2.组建人际关系的“数据库”
这是一个非常务实和有效的策略。有些销售公司已经将人际关系的经营与利用集中化、专业化为销售系统中不可缺少的部分，这样不仅能避免像过去那样给陌生人打“骚扰”电话，还能通过一些有效的社会关系结识更多的目标客户并大大提高与客户的成交率。在接近一位目标客户时，这些公司通常都是先搜索一下有没有可靠的关系。然后再开展销售活动，会取得事半功倍的效果。
马小勇是一家培训管理咨询公司的副经理，他分管客户部。他的主要职责就是灵活地收集各种人际关系来为本公司的销售员架桥铺路，取得与目标客户的联系。
马小勇说：“在我们的服务领域，只要个把月，每一个销售人员想要联系的人和公司，我们都可以提供认识的途径和通道。我们有专门的人际关系渠道，比如客户、朋友和其他人，我们会向他们打听，寻找可靠的介绍人。”
3.去客户去的地方“蹲点”
“蹲点”这些大客户最有可能出现的地方是哪里？特定的高层峰会和整个行业的专业展销会将是你下赌注的最好选择。虽然进到这些场合需要你付出比较多的成本，还需要你经常出差，但回报也是相当可观的。
下面是一个优秀销售人的亲身经历：
“我有一个非常理想的客户，是一家全国特色零售连锁店的老总，是我去年在全国零售洽谈会上认识并建立客户关系的。”刘强说， “我在会议上碰到了几个熟人，正好有一个人能将我介绍给这个大客户。从今往后，我再也不去那些所谓‘联谊’的社交场合了，在那儿根本不可能存在大客户。
4.组建战略联盟，为自己、为他人创造机会
单个的销售员很容易通过形成联盟的方式迅速地开展自己的业务。我们可以与小企业、专业服务公司和独立顾问之间组成战略联盟，互相交流资源，拓展市场空间。
战略联盟不是指业务的合并，它只是扩大市场的一条新途径，它能够拓展你的影响力，扩大你业务的辐射面。在联盟中，每个人需要贡献的是自己所掌握的专业知识、市场信息和人际关系网。一个人的资源是有限的，但是大家的力量是无穷的。
这里有一个真实的案例：
在过去的几年里，小刘与很多公司的新产品销售团队合作过，并与他们组成了有共同意向的研究会。在集会上，他们都彼此分享经验，小刘的专长是推广新产品，而其他的成员擅长于不同的领域，比如领导管理、市场销售、研发和品牌管理等领域。所以，他们基于共同的客户源而群策群力。这种团队是自费的，但对于我们建立新客户关系非常有帮助。
构造人际关系网络是每一位销售人员的必修课，以上提供的一些方法只是冰山的一角，肯定还有更多的活动方式和途径，当你找到新的、有成效的方法，记得拿出来与别的成员共享！
不破不立，必要时为客户创造需求
有三家水果店开在一条街上。有一天，有个老太太来到第一家店里，问：“有山楂卖吗？”伙计马上招呼：“老太太，买山楂啊？您看我这山楂又大又甜，很新鲜呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。
老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有山楂卖吗？”店里的伙计马上回答：“老太太，您要买山楂啊？”“啊。”老太太应道。“我这里山楂有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”伙计回答。“我想买一斤酸山楂。”老太太说。于是，老太太买了一斤酸山楂就回去了。
第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有山楂卖吗？”店里的伙计马上迎上前去说：“我这里山楂有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“给我称一斤酸的。”在称的时候，伙计与老太太聊天：“一般人都爱吃甜的，可您老为什么要买酸的呢？”“哦，最近我儿媳妇怀上孩子了，特别想吃酸的。”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾人的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”“哪里哪里，怀孕期间当然要吃好点啊！”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些含维生素丰富的猕猴桃，生下的宝宝会更聪明！”“那你这里有猕猴桃卖吗？”“有啊，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一斤山楂，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后经常光顾这家水果店。
