与客户建立良好的感情和关系确实是必要的，这些都是商务往来重要的润滑剂。但商人就是商人，感情和关系永远代替不了利益，只能永远服从利益。即使我们去找老关系谈判，首先也应当想到能给对方带去什么利益，或者以怎样的利益诉求点说服对方。商场永远是利字当先，否则你就不是一个合格的商人。因为经销涉及的是数额巨大的真金白银，玩的是精确度相当高的数字游戏。生活中你可以让别人占便宜，大多数情况也就几块钱、十几块钱或者几十块钱的事情，但经商不一样，稍有不慎，损失可能就是成千上万甚至更多。没有必要怪商人好利而不重情面，人家的财富也是通过辛苦汗水和艰难曲折积攒起来的，而应当多想想，我们去找人家，究竟是要给人家带来利益还是损失。如果你是为了自己利益，而可能给人家带来损失，在对方那里碰钉子就是再正常不过的事情了。退一万步讲，即使对方跟你合作可能会遭受损失，你也得编出一套非常系统和严密的理由，让他相信确实能从中获益。当然，能做到这一点，当属高手中的高手。
朋友 S君，原在某厂家从事市场开发和管理工作达十年之久，很有亲和力，与很多经销商的关系到了近乎铁哥们儿的地步。除了正常的业务往来外，还帮助他们升级理念、分析市场、培训员工、强化管理和设计方案，基本成了经销商的免费顾问和编外员工，甚至一些私生活方面的事情，也推心置腹，无所不谈。客情关系几乎到了无可挑剔的地步。2009年年初，这位朋友想想自己年纪也大了，不能再总是打工，自己十年来也积累了不少资源，应该开创一番真正属于自己的事业。于是他辞职代理了同行的一个产品，该品牌在美国本土市场拥有很大的影响力，技术成熟，质量可靠。这两年刚刚开发中国市场，价格虽然比较合理，但配套性投入相当有限。从整体上来看，S君选择的品牌还是具有相当潜力的。在他前期的想象当中，自己运作这样的牌子应该问题不大，有那么多老关系，多年来基本成了铁哥们儿，牌子本身各方面的基础也相当不错，市场虽然不能说可以迅速启动，但站住脚还是可以的。
当他一家一家找原来经销商去谈的时候。这些客户对待他依旧非常热情，基本都挑当地最有特色和档次的饭店招待，到了晚上再去泡泡脚、松松骨，一如既往地诉说着各自的苦衷，婚姻、感情、社会、政治，海阔天空。当真正谈到业务方面的事情的时候，他的这些铁哥们儿几乎个个面露难色，当然也都坦诚，说这样的牌子基础倒是很好，但在市场上完全陌生，厂家又几乎没什么支持，风险太大，我们需要认真考虑考虑。其实，这还有什么需要考虑的，明显是在直接拒绝。但 S君又不太好说什么。有次 S君出差归来，约我茶叙。
品了几口后，他就迫不及待地向我抱怨这些商人势利，说自己当年做市场的时候，没有一点对不起他们的地方，跑上跑下，鞍前马后，基本上成了他们业务上的管家和保姆，没有自己，他们也不会做到现在这个地步。现在倒好，个个哼哼哈哈，像个大爷似的。哥们儿现在业务刚开始运作，需要这些老关系帮一把，而他们竟然都不肯大方地出手，招待都还可以，但我也不是没地方吃饭撒尿了。抱怨之余，S君又和我谈了他一些新的启发，说他运作现在的牌子，不能再去找原来就是做这块儿的大经销商，这些人现在都做得还不错，利益的驱动使得他们没有必要再去冒险。更应当找那些不太熟悉这个行业的客户，或者是找处于分销商和零售商地位的 80后。这些人无知者无畏，并且现在发展得不是太好，为了实现商业理想，他们敢于接受挑战，敢于冒险。
听了他的讲述，我笑了笑说，老兄你真的悟性还可以。做得越大的商人，求稳心态也越强，对利益的敏感度也越大。规模尚小，而且比较年轻的群体，大多创业没有几年，想稳定也稳定不了，他们有强烈上升的愿望，但苦于没有机会。你能给他们提供机遇，他们自然会迎难而上，接受挑战。当然，这些年轻的创业者也不傻，只是这样做对他们来讲更有利，机会和风险比较均衡。
我还开玩笑地跟他讲，你没有错，你原来的经销商也没有错，但这都是你自找的。你不但把他们扶上马，还送他们走一程，你太实在、太能干了，把他们培养到了不敢冒风险、不愿冒风险也不必冒风险的地步。他们做商人做得太成功了，不但每年收入颇丰，而且深谙利益原则，感情和关系服从利益，感性服从理性，能够进化到今天这个样子，老兄你功不可没。我这样点化了一番，未免有些尖刻，但也激起了他心中的共鸣。他沉思良久，说确实是这样。见商先谈利，这是一条铁的法则。如果你的生意非但不能带去利益，反而会使其蒙受损失，即使这种损失只是可能意义上的，恐怕连你的大爷、娘舅和胞兄也都不会帮助你的。对很多涉世未深的创业者而言，在选择具体商业模式的时候一定要慎重，不要太迷信感情和关系。你能有效动用关系的前提是能给人家带来利益，底线是不给人家带来损害。当然，这种利与害更多地来自当事人内心的评估和判断。如果你有足够的理由、方法和技巧能够说服对方，你的利益诉求组合足以打动对方，则另当别论。不过，这样的难度似乎大了些，毕竟大多数人的防范心理都很强，不会那么轻易相信你的。
