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第13章 认识你的对象(9)

博采比较法

自信当然很好,至少,它可以使事情的成功有靠山可依,但是也请不要忘了,个人的眼界与方法,总不是那么开阔。总不是那样灵活多变,即使再聪慧的人,也有无计可施、愁肠百结的时候。为什么不去借鉴别人?为什么不去求教于他人?

不管何时,请相信,在世界各地至少有一千人在处理与您所处理的同样的问题。有的人处理得较不好。而有的人则处理得较好。或许在纽约,或许在香港,或许在乌鲁木齐,或许在********。或许就在您的身边。您要千方百计地找出在您想处理的这类问题上处理得较好的人们,了解一下他们是怎样处理的,力争我到处理这类问题的最佳方案,用以改进自己的一些不当方法,这样一来,恢复关系的进程就会加快。

这种博采比较的方法虽然有些费时:但如若寻到,结果会事半功倍。

敢冒风险法

恢复关系,对某些人来说,犹如徘徊在十字路口,想去恢复又不敢向前走,生怕一步没走好,反倒招惹了更多的麻烦。致使双方的关系总是僵持不变。

如果您有诚意,就不要害怕招惹麻烦。受一两次挫折算什么?唯有如此才能于成大事。您可以用低每位真正的成功者,都不同程度地自找了麻烦,敢冒风险。爱迪生有一句格言;每获一个成功,总是以九十九个失败为代价的。爱迪生有资格说出这样的话,因为他取得了巨大的成功!

为了成功,不要怕九十九个失败,风险之后,便到了宁静的港湾。

征服内心法

逻辑是一门很严谨的学问,它可以广泛应用于人的生活中的各个领域。

然而,当一个人如果根本不想改变自己的主意时,任凭什么适合于他(她)的逻辑学或是辩论,都不会打动他(她)的心,迫其改变主意。

您如果试图让对方相信您,可以据理陈述,也可激烈得面红耳赤。不过如果人家并未相信您的话,无论您怎样表示决心,您的努力也是徒劳。

你必须接受以下观点:您的起步应当立足于征服对方的内心,而不是强迫他人接受您的观点,当您已经赢得了他(她)们的内心,你们的关系也已经恢复。

变通处理法

为了能和小江恢复关系,小刘亲自找上门去和解,谁知小江并无和解之意。并且以最令人难以接受的方法下了逐客令。

小刘回去之后反复回忆了自己与小江关系破裂的经过,深知他们之间的误会太深了。于是。他提笔写了一封情真意切、感人至深的信,向小江表达了自己愿与其恢复关系,友好相处的心意。小江接信后,果然改变了过去的态度,与小刘重修旧好。

这个事例说明,条条大路通北京,有些路或许绕道行,有些路或许难行。但目的地只有一个,可以换最近且好走的路走。处理关系当面锣、对面鼓不易被感情接受,那就变通一下,打上一个电话,或是写上一封亲笔信,用这样的方法,对反对意见进行解释,或是做一些必要的妥协,免得矛盾愈演愈烈,误会越来越深,关系越来越僵。

寻找症结法

您已经沟通了与她恢复关系的渠道。可一当你们"谈判"时,却又大吵了起来,是何原因?时机不成熟?方法不对头?对方柳意?还是……不,您摇头否定。那又是为什么?

每当此种情况出现,往往都是因为你们只有恢复关系的愿望,而没有率先考虑好需要解决的问题。因为,谈到敏感的问题时,谁都不会让谁,所以应该设法寻找问题症结之所在,抓住主要的地方去谈、去攻破,这样便可以较好地解决你们之间的问题。

表情统领法

人的面部表情。往往对人的为人处世起着决定性作用。当人满面春风,以微笑去感染他人时,这个人的人际关系,一定相当不错,因为没有任何一个人喜欢与面部表情冷酷的人打交道。

当恢复关系的时机已经成熟,需要您去与对方接触、面谈时,您可千万得注意自己的面都表情,表情此时是统领一切的。笑得好看,谈得就有可能投你死板面孔或是趾高气扬,即使再有份量的话说出来,对方也会不闪一度。因为您的表情证明,您还是没有把对方放在眼里,人家干嘛要看您的脸色?人家干嘛非要与您恢复关系?

