投其所好，把话说到对方心窝里
和人交谈要知道对方心里最敏感、最脆弱的那根弦，那根弦往往就是他最引以为自豪的事情。所以如果你想赢得别人的好感，就必须抓住这种心理，投其所好地说话。所谓投其所好，就是跟他谈论他最感兴趣的、最珍爱的事物，调动你的知识、才能的优势，向别人发起心理攻势，直到让对方“就范”。
心理学研究表明：我们的行动在很大程度上是受情感引导和支配的。愉悦、兴奋这些积极、正面的情感，往往让当事人容易产生理解、接纳、合作的行为效果；而讨厌、气愤等消极、负面的情感，则会带来排斥和拒绝。所以，如果你想说服别人，让人们相信你是对的，并按照你的目标行事，那就首先需要人们对你或者对你所要谈的事物产生正面的积极的情感反应，否则，你的所有努力都极有可能付诸东流。
有一次，一个年轻人去拜访著名的书法大师，想要求一幅字给自己的奶奶做生日礼物。他本没认为这是一件多么重要的事情，以为既然已经让朋友约好了大师，自己只要过去现场跟大师说说写什么就得了，就跟去超市取个东西一样随便，于是早上起床后就匆匆出发了，连衣服都没仔细选一下。
到了大师家里，一见面，年轻人就冒失地说自己是来取字的，是某某介绍来的。大师一看年轻人慌慌张张的样子就心生不喜，再一看他穿的带洞的新潮牛仔裤更是“不堪入眼”，再加上这小子说话还挺冲，一点儿都没有在大师面前表现出谦虚、礼貌的样子，于是气呼呼地说：“谁介绍你来的啊？我怎么不知道？谁介绍你来的你找谁要去！”说罢就转身回书房，把年轻人晾在了一边。
年轻人丈二和尚摸不着头脑，于是找到了引见自己的朋友，颇为生气地描述了自己的遭遇。朋友听了他的话，再一看他的样子，一脸无奈地说：“老兄啊，你也不想想，哪个名声在外的老人家不喜欢别人毕恭毕敬地尊敬他啊！你一副不在乎的样子，他老人家能喜欢你吗？再说了，我以为衣着外貌是常识呢，就没提醒你，去见大师这么讲究、这么有品味的人，谁让你穿成街头二流子的样子去呀？你上班那些西装呢？就不能打扮得认真一点过去啊？”
年轻人一听顿时哑然，谁让自己就这么一个粗心大意的性子呢？也没事先打听一下大师的喜好，正好撞到枪口上了，白白浪费一个好机会。
每个人其实都对陌生人保持着一定的戒心，这时候如果你简单直接想要对方答应你什么事情，难度肯定十分高，搞不好还要吃闭门羹。
每个人都喜欢谈论自己感兴趣和熟悉的话题，投其所好就是与人交谈的********。与志趣相投的人谈话会感到其乐无穷，因此，碰到陌生人不妨就从谈论对方的志趣和爱好开始，这样不仅会引起对方极大的兴趣，避免吃闭门羹，更容易拉近彼此的距离，让对方将你划入他的朋友范围内，至少不是陌生人的范围内，然后再进一步展开深入的交流。
美国一家专门制造高级椅子的公司的董事长詹姆斯·阿特牟逊，得知建筑商伊斯曼决定建一所音乐学院和一座剧场，他非常希望能得到这两栋大建筑的坐椅订单，但他也知道单凭竞标，他不一定有把握战胜对手，便决定前去拜访建筑商，希望能直接获得他的认同。
当阿特牟逊准备去拜访伊斯曼时，一位朋友好意地提醒他：“如果你想争取到那笔订单，我劝你最好只和伊斯曼会面5分钟。超过这个时间，恐怕就没希望了。伊斯曼是个一板一眼的人，整天忙碌不堪，所以你和他说话，别忘了简明、扼要四个字。”
阿特牟逊道了谢，并准备按照他的话去做。
当阿特牟逊走进伊斯曼的办公室时，他正在翻阅一大堆公文。过了好一会儿，才抬起头来，摘下了眼镜，走到阿特牟逊的面前。
“先生，请问你找我有什么事？我的时间安排得很紧，你只有5分钟可以说明你的来意。”伊斯曼面无表情地说。
阿特牟逊没有直奔主题，而是说道：“喔！您这房间的装饰和摆设，格调真高雅，在这种环境中办公，工作效率一定很高。我从事室内装饰的行业这么久，从没见过这样舒适的办公室。”
“是吗？你这么一说，我又想起当初装潢的事了。真的很不错吧！大厦刚落成时，我也有这种感觉。但最近工作太忙，我几乎都忘了这个优点了。”乔治·伊斯曼愉快地答道。
阿特牟逊走到木质墙壁前，用手摸了一下，说：“这是英国橙木制的，和意大利橙木在纹图上有些不同。你真是一个行家，要知道很少有人知道意大利橙木比英国橙木的质量要差一点。”
