敖山经常到猪场。他已经非常熟悉农村的气味,甚至于还有点喜欢看猪那种胖胖呆呆的样子,猪似乎也喜欢敖山,敖山接近猪时,猪们就会摇着可笑的小尾巴,扭着圆圆的屁股跑过来,用鼻子嗅他,用身体挨他。
从去年秋天开始,猪价缓缓上升,到今年三月,猪价上升更多。农民们养猪赚钱,养猪积极性上升。因为猪价好,农民更愿意饲喂高质量的饲料,金美饲料高品质和实际效果好的特点,使得农民们购买积极性很高。
SY市有一个大猪场,养猪3000多头,老板叫朱亦胜。胡杨去找了他几次,希望他用金美饲料,但都没成功。胡杨希望敖山亲自去找他谈一下。敖山把汤经理带上,与胡杨一起到朱老板那里。朱老板40多岁,中等个子,秃顶微胖,穿一件皱巴巴的西服,一幅刚致富的农民模样。
敖山说:“早就听说朱老板是邵阳养猪第一,今天特来拜访,想与朱老板交个朋友。另外,我们公司的汤经理是养猪专家,也来向朱老板学习养猪技术。”
朱老板听敖山夸他,面露得意之色。嘴上却谦虚,“你们是专家,我要向你们学习。”
汤经理说:“朱老板自繁自养,规模大,水平高。多给我们介绍点经验。”
朱老板嘿嘿笑起来,说:“搞规模猪场,我是邵阳第一家,市长都到我这里来过。很多人以为养猪简单,其实最讲技术,比如母猪,我的母猪平均每头每年可以生产存活23头仔猪,其他猪场存活18头都难。上次闹口蹄疫,大部分猪场都遭了,我的一点都没受损。”
“我不是吹牛,来找我的饲料公司多得很,我一律不见。人来多了对我的猪场防疫不利。”朱老板停顿一下,说:“我听说你们金美饲料不错,但你们不赊欠,我资金周转有难度。”
“你感觉今年养猪市场趋势如何?”敖山不接朱老板关于赊欠的话,因为赊欠的事情,要给郑老板请示才能定。
“今年?今年是东风吹,战鼓擂,猪价上涨我怕谁!”朱老板大声说。“我计划还要多养几百头母猪,抓住涨价的好机会,好好赚它一点钱。”
听得朱老板说“东风”,敖山一惊。——诸葛亮说的东风,就是猪价上涨?
“说实话,你们公司比我更精,早就知道猪价要涨,你们推出的金美饲料,价格高,质量好,如果猪价下跌,那就不好卖;猪价上涨,养猪户都想用好饲料,早点催肥赚钱。你们提前半年推出高价饲料,水平实在是高。”朱老板很精明地评价说。
回到公司,敖三还在回想朱老板说的话。凝神细想——现在猪价好,新建起了许多猪场,但是,大猪场不像散养户,追求低价,大猪场基本上都是用几个大品牌的饲料。我们作为后起的企业如何打进大猪场呢?
“——就用张元说的典型示范法,把朱老板树为典型,搞他一下!”
敖三一拍大腿,“定了!新建猪场老板一般养猪技术不行,我们召集猪场老板免费参加养猪培训会,会上让朱老板介绍技术,顺带宣传金美饲料,效果肯定比我们去说好得多!——这需要先同意赊欠资金给朱老板,让朱老板专用金美饲料,然后利用朱老板大猪场的影响,召开猪场培训会。”
敖三想好以后,拟订一个计划,交给郑老板看,郑完全赞同。
朱老板赊欠20万元,开始使用金美饲料。一个月后,敖三电话问朱老板,金美饲料感觉还好吧?得到肯定答复后,敖三安排第一场养猪培训会在邵阳开。
参加培训会的猪场老板们有100多人。汤经理讲养猪技术,请朱亦胜讲规模猪场管理。朱老板讲课不用任何资料,站上去就讲,下边的养猪户们也随时打岔,提问,会场气氛非常活跃。
一个养猪户说:“猪场管理我们都学到了,听说朱老板最绝的是人工授精给猪配种,一配一个准,一窝十多个,一年生两胎,给我们讲一下你的绝招嘛。”
有人跟着起哄,话中有话:“朱老板亲自给猪配种授精,是怎样配合的?会场上一片哄堂大笑。朱老板也跟着笑,说:“你去给猪配种要生怪胎。”然后接着正经的说:“现在的良种猪,配种不好的关键是发情看不准,良种母猪发情表现不明显,这个经验我也摸索了很久才有一点成绩。母猪饲料也很关键,喂得太肥不发情,太瘦配不起,金美的母猪料不错,小猪成活率也很不错。我还要讲的是,小猪饲料更关键,选一定要选高品质的,不要图省钱。金**猪开口料不错,仔猪不拉稀,长得好。确实不错。”
