做推销，遇到拒绝与谈判僵局是不可避免的。但拒绝并不意味着没有消费需求，很可能是你还没有发掘出他的需求。僵局则意味着利益的权衡与冲突，但换个角度来说，僵局中又充满着成交的意愿。推销员要做的是思考、思考、再思考，用智慧的方案来合理解决冲突，让销售僵局“柳暗花明”。
拒绝面前勇气当先
推销员在销售过程中害怕被拒绝，害怕客户对他说“不”字。“我们害怕客户对我们说‘不’，我们害怕客户说他没有钱、没有时间、对产品不感兴趣……”但根据统计，80％的销售行为的最后结果都是客户的“不”这个字。你害怕客户对你说“不”，那么你害怕自己能够挣更多的钱吗？你害怕自己的事业成功吗？你如果不能勇敢地面对这个问题，也就不可能提高收入，事业也不可能成功。
舒斯特是美国保险推销界的推销大王。他初次踏入推销领域时，也曾遭遇到不少挫折和困难。但是，一次失败的教训，带给了他一生中最大的启示与转折点。
有一天，舒斯特到一家工厂拜访一位老板。那位老板正埋头于工作中，当舒斯特做过自我介绍并且说明来意后，他一副颇不耐烦的样子，挥挥手说：“推销保险，我不需要！”舒斯特的自尊心受到严重的伤害。
于是，舒斯特一个人漫步于街头，信步走到一座公园，独自坐在冷板凳上反省，心想：“自己到底适不适合当推销员？”左思右想之下，他越来越对推销工作感到气馁。这时候，一声“哎哟！”引起了舒斯特的注意，原来有两位小朋友在练习溜冰，其中有一位小朋友不小心跌了个四脚朝天，却见他不当一回事地自己爬起来。舒斯特走上前去问：“小弟弟，你不怕疼吗？”跌倒的男孩若无其事地回答说：“我只想把溜冰学好，跌倒了，不算什么，再爬起来就是了。”听了小朋友的答话，舒斯特深受启发：一点也不错，跌倒了，再爬起来就是了，只要肯下工夫，一定能够成功的！
第二天，舒斯特又前往昨天碰过钉子的工厂拜访。首先，舒斯特告诉老板，他是为昨天冒昧的打扰，专程来致歉的。那位老板看到舒斯特如此客气，态度比昨天好多了。因此，舒斯特趁机请教他一个问题：“如果贵工厂的职员在外面遇到了困难便退缩的话，你还用不用他？”这位聪明的老板立刻明白了舒斯特的言下之意，因此，立刻请舒斯特坐下，并且告诉舒斯特，他愿闻其详。
结果，舒斯特成功地拿到了这位工厂老板的订单。从此，舒斯特便不断地告诉自己：“推销是从拒绝开始的。摔倒了要勇敢地爬起来。”
大多数初入道的推销员害怕被客户拒绝，一旦被人拒绝，他们的自尊心就会受到极大的伤害，心灵受到极大的创伤，羞愧得无地自容，感到极度沮丧。有很多推销员因为不能承受“拒绝”所带来的心理压力，不再从事销售工作；不少人因为痛恨“难堪”、“失面子”，不得不转向其他行业发展。只有少数人，由于没有退路，硬着头皮挺过来，才过了拒绝关。因此，成功的推销员不但不害怕拒绝，还千方百计与拒绝作顽强的斗争。
成功的推销员都有勇敢无畏的精神，这是因为销售是勇敢者才能从事的职业。从事销售活动的人，可以说是与“拒绝”打交道的人，年轻人要想成为好的推销员，就必须先学会如何面对闭门羹。
首先，要做好失败的准备。新从业的推销员一想到可能会失败时，就会停滞不前。这就是患了“失败恐惧症”，而“失败恐惧症”又会引起“访问恐惧症”。你要对自己说，最初当然不顺利，反复去做就会变得顺利。反复实践是走上顺利的唯一方法，即所谓反复十次能够记住，反复一百次能够学会，反复一万次，就变成职业高手了。
其次，要肯定自我价值。大部分的情况下，当客户说“不”的时候，他并没有否定你这个人，也并不表示你这个人没有能力，只是表示你还没有完全解除他对购买这种产品的抗拒以及对于购买你的产品可能是一个错误的购买决定的恐惧。害怕客户的拒绝是缺乏行动力和拖延的最大根源。
再次，树立自信心。害怕被客户拒绝也和你的自信心有关系，你的自信心越强，对被客户拒绝的恐惧就越小。作为一名推销员，你必须从以下两方面着手来培养自己的信心：
（1）确信你的工作对客户有贡献。作为一位专业的推销员，第一个信念就是：确信自己能提供对客户有意义的贡献。如果你的心中没有这种信念，你是无法成为一流推销员的。