“是啊！这是从英国进口的。我特意亲自挑选的。”伊斯曼有几分得意地说。
然后，伊斯曼把办公室的布局、色调、手工艺的装饰和他自己的构想，一一说给阿特牟逊听。两人边聊边在办公室里来回走着，最后在窗前停住脚步。伊斯曼用平稳的语调说出自己为谋社会福利，以个人财力建造的各项公共设施，如：广场大厦、综合医院、疗养院、友爱之家、儿童医院等。阿特牟逊对他的博爱精神，和他所作的各种努力，表示由衷地敬佩。
伊斯曼又打开一只小箱子，里面装的是他从英国人手中买来的照相机，也是他研究照相机的第一个实验品。阿特牟逊问他经营之初的困苦情况，伊斯曼再追述起穷苦的少年时代，寡母靠收房租过活，他自己则在日薪5毛的一家公司做事。那时，他只想如何摆脱贫困，让母亲不再辛勤工作。阿特牟逊又问他作底片实验时的情形，伊斯曼神采飞扬地告诉他，那时他每天从早到晚不停地工作，只在等待药品产生变化的短暂时间内，稍微休息，有时连续72个小时不睡觉。
“前些日子，我去日本考察业务，买了一把椅子回来放在阳台上，经太阳一晒，油漆纷纷剥落，我自己就买了一罐油漆，亲自重新漆上，你要不要见见我的油漆技术？我们先一起用餐，然后再去看。”
饭后，伊斯曼果然带阿特牟逊回家去看那张椅子。那是一把价值1.5美元的普通椅子，和他亿万富翁的身份毫不相配，但阿特牟逊对伊斯曼的油漆技术夸奖不已。
看完椅子之后，阿特牟逊捎带说了一下自己的来意，伊斯曼没有丝毫的犹豫，他立即在阿特牟逊带来的订单上签了字，并让财务部门提前给了一笔订金。
其实说到底，“见什么人说什么话”，就是让你站在对方的角度上想想，别让话题总围着你一个人的成功转，想一想别人最关心什么，最希望听到什么样的建议，然后由此展开话题，还愁交往不顺利吗？
当然，这里说投其所好，不是让你没有原则地谄媚、讨好，那样不仅容易惹人厌烦，还会损失你自己的人格。地位、身份、财富可能有差异，但交往都是平等的。投其所好是出于尊重对方的原则，也必须维护住“尊重自己”的底线，这样才能把握好度，使得交往轻松而又愉快。
投其所好也不是让人信口开河、瞎说胡扯，要是自己没有点真水平，或者根本不了解就胡编乱造，拍马屁拍到了马腿上，不仅达不到“套近乎”的效果，反而还会引起别人的反感。如果你根本就不了解别人某项爱好，譬如网球、高尔夫等，还冒充对此十分感兴趣，那谈话之中难免会露出马脚，不仅会聊得不开心，还会让对方怀疑你故意造假，人品有问题，谈话自然不欢而散，哪还能办成事情呢？所以，投其所好不是胡编乱造，先要自己有水平才行，这样才能让人有一见如故、相见恨晚的感觉，自然就会倾心交往。
巧设迷局，给自己增加神秘感
俗话说“知己知彼，百战不殆”，这也是我们生活和工作中常用的策略。但是反过来想，如果对方完全了解你，那你就一点安全感都没有了，就会被对方牵着鼻子走。所以，适当的时候要给自己增加一点神秘感，故意设下迷局，让对方猜不透你，摸不清你的虚实，这样才能保证你的利益不受威胁。
“巧设迷局，请君入瓮”这个技巧的最大好处是，即使你处于博弈的劣势，你都可以通过改变这个技巧改变局面，从而实现博弈的胜利。我们来看一个聪明的推销员的故事。
阿里森是一家电器公司的推销员。一次，他到一家公司去推销电机。
这家公司前不久刚从阿里森手中买过电机，由于使用不当，电机的温度超过了正常的发热指标，所以，这家公司的总工程师一看到他就不客气地说：“阿里森，你不想让我多买你的电机吗？”阿里森在仔细地了解了情况之后，发现总工程师的说法是不正确的，但他没有强行辩解，而是决定以理服人，让客户自己改变态度。于是他微笑着对这位总工程师说：“好吧，斯宾塞先生，我的意见和你的一样，如果那电机发热过高，别说再买，就是已买的也要退货，是吗？”
“是的！”总工程师作了肯定的回答。
“当然，电机是会发热的。但是，你当然不希望它的温度超过了全国电工协会规定的标准，是吗？”对方又一次地作出了肯定的回答。
