我们得到他人愈多的“是”，我们就愈能为自己的意见争取主动权。推销商品也好，其他一切需要他人信服的事也罢，这一法则都很有效。
优秀的推销员都掌握着一个百试不爽的法则：获得肯定回答的艺术。也就是得到的肯定越多，越能为自己的意见争取主动权。
著名美国地产商弗利西根曾经说过：“我们得到他人愈多的‘是’，我们就愈能为自己的意见争取主动权。推销商品也好，其他一切需要他人信服的事也罢，这一法则都很有效。初步了解他人的需求是这一方法的目的。”
弗利西根也是这么做的。
有一次，弗利西根想买下几块地皮，但几位业主的报价远远超出了弗利西根的底线。在这种情况下，弗利西根并没有放弃，在那些业主第一次开价时，他没有还价，而是非常爽快地接受了他们开的价。
有人问弗利西根：“这样做是为了什么呢？”他并不表态，仍去购买土地的定买权，直到买到了八位业主的土地。接下来，他把八位业主请到他在芝加哥的信托公司。他对这些人说：“你们的开价太离谱了。”同时他又提醒他们，“也许这是出售地产的唯一一次机会了。”同时，弗利西根又告诉他们，公司方面能提供这些土地支付的总价目，希望由他们自己去分配。于是弗利西根几乎没有任何麻烦，没耽误一点时间，就办妥了一件十分难办的事情。
开始时，他竭力避免他们一切异议，以使他们应允。随后他分别与八位业主谈判，当他们都接受他的意见后，他就掌握了主动权。弗利西根成功了，因为他抱定一个原则：尽量以让他们应允为原则，避免他们提出反对意见。先接近他们，然后讲明形势和利害关系，这样就轻而易举地拿到了自己想要的东西。
事实确实如此，只有接近目标，一点一点得到对方的谅解和同情，才能将自己的意见传达给对方，进而影响他、改变他，最终获得主动权，达到自己的目的。当人说“是”，或心里这么想时，我们就已经接近他了。因为我们非常了解他的需求，因此他也会同样关注我们。但是，当对方说“不是”，或者心里有拒绝之意时，事情就不一样了。当我们的问话看似与他一点关系都没有时，就相当于我们并不关心他想要什么，他肯定会生气，因为人的“自尊心”都源于此。因此，如果我们与他人打交道时得不到对方一个“是”的回应，我们最好想方设法不让对方说出“不是”这个词。
那么如何才能让对方尽量多说“是”呢？
一是要学会设问的艺术，引导对方多说话。设问，是原本没有疑问而自提自问，即明知故问。但明知故问不是瞎问，要问那些让对方感兴趣的、引以为豪的，比如他辉煌的业绩、成功的经验、他目前最关心的问题以及他最感兴趣的问题等。设问是了解对方心理的一大利器，也是接近那些难以接近的人的最好办法。通过巧妙的设问，让对方多多谈论自己。要知道人们在谈论自己的时候，总是高兴地、投入地，只要对方高兴了，便容易与你形成互动。
二是要寻找共同点，引导对方同意自己的见解，得到“是”的回答。《战国策》中的名篇《触龙说赵太后》说的是当时秦攻赵，赵国危急，齐国坚持必须以赵威王的小儿子长安君为质，才出兵相救。但是掌权的赵太后溺爱长安君，不同意齐国的要求，朝中大臣死谏，得到的回答却是“敢有以长安君为质者，老妇必唾其面”。而触龙高明在见面时并没有说长安君的事，而是和赵太后拉起了家常，询问太后的饮食起居，再谈如何真正爱孩子的问题。显然触龙在找自己和赵太后的共同点，一是同为老人，关心饮食起居；二是同为人父母，关爱孩子。这样便把话题转移到了如何关爱孩子上，得出了关爱孩子就要为孩子的将来思考的结论。最终，触龙成功地说服赵太后，化解了赵国的危机。
所以说世上没有说不动的人，只有不会说的人。要想在商场上、职场上做个成功人士，就必须掌握说话的主动权，尽可能地引领对方走向自己设定的目标，尽可能得到“是”的回答。