（2）积极与热忱。你的第二个信念是只要你做一天的推销员，积极与热忱就是你的本能。本能是一种自然的反应，是不打折扣的，是不需要理由的。积极与热忱是会感染的，你不但能将积极、热忱传播给你的客户，同时也能将你此刻的积极与热忱传染给下一刻的你。因此，每天早上起来的第一件事就是要告诉自己：积极、热忱！
然后，还有磨炼意志力。通常，推销员进行随机拜访时，要面对50次以上的“不需要”、“没预算”、“不喜欢”、“太贵”的拒绝，才会产生一个有不能购买的客户，你若是没有坚强的意志，是很容易被击垮的。
最后，要学会转换定义。克服对于失败及被拒绝恐惧的另一个有效方法就是：定义失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉。当对方用某种特定的方式对我们做了某些事或说了某些话之后，我们就感觉被拒绝了，是这种感觉决定了我们的行为及反应。所以，我们有必要将这种感觉转换成积极因素。
不要轻言放弃
推销其实没有什么秘诀，如果说有，那就是绝不放弃、永不言败！只有这种精神，才能在不断地遭遇挫折、失败后崛起，即使百战百败，也仍百败百战，直至成功。
推销某品牌汽车突破百万元的小王先生忘我地工作了3年，尽管客户时常光顾，工作成绩还算不错，但他总觉得有一种强烈的不安之感时时袭来。
“难道我就这样继续生活吗？推销员的生涯能够保障我的未来吗？”这是对人生观、职业观的迷惘，是对未来的不安。
推销员的实际成绩是与其意志的强弱成正比的。如果总认为自己“不行”，那么，“不行”就会成为现实。
“什么？！我就不信在今后两个月中，推销额达不到100万元！这个目标也不是很多啊。”如果能下定这样的决心，那就一定能成为现实。
已经是年终了，可是小王先生这些天的推销额却仍旧是零。就在这天回家的途中，他指天发誓：“坚持，坚持，一定要坚持到底！否则我的目标就要泡汤了。”
正是出于这种对目标的自我激励和坚定不移的信念，到最后的期限时，小王竟一口气推销出5辆汽车。就此，有人询问他：“您能稳定提高推销业绩的窍门是什么？”
“用红铅笔把推销目标醒目地写在笔记本或纸条上，贴在厕所、枕边、饭桌上，使自己时时刻刻感受到推销目标的压力。”这是他的回答。
时时憧憬成功之时的情景，以使自己更加坚信“精诚所至，金石为开”这一格言。成功并不遥远，它就在我们周围的方寸之地。
人们很自然地会抵制新事物。你成长过程中所取得的大部分成就都是通过战胜抵制才得到的。回溯到1820年，铁路也被人们反对，大部分理由是说它会使人们震颤，而且使女人、牲口和猪早产，使奶牛停止产奶，使母鸡不再下蛋。现在，虽然外部世界已经改变，但人性本质依然一样，即人们通常不愿意改变自己的惯性状态。因此，推销员应该消除准客户心里存在的抵制现象。要达到这个目标，推销人员需要从个人的毅力付出和与准客户的交流与沟通两个方面努力。
你要时时刻刻坚信“我一定能完成自己的目标”，“我一定能成为公司的推销冠军”，“我一定能成为全国推销的一流高手”，“我一定能成为世界级的超级推销大师”。以这个信念去行动，你就能克服一切困难，不辞劳苦，勇往直前，你就能达到目标！
如果推销员自己感觉“不能成交”，这种念头就会由于心理感应而传达给买方，使买方拒绝购买。成功的路上总会布满荆棘。常人通常对此望而却步，只有意志坚强的人才会执著前行。
当你未能与准客户顺利交往时——这也许发生在你在外面饱尝一整天的冷漠和断然拒绝之后——你会不自觉地贬低这些准客户。如果是这样，那么记住：抵制是正常的，你必须为克服它做好准备。
也许问题出在你身上，不要指责准客户缺乏兴趣，这就和农夫指责老天提前霜降一样荒唐。你应该负起让准客户喜欢你并对你，提供的产品和服务感兴趣的责任。
“请给我五分钟”
客户对陌生人，尤其是推销员的来访普遍怀有排斥心理，一般情况下都会在推销员说完第一句话后客气地下逐客令。面对业务无法展开的尴尬局面，推销员该如何做呢？
美国杰出的推销员雷蒙·施莱辛斯基在应对这一情况时，采取的是“让客户给我五分钟”的办法。他说：
