射击要瞄准靶心，销售也要找到关键客户。我们不歧视任何客户，但给你带来不同回报率的客户的价值也不同，必须合理权衡这些客户的利益，并分配你有限的精力，把重点放到万年青型与报春花型的客户身上。
“二八原则”教你收获成功
有位十分勤快的销售人员，他几乎每个月都会把他负责的所有客户像梳子一样梳两遍，而且时间分布得相当均匀，大概算下来整个销售团队里就数他出差最多。可是奇怪的是，他的业绩并不好，这位销售人员也很纳闷，自己问自己：“不是说付出会有回报吗？为什么到我这儿就不适用呢？”
销售主管看到他日渐消沉，于是找到他，并帮他分析问题出在哪里。当销售主管问清楚销售人员的销售举动后，对他说：“你这样的工作热情非常好，它可以帮助你充分地了解你负责所有客户的大体情况，但是你的业绩不理想，是因为没有遵守‘二八定律’。”
“二八定律”是意大利著名的经济学家维佛列多·巴瑞多提出的学说，当时，在意大利，80%的财富为20%的人所拥有，并且这种经济趋势在全世界存在着普遍性——这就是著名的“80∶20原理”。后来人们发现，在社会中有许多事物的发展都符合这一法则。比如，社会学家说，20%的人身上集中了人类80%的智慧，他们一生卓越；管理学家说，一个企业或一个组织往往是20%的人完成80%的工作任务，创造80%的财富……
销售也是如此。销售中的“二八定律”通常是指80%的订单来自于20%的客户。例如，一个成熟的销售人员如果统计自己全年签订单的客户数目有10个，签订的订单有100万，那么按照二八定律，其中的80万应该只来源于两个客户，而其余8个客户总共不过贡献20万的销售额。这在销售界是经过验证的，所以又叫 “二八铁律”。
回到上面的案例，那位销售员的工作时间分布得十分均匀，但事实上这样的“均匀”分配其实是大大地委屈了那些重要客户，因为贡献了80%订单的他们才得到了他20%的销售时间，貌似平均的时间分配实际上“好钢没有用到刀刃上”。 如果他的工作时间可以分配得更合理一些，凭他的勤快业绩会上升很多。
在现实的工作中，还有这样一种情况：有些刚从事销售工作的新手确实不知道这个“二八定律”，而有些销售人员则是存在“畏难心理”而陷入误区的。比如那些重要的大客户往往由于事务繁忙平常不愿意见销售人员，即使见面也只有很短的时间，而那些不太重要的客户本来就相对比较空闲，有人倒是很愿意和销售人员说话，并且聊得很投机。渐渐的，对自己态度友好、有时间的客户那里销售人员就经常去；而对自己态度冷淡、没有时间和自己的聊的大客户那里销售人员就不喜欢去，甚至怕去，导致销售人员把大把的时间都花在不出产订单的地方了。
所以，通过了解并掌握这个“二八定律”，我们可以做到事半功倍。首先在较短的时间内准确判断出究竟哪些客户是高产客户，值得分配80%的精力去频频拜访，而哪些客户只需要保持一定频率的联系即可。然后是克服自身的心理障碍，敢于在难接触但是重要的客户那里投入时间和精力，最终将订单拿下。
我们将“二八定律”更进一步引向推销领域，同样具有指导意义，具体表现在以下6点：
1. 对于刚从事销售工作的你来说，一定要拿出80%的时间和精力去向内行学习、请教，或用80%的时间和精力去参加培训。这样，在你真正从事推销工作的时候，你就可以用20%的时间和精力来取得80%的业绩。如果你一开始只用20%的时间和精力去学习新东西，那么，你花了80%的时间和精力，也只能取得20%的业绩。
2．对推销员来说，第一印象十分重要。第一印象80%来自仪表。所以，花20%的时间修饰一番再出门是必要的。在客户面前，你一定要花80%的努力去微笑。微笑是友好的信号，它胜过你用80%的言辞所建立起的形象。如果在客户面前，你只有20%的时间是微笑的，那么，会有80%的客户认为“欠了你的钱”而不愿看见你。
3.如果你要与一位重要客户商谈，最好能够了解他80%的个人“资讯”，对其个性、爱好、家庭、阅历掌握得越多越好，这样当你向他面对面推销的时候，就只需花20%的努力，成功的把握就可以达到80%。如果你对客户一点儿都不了解，尽管你付出了80%的努力，也只有20%的成功希望。
