对于销售者来说，大客户无疑是块闪光的钻石，既诱人又难啃。因此，必须首先具备“金刚钻”，才能顺利揽下这个“瓷器活”。所谓的“金刚钻”，其实就是你的销售策略。对于大客户，我们通常的做法是“放长线钓大鱼”，其实只要策略得当，放短线也能钓到大鱼。
舍己随人，将自我为中心的销售方式转变为以客户为中心
你是怎样给你的客户打电话的？我们通常看到的情形是：整个过程你只是拿起话筒，开始给那些素未谋面的陌生人打电话介绍你的产品，一个又一个、一次又一次，直到自己都反感了为止，常常在别人吃饭的时候打电话，说话就像在读稿子，那些夸张、啰里啰唆的言语老使得别人的脑袋嗡嗡作响，那么你和大多数的销售员没有什么区别。你就是那些令人讨厌的电话推销员。
作为一名销售人员，需要用电话的方式联系客户时，我们大都会选择这样的方式：“您好，我是马小勇，就在这个街区的一家咨询公司工作。我公司是一家一流的销售顾问服务公司……我非常愿意和您约个时间好好谈一谈，更多地了解您在这方面的需要，同时向您介绍该服务的详细情况，请在您方便的时候联系我，我的电话是××××××××，期待与您会面。”
想一想，这样千篇一律的电话内容引发对方兴趣的概率有多大？你有没有考虑过对方的感受？把自己放在客户的心理角度，如果你听到这样一番话，你会有购买产品或服务的欲望吗？
用这样的方式做销售的人只要一有机会就会向客户介绍自己的产品和服务，也不管这些东西对客户到底有没有用处，也不管客户是不是真的需要，这就是一种以自我为中心的销售方式。相信任何一位客户都不会喜欢这样一种忽略客户方的销售方式，也都不会在它上面多浪费时间。也就是说，在当前这样一种更讲究效率、效益的商业环境下，这种销售方式是行不通的，我们得好好用点心，琢磨一下这电话该怎么打，你可能一直不明白，为什么有些销售人员总是能够成功，总是能从那些大公司手里获得一个又一个项目，得到一批又一批订单。他的产品未必比你的好，没有比你提供更多的服务，没有采取降价策略，没有精彩的促销活动，也没有比你多很多的销售经费，更难以让人接受的是，他所在的公司也不是那种响当当的著名公司。那他成功的诀窍究竟在哪里呢？
他只是成功地“解开了客户公司的密码”，与客户公司的关键决策者成功地进行了会谈而已。当然，你也可以这样做，只要用心体会，认真去做，你就知道这其实并不难。
你需要由“以自我为中心销售”向“以客户为中心销售”转化。
仔细留心你会发现，很多优秀的销售人员在会见客户前会花相当多的时间和精力进行充足的准备工作。全面收集客户的资料，深入研究客户的业务情况，对客户关心的问题深思熟虑，早在见客户之前他就主动展开了细致周到的服务，时时处处以客户为中心，正是这种非凡的品质而不是其他因素决定着他与客户互动的效果。
而“以自我为中心”的销售人员会急于将手里的东西尽快出手以获得收益，这样没有人会与他联系的。成功的推销员非常清楚这一点，非常了解客户的这些想法，所以我们要像他一样，一切从客户的角度出发，弄清楚客户的所想、所感、所需，解开他的需求密码，才有可能研究出真正行之有效的销售策略，进行一对一的、有效的销售活动。
请你记住，以自我为中心的传统销售方式只会让客户觉得你是个唯利是图的卖家。还有，我们要想走入客户的心里，就需要全新的销售模式。
“先入为主”，用小订单开启大订单
我们要始终相信，只要找到了窍门，与大公司签订第一笔合约对于我们每一位销售员来说都不是难事。其实，并不一定大公司的大订单才值得我们去关注，事实上，我们要想打入大公司内部，更应该从小角度切入，从小订单开始慢慢扩展我们的业务，最后建立长久的合作关系。
在开展小订单业务的过程中，细细收集“情报”，比如它现在急需什么物资吗？它有什么亟待解决的问题吗？它正在向着它所期望的方向发展吗？与目标存在多大的差距呢？如果你能这样全力以赴地替客户着想，那你将获得更多的机会和更多、更大的订单。
在此期间，我们需关注以下五个方面：
1.找出客户的关注点
