高铁上盒饭难吃，是最近网络上吐槽较多的话题。道理其实很简单，那就是相对于付出的价钱，消费者觉得产品质量和服务不值这个价。而“金圣（滕王阁）”为什么好卖，我每周都是应订尽订？道理其实也简单，它好看好抽，物超所值，消费者肯定抢着买单啰。
近期，听说烟草行业正积极开展“消费者在哪里，我们就在哪里”主题营销活动，我作为一名客户，感觉烟草公司真正是为我们客户着想，结合自己多年卷烟经营的体会，感觉消费者购买香烟大抵有三种心理状态：第一是功能需求。消除疲劳、减轻压力，增加注意力，刺激思考，还有缓解紧张情绪等等。第二是情感需求。自己抽一支，给朋友们发一圈，增进感情沟通；体验香烟味道带来的快感，尤其是新烟上市品吸后的新鲜感；辛苦劳累后犒劳下自己；还有生活单调打发下时间等等。第三是象征需求。应酬社交需要；抽烟是时髦的表现，感觉很酷，有男人味；还有出于个人爱好或者习惯甚至于家庭传统，特别是出门旅行带回了本地买不到外地香烟，那个得意劲十分让人受用。
好了，有了对香烟消费的心理把握，我们卷烟零售客户就可以有的放矢，精准发力，引导消费了。
一是参与“眼球计划”，靓丽终端。第一印象有多重要，谈过恋爱的都知道。我们要主动维护好终端陈列，做到柜台整洁、品牌齐全、主次分明，这是零售客户能不能卖好香烟最基础的工作。并且要长期坚持，“眼球计划”可不能是一阵风，今天来明天就无影无踪。当然，老板的微笑、言谈、热情在经营中那也是十分重要的。
二是支持“触角计划”，诚信经营。要敬畏市场，明码实价，否则“触角计划”将摧残你的身心。这也是零售客户经营最起码应遵守的规则。谁都知道丢掉20块钱的痛苦比捡到20块钱的快乐来的更强烈，不能因为一点小利就低价倾销，得不偿失。
三是主次分明，订货有序。卷烟品种那么多，哪怕你用尽“洪荒之力”也不可能把所有的品类都卖得畅销。所以，不要缺货也不要滞销，咱江西的“名片“，肯定要重点主推，这是作为江西零售客户的责任和使命所在，更何况还有那诱人的“暖心计划”吸引着。
“国家利益至上，消费者利益至上”，这是烟草行业高高擎起的两面大旗。消费者的满意永远是我们的源头活水，善待消费者就是善待自己零售门店的未来。
2015年6月