敖三非常满意,朱老板配合得太好了。散会以后,胡杨来找敖三,说:“朱老板起的作用太好了,以后还叫他讲。”
培训会很成功,会后有不少猪场老板开始购买金美饲料。敖三要求销售员都学会组织培训会。
随着培训会的不断开展,金美品牌日益响亮,销量更是蓬勃增长。
7月,公司销量已经突破4000吨,生产车间白天晚上连续上三个班,才能供应得上销售。销量突然放大,给公司带来系列问题,仓库太小,、生产紧张、原料采购供应也很紧张。
郑老板找敖山,说:“生产急需原料,郑金好不容易才发回来十几个车皮玉米,水分是稍高一点,其他大公司都在用,我们也只有用。不然停产问题就更大了。你给张元说一下。”
“郑老板同意,那就用。”敖山给张元说。
9月,公司的销量6000吨。预计到冬季养猪高峰,增长到7000吨以上没有问题。公司上下一片欢乐气氛。
张元约敖山一起吃午饭。席间,张元说:“敖山,现在销售很好,但我要打一个破锣。”
“原料控制越来越松了,我找过郑老板几次,老板一边说要从严控制,一边又同意用不合格原料。现在销量增长快,可能看不出来,一旦出问题,就会出大问题。”
敖山很吃惊,说:“是吗?目前市场上倒没有不好反映。”
张元摇摇头,说:“等用户反馈到公司,问题就更大了。”
一天,郑老板叫敖山到办公室,对敖山说:“有个问题要给你通气,有人反映张元吃回扣。”
敖山吃了一惊。“张元?不可能吧。”
“现在有证据,别人看见张元私下与原料客户一起吃饭。具体吃回扣多少不清楚,但好几个人都反映张元在原料控制上,合格的不收,不合格的又收了。原料质量他说了算,权力很大,权力大了就容易导致腐败。”老板说。
“我相信张元。张元自律力很强的。”敖山为张元辩解。
“当然,张元还是立了功,管理确实提升了不少。他是你的朋友,你去给他说一下,真出了事就不好了。”郑老板继续说道。
敖山约张元喝茶,但一时也不知怎样开口。
张元说:“敖山,你是不是听到些什么?”
“有人说你吃回扣!”敖山低头说。“我不信。”
张元嘿嘿一笑:“哼,猪八戒倒打一钉耙!郑金吃回扣,我碍他的路,他要扫除障碍了。为了不合格原料,我与他吵过好几回架。”
“不理他!干自己的。看他要干些啥。”敖山说。
张元沉默了一阵,说:“可能不行,——他有郑老板撑腰。”
“说实话,我很感谢你,敖山。我们在国营企业时是一般朋友,但你却没有忘记我,使我能有机会表现自己的才华。销售上,你确实能干,现在不断上升的销量就证明了一切。但是,我看这个公司难长久!你成天只考虑着市场,公司内的变化,你一点不清楚。”
“你这样消极?有点危言耸听了。”敖山打断张元的话。
“我信你,才给你说实话。”
敖山觉得必须要让张元明白公司前景,说:“公司目前销量很好,利润也很好,我还给郑老板建议,可以再多搞几家公司,扩大规模。——不是难长久,而是加快发展。”
张元摇头,说:“要走着瞧。——国企也曾辉煌,转眼就倒闭。”
“既然老板逼我,我只好辞职,我有自信找到新工作。。”张元平静的说。
“老板也谈不上逼你,只是怀疑。我也很明确地对老板说,你不可能吃回扣。我觉得你还是继续在这里干。我们是老朋友了,应该一起共进退嘛。”敖山非常不愿张元离开,对张元说。
张元摇摇头,不再说话。
十几天以后,张元辞职了。敖山好几天都闷闷不乐。
敖山接到一个电话,心情一下就好起来了。
雪艳的电话。
雪艳电话中说,她离开楚天以后,进入一家企业培训咨询公司,公司在经营管理培训方面很有办法,可以为三美公司负责开展管理培训。
敖山高兴地和她约好公司见。