为了获得大公司的订单和合约，很多销售员会尽可能地让客户了解他所有的产品、服务和方案的情况，但这种千篇一律的做法并不会引起大公司的特别关注，所以并不利于销售活动。
我们需要抓住“关键点”，当销售活动抓住了一个有效的关键点时，一切会进行得比较顺利。这个关键点就是关系到客户自身业务成功与否的决定性因素，比如关系客户公司的新产品能否成功推广的重要问题等。事实上，很多公司都存在着新产品推广的问题。而且总是得不到彻底的解决。如果你关注到这个问题，并有很好的解决对策与方案，你就很容易被这些大公司青睐。
注意，在与客户初次会面时，别大谈特谈你能提供的产品和服务，除非你想把客户搞得晕头转向。谈话的焦点应该始终放在客户最关心的问题上，比如刚才提到的新产品的推广问题，以解决客户的实际困难为突破口，一旦你心中酝酿了一个可行的计划，你可以告诉客户怎样做才能帮助他解决目前的情况，客户对此很关心。
2.汲取实战的经验
仔细回想一下，你是怎样和大公司签第一份合同的，获得第一份订单的？是不是有一些相同的地方？然后考虑一下下列问题：
（1）你们的接触是不是开始于对某一特定问题的讨论和解决？如果是这个情况，你们共同关注的都是些什么问题？
（2）你是不是有一些与别人不同的有特色的产品、服务或是特别的方案深深吸引了客户？如果是，具体是些什么？会给客户带来什么价值？
（3）客户选择你的产品是因为他原来的供应商不能满足客户公司的业务发展需求吗？如果是这样，那你究竟满足了他哪些需求呢？
清楚这些后，你可以找出大公司的真实签单意图，这样一来，你不仅有信心发起下一轮“攻击”，而且与其他类似的大公司打交道时会更有胜算。
3.小生意成就大生意
当你尝试着进入一家大公司时，请试着承担任何你能够做的工作，即使有些是你并不喜欢做的。
这里有一个真实的案例：
有一位印刷服务商，几年来一直联系着一位大客户，但没有什么进展。因为那个大客户非常满意他现在的服务商，直到有一天他的服务商延误了交货期限，使得这位大客户的一项业务突然之间陷入了紧急状况，急需其他服务商的帮助。这时，一直等待时机的这位印刷服务商挺身而出，很快帮助客户走出了困境，他们之间也由此建立了牢固的合作关系。
看来，小生意是能成就大生意的。
4.人弃我取，善钻空子
除了了解客户，你也要下点工夫认真地分析一下你的竞争者。没有谁是完美无缺的，总会存在这样那样的弱点和不足，你的对手也一样，那么，好好关注你的竞争者与客户之间的合作吧，努力找出他的短板，充分利用它来争取客户吧。
当然，不是要你和竞争对手短兵相接，面对面地发生冲突，而是指发现彼此间的差距，找出自己的优势，不要放过施展自己才能的机会。
5.化整为零，步步为营
如果你和一家大公司在初次谈合作时就开出高价，需要对方动用大量的资金来使用你的产品或接受你的服务，也会牵扯到许许多多的人，引起越来越多的关注，而且一旦事成，对方的决策者将会承担很大的风险……可想而知，这样的大订单，你成功的几率有多大？
一位优秀的销售者给我们讲了这样一件事，有一次，他和一个大客户签订了一份长达一年的项目合约。当他们刚开始洽谈这个项目的时候，他没有告诉对方这个项目的规模有多大，预算是多少，然后信誓旦旦地向对方表明彼此的合作将是最明智的选择，等等，后来这些数字吓坏了客户方。将计划分成几个阶段，第一个阶段是最基本的合作内容，能够促使双方初步达成合作意向，然后看时机成熟，就可以拿出含有一些具体操作项目的第二个阶段的计划来商谈，如此这般，进展会比较顺利。当接连的几步计划都成功实施后，客户就开始信任他了，也意识到了与他合作的价值，剩下的计划再大也没有问题了。
总结一下上述五点，从小生意开始展开你的攻势，抓住大客户最关注的点，轻松上阵，逐步击破！
有的放矢，找到订单决策者
面对一个大公司里的大客户，当我们拿起电话时，心里总有一个微弱的声音在问：“我该打给谁呢？”