有生性不苟言笑,严肃多干活发性格的人,假若不是非他(她)不可,正式恢复关系时,最好不要与对方接洽,如非他不可,也千万好事先练练笑和幽默。否则人事情不但不会有进展,反而肯定非题不可。

投其所好法

很久以来,"投其所好"是作为一个贬义词。这主要是因为"投其所好"者的目的往往是自私的、不可告人的。假如目的是光明磊落,合乎情顺乎理的,"投其所好"就可以正名了。我们这里攻心术的用法,正是于后一种意义理解的。

心理学表明,情感引导行动。积极的情感,比如喜欢、愉悦、兴奋,往往产生理解、接纳、合作的行为效果,而消极的情感,比如讨厌、憎恶、气愤等,则带来排斥和拒绝。那么,正如管理心理学所证明的"如果您要想人们相信你是对的,并按照你的意见行事,那就首先需要人们喜欢体,否则你的尝试就会失败。"这说明。要使别人对待你的态度从排斥、拒绝、漠然处之,到对你产生兴建成关注,就需要最大限度地引导、激发对方的积极增感。"投其所好"实际上就是一个引导和激发的过程。

这种过程的表达方式是多种多样的,人们不妨抓住它的主要方面。

1.发现对方的"闪光点"。发现对方的闪光点。是要善于赞扬别人,善于从理解的角度真诚地赞美别人,而且要富于洞察力,善于发现对方的闪光点。

当人们想去与往日的同事。朋友或某一单位重修旧好之时。如果已经知道对方的某些特点、特长,就从这里人手;娓娓道来给人以一种心情舒畅之感人家便愿意接近您;对于那些尚且不知道的东西,一旦有了信息,于恢复关系有促进作用。也要力争在最快的时间内,以最好的方法。向对方传递自己的心思,这样做的结果,对关系的恢复至少会有突破。

2.寻找对方的"兴建点"。有时,我们往往会达到这种情况。在说服别人时,对方不是在听我们说,而是在做或想别的事情;或是嘴里应付你,眼睛却注意别处;或是转移话题,和你瞎扯。

在您准备与对方恢复关系时,如果谈话中遇到这种情况,您就光不要急于与对方谈恢复关系事宜,要暂时放弃您要表示的话题,而寻找对方的"兴趣点"。

如果您知道对方是球迷,您就先同对方谈球、谈球队、谈球星。如果您知道对方是集邮迷,您就同对方谈邮票;如果您知道对方是书法爱好者,您就同对方谈字、谈书法家等等。总之,用这种办法可获得对方的好感,使自己解脱困境。万一您对对方的兴趣点一无所知也没关系,您可以让对方多说话,顺着对方的情绪与思路谈话,您也可以尽情地发挥自己对对方的。投其所好。

有了上述前提,相信您在与人恢复关系的进程中,定能取胜。

设身处地法

有人说,要想让别人相信您是对的,并按照您的意见行事,那就首先要让人们喜欢您。可如果您不能设身处地站在别人的角度,找到别人的兴奋点、热点。又怎么可能让对方喜欢您、信任您呢?

日本有家电视台。每周设有一次关于人生问题讲座的节目,据说收规牢要比其他同时段的节目高出许多。收税率高的原因当然很多,比如节目主持人的巧妙答话、节目的滑稽新颖等等。但根本的一条宗旨是一种设身处地,与观众距离很近的艺术。

设身处地地为别人着想,首先得从心理上把别人作为自己,在语言上尽量采用站在他人的角度上说话的方式。如果您在说服别人的过程中。无意中使用了一些不太得当的言词,为了弥补您语言上的失误,您可以巧妙地运用"如果我是您"的语句,类似这种语句有调节作用,从而促使对方做自我反省,使对方感觉到难有您的忠言。才是对自己最有利的。

这里,我们可以借鉴一下美国心理学专家卡耐基的一次成功经验。卡耐基曾祖用菜家大礼堂讲课。有一天,他突然接到通知,租金要提高3倍,卡耐基前未与经理交涉。他说:"我接到通知。有点震惊,不过这不怪您。如果我是您我也要这么做。因为您是经理,您的职责是使您的产业赢利。"紧接着,卡耐基为他算了一笔帐,建议他利用礼堂办舞会、晚会,这样可以获得大利。同时市耐基指出,如果经理出走了他,就等于捧走了成千上万有文化的中层管理人员,这种活广告,是花几千元所买不到的。

