陈总：“你做得很不错，人也很勤快，对设备的性能了解得也非常清楚，看你这么诚恳，我就给你透个底儿：这一次我们要把工厂的设备全部更新，当然所换的设备一定要比同行业的机器设备要更高级一些，以激励我们工厂员工的士气，但我们需要分期付款，而且可能需要延期，否则短期内我宁可不换。”
琳达：“陈总，您不愧是一位好老板，购买机器也以激励士气为出发点，今天真是又学到了新的东西。陈总我给您推荐的机器是由德国装配直接进口的，成本偏高。但是如果陈总一次购买10台，我一定能说服公司尽可能地满足您的要求。”
陈总：“喔！贵公司如果有这样的诚意的话，我们一定会购买的！”
后来，陈总与琳达签署了购设备的合同。
在销售中，推销员只有掌握了客户的真正需求，才能成功签单。而怎样了解客户的需求，就是一门学问了。
这个案例中推销员琳达运用了请教的右脑策略，先赢得了客户的好感，结果就成功地掌握了客户的真正需求。
在案例中我们可以看到，琳达之所以久攻不下，原因就在于她没有了解客户的真正需求是什么，她在意识到这个问题后，改变了一贯采用的左脑策略，转而使用了右脑，即放低姿态，把客户称为“销售界的前辈”，说“在您面前销售东西实在压力很大”，继而向客户请教：“我今天来，不是向您销售汽车的，而是恳请陈总指点一下，我哪些地方做得不好，让我能在日后的工作中加以改善。”
我们发现，当琳达以请教的姿态要求陈总给予指点后，陈总的态度发生了很大改变，由此，琳达才真正了解了客户想要什么样的车，于是根据客户的要求推荐本公司的车，客户也有了一个明朗的态度，并最终购买了林达公司的车。
孔子在《论语》中说：“君子好为人师焉。”聪明人都喜欢指点别人。当工作中遇到难题，可以向客户请教。摆出低姿态，把客户放到老师的坛上供着，客户一定会心情舒畅，也会把真实的情况和盘托出。
所以，在销售中，当你还不了解了客户的真正需求时，不妨主动当当学生。
启用右脑程序，挖掘出潜在的消费需求
销售人员往往容易陷入一个误区：在向客户推销产品时，常常是用背课文式的解说方式，将公司所给的信息背的滚瓜烂熟，却没有花大脑去集成和仿真，虽然背得很熟但是却没有丝毫的感情在里边，过于专业的解说词让客户听起来昏昏欲睡，如果遇到感性的女性客户的话，情况会更糟。
因此要想成为一个优秀的销售人员，首先应该将产品信息经过“消化吸收”变成自己的东西，然后要亲切，运用感性的右脑语言描述出来，让人很快地了解你所要表达的信息，而且你也能迅速而且真正掌握客户的需求。？
举个例子：假如你正向一位客户推销一把锤子，你可以说：“举起锤子一挥就把钉子钉下去，于是你知道这把锤子买对了！”这样能使客户设身处地“看见”锤子的使用情形。
假如你向一位太太推销花瓶，你可以说：“这个花瓶适合插上洁白的百合，民间会显得温馨、浪漫而且很有档次。”
……
商品的解说不仅仅是说完而已，你的解说要具有勾起购买欲的力量存在，当你用感性加上理性的语言勾起对方的购买欲时，成交也就为期不远了。
下面这个案例会让你对右脑的运用有更直观的感受：
在某商场内，当一位客户来到电器柜台前时，推销员马上上前热情地介绍起自己的产品。
推销员：“您好，这是××牌的等离子电视，您看，这是最新的款式，色彩真实，清晰度高……”
客户：“哦，我们已经有了液晶的电视，凑合着还能用，等离子的目前还不需要。”
推销员：“哦，是这样，那您平时喜欢看电视剧或者是体育节目吗？”
客户：“嗯，我喜欢看NBA。”
推销员：“我想您这么喜欢看篮球的话，这款等离子电视肯定适合您， 因为等离子关键在于无拖尾，而液晶电视从侧面看时画面会失真。你看，我们现在放的《功夫之王》，画质多好。另外，像这段，刀剑碰击发出的声音仿佛就在身边。”
客户：“嗯，是不错，液晶的应该差不多吧？”
推销员：“不是的，等离子在画质方面的技术比液晶的高！请问您家有老人和孩子吗？”
客户：“有。”
推销员： “那就更好了， 等离子看起就比较柔和，很舒服，对老人小孩的眼睛好。”
……
最终，客户购买了一台等离子电视。
上例中的推销员就是一个善于运用左脑右脑，为客户创造需求的推销员。
刚开始，他向客户介绍等离子电视，而客户表示暂时不需要，因为客户没有购买等离子电视的需求。这时候，如果他继续使用左脑思维，向客户介绍产品，得到的回答必然是拒绝与反感。
这时，推销员马上“启动”他的右脑，问客户：“您平时喜欢看电视剧或者是体育节目吗？”
这是一种感性的提问，完全取决于推销员的右脑水平。接下来，他又通过与客户谈影片联系到等离子的技术，从而激发客户对等离子产品的兴趣，进而继续向客户介绍自己的产品。这个过程是推销员用右脑去应对客户的右脑，然后又转回左脑的博弈过程。最终以推销员的胜利而结束。
从这个案例也可见，“没有需求”型的客户很多情况下并不是没有需求，只是出于本能的防范心理，不愿意被推销员缠住。但是推销员如果能发挥右脑优势，提出让客户感兴趣的事情，他也愿意交流。这时候要及时把握好客户关注的焦点，让自己有机会在和客户沟通的过程中，抓住客户的真正需求所在，进而促进交易。
左脑居上，客户真正需要的是价值
我们销售人员始终要记住一点：客户需要的不是价格，而是价值！
试着将自己放置在客户的角色上，如果有一件物品十分廉价，但是根本不经用，你会不会购买？同样的，另一件十分耐用，性能良好，而且有售后服务，但是价格要昂贵一些，相信大部分人还是会购买后者.