想要弄清楚谁是我们真正要找的人，谁是决定我们成败的关键决策者确实有些复杂，而且在大公司那样严密的安全防护体系下，除非我们知道要约见的人究竟是谁，否则总是处处碰壁，如果在这家大公司里有你认识的朋友，让他当你的“内应”，事情自然会好办得多。
有一次，当销售员小齐将目标锁定在本地的一家高科技公司身上时，他唯一能联系的就是他以前邻居的妻子，而且还是前妻，她在那家公司工作。当时他们至少已经有三年没有联系过了，但他还是给她打了电话，讲了他的情况。她虽然不是很清楚，但她帮他联系上了三个她认为可能对小齐有帮助的同事。于是小齐给三个人都打了电话，其中有一个人将小齐引荐给了决策者。
可是幸运不总是降临在我们身上，如果我们谁都不认识，该怎么办呢？
1.巧用电话
电话是你得到客户公司关键决策者相关资料的最好工具。不仅效率高而且主动性强，你每找到一个更接近目标客户的联系人姓名或方式，你的成功几率就大一分，而且在与每个交谈者交谈的过程中，你对决策者的了解也在逐步加深，这对你的销售活动非常有帮助。
首先，我们可以从电话公司开始，这是个容易被忽略的途径，在电话号码查询台，你几乎可以获得所有的固定电话号码——而不仅仅是目标客户总公司的联系电话，最好还有公司研发机构、制造生产部门、财务部门、市场销售办公室、技术支持部门和客户服务部门的联系方式。
在这里强调一下，别打电话找采购部门和人力资源部的人，因为采购部的人员最善于斤斤计较，即使帮他们实现了巨大的利润，他们也不会好好地对待你。当然最好也不要给人力资源部打电话——除非你提供的产品或服务直接和该部门有关。一般而言，他们不插手公司主要的商业性事务，所以就算对你所提供的产品或服务感兴趣，他们也帮不上忙。
你可以尝试着向上面提到的部门打电话。由于这些部门的人很少接到销售电话，所以请他们提供一些相关联系人的姓名及联系方式要容易得多。事实上，有时他们还会主动告诉你一些非常合适的联系人，如果可能，请他们把你直接介绍给那位联系人或者获得那位联系人的电话号码或电子邮箱地址。
如果他们也不知道该把你转接给谁，碰到这种情况，你可以建议他们把你转到某个具体的部门、科室或商业项目组，这会使你朝着正确的方向又前进一步。另外，还有一些事实证明比较有效的策略，比如：
（1）直接联系其销售部的人员（如果有）。因为是同行，会比较体谅你的处境，所以一般会伸出援手。
（2）直接给你特定的目标领域里所能找到的最高职位的人打电话，一般情况下你最多能联系到某一位行政助理。你可以简洁地向他解释你的意图，请他指点你一下。
（3）登陆他们公司的网站，点击“联系我们”，在上面确定一个愿意帮助你的人，要到他的联系号码。反正你在网站上，不妨在线联系一些他们公司的员工，看看有没有人能告诉你决策者是谁。
（4）从大公司的一个地方办事处开始——即使这个办事处与你不在一个城市。大公司外驻办事处的工作人员通常比总部的员工更乐于帮助你解决问题。
在一般情况下，你不太可能一步到位地找到决策者，所以利用手边的小资料慢慢来，你会越来越接近决策者，寻找的过程，也是你收集信息的大好机会。
2.运用网络资源
通过互联网也可以帮助你确认你要找的人。
（1）可以搜索到大公司下属部门或具体商务事业项目组的独立门户网站。输入公司的名称，后面再输入部门的名称，如果需要的话，还可以再细化，加上其他的关键字，比如工作职务、产品、姓名即可。
（2）从《商业周刊》网上查资料。但你要决定是以行业为准还是以市场为准来查信息，然后参照你用Google搜索引擎的方式输入相关搜索参数。
（3）研究种类商贸周刊。这些周刊上登载了很多大公司内部员工撰写的文章，那可是第一手资料，所以，非常可靠。认真研究，你总能找出蛛丝马迹。
从网络上找到可利用的信息后，你仍然需要打电话，不过比起刚开始，你总算拥有一些底气了。
如今，随着网络资源越来越多地被开发和利用，销售员不再需要筛选大量的资料来确定正确的联络人，也不再需要打很多的联系电话了，揭开决策者的神秘面纱也越来越没有难度，这对我们销售员来说无疑是个好消息。
