人们往往都是经验主义者，而很多创业者更是容易沉湎于自己的成功经验，将原有的成功模式扩大化，认为这个就是真理。但任何经验都是有适用范围的，随着时间的改变，以往的成功经验可能失去了效力，倘若继续沿用，势必会带来祸端。曾经成功过和现在正在成功的人士，绝大多数都对自己的经验高度自信，感觉自己这套是被实践证明过的，可以用来指导现在和将来的发展，别人的这个理论那个理论的，都是瞎扯，根本行不通，并常常以没有亲身经历就没有发言权为借口去否定别人的意见。我们每个人身边都不乏这样的例子，包括我们自己或多或少都带有这种倾向。但事物总是在发展变化的，伴随着环境的改变，以往经验所依存的条件都在发生变化。不少专家学者的确能够通过一些因素对趋势有一个比较准确的判断，创业者和老板们需要对专家们的判断进行鉴别和取舍，而不应当一味否定。真可谓是，“世易时移，变法宜矣”。
宁夏的一位朋友，从十八九岁就开始代理润滑油产品，经过十多年的发展，到2003年前后，营业额达到了 3000多万元，这么多年下来，他在同行当中还算是非常成功的，无论哪个品牌到宁夏拓展市场，肯定都会找他去谈判。他于是掌握着民族品牌前三杰的代理权，并拥有了自己的品牌。但这种成功是建立在大流通基础上的，这位朋友的客户是批发商，基本没有什么销售终端和集团用户。进入 21世纪以来，厂家越来越强调渠道扁平化，要求经销商积极开发和掌控终端，说这是未来的发展趋势。这个浪潮虽然发端于快速消费品，但很快席卷到润滑油这个半工业品和半消费品的行业。
从 2002年开始，厂家的销售代表自然是天天给这位老兄洗脑，讲要开发终端、掌控终端，要不就要落伍了。当时这位老哥在商场上已经混了十多年，自然不会当面提出反对意见，还满脸堆笑说，我们要仔细研究、认真学习，但一直未见行动。私下他跟别的朋友抱怨说，现在的销售代表太嫩，天天讲什么开发终端、掌控终端，都快烦透了，大流通不是很好的嘛，成本低，见效快，而且大家都是这样，我何苦要自找罪受，一家一家修理厂、汽配店去跑，我得需要雇多少人啊，现在利润空间越来越低，他们也不算算成本，老是想当然地让我干这干那。
事情的变化往往看上去缓慢，一天两天，一个月两个月下来，情况都差不多，但日积月累，三五年之后，变化之大就会令人吃惊。时间到了 2005年，这位老哥的生意明显在走下坡路，他原来的很多客户，越来越多地代理其他品牌，从厂家直接进货，而他所代理的几个牌子，也基本都在大张旗鼓地将他的一些分销商扶正。他自然不断向厂家提出抗议和严正交涉，其效果可想而知。到了 2006年，那几个厂家像是一起商量过似的，先后都取消了他的经销资格。他后来又四处寻求代理二线品牌的机会，有的厂家一了解他的网络情况就婉拒合作，有的厂家也确实让他代理了，但在缺乏网络支撑的情况下，过上六七个月，最终都只能草草收场。曾风光一时的润滑油代理商，在创业不到 15年的时间就凋落了，着实令人遗憾，项目在他自己手中都未能延续下去，打造所谓的百年老店更是一场空话。
事实上，如果我们对大量的百年老店进行梳理的话，就很容易发现，尽管他们所从事的领域自创建以来一直没有发生什么变化，但一些具体的操作模式至少已经经历了 3～ 5次演变。换言之，正是因为他们不断根据发展趋势和环境变化，对原有模式进行调整，才造就了百年基业。当然，任何模式一旦形成，都是有惯性的，模式转型也是非常痛苦的过程。诚然，如那位老哥所说，开发终端确实在短期内会增加人员成本以及工作量，其管理难度和压力也会倍增，而效益产出并不明显。问题是你不去做，市场上有人会做，人家将工作做扎实了，帮助厂家实现了渠道扁平化，降低了渠道成本，提高了市场竞争力，最终就不会有你的什么事情了。经商是非常理性的一个行为，它永远服从于经济利益，去掉利益，各种各样的关系都是靠不住的。当你不能再为他们带来利润的时候，或者你的行为不服从他们利益的时候，无论是你多年来的客户，还是曾苦苦哀求过你的厂家，都会选择抛弃你。我们不能因为害怕转型中的阵痛而放弃转型，转型中的阵痛是非常必要的代价，要不日后将更加痛苦。
创业者持续走向成功的过程，实际上就是一个不断突破经验束缚的过程。这点，经历过曲折的人最容易体会到。在创业过程中，经验固然重要，但经验也会带来思维盲区，这就需要我们通过其他手段来弥补经验的不足，这种手段可以是阅读图书报刊，可以是聆听报告讲座，也可以是向专家请教咨询，还可以是与别人沟通探讨。但无论如何，都应当对不同意见仔细掂量，否则这些弥补都是无意义的，对你的项目运作没有多少帮助。固守经验，还是破茧成蝶、与时俱进，不仅仅是一种态度上的差别，更应当是一种方法论上的不同。作为创业者，掌握一些方法论，远比掌握一些经验要重要得多。相对于经验而言，方法论要稳定得多，更有利于用来指导我们的创业实践。但令人遗憾的是，我们的创业者大多注重易变的经验，而忽视相对要稳定很多的原理、规律、方法论和思维结构。要想在经商之路上不断取得成功，我们非常有必要将这种颠倒了的本末关系再颠倒过来。