经理终于被卡耐基说服了。原因是卡耐基在说:"如果我是您,我也会这么做"时,已经完全站到了经理的角度上,并且他又为经理算了一笔账,抓住了经理的兴奋点;赢利使经理心甘情愿地把天平祛码加到卡耐基这边。

美国汽车大王福特说过一句话:假如有什么成功的秘诀的话,就是设身处地替别人着想;了解别人的态度和观点。因为这样不但能得到您与对方的沟通和理解,而且更清楚地了解了对方的思想轨迹及其中的要害点,这样才能有的放矢,做到心想事成。

为了恢复关系,先不要去多想自己,而要设身处地地为他人想一想,那人也一定会用同样的方法回报您,一回一报。关系修好。

名片效应法

名片效应,是指说话时亮出自己的底牌。表明自己对问题的看法,在听者中造成一种与他们有共同观点的好印象,以便以"同路人",的身份介人其问。当您需要去恢复某个关系时,要根据实际情况,用现身说法向对方表示自己与之有许多则同之处,然后逐步引导、感化对方从而接受自己的劝告和主意。英国首相丘吉就很懂得如何运用这种效应去赢得人心。第二次世界大战时期,丘吉尔于1941年圣诞节去了美国。为了扭转当时英国所面临的危险局面。他希望美国人能与英国人站在一起,立即参加对外作战。但是当时不少美国人对英国人不抱好感,反对介入对德战争。丘吉尔不得不利用向美国公民做圣诞祝词的机会进行说服工作。他强调英国和美国间的共同血缘、共同语言。共同宗教、共同处境、共同情感,从而深深打动了美国人的心,使他们克服了对立情绪。把英国人当作了"自己人",于是美国人被拉上了战场。

曾任美国总统的林肯,也是一位善于运用名片效应的专家高手。他曾经说过:"不论人们如何仇视我,只要他们肯给我一个说几句话的机会,我就可以把他们说服。"他之所以如此自信,就在于他能巧妙地运用情感技巧,将别人与自己之间的心理距离拉近,使列方由仇视变为友好。下面是他在竞选总统辩论中争取民主,化仇恨为友好的一段讲话:

"南伊里诺斯州的同乡们,肯特基州的同乡们,密苏里州的同乡们:听说在场的人群中,有些要想和我为难。我实在不明白为什么要这样做。因为我也是和你们一样爽直的平民。我生于肯特基州,长于伊里诺斯州,和你们一样是从艰苦的环境中挣中扎出来的。同乡们,让我们以友好的态度交往。我立志做一个世界上最谦和的人,决不会去伤害任何人。我现在对你们诚恳要求的,只是请求你们允许我说几句话。你们是勇敢而豪爽的,这一点要求,我想不合遭到拒绝……"

林肯的一番话,果然发挥了效应。他赢得了选票,当上了总统。

一味强调法

要想说服别人,改变人的态度,首先应该讨论什么问题呢?

美国心理学家卡耐基对此指出:"与别人交谈;不要先讨论你们所不同意的事,要先强调而且不停地强调你们所同总的事。因为你们都在为同一结论而努力,所以你们相异之处是方法,而不是目的……"一个人若要别人服从自己,与其从一开始就说是的,不如要想尽办法使对方在表态时没有机会说"不"。

当一个人明确地说"不"的时候,他的整个机体——肉体和精神,几乎都处于一种明显的收缩状态,这种状态会位他(她)拒绝任何人的意见,同时一个人一旦说出"不"字,往往就不好再反悔,自尊心有可能使他顽固地把"不"的意思坚持下去。尽管他(她)以后也许会意识到这个"不"字是愚蠢的,然而在这时也会把这个"不"字看得至高无上,相反一个人在说"是"的时候,他(她)的机体便处于放松状态。这种状态能使人虚心地权衡和接受他人的意见,没有必要进行防卫。一个人说的"是"越多,这个人被别人的意见所捕获的可能性就越大。

懂得了这个道理之后,当您准备同某人、某单位恢复关系。需要对对方进行劝说的时候,就应该抓住强调的作用、尽量不要对方把"不"字说出口,以免对方固守错误观点,拼命维护自己的阵地。要尽可能地启发对方说:"是的",用强调效应来迫使对方接受您的意见。人们为了维护自己的尊严。维护自我的统一性,绝不会在一个问题上先说"是",再说"不",只要能使对方说出了"是的",就是您的胜利,因为投有一个人愿意给他人留下一个出尔反尔的印象。

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