4．在销售事业中，“勤奋”应该作为你的灵魂。只有付出80%的勤奋和努力，才能有80%的成果。20%的付出，只能有20%的报答。付出和所得永远是均等的。所以，在你的推销生涯中，80%的时间是工作，20%的时间是休息。可能你花80%的精力可获得来20%的业绩，但绝不可能花20%的精力获得80%的成功。
5．80%的客户都会说你推销的产品价格高、质量差。杀价是客户的本能。但你大可不必花80%的口舌去讨价还价，你只需用20%的力量去证明你的东西为什么价格高就足够了。另外，一定要拿出80%的时间证明它能够给客户带来多大的好处，这才是重要的。
锁定你的目标客户群
根据“二八定律”，许多销售人员将80%的心力花在只产生20%的效益的客户群身上，而对为自身业绩创造了80%的效益的客户却只投入了20%的营销资源。这样做不仅浪费了宝贵的营销资源，而且极大地损害了大客户的满意度和忠诚度，长期下去就会侵蚀销售企业的市场基础，使企业失去对未来市场的竞争优势。
所以，我们有必要将能给我们带来高回报的大客户与小客户区分一下，以便我们分配销售资源，争取用最少的付出获得最多的回报。
1．将客户进行分类
（1）大客户
这是我们销售人员要找的。企业需要我们，同时我们也需要企业，但也要注意，大客户对我们的销售工作要求很严格，需要得更多。
（2）重点开发客户
这种类型的客户数量要比实际能转变成大客户的数量要多，如果你所在的市场还有别的有吸引力的销售公司，那么他们很快会转向有吸引力的公司。这就需要你进行选择——增加资源或者在其他销售公司成功的机会更大时将这些客户“清除”。
（3）维持关系客户
顾名思义，当大客户需要时，我们可以从这些客户那里撤出资源和资金。
（4）机会主义客户
如果这些客户符合你的要求，你是愿意为他们服务的。你既不会作出无法兑现的承诺，也不会对他们表示厌烦，而这一切只是为了获得用于开发大客户和重点开发客户的资金。
2．收集大客户的资料
收集大客户的资料是你进行销售之前必做的功课，收集的范围分以下几个方面：
（1）客户的公司体制。因为不同体制下的企业管理层思路和员工的做事态度是明显不同的，了解这个信息对你非常有利。
（2）客户的经营情况。这些资料主要作为分析对方企业实力和了解对方弱点的依据。
（3）客户的组织结构。了解组织结构便于周密思考对方的责权。
（4）客户的财务支付情况。了解财务情况便于分析对方财务状况和支付能力。
（5）客户所在行业的基本情况。了解这些可帮助我们了解行业的宏观背景。
3．筛选大客户
并不是每个大客户都满足我们的要求，并不是每个大客户我们都有时间去开展业务。我们只能寻找最有可能给我们带来高回报的大客户，所以我们有必要对客户进行筛选。
（1）供需能力协调
就是寻找本公司的供应能力能够满足对方客户的基本需求的客户。因此，公司必须查明客户实际的购买需求。这实际上就是要详细分析客户在进行购买决策时所考虑的全部因素，详细分析客户在购买交易进行中（发货、运输、货单处理等）所涉及的各种因素。然后，根据这些信息，对个别客户与多数客户进行排队，按照公司能力，去满足那些本公司最能满足的客户，也就是说尽量去满足那些确定能给公司带来效益的客户。
（2）增长潜力大
所谓客户的潜力，主要是指客户企业发展和增长的潜力。选择客户时考察其增长潜力是极其必要的，一个发展中的企业，它的订单量是有保证的，也是稳步增加的，但潜力小的企业却是不稳定的，会发生订货量突然下降或拖欠贷款的事件。
2005年，由湖南卫视推出的《超级女声》的节目一定给大家留下了深刻的印象。在此次活动中，与湖南卫视合作的有电信运营商、蒙牛乳业等，它们均通过与湖南卫视的合作获得了可观的利润。它们的共同点就是：对客户——湖南卫视的增长潜力的考量是十分成功的。
①客户所在行业的增长状况。
②客户所在的细分市场的总需求量增长速度。
