美国销售大师甘道夫博士说：“销售是98%的了解人性+2%的产品知识。”销售是一种心理博弈，是一门与客户斗智斗勇的心理艺术。正所谓“上兵伐谋，攻心为上”，在与客户对决的心理博弈中，销售人员不仅要考虑自己的利益和心理需求，更要考虑客户的利益和心理需求，摸清客户的心。唯有如此，才能在情感利益上给予客户更多的满足，从而赢得客户的依赖与认可，实现销售。
巧妙的语言，引发顾客强烈的好奇心
20世纪70年代，一家公司推出了“美的思”牌丝袜，为了能打开销路，该公司在产品上市时推出了一条轰动全国的广告。
在广告中，观众看到一条细致修长的穿着丝袜的腿，同时，一个妩媚的女性声音响起：“我们即将向您证明，‘美的思’牌丝袜的奥妙之处：不管您拥有什么样的双腿，只要你穿上了‘美的思’，您就会拥有骄人的双腿。”
同时，镜头开始缓缓上移，就在电视机前的观众都猜测着这双美腿的主人是哪位女星时，画面中出现的人物令他们大为震惊——这个穿着女丝袜的人居然是著名的棒球明星乔·拉密士先生！只见他对着万分惊讶的观众微笑致意，并说：“虽然我不穿女丝袜，但是我相信，既然‘美的思’能让我的双腿变得如此精美，那么它一定会让你的双腿变得更加诱人。”
果然，“美的思”女丝袜在瞬间走红，销量也陡然上升。
日本东京有一家商店，由于开在闹市的边缘，因此生意一直很冷清。为了扭转局面，老板左思右想，终于想出一条妙计。
他在商店门口设计了一个小型动物园，里面放了小鸟、乌龟、小狗等可爱的小动物，同时还放了几缸漂亮的金鱼。很多孩子被这个微型动物园吸引，纷纷来到这里观看玩耍，家长无奈只能陪同孩子来这家商店。然而几乎每个到来的家长都会顺便逛逛这家商店，买些喜欢的商品回去，不久这家商店的人气越来越旺。
这家商店将孩子的好奇心作为切入点，通过吸引孩子的注意力引来一批又一批的家长光顾商店，实在是“用心良苦”。
一次，肖先生去某公司推销产品，到了该公司后发现前去推销的同行很多，肖先生觉得有些压力。就在这时，该公司的秘书出来通知大家：“非常抱歉，我们经理实在太忙了，所以请各位将自己的名片给我，我们经理会从中挑选出一名接待。”
所有的人都将自己的名片递上前，而肖先生至今还没有自己的名片，于是他灵机一动，掏出一张原本打算送给女儿的背面印有灰太狼图像的小明信片，然后在灰太狼头像旁写下了自己的名字交了上去。秘书收齐名片后统一交给经理，3分钟后，秘书对大家说：“请肖先生随我来，其他人员请慢走。”
事后，秘书很不解，问经理肖先生有什么过人之处。
经理一笑，说：“他只是个普通的推销员。我只是好奇，什么样的人会用这样的卡片来充当名片，于是无法控制地想见见这个人。”
有时候，再多的汗水不如一个巧妙的设计来得实在，能够使对方对你产生强烈的好奇心，那么销售就有了好的开端，正如下面这家饰品店极具个性的宣传方式带来的益处。
有一家新开张的饰品店，里面陈列的商品都造型奇特。为了能够以最快的速度引起广大消费者的关注，该店请来二十多位年轻貌美的女孩，让她们穿着光彩照人的晚礼服，打扮得魅力四射，然后集体在街上走。路人对这些惊艳四射的美女纷纷侧目相视，很多人甚至不知不觉地跟着她们游走。只见这群女孩一起走进了新开的饰品店，进去后就再也没有出来，行人很好奇，于是也跟着进了店里，结果发现这些琳琅满目的商品，忍不住就买了一些。这样一来，仅在开张的第一天，这家店就大赚了一笔。
站在客户的角度思考，说客户想听的话
心理学家为销售人员提出了一种很有效的销售方法，就是要求销售人员把自己想象成客户，即从客户的立场和角度出发思考问题，说客户想听的话。
但是在现实的销售过程中，销售人员往往喜欢站在自己的立场上思考问题，说自己想说的话，比如：自己的产品如何好，如何与众不同，能给客户带来怎样的利益和好处等。但客户往往不想听这些。所以销售人员在说话之前，一定要事先考虑一下。唯有把每一句话都说到客户的心坎里，才有希望赢得客户的“芳心”。