在得到了两个肯定回答之后，阿里森开始讨论实质性的问题了。他问斯宾塞：“按标准，电机的温度可比室温高72伏，是吗？”“是的。”斯宾塞说，“但是你们的电机却比这个指标高出许多，简直让人无法用手摸。难道这不是事实吗？”阿里森没有回答这个问题，而是反问道：“贵公司车间的温度是多少？”斯宾塞想了一下，说：“大约是75伏。”阿里森听了，点点头，恍然大悟地说：“这就对了，车间的温度是75伏，加上应有的72伏，一共是140伏左右。请问，要是你把手放进140伏的热水里，会不会把手烫伤呢？”对方不情愿地点点头，阿里森趁热打铁地说：“那么，你以后就不要用手去摸电机了。放心，那热度是正常的。”
就这样，阿里森提出了一系列的问题，使对方在一连串的“是”的回答中，不知不觉地否定了自己原来的观点，消除了疑虑。最后，阿里森在谈话中占了上风，而且还顺带做成了一笔生意。
从这个故事中我们不难看出，谈话者谋略的出发点在于巧布迷阵，借以给对手指示某种虚假的动向或暗示的信息，使之具有一定的诱惑力，其目的就在于搜索到对方更多有价值的信息，从而掌握说话的主动权，达到“请君入瓮”的目的。
其实，生活中或者平时的工作中，这种针尖对麦芒，需要你十分动脑的场合并不多。最需要动脑筋思考每一句话，步步为营占据主动权的场合其实是谈判。在商务谈判中，谈判者常常运用虚实结合、巧布迷阵的策略，放置各种烟雾弹，干扰对方的视线，将对方引入迷阵，从而掌握谈判的主动权，改变对手的谈判态度，取得谈判的胜利。
已经六十出头的魏德曼先生，在商界仍然非常活跃。他打算从日本引入一套生产线，双方在斯图加特开始谈判。在进行了8天的技术交流后，谈判进入了实质性阶段。日方代表发言：
“我们经销的生产线，由日本最守信誉的3家公司生产，具备当今先进水平，全套设备的总报价是330万美元。”日方代表报完价后，漠然一笑，摆出了一副不容置疑的神气。
“据我们掌握的情报，你们的设备性能与贵国某某会社提供的没有任何差异，而我的朋友史璜先生从该会社购买的设备，比贵方开价便宜50％。因此，我提请贵方重新出示价格。”魏德曼先生缓缓站起身，掷地有声地说。
日方代表听了魏德曼的发言，面面相觑，就这样首次谈判宣告结束了。
离开谈判桌后，日方在一夜之间把各类设备的开价列了一个详细的清单，第二天报出的总价急剧跌到230万美元。双方经过激烈的争论，总价又压到了180万美元。至此，日方表示价格无法再压。在随后长达10天的谈判中，双方共计谈崩了30次，由于双方互不妥协，导致拉锯战没有任何结果。
“是不是到了该签约的时候了？”魏德曼先生苦苦思索着，回想整个谈判过程，前一段时间基本上是日方漫天要价，自己就地还价，处于较被动的状态，如果对方认为自己是抱着“过了这个村就没有这个店”的心态与他们进行压价谈判，要想让他们让步则难如登天。经过一番冥思苦想后，魏德曼先生计上心来，利用虚虚实实的手段假装和另一家公司作了洽谈联系。这一小小的动作立即被日商发现，总价当即降到170万美元。
单从报价来看，可以说这个价格相当不错了，但魏德曼先生了解到当时正有几家外商同时在斯图加特竞销自己的生产线。魏德曼认为，如果自己把握住这个有利的时机，很可能会迫使对方作出进一步的让价。
双方在谈判桌上的角逐呈现白热化状态。日方代表震怒了：“魏德曼先生，我们几次请示东京，并多次压价，从330万美元降至170万美元，比原价降了48.5％，可以说做到了仁至义尽，而如今你还不签字，你也太无诚意了吧？”说完后，气呼呼地把文件夹甩在桌子上。
“先生，我想提醒你的是，你们的价格，还有先生的态度，我都是不能接受的！”魏德曼先生说完后，同样气呼呼地把文件夹甩在桌上。由于魏德曼故意没有夹好文件夹里的文件，经这么一甩，文件夹里西方某公司的设备资料撒了一桌子。
日方代表看到桌上的资料大吃一惊，急忙拉住魏德曼先生的手满脸赔笑说：“魏德曼先生，我的权限只能到此为止，请容我请示之后，再商量商量。”
“请你转告贵会长，这样的价格，我们不感兴趣。”说完后，魏德曼转身便走。
最后，日方经过再次请示，双方以160万美元成交。
魏德曼在此次谈判博弈中获得成功的奥秘，就在于他利用了虚虚实实的诡诈谋略，巧把日本代表引入自己设置的迷宫，使其慌了手脚，最终疑惑动摇，败下阵来。
谈话总是有说有回，谈判也是互不相让，只要是交流，总会有一个人掌握着主动权。如果你熟悉了巧设迷局的做法，不仅不会让自己被对方充分了解并利用，还可以让对方顺着自己的话说，达到最终目的。