“通常我在做销售拜访的时候，我总是要求客户或潜在的客户给我5分钟的时间。而事实上我可能需要的只是2分钟。
“当然，有时你无法在5分钟内把你的故事说清楚，但是只有你要求别人给你5分钟时间，他们才更有可能给你一个正式的约会。一旦你走进了大门，并对他们描述了一件完美的事物，即便这可能会持续半个甚至一个小时，人们一般都会让你继续下去。而从另一方面来看，如果人们对你所说的丝毫没有兴趣，那么1分钟都已经是多余的了。
“就是我早期惯用的通过要求5分钟的机会进行15或者20分钟的生动游说。通常情况下，我会用5分钟的时间进行简单的介绍，然后站起来假装准备离去，这时候客户一般都会不自觉地放松警惕，我就抓住这个时机说：‘还有一点需要解释。’
“于是又可以游说两三分钟，这时我会说：‘我确实得走了，但是在走之前我希望确信您已经完全明白了我所说的东西。’
“我拿起皮包走向房门，就在关门之前我又会停顿一下，然后说：‘我希望您再最后考虑一下。’这5分钟的商业拜访取得成功的原因并不仅仅在于这5分钟里让客户了解了什么，而是你在与他见面之前所做的辛苦准备，为此你可能需要花费几个星期甚至几个月的时间。
“因为当5分钟的约会结束的时候，我甚至将比他的家人还更了解我所面对的客户，包括他的兴趣、观点、爱好和需要，等等。”
实际上，五分钟只是一个展示自己的机会，施莱辛斯基要做的是，无论有多少时间，他都要遵循三个原则来进行自己的推销讲话，以激发客户对产品的兴趣。第一，在最初说话的几秒中内用生活或工作中客户最关心的事情把客户的注意力吸引过来。第二，每个人都有情感的弱点，比如一些令客户非常感动并认同的事情。而这些事可能与他们的生活和工作毫无关联，它可能只是一个梦想、一个希望或者一个承诺。销售就是要发现客户的情感弱点，然后迫使他们说“是”。第三，尽量避免和客户发生分歧。
因此，“请给我五分钟”只是一种方法，为了使推销成功，推销员必须通过不同的方法，加上坚持、灵活和忍耐，目的是引起客户的兴趣，获得客户的青睐。
要做到这一点，首先要保持一种归零心态，无论曾经失败过多少次，也无论你取得过什么骄人的业绩，你的下一次推销都将从零开始。面对新的推销对象，你必须反复证明你是最出色的。
其次，推销员必须学会调节客户的情绪。推销员在推销的过程中不可避免会遇到一些怒气冲冲的客户，他们大多是因为心情不好或者是推销员疏忽大意订错了产品，也可能是到了交货期而客户又没有收到产品，或者是因为推销员忘记了回复客户觉得很重要的电话，等等。
当客户生气时，你与其躲避它，不如以幽默的言语来缓和他的情绪，这样反而具有较好的效果。此时，你必须收敛自己的举动，处于与客户平行的位置，让客户感觉到他的拒绝已伤害你的自尊，引导他采取购买行动以作为对你的补偿。
一旦你能赢得客户的青睐，即使他不能成为你的真正客户，你至少也能得到下列好处：
（1）客户更加容易认同推销员的观点、建议和忠告。
（2）客户更愿意帮推销员宣传，甚至推销产品。
（3）客户更乐意为推销员提供周围的潜在客户源的信息，以帮助推销员开发客户。
这无疑将对你的以后的工作大有助益。
以迂为直，绕过销售障碍
李飞是一家空调销售公司的推销员，他从朋友处得知某小区有一幢刚装修的房子，房车姓赵，可能有购买空调的需求，当即赶过去拜访。
这个富人聚居的小区里都是高档住宅，整个小区不过十来户人家，李飞没费多少工夫就找到了赵家。敲开门说明来以后，主人老赵淡漠地说：“对不起，目前还没有这个打算。”便关了门。
走在小区的林荫道上，李飞留心观察，整个小区几乎家家有空调。刚才在门口与老赵谈话时，从门缝里看到其室内装修很考究，说明这是一户殷实人家。李飞决心要攻下这位客户，但连续去了几次都被拒之门外。
怎么办？
李飞决定以迂为直，从外围入手。经过调查，李飞了解到，老赵原是一名打工仔，后来开始经销电脑，几年打拼跻身富人阶层。业余喜好搞室内设计，新买别墅的室内装修设计就是他的得意之作，常向朋友炫耀。