那么，销售人员怎样才能把话说到客户心坎里呢？这就要求销售人员设身处地地替客户着想，了解客户的态度和观点，站在客户的立场上说话。因为，这样不但能实现与客户的良好沟通，还可以清楚地了解客户的思想轨迹和“软肋”，从而击中客户的“要害”，赢得销售的成功。
迈克是美国某钢铁公司的总经理，他很想为公司物色一栋新房子。于是他请来某房地产经纪人贝蒂，对她说：“贝蒂女士，我们公司的房子是租的别人的，我想还是拥有一所自己的房子才好。您能帮我这个忙吗？”
“当然可以。您对房子有什么要求吗？”贝蒂问道。
“我想买的房子最好也能看到这样的景色，或是可以眺望港湾的，请您帮我物色一所条件相当的吧。”迈克用手指着窗外说。
贝蒂顺着迈克办公室的窗户向外望去，只见江中船来船往，十分繁华热闹。
回去以后，贝蒂用几个星期的时间来琢磨这所条件相当的房子。她又是画图纸，又是造预算，但这些东西竟然没有一点实际用处。
不料有一次，她竟然仅凭两句话和5分钟的沉默，就卖给了迈克一所房子。
在迈克钢铁公司的隔壁有一栋楼房，可以眺望江景。迈克似乎很想买那栋房子。
当迈克第二次请贝蒂去商量买房事宜时，贝蒂却极力劝他买了钢铁公司目前租住的那栋旧楼房，同时提醒迈克说：“隔壁那栋房子所能眺望到的江景，不久就会被一所计划中的新建筑遮挡住，而这栋旧楼房依然可以眺望江景很多年。”
迈克立刻对贝蒂的建议表示反对，并竭力表示他对这所旧楼房绝对无意。贝蒂并不急着申辩，而是认真地倾听，脑子飞快地旋转着，迈克心里究竟是怎样想的呢？他始终坚决反对购买这所旧楼房，但是他反对的理由都很琐碎，显然可以看出，这并不是他本人的意见，而是那些主张买隔壁楼房的职员们的意见。贝蒂听着听着，心里顿时明白了八九分，她知道迈克说的并不是真心话，他真正想买的其实正是他口口声声说反对的这栋旧楼房。
由于贝蒂一言不发地坐在那里，迈克也就停了下来，不再说下去。这时贝蒂开始运用她的策略，非常平静地说：“迈克先生，您刚来纽约的时候，您的办公室在哪里？”
“这里。”迈克缓缓地回答。
贝蒂接着又问：“钢铁公司是在哪里成立的？您的事业是在哪里诞生的？”
“这里。”迈克说得很慢。
于是，贝蒂也不再说什么。就这样过了5分钟，他们都默默地眺望着窗外。
终于，迈克以略带兴奋的腔调对贝蒂说：“我手下的职员们差不多都主张搬出这栋旧房子，不过这是我们的发祥地啊！我们的事业是在这里诞生和发展的，这里是我们应该永远长驻下去的地方呀！”就这样，迈克最终决定买下这所旧房子。
贝蒂之所以会成功，就在于她从两次与迈克的交谈中琢磨出了迈克心中的真正想法，说出了迈克想说但又说不出口的话。作为一名销售人员，要想赢得客户，就要学会站在客户的角度思考问题，弄清楚客户心里到底是怎么想的，这样才能最终达成销售的目的。
销售的最高境界是让客户觉得你是在设身处地地为他着想。销售人员不要只把自己当成一个卖产品的人，更要把自己当成客户的朋友。当你以朋友的身份出现在客户面前时，客户就会被你的真诚所感动，从而被你说服。所以销售人员必须谨记销售的重要原则：站在客户的角度思考问题，说客户想听的话。
最伟大推销员的成功秘诀：投其所好
在所有营销策略中，最能打动客户“芳心”的是投客户所好，即跟客户谈论他最感兴趣的、最钟爱的事物。如果你做到了这一点，成功就会离你越来越近。
投客户所好是一种高超的智慧，也是实现与客户良性互动的沟通秘诀。它旨在寻求不同职位、不同行业、不同经历的买卖双方的利益共同点。投客户所好，需要调动你的知识、才能以各种优势，向客户发起心理攻势，从而达到“俘获”对方“芳心”的目的。
××烟酒专卖店在某市很出名，不仅店面大，装潢精美，而且生意长年不衰，这主要是因为老板刘先生背后有几家大的团购单位。杨杰是某烟酒销售公司的业务员，为了把公司的产品打进××烟酒专卖店，他跑了不下10次，但每次介绍产品时，老板刘先生都不冷不热地予以回绝，不是“产品过时了”“天气热了”，就是“没有地方放”。杨杰为此很着急，眼看中秋旺季就要到了，如果产品还是不能打进这家店，公司的销量就会大受影响！
