考虑，当消费者点名要购买“能喝的那个涂料”时，就证明了这种营销手段的成功。由于这种营销手段满足的是消费者第二层次的需求，在经营上会导致企业在整个产业层面上不上、下不下的处境，而要改变处境则需要向高端突破，通常的出路是另立品牌。——华龙面在大中城市推出“今麦郎”弹面，包装、口味、产品特色都在质量的基础上有所突破，而且还聘请“张卫健”为形象代言人，这些策略就上升至第三层次乃至更高。在中高端市场的“社交需求”以“社会认可”作为诉求点，“每眨一下眼睛，全世界就卖出四部诺基亚手机”的诺基亚广告，表达的正是全世界人民对诺基亚手机的认可，也即是第三层次的营销策略。另外，一些厂商热衷于大力度宣传“销量第一”、“国产品牌第一”都是基于这一层次的广告策略。笔记本电脑市场，大多数国产的笔记本电脑虽然倡导个性化、时尚（第三层次交际需求），但由于质量经常有问题，又经常表现为价格战（第一层次），消费者满意度总是上不去，所以在竞争中价格越降越低，利润不断流失。但是IBM则将笔记本电脑定位为商用，IBM笔记本电脑与商务人士的身份融合，商务人士为了在交际中体现自己的身份，选择IBM笔记本电脑就成了一种共识。
在高端市场的“尊重需求”以“价格&品质”的结合点抢占市场，要进入这一市场首先要价格高，然后是品质保证。价格高是吸引消费者关注的最直接因素，其次才是品质。宝马、奔驰的品牌价值之所以很高，因为他们都有最高端的产品，最优秀的造型、性能使得他们成为有钱人的象征。对于普通消费者而言，价格高使得他产生了“敬意”。所以，但凡经营企业，如果抢得市场的最高端，就能产生极强的品牌号召力。IBM因为深蓝计算机，让全世界都认为IBM的电脑是最好的，这是最为经典的高端营销案例。——TCL在手机上镶宝石，事实上也就是在这一层次做文章。
针对“自我实现需求”，也即对品牌忠诚的消费者，企业除了予以一定的回报，同时要完善服务，并且以品牌内涵来获得消费者的满意。品牌的内涵需要根据市场的变化而改变，比如麦当劳的“I’m love in it.”品牌战略的转变，就巩固了年轻人对麦当劳的认可。通过企业与消费者长期的互动，消费者对于企业品牌就会形成一定的忠诚度，这种消费者来自于各个层面，也是企业最需要关注的群体。他们是企业生存的根本，同时他们还常常影响周围的消费者对安吉儿品牌的认知。任何一个企业都不能忽略这些忠诚的消费者，所以对于“老客户”的关注是任何一个企业都需要重视的营销环节。
对品牌忠诚的培养，很多企业都已经开始从孩子抓起。比如NIKE，它在品牌上给孩子的印象是穿NIKE品牌标志着成熟与长大，所以孩子们长大了会非常乐意买一双NIKE鞋子。同时，NIKE还是一种运动精神，NIKE很好地结合了运动。在中国，假冒的NIKE鞋很多，但是NIKE没有去打假，因为体育精神是真的，如果消费者有支付能力，NIKE公司坚信消费者会购买真正的NIKE。
市场竞争千变万化，但是消费者的需求不变，只有五类。CS战略要求提高消费者满意度，企业必须根据市场的具体情况，了解其产品满足的是哪几个层次的消费者需求，然后才能有目的地制订营销策略，有效地去提高消费者的满意度。
经典语录
有一种天生就富有创造性的人，这种人身上的创造驱力比其他任何反向决定因素都重要。这种人的创造性的出现，不是由于基本需要得到满足而释放出来的自我实现，而是不顾基本需要的满足的自我表现。
某些有心理变态的人是说明永远失去爱的需要的生动的例子。根据实际资料来看，这种人在生命早期的岁月中就缺少爱，因而永远失去爱和被爱的欲望和能力，这正如动物出生后没有立即锻炼就会丧失吮吸和啄食的反应能力一样。
有些人的志向水平可能永远处于死寂或低下状态。也就是说，在需要层次结构中较高层次的需要可能干脆消失了，而且可能永远消失了。结果，这种人始终生活在低水平上，如长期失业。他们可能继续在亲生中仅仅满足于获取足够的食物。
当一种需要已得到长时间满足时，需要的价值可能被低估。例如：从未受过饥饿的人容易轻视饥饿的后果，把食物看作是无足轻重的东西。如果他们被较高层次的需要所控制，这个高层次的需要的重要性就会压倒一切。那么很有可能出现这样的情况：这种人为了较高层次的需要而使自己陷入不能满足更基本的需要的困境。可以预料，在这种较基本的需要长期缺乏之后，就会出现重新评价这两种需要的倾向。这时，较优先的需要可能在曾经将它轻易放弃的人的意识中置于新获得的优势地位。这样，一个为了保持自尊而辞去工作的人经过6个月的饥饿之后，可能不惜牺牲自己的尊严而重新找回工作。
管理巨匠观点
在马斯洛之前，西方心理学领域占主导地位的是两大思潮，即以弗洛伊德为代表的精神分析学派（第一思潮）和以华生为代表的行为主义学派（第二思潮）。以马斯洛为代表的人本主义心理学无论在思想内容、研究方法和研究对象上，还是在心理治疗方法上，都是对精神分析学说和行为主义理论的突破和扬弃，这样就形成了西方心理学史上的“第三思潮”。《动机与人格》一书一般被认为是马斯洛的奠基作，在这本著作中，他的一些主要思想都已形成，其中包括影响极大的“需要层次论”和“自我实现论”。
人本主义心理学的思想方法
马斯洛始终强调在心理学研究中要采用整体论的方法。他认为，一种综合性的行为理论必须既包括行为内在的、固有的决定因素，又包括外在的、环境的决定因素。弗洛伊德学说只注重第一点，而行为主义理论只注重第二点。这两种观点需要结合在一起。仅仅客观地研究人的行为是不够的。力求完整的认识必须研究人的主观，必须考虑人的感情、欲望、企求和理想，从而理解他们的行为。马斯洛认为应该把人作为一个整体、一个系统来研究，既然每个部分与其他部分都紧密相关；那么除非研究整体，否则答案将是片面的。大多数行为科学家都企图分出独立的驱动力、冲动和本能来，对它们分别作研究。但这么做一般都不如整体论方法有效，因为整体论方法认为整体要大于其他部分的总和。
人类动机理论
人类动机理论是本书的核心，从某种程度上也可以说，本书自始自终都在阐述人类动机理论。这种理论几乎可以运用到个人及社会生活的各个领域。马斯洛认为，个人是一个统一的、有组织的整体，个人的绝大多数欲望和冲动是互相关联的。驱使人类的是若干始终不变的、遗传的、本能的需要，这些需要是心理的，而不仅仅是生理的，它们是人类天性中固有的东西，文化不能扼杀它们，只能抑制它们。至于这些基本需要如何界定，马斯洛指出作为一种基本需要，必须符合以下一些情况：（1）缺少它会引起疾病；（2）有了它免于疾病；（3）恢复它治愈疾病；（4）在某种非常复杂的、自由选择的情况下，丧失它的人宁愿寻求它，而不是寻求其他的满足；（5）在一个健康人身上，它处于静止的、低潮的或不起作用的状态中。基于这种界定，马斯洛把人类的各种需要分成几种递进的需求等级。
