推销员要掌握的信息不外两种：一种是产品信息，另一种是客户信息。这两种信息是推销员的生存基础。产品信息是推销的前提，而客户信息则是进行推销的关键所在。推销员对这两种信息必须做到了如指掌，具体到每个细节。
准确记住客户的名字
名字是人的代号，虽然是代号，却最直白地把人和人做了区别。记住别人的名字，尤其是没有打过几次交道的人的名字，会使你的推销工作有意想不到的收获。
一位推销员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。
“您好，戴维斯先生，我叫查理，是××公司的推销员。”
“查理先生，你找错人了。我是史密斯，不是戴维斯。”
“噢，对不起，我没听清楚您秘书的话。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机。”“我们现在还用不着彩色复印机，即使买了，1年也用不上几次。”
“是这样。不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资料。”他将印刷品放到桌上，“这些请您看一下，有关介绍很详细的。”
“抱歉，我对这些不感兴趣。”对方说完，双手一摊，示意走人。
忘记对方名字是对人不尊重的表现，会让客户感到被轻视了，生意自然难做。事实上，我们每个人都是这样的，如果别人记不住我们的名字，我们就会感到不高兴。
戴尔·卡耐基说：“一种最简单但又最重要的获取别人好感的方法，就是牢记他或她的名字。”准确记住客户的名字，才能赢得客户的好感，才能为接下来的推销营造良好的谈话氛围。
1898年，纽约石地乡发生了一起悲惨的事件，一个星期内举行了两次葬礼。其中的一个死者留给妻子三个孩子，还有几百美元的保险。
10岁的长子吉姆开始了在砖厂的辛苦工作，他从未有机会接受教育，但他有着乐观的性格和讨人喜欢的本领。后来，他参政了，多年以后，他拥有了一种记忆人名的奇异能力。
他从未见过中学是什么样子，但在他46岁以前，4所大学已授予他学位，他成了民主党全国委员会的主席、美国邮政总监。
记者有一次访问吉姆，问他成功的秘诀。
他问记者：“你以为我成功的原因是什么？”记者回答说：“我知道你能叫出l万人的名字来。”
“不，你错了，”他说，“我能叫出5万人的名字！”
正是这种超强的记忆人名的能力使他能够在后来帮助罗斯福进入白宫。
在吉姆为一家石膏公司做推销员四处游说的那些年中，在担任石点村书记员的时候，他发明了一种记忆姓名的方法。
最初，方法极为简单。无论什么时候遇见一个陌生人，他都要问清那人的姓名、家中人口、职业特征。当他下次再遇到那人时，尽管那是在一年以后，他也能拍拍对方的肩膀，问候对方的妻子儿女、对方后院的花草。难怪他得到了别人的追随！
在罗斯福开始竞选总统之前的数个月，吉姆一天写数百封信，发给西部及西北部各州的人。然后，他乘轻便马车、火车、汽车、快艇等经20个州，行程12000里。他每进入一个城镇，就同城镇里的人倾心交谈，然后再前往下一个地方。
回到东部以后，他立刻给他所拜访过的城镇中的每个人写信，请他们将他所谈过话的客人的名单寄给他。到了最后，那些名单多得数不清，但名单中每个人都得到了吉姆的一封巧妙谄媚的私函。这些信都用“亲爱的比尔”或“亲爱的杰”开头，后面总是签着“吉姆”的大名。
吉姆在早年即发觉，普通人对自己的名字最感兴趣。“记住他人的姓名并十分容易地叫出，你便是对他有了巧妙而很有效的恭维。但如果忘了或记错了他人的姓名，你就会置你自己于极不利的地位。”
只要用心去记，不断地重复，记住并准确地说出客户的姓名并不难。如果你能够尊重并牢记别人的姓名，就表示你在乎他，这样不但能建立起良好的人际关系，而且对业务的拓展也大有帮助。
了解并善用客户的喜好
对客户的了解，不能仅限于他的名字、职业等基本资料，为了更好地接近客户，与客户建立良好的关系，必须了解客户的喜好，并巧妙地运用此点，谈客户喜欢的话题，做客户喜欢做的事，这样会让你的推销变得轻松自如。
弗拉达尔电气公司的约瑟夫·韦伯曾到宾夕法尼亚州的一个富饶的荷兰移民地区视察。