正好，公司这个月进行人员调动，杨杰被调到另外一个区域，刚入公司不久的小许开始负责原属于杨杰的区域。小许虽然做业务时间不长，但人很聪明。刚接手的第二天，他就注意到了××烟酒专卖店生意很好，但一直没有他们公司的产品，于是他打电话咨询了杨杰。杨杰把自己屡吃闭门羹的情形原原本本地告诉了小许，并建议他不用去碰钉子了，因为店老板很刁钻，很不好说话。小许了解情况后，打算去拜会那位“刁钻”的刘老板。
小许一大早就去了刘老板的烟酒店，发现店里有几个客人正在看酒，刘老板正在和一位顾客谈话。他就没有上前搭话，而是环顾了一下周围的摆设，发现店中间有一张象棋桌，上面已经摆好了棋子，似乎马上就要开“杀”，只是店里有客人，还没来得及开始下。小许突然眼前一亮，茅塞顿开。
第二天，小许一大早又来了。他刚一开口作自我介绍，老板刘先生就开始拒绝了，小许很耐心地笑了笑，说：“刘老板，我今天不是来推销烟酒的，我是专门来和您下棋的。我知道您是一个象棋高手，而我也是一个象棋迷，今天正好闲着没事，所以我想向您讨教讨教。”刘先生一听要下棋，顿时面露喜色：“好啊！比就比，我还没有碰到过对手呢！”两人二话没说，连杀三局。结果是刘先生三局两胜，这时小许的手机突然响了，就借故离开了。两人约定明天上午9点继续下棋。
第三天，时针已经指向上午10点钟了，刘先生瞅了瞅店门口，发现小许还没有来，于是就给他打了个电话：“小许呀，我们不是约好今天9点下棋吗？怎么还没来啊？”“哎呀，刘老板，真是不好意思，今天公司比较忙，老板又给我下了50箱的任务。下次吧，有机会我一定再到您那儿去！”“是这样啊，你推的是什么酒啊？要不你先拉两箱到我这儿吧，我帮你解决。”小许接完电话，带着两箱酒迅速赶往刘先生的烟酒店……
同一个店，同一种产品，杨杰跑了十多次也没能成功，小许却略施小计就轻松搞定！原因很简单，小许做到了投客户所好！其实，众多销售冠军的成功秘诀就在于此。
乔·吉拉德是美国著名的汽车推销员，被业界称为“世界上最伟大的推销员”。他的汽车零售纪录已经被载入“世界吉尼斯纪录”，至今尚无人打破。他的成功秘诀就是投客户所好。
在乔·吉拉德的推销生涯中，投客户所好的例子可谓数不胜数。他说，只要你懂得说客户最爱听的话，做到投其所好，客户就会把你当成好朋友。比如，对于爱养狗的客户，你要由衷地赞美他的狗；对于“爱子”的客户，你要不失时机地夸赞他的孩子，并表现出对孩子的无比喜爱。
一次，一位母亲带着一个小孩走进店中。那个小孩一进店就蹦蹦跳跳，东摸西抓，片刻不停。乔·吉拉德微笑着走上前去，对孩子的母亲说：“这孩子真是活泼可爱啊！”
“呵呵，这孩子很淘气。”孩子的母亲说。乔·吉拉德没有随声附和，而是继续用夸奖的语气说：“哦，聪明的孩子都这样。”
孩子永远是父母心中的“宝”，所以在客户面前，销售人员永远都要说：“哦，您的孩子真可爱啊！”这样往往更容易打开客户的话匣子。在如此热烈的气氛下，客户的心理防线自然就“融化”了。销售人员一旦做到了这一步，实现销售目标就指日可待了。
事实上，只要谈论客户感兴趣或引以为荣的事物，比如客户的业余爱好、事业成就、学识能力等，都是在投其所好，能迅速拉近你与客户之间的心理距离，从而为销售打下良好的心理基础。
销售人员只有做到投客户所好，才有希望打动客户，才能赢得客户的“芳心”，进而实现自己的销售目的。
迂回引导，打破客户的心理“防火墙”
心理学研究表明，当人们发现某人跟自己谈话怀有某种目的时，自然就会产生警戒心理。销售人员与客户交往大多是以销售为目的，所以当销售人员与客户谈话时，难免会遭遇客户警戒心的阻碍，这种情形在初见客户时最多见。
那么，销售人员如何才能打破客户的警戒心理这道“防火墙”呢？
一天，一位客户到他购买马达的公司来投诉，销售人员小徐接待了他。客户怒气冲冲地说：“你们这马达也太烫手了吧，连碰都不能碰一下，你看看，我的手都被烫红了！”小徐好言安慰了客户一阵，然后跟着客户到他的工厂探究了一番。小徐看过以后说：“既然这样，我们不能再要求您继续订购我们公司的产品了，您应该选购一些符合质量监督局所订的热度标准的马达，以免对您的身体和财产再次造成损失！”
“是的！”