③客户在行业内的口碑。
④客户在其所在主要细分市场里市场占有率的变化。
⑤客户在财务支付上有无问题。
（3）选择价格敏感性弱的客户
每个客户都会压价，但并不是所有客户都会没有原则地压价。有些客户对价格并不敏感，有的客户宁可以高价换取高质量的产品。
广州栢龙服饰实业有限公司总经理黄俊龙行先生为保证栢龙服饰公司生产出的每一件衬衫的高品质，第一个在行业内提出：栢龙只做高档的衬衫！正是这一英明的决策使栢龙服饰公司跳出价格竞争的怪圈，只需专注于产品品质。
①质量决定生产
如果采购的产品在加工生产中会因为质量问题而直接影响到生产的正常进行或生产进度的如约完工，一般客户不会太计较价格，而更看中质量。
②拥有长期合作的基础
与客户拥有长期合作关系，基于信任，购买方对于销售方的一些报价的敏感性会很低。但是如果买方发现销售方在价格、质量、服务上违反诚信规则的话，客户会考虑中止合作。
③强大的售后服务体系
如果产品是那种必须有很强的售后服务支撑的类型，客户对价格的关注就在其次了。因为这种类型的产品需要周到及时的后续服务，服务的好坏可能决定是否能节省客户的时间和资金，或提高客户的经营业绩。简单来说，由于你的后续服务给他带来了丰厚的利润，所以他也不会介意你从中多赚些钱的。
以上3点可助你寻找最佳客户，当然，这些方法也不是一成不变的，企业在选择最佳客户时必须在各种标准间进行平衡。
了解到以上这些，就能更好地识别大客户。
客户如花次第开
在一些企业的营销管理工作中，衡量有价值的大客户的依据往往是依照客户对本企业的消费额大小来决定的。“订单量大的客户当然是大客户”，这代表了很多销售人员的观点。然而实际上我们发现，有些订单量大的客户并没有给企业带来价值，相反，却由于占用了大量应收账款而给企业带来了巨额风险损失。这样，我们有理由提出一个“悖论”：订单量大的客户不一定是有价值的大客户！
下面，将客户按照消费特点划分开，让我们分清谁才是自己的真正的“上帝”。
1．万年青型
“万年青”，三个字道出了它四季常青的特性。它翠绿欲滴四季常在，橘红硕果冬不凋零，为优良观赏植物，南北各地都可以栽培。历代常把它作为富有、吉祥、太平、长寿的象征，深为人们喜爱。
而万年青型客户的消费特点是：固定地光顾，单次消费花钱多，而且十分频繁，比如一个有稳定的收入和固定住所，经常光顾某家他喜欢的品牌服务店的人。不管是淡季还是旺季，他们持续、恒久地为企业创造利润。他们对你的企业已经具有相当程度的忠诚度，如果把你的企业比做一个教会的话，他们是有望成为你的企业的“信徒”的。
2.报春花型
报春花是向人们报知春天的，它拥有红、粉、黄、白、紫等五彩缤纷的花朵，植株低矮。报春花属植物在世界上栽培很广，历史亦较久远，近年来发展很快，已成为一类重要的园林花卉。它是一种典型的暖温带植物，不耐高温和强烈的直射阳光，多数亦不耐严寒。不仅夏季要遮阳，在冬季阳光强烈时，也要给它庇荫，以保证花色鲜艳。
报春花型客户的特点是：消费可能并不多，但是影响力大，而且经常用你们的产品，从而无形中为你的销售起到推广作用。
科斯是一家珠宝店的推销员。有一次，他到北方的一个小城去推销玉手镯，当时很多人都笑话他，因为那个地方的人终年都穿着长袖衣服，手臂很少外露，所以那个地方的人并没有戴手镯的习惯，如果谁到那里去推销手镯，简直是脑子出了问题。
但是思科不这样想，因为他发现，手镯并不一定要戴在外面才好看，有时候在手臂挥动时，偶尔露出的手镯却会美得惊人。
他打听到有一位著名的歌手要去当地演出，于是他通过关系，与这位歌手见了一面，并向她展示了最美的手镯。最后，这位歌手买下了一对昂贵的玉镯。
在演唱会的现场，这位歌手换了很多套演出服装，但唯独没有换的就是手镯。这位歌手很美，映衬得手镯也是熠熠生辉，手镯的光芒总是能忽隐忽现地透露出来。
很快，当地形成了戴手镯的风气，而思科的手镯也很快销售一空。
这位著名的歌手就属于报春花型客户，她的明星效应，带动了推销员手镯的销售量。
