（点评：此句属于“需求-效益问题”，让买家说出希望通过此次购买能实现的愿望，目的是明确客户的需求。）
买家：当然了，我就是想让我的房间看起来更漂亮，住起来更舒服。
卖家：那么，您在窗帘颜色、质地、花纹上面有什么要求吗？
（点评：进一步明确客户的需求。）
买家：我想要白色的，纱织的，上面有漂亮的花，看起来有春天那种感觉的。
卖家：那么，你看这个布料怎样？
点评：到此时，已非常明了客户的购买需求，帮他找出他所需要的产品。
还有一种情况是，客户的需求不是很明确，给卖家的感觉就是犹豫不决，购买的欲望不强烈，有时会说：“我只是随便看看。”或者“我只是想了解一下。”
这种客户属于持“隐藏需求”的客户，如果直接抛出卖点或者报价，可能会吓走他们。怎么办呢？方法就是将他的“隐藏需求”转化为“明确需求”。同样用提问的方式：
（1）问现状：了解客户的基本信息、产品信息、采购意愿等背景信息。
（2）问难点：询问客户对现状的不满，困难以及担忧等。
（3）问后果：询问客户如果不解决“难点问题”会有什么后果。
我们还是以案例的形式来说明：
一个摄影器材店里来了一位年轻的先生。
卖家：先生，您好！需要我的帮忙吗？
买家：我随便看看。
卖家：先生，您想看相机吗？
买家：恩，我先看看再说。
卖家：您买相机是自己用，还是用于其他方面？
（点评：假设成交，询问客户的购买初衷，获取需求信息。）
买家：我也说不好，我刚有了小孩，我老婆想为我们的孩子拍照片。让我来看看相机。
卖家：恭喜您当了爸爸，宝宝一定非常可爱！
（点评：拉近和客户的距离。）
卖家：那您太太对宝宝的照片有什么要求吗？
（点评：问现状，明确客户的购买意愿。）
买家：她就想给小孩子拍特写，就是近距离那种。
卖家：噢，那您原来有相机吗？一般都用于拍什么啊？
（点评：询问客户现状，了解其背景信息。）
买家：有，主要是旅游的时候用。
卖家：那也可以给孩子拍照啊，有什么地方不满意呢？
（点评：询问客户的难点，让他说出对原有相机，也就是现状的不满，发掘出其隐藏需求。）
买家：那个相机拍特写不是很清楚，我老婆不满意。
卖家：卡片机拍近照，因为焦距和成像的缘故，图片会模糊，不精致。那么，您原来用过可以清楚拍近距离照片的相机吗？
（点评：卖家做出分析，显示出他的专业性；询问客户现状，了解客户的产品知识。）
买家：我原来用过一个朋友的单反相机。
卖家：那个相机使用起来感觉怎么样？
（点评：开放式提问，能了解更多的背景和难点信息。）
买家：效果很好，就是太沉了，很笨重。
卖家：相机太重，出门带起来不方便。将来会不会错过给宝宝拍照的最佳时机？现在的宝宝都只有一个，如果错过记录他成长的精彩瞬间，那真是太可惜了！
（点评：扩大客户对朋友相机笨重的不满，为推荐有“轻便”卖点的单反机埋下伏笔。）
买家：是啊。我老婆就是想给宝宝建立成长相册，想让在外地的爷爷、奶奶看。我老婆说没有合适的相机，影楼我又觉得太贵了。
卖家：恩，找影楼也不错，只是您有没有核算过成本？差不多拍两三套相册所花的钱就能买一个相机了。还有，宝宝的表情之美，通常都是爸爸、妈妈才能发现的。
（点评：销售人员暗示影楼的成本很高，并且始终围绕着为宝宝拍照来强化购相机的需求。）
买家：对对对。
卖家：那照这样说，买一台既轻便又能近距离拍照的相机，对您来说，很重要喽？
（点评：这个问题属于“需求-效益问题”，强化买家的需求，使“隐藏需求”化为“明确需求。”）
买家：是啊是啊。我就是不知道哪种相机更好。
卖家：就是说轻便的，能够拍近距离的照片的相机，为你的宝宝拍特写，是吗？
（点评：总结客户需求，效果同上。）
买家：对对对。你有什么好的相机为我推荐吗？
（点评：客户从刚进店的“随便看看”到“你有什么好的相机为我推荐吗”，这个时候，客户的需求已经被挖掘出来的，挖掘客户需求的方法就是巧妙应用提问。）
问现状、问难点、问后果可以挖掘出客户的隐藏需求。如果你的产品价格不是很高，根据你开发出来的隐藏需求，销售就很容易达成。如果你销售的产品价格相对比较昂贵，你就可以运用暗示的方法，暗示客户如果不愿意为改变现状付出代价，也许会更痛苦。当客户意识到这点后，你离销售成功就不远了。