“为什么这些人不使用电器呢？”经过一家管理良好的农庄时，他问该区的代表。
“他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西。”那位代表厌恶地回答，“此外，他们对公司火气很大。我试过了，一点儿希望也没有。”
也许真是一点儿希望也没有，但韦伯还是决定尝试一下。他敲开了一家农舍的门，门打开了一条小缝，屈根堡太太探出头来。
一看到那位公司的代表，屈根堡太太立即把门关了起来。韦伯又敲门，她把门打开了一点。这次，她没有立即关门，而是把对公司和推销员的不满一股脑儿地说了出来。
“屈根堡太太，”认真听完她的抱怨，韦伯说，“很抱歉打扰了您，但我们来不是向您推销电器的，我只是要买一些鸡蛋罢了。”
屈根堡太太把门又打大了一点，怀疑地瞧着他们。
“我注意到了您那些可爱的多明尼克鸡，我想买一些鲜蛋。”韦伯说。
门又开大了一点。“你怎么知道我的鸡是多明尼克种？”她好奇地问。
“我自己也养鸡，而我必须承认，我从没见过这么棒的多明尼克鸡。”
“那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？ ”她仍然有点怀疑。
“因为我的来亨鸡下的蛋是白壳蛋。当然，您知道，做蛋糕的时候，白壳蛋是比不上红壳蛋的。”
这时候，屈根堡太太终于放心地走出来，而且温和多了。同时，韦伯的眼睛四处打量，发现这家农舍有一间修得很好看的牛奶棚。
“事实上，屈根堡太太，我敢打赌，您养鸡所赚的钱比您丈夫养乳牛所赚的钱要多。”
这下，她可高兴了！她兴奋地告诉韦伯，她真的比她的丈夫赚的钱多，但她无法使顽固的丈夫承认这一点。
她邀请韦伯他们参观她的鸡棚。参观时，韦伯注意到她装了一些各式各样的小机械，于是他“诚于嘉许，惠于称赞”，介绍了一些饲料和掌握某种温度的方法，并向她请教了几件事。片刻间，他们就高兴地在交流一些经验了。
然后，她告诉韦伯，附近一些邻居在鸡棚里装设了电器，据说效果极好。她征求韦伯的意见，想知道是否真的值得那么干。
两个星期之后，屈根堡太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下满足地叫唤了。韦伯推销了电气设备，她得到了更多的鸡蛋，皆大欢喜。
韦伯说：“事情的要点在于：如果我不是让她自己说服自己的话，就根本没法把电器设备卖给这个农户！因为像这样的客户，你根本不能对他们推销，而必须使他们切实感觉到需要主动来买。”
从心理学上讲，人们都希望被肯定，如果你能找到客户的喜好并加以肯定，客户的心结就很容易被打开。这是打破客户心墙，让销售成功的关键。这种方法用到客户对自己的孩子身上更是如此。
有位第一次去大城市推销的推销员，好不容易找到客户的商店时，客户正忙着招呼客人，他三岁的小儿子独自在地板上玩耍。推销员便陪他的儿子玩耍。小男孩很可爱，他们很快就成了朋友。客户一忙完手中的事，推销员做了自我介绍，但并没有急着推销，只谈他的小儿子。后来，客户就邀请推销员说：“看来你真是喜欢我儿子，晚上就来我家，参加他的生日晚会吧，我家就在附近。”
这位推销员在街上逛了一圈，就去了他家。大家都很开心，他一直到最后才离开，当然离去时手里多了一笔订单——那是一笔他从未签过的大单。其实他并没有极力推销什么，只不过对客户的小儿子表示友善而已，就和客户建立了良好的关系，并达到了目的。
真正把客户当成你的朋友，多了解你的客户，关心他们，从他们的喜好出发关心客户，你就能成为让客户信任的人，销售自然而然就能成功。
重视客户身边的每一个人
在推销中，推销员往往盯住最有决策力的客户，却忽视了客户身边的人。殊不知，有时候，可能最不起眼的人却在你的推销进程中起着至关重要的作用。推销员每天都会面对各种各样的客户，客户的性格、行为方式也决定了他的购买决策。有的客户虽然自己握有大权，但总是喜欢听一听别人的意见，既可博采众长，还可以树立威望，谁不愿有一个愿意听自己意见的上司呢？于是，当你的某一个无关紧要的行为触怒了你这位客户周围的某一个人时，他就会利用他的这点影响力，极力歪曲你的产品和你这个人，如此，你又怎么能够成功呢？