这三个伙计分别代表了三种销售人员，第一个伙计的表现不合格，他根本不了解客户需要什么。第二个伙计是一个合格的营销人员，他懂得通过简单的提问满足客户的一般需要。而第三个伙计可以说是一个优秀的销售人员，他不仅能满足客户的一般需求，而且还创造了客户的需求。
创造需求可以说是销售的最高境界，创造需求不是脱离实际，而是发掘、提炼、延伸、深化客户内在的未被发现的需求，只是需要积极地去引导客户。
在这里，销售人员要接受这样一个理念：销售就是创造需求！
为什么这样说呢？因为人类有五大需求，当他们最基本的需求得到满足以后，他们就会追求更高层次的需求。然后，我们的工作就是引导需求，创造需求，满足客户的需求。
想想看，以前没有电话，没有沐浴露，没有浴霸，可是我们照样活得好好的，现在没有就不行了吧！这些都是后人创造出来的。所以我们的工作就是不断地给客户创造需求，而不仅仅是满足需求。因为满足需求方面几乎用不着推销，没有我们的用武之地，然而浴霸、地毯、自动晾衣架等对于人们来说可有可无。如果销售员懂得引导消费者购买，那么他们也许会接受，不引导、不创造，他们就是多余的，因此，推销就是创造需求。
例如：
日本一家巧克力公司的销售人员利用日本人热衷追求西方生活的心理，通过一切宣传手段培养日本青年人过“情人节”的习惯。宣布在情人节期间购买巧克力可半价优惠，还为此开发出各种各样精美的巧克力。通过努力，最后终于达到了目的，在日本形成了过情人节并赠送巧克力的风尚，该公司也成了日本最大的巧克力公司。
那么如何具体对大客户实施创造需求的手段呢？
创造需求就是打破市场常规，改变大客户的购买习惯，让他们不知不觉接受你的产品。因此，销售的最高境界就是卖观念。要想大客户接受产品，首先必须让他们接受你的观念。只有人的观念改变了，思想改变了，行为才会改变。优秀的推销人员不会强调产品的品质，而是强调购买观念。例如：他们在推销产品之前会强调健康意识、环保意识、学习意识、安全意识等消费观念。让大客户多花钱购买更好的产品、更先进的产品、更省钱的产品、更时尚的产品。只要观念被接纳，产品自然会被接受。
然而，一些普通业务员为什么进展不顺利，是因为他没有足够的理由让大客户放弃原来的产品而使用他们的产品。他们不知道在客户的使用过程中发现客户的需求。过分强调产品品质不会塑造产品价值。在这个产品同质化的时代，大客户不会相信你的产品比别家的产品更好！所以每个新产品推广的过程首先是一个观念导入的过程。
其次，创造需求是让客户认识到：他们在以往的购买过程中有哪些不足之处，这些不足将会对今后的工作带来什么影响或危害，所以建议他换一换，使用一种更安全、更健康、更方便的产品。如果他们还是选择原来的产品，后果只会越来越严重。这就是优秀推销员的成功秘诀。
因此，销售的关键在于挖掘大客户的需求，然后需足他们的需求。因为客户的需求会不断地改变，我们的产品也必须快速更新。
同时，我们要根据客户的背景问题，找到客户的难点问题，然后挖掘他们的痛苦，让客户意识到问题的严重性。从而改变传统的购买习惯。一家企业或一个销售人员，你的产品之所以销售不了，那是因为你不愿意研究大客户，不愿意改变自己，只是把自己的意愿强加给客户，希望他们购买过时的甚至被淘汰的产品。
如果我们想成为一个成功的销售员，就一定要善于发现大客户内心的需求。
【伟大推销员箴言】
签单只是销售的开始……
和客户签订销售合同之后，就代表一场战斗获得胜利吗？不，这只是一场战役的开始， 后面还有很长的路要走。
一个金牌销售员在被采访时谈到以下我们需要注意的事项：
1.虽然签单了，但这张单还没有真正结束，首先客户的钱还没到账。其次，可能中间会出问题。
2.一棵小草不是目的，后面的森林才是我们销售者所想要的。我们需要顺着这个单子继续往下，做更大的生意。因为我们的目的是做大客户，不能签了一个单子就万事大吉了。在现实销售中，拿下一个新客户要比拿下一个老客户的难度高5倍，所以做老客户要比新客户容易得多。但现实中的销售人员经常是狗熊掰玉米，掰一个扔一个，从来没想过把一个客户做深、做精。越大的客户，他的后续价值越大。对于他们来说，先给你的单子往往是比较小的，如果后续跟踪会得到更大的单子。
3.建立口碑和形象。我们往往在签单之后对用户的态度，会形成我们的口碑，影响以后的工作。因为大客户非常注重信誉与口碑，大客户之间会经常沟通，如果一个销售员的态度不好，其他的客户就会知道。假设我们重视自己的口碑，让用户觉得和我们合作没错，当大客户下一次有业务时，还想找我们，这代表他真正信任我们，这对销售人员来讲，是很高的荣誉。