下面这个故事可以充分说明这一点。
有一位客户到A家具店想购买一张床垫，A推销员带客户看了一圈。
客户：“那两张床垫价钱怎么算？”
A推销员：“那张较大的是600元，另外一张是1200元。”
客户：“这一张为什么比较贵，这一张小的应该更便宜才对！”
A推销员：“这一张进货的成本就快要1000多了，只赚您一些.”
客户本来对较大的那张600元的床垫感兴趣，但想到另外一张居然要卖1200元，那较大的那张床垫一定粗制滥造，因此，就不敢买了。
客户又走到隔壁的Ｂ家具店，看到了两张同样的床垫，打听了价格，同样的是600元及1200元，客户就好奇地请教B推销员。
客户：“为什么这张床垫要卖1200元？”
A推销员：“先生，请您到，两张床垫上都躺一下，比较比较。”
客户依着他的话，两张床垫都躺了一下，一张较软，一张稍微硬一些，躺起来都挺舒服的。
B推销员看客户试完床垫后，接着告诉客户：“600元的这张床垫躺起来比较软，您会觉得很舒服，而1200元的床垫您躺起来觉得不是那么软，这是因为床垫内的弹簧数不一样，1200元的床垫由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到您的睡姿。不良的睡姿会让人的脊椎骨侧弯，很多人腰痛就是因为长期不良睡姿引起的，光是多出弹簧的成本就要多出将近400元。而且，您看这张床垫的支架是纯钢的，它比一般非纯钢的床垫寿命要长一倍，它不会因为过重的体重或长期的翻转而磨损、松脱，要是这一部分坏了的话，床垫就报销了。因此，这张床垫的平均使用年限要比那张多一倍。
“另外，这张床垫，虽然外观看起来不如那张豪华，但它完全是依照人体科学设计的，睡起来虽然不是很软，但却能让您的脊椎得到最好的休息。而且孕妇睡的话，不会使肚子里的胎儿受到挤压。这张床垫虽然不是那么显眼，但却是一张精心设计的好床垫。老实说，那张600元的垫子中看不中用，使用价值没有这张1200元的高。”
客户听了B推销员的说明后，心里想：为了保护我的脊椎和家人，就是贵600元也无妨。
这个案例是针对价格与价值的问题而设计的，教大家如何运用左右脑博弈的策略来化解客户的价格异议。
在这个案例中，A推销员面对客户的价格质疑，只是采取了最传统的解释方法，没有说明床垫的真正价值所在，当然不能令客户满意，容易在客户的头脑中形成了便宜床垫品质不好的猜想，销售必然是以失败而告终。
而B推销员则抓住了客户的“价值心理”。他首先让客户躺到床垫上亲自体验一下两张床垫的不同，从而在客户的右脑中建立对两张床垫的初步认识。在此基础上，他又利用自己的左脑优势，深入分析了两张床垫的不同之处及贵床垫的种种好处，从而把客户的思维从右脑（考虑价格）转移到左脑（考虑价值），取得客户的认同，最后成功销售。
成功的推销员都应该知道，在通常情况下，客户用左脑考虑可以得到多少价值，而听到价格右脑通常的反应就是太贵。这时候就需要推销员能够读懂客户的左右脑，并且灵活运用自己的左右脑，以实现销售的目的。
左右脑灵活应对，让客户重新衡量成本与收益
当销售人员的销售对象是企业的时候，不可避免地要被问到这样一个问题：成本是多少？
成本对于一个企业来说太重要了，因为成本是企业生存的重要条件之一，成本的大小关系到企业生存、发展。
所以在左右脑销售中，企业客户对成本的印象是感性的，无论成本的数目是多少，只要提到成本，那么都会认为是不好的。其实这不过是一种印象，是一种受右脑习惯控制的结果。同时，对于收益的考虑是左脑的任务。这时，就需要推销员灵活运用自己的左右脑策略来应对客户的左右脑，以实现销售的目的。
小李是一家咨询公司的销售顾问，这次他负责的是一家生产企业的销售咨询工作，当销售进展到面临签约的时候，该企业的总经理对于成本提出了问题。
总经理：“我不明白为什么你们公司派了三个咨询师替我们改善库存与采购系统，两个月的时间要支付24万的费用，这相当于每个人每月4万，这样我都可以雇用三个厂长了。”