有一位推销杀虫剂的推销人员打算去拜访一个农场的经理，平常该经理都在农场，但当天他恰巧不在。农场副经理很礼貌地向他询问：“是否有我可以为你服务之处？”这位推销员的反应颇为冷淡。
不久之后，推销记录显示，这个农场不再向他们购买一向使用效果很好的消灭飞蛾剂。这位推销人员火速赶去农场见经理，但一切都来不及了，因为该农场已转向他的对手采购另一种药剂，而这两种药剂的功效都差不多。
“你们为什么要更换呢？你们不是一向都很满意我们的产品吗？”推销人员问。
“是的，我们过去是很满意，但你们却变更处方，新的处方效果就差一些了！”经理回答他。
推销人员抗议：“没有啊！我们一直都没有变更处方！”
“你们一定变更了，我的副经理告诉我，现在的药品都会塞住喷嘴，我们要花好几个小时的时间来清理那些被堵塞的喷嘴。副经理还对我说，你的同行卖给我们的药剂一点儿问题都没有。”
销售界中有一个“250定律”，一个准客户可能为你带来250个潜在客户，但这同时也意味着，一旦你得罪了一个人，那么就有失去250个潜在客户的风险。正如吉拉德所说：“你只要得罪一个人，就等于得罪了潜在的250位客户。”因此，对于客户身边的人，无论他是做什么的，都应该加以重视。
美国哲学家约翰·杜威说：“人类心中最深远的驱策力就是希望具有重要性。”每一个人来到世界上都有被重视、被关怀、被肯定的渴望，当你满足了他的要求后，他被你重视的那一方面就会焕发出巨大的热情，并成为你的朋友。
有位推销强生公司生产的产品的推销员，他的客户中有一家药品杂货店。每次他到这家店里去的时候，总是先跟柜台的营业员寒暄几句，然后才去见店主。有一天，他又来到这家商店，店主突然告诉他今后不用再来了，他不想再买强生公司的产品，因为强生公司的许多活动都是针对食品市场和廉价商店而设计的，对小药品杂货店没有好处。这个推销员只好离开商店，他开着车子在镇上转了很久，最后决定再回到店里，把情况说清楚。
走进店时，他照例和柜台的营业员打招呼，然后到里面去见店主。店主见到他很高兴，笑着欢迎他回来，并且比平常多订了一倍的货。推销员十分惊讶，不明白自己离开商店后发生了什么事。店主指着柜台上一个卖饮料的男孩说：“在你离开店铺以后，卖饮料的小男孩走过来告诉我，说你是到店里来的推销员中唯一会同他打招呼的人。他告诉我，如果有什么人值得做生意的话，应该就是你。”店主同意这个看法，从此成了这个推销员的忠实客户。
乔·吉拉德说：“我永远不会忘记，关心、重视每一个人是我们推销员必须具备的素质。” 在他的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因别人的刁难，或是自己情绪不佳等原因而怠慢客户及其顾客身边的任何人。
杰出的推销员弗兰克·贝特格也说，每次和客户的秘书接洽时，便犹如和他的“左右手”一起工作。你会发现只要信任他们，诚恳地尊重他们，约会事宜总是可以顺利完成。
他与这些秘书打交道的办法通常是先设法查出秘书的名字，然后抄录在备忘卡上以免忘记，和他们交谈时，也尽量称呼其名。打电话预约时便说：“玛莉特小姐，你早！我是贝特格，不知你是否可替我安排今天或本周与哈斯先生面谈，只要20分钟。”
许多秘书或其他职员将摆脱推销员视为工作之一，但玩花招并非是应对拒绝的上上之策。无论你的推销点子多么新颖、口才多么好，切勿用这些方法应付客户的秘书或其他职员。相反，应给予他们充分的理解与尊重，这样才能博得他们的好感，打开通往客户的第一扇门。
因此，推销员在与人相处时，要想受到欢迎，在真诚地关心客户、重视客户的同时也不要忽略了客户身边的人，以免为自己制造不必要的麻烦。
从小事上关心你的客户
若能成为客户信任的推销员，你就会得到客户的喜爱、信赖，而且能够和客户建立亲密的人际关系。一旦形成这种人际关系，有时客户会碍于你的情面，自然而然地购买商品。而要建立这种关系，就要求推销员真诚的付出，时时关注客户，连一些寻常小事也不放过。
著名的推销员乔·吉拉德认为，销售汽车，人品重于商品。一个成功的汽车销售商，肯定有一颗尊重普通人的爱心。他的爱心体现在他的每一个细小的行为中。