把握提问的诀窍，让你的问题更有效
顶尖的销售人员懂得察言观色的技巧，同时也懂得根据不同的情况和客户不同的特点来对客户进行有效的提问。
在销售实践中，巧妙地向客户提问对销售人员来说有诸多好处，比如有利于把握客户的需要，有利于保持良好的客户关系，有利于掌控谈判过程，有利于减少与客户之间的误会等。那么怎样有效地向客户提问呢？
1.提问时必须保持礼貌、谨慎
弗朗西斯·培根曾经说过：“谨慎的提问等于获得了一半的智慧。”虽然有效的提问有助于同客户之间的良性沟通，但是如果在提问过程中不讲究策略，也不会达到预期的目的，甚至还会引起客户的反感，进而造成和客户之间的关系恶化。
在与客户沟通的过程中，销售人员向对方提问时必须要保持礼貌，不能给客户留下不尊重他人以及不顾他人感受的印象；同时提问也切忌信口开河，应经过谨慎地思考后再向客户提问。
通常人们说话时不喜欢被人打断，也不喜欢听带有某种企图的话，比如销售人员喋喋不休地夸自己的产品。所以，销售人员要以征求客户意见的态度向他们提出友好而又能切中他们需要的问题，这样会使他们放弃警惕和抵触心理。
当然，销售人员不能问一些完全没有经过大脑思考的话，否则客户会很恼怒，甚至会有被戏弄的感觉，他们就会因此毫不犹豫地将销售人员赶出去。
2.从客户的角度、兴趣出发，进行有效地提问
通常销售人员在初次接触客户时，客户的态度往往比较冷淡，甚至抱有抵触的态度。
也有些比较热情的客户，但他们可能是想从你那里拿到一些免费的赠品，而不想给你任何反馈或回报。那么，怎样能够在短时间内和客户建立信任、和谐的关系，并进一步向他们提问，获得你需要的信息并控制销售进程呢？
这个时候，从客户的角度、兴趣出发，进行有效地提问，就能很快打破僵局。
因为做销售，就像交朋友。
卡耐基曾说过：“试图了解别人，对别人感兴趣，那么在两个月内也会交到很多朋友，如果你只专注于让别人对你感兴趣，两年也交不到多少朋友。”
要想引起客户的兴趣，就要像交朋友那样，去关注他们，对他们产生兴趣。所以，在向客户提问时，要让客户了解到你能为他们做些什么，以及你能通过提问了解他们现在的情况和遇到的问题等。这样，你就能让客户开始同你谈话，并逐渐建立起信任、和谐的关系。
3.要多提问，问的越多，成功的可能性就越大
《销售巨人》一书的作者尼尔·雷克汉姆曾说过：“在与客户的沟通过程中，你问的问题越多，获得的有效信息就会越充分，最终销售成功的可能性就会越大。”
所以，在与客户沟通时，要多提问。
4.提问要切中实质，有的放矢
销售人员要时刻谨记：之所以要跟客户沟通，最终的目标就是将自己的产品销售出去，所以在对客户提问时要有的放矢，所问的每个问题，所说的每句话都要紧紧围绕这个特定的目标展开。因此在提问时要注意以下几点：
（1）提出的问题能够引起对方的注意，并能诱导对方的思考方向。
（2）想要引起对方的注意，提出的问题就必须有分量；而想要诱导对方的思考方向，提出的问题就必须有计划性。
（3）问什么，一定要有针对性。具有针对性的问题，才能得到对方明确的回答。
（4）在措辞上要慎重，注意不要伤害对方或为难对方。
要想更好地发挥提问的作用，在提问之前的准备工作十分必要。比如：我要问什么？对方会有什么反应？我能否达到目的？这些在沟通之前都要打好腹稿，都要理清。
针对不同情况，采用不同的提问方法
一个好的提问能在很大程度上促成一笔交易，顶尖的销售人员往往是提问的高手。他们在销售实践中也十分注意提问的技巧。下面介绍几种有效的提问技巧。
1.单刀直入法
这种方法要求销售人员直接针对客户的购买动机，开门见山地向他推销，让他措手不及，然后“乘虚而入”，从而达到预期的目的。
门铃响了，一个穿着讲究的人站在大门的台阶上。主人把门打开时，这个人问：“您家里有高级的食品搅拌器吗？”
男主人愣住了，他不知道怎么回答才好。于是便转过脸问太太，太太有些窘迫地说：“有一个，但不是高级的。”
销售人员便说：“我这里有一个特别高级的。”说着，他从包里掏出一个高级食品搅拌器。结果这对夫妇接受了他的推销。
如果这位销售人员一开口就说：“我是某某公司的销售人员，想问一下你们是否需要购买一个高级食品搅拌器。”那么他很可能直接就被拒绝了。
2.多运用“多选一”的方法进行提问
某酒店餐厅，生意很火暴，但饮料的销售业绩一直平平。经理就开始观察服务员是怎样向客人提问的，他发现服务员总是问客人：“先生，你需要喝点什么？”结果很多客人要的都是大众化的饮料，有的客人则直接说：“不要了。”
于是，经理就要求服务员换一种问法：“先生，我们餐厅有芒果汁、苹果汁、香蕉汁等饮料，您要哪一种？”结果很少有客人再点价格相对低廉的大众化饮料，转而选择价格较高的芒果汁、苹果汁或香蕉汁中的一种。
从此，饮料的销售额有了显著提高。
这就是“多选一”的提问方法，这种方法让客户从多个产品中选择一个或者几个，从而能达到成功销售的目的。
3.多进行开放式的提问
所谓开放式提问，就是不限制客户回答问题的答案，而是让客户根据自己的喜好，围绕问题自由发挥。进行开放式提问既能让客户感到轻松自在，进而畅所欲言，又能让销售人员根据客户的回答了解更多的客户信息。而且，在双方都感觉愉快的情况下，更有助于进一步的沟通与合作。
通常开放性问题有以下疑问词以及典型问法：
（1）“……怎（么）样”或者“如何……”
典型问法：
“遇到这些问题时，您通常是怎样做的呢？”
“有关我们公司，您了解哪些情况呢？”
“我们怎样做，才能满足您的要求？”
（2）“为什么……”
典型问法：
“您今天为什么这么精神呢？”
“为什么您会喜欢某某产品呢？”
（3）“什么……”
典型问法：
“您对我们有什么建议啊？”
“哪些问题经常让您感觉到头疼？”
4.适当采用封闭式的提问
封闭式提问指的是回答者用“是”或“不是”直接回答提问者的问题。比如，“您是否喜欢这款绿色的？”销售人员用封闭式提问可以控制谈话的主动权，将主题集中在和推销产品有关的范围中，而不至于将话题越扯越远，同时也能节约双方的时间。通常情况下，在进行推销工作时，是不宜采用封闭式问法的。因为这种方法虽然可以掌控谈话的主动权，但并不能充分了解了客户更多的信息。但在确定了解客户的需要以及他的兴趣时，采用封闭式提问法就能获得直接的答案，从而提高销售效率。
巧妙连环问，不要让顾客说“NO”
想要成功地说服对方按照你的意愿行事，就要事先做好被拒绝的准备，只有把自己的想法表达得天衣无缝，对方才能败下阵来，服从于你。
有一个老师，非常喜欢在讲课的时候提问题。一天，正当他在台上兴致勃勃地讲课时，发现台下有很多同学在睡觉，于是老师拿起点名册：“20号！”
20号同学小刚恰好是趴在课桌上呼呼大睡的人。老师提高了声音又喊了一次20号，全班鸦雀无声。
老师很生气，又喊了一次：“20号到底来了没有？”
这时，大家齐刷刷地向小刚看去，小刚也迷迷糊糊地坐起来。
“我再问最后一次，20号来了没有？”老师顺着大家的眼神盯着小刚喊道。
“没有！”小刚突然回答。
“为什么没来？”老师不紧不慢地问。
“他……他病了。”小刚只能撒个谎，全班同学哈哈大笑。
“你是他舍友吗？”
“嗯，是的。”小刚只能硬着头皮承认。
“那好，你告诉你的舍友，没有请假，视为逃课，记过一次。另外，让他下午来我办公室找我。”老师慢条斯理地说。
小刚顿时懵了，他在想找谁替他顶罪。然而这时，老师又开口了：“既然他没来，你来回答我这个问题吧。”
“问题？什么问题啊？”小刚郁闷得想撞墙。
“什么问题？我刚刚提出的问题。”
“您刚刚提出的……什么问题啊？”
“没听课！那好，下午你和20号一起来我办公室。”老师不依不饶。
万般无奈之下，小刚只能向老师承认错误。
显然，姜还是老的辣。老师顺着这位同学的回答步步紧逼，弄得他无处藏身，只能坦白认错。如果在销售中，能够顺着顾客的意思和要求步步跟进，那么成功的把握就会越来越大。
“尽管我们公司对升级的电脑很感兴趣，可是我们还是主要从费用的角度来考虑。”某电脑销售网点里一位客户对热情推销的店员说。
