为了证明他所说的话正确，他捏着一把绘图T字尺的两端当众把它弯曲起来。突然“啪”的一声，他手中的T字尺却意外地断了，这事换别的推销员身上算是“栽”定了，但帕卡却临场不乱，用一句幽默的话吸引来了许多购买者，他高高地举起折断的尺，对围观的人群大声说：
“女士们，先生们，这就是绘图T字尺的内部的样子。”
可以说推销员的工作与其说是在谈推销，还不如说是在调侃推销。我们知道，对于推销员，一般顾客是冷漠相待的，甚至还要忍受常人想象不到的轻蔑和侮辱。但如果每一位推销员都拥有开朗幽默的心境，又何愁产品销路不畅呢？
推销大师皮卡尔说：“交易的成功，是口才的产物。可以说，推销的实质就是说服。”当然，说服里面一定缺不了幽默。
用赞美敲开顾客的心
推销员在与顾客的洽谈中，适当地赞美客户，听上去这和买卖好像无多大关联，但实践证明，这在任何时候都是推销员获得成效的有效方法。正所谓：“美好的语言胜过礼物。”在实际生活中，每一个人，包括我们难缠的客户，都渴望别人真诚地赞美。
卡耐基曾说：“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美。”每个人都会有一些引以为自豪和骄傲的事，推销人员如果能抓住顾客的这个心理很好地利用，就能成功地接近顾客。赞美要符合顾客心理，用真诚、得体的话语打动顾客的心。
日本的推销之神原一平说：“赞美是畅销全球的通行证。”推销员赞美顾客，能获得顾客的好感。因此说，懂得赞美的人，肯定是会推销自己的人。
因为我们每个人都有自尊，都希望听到别人对自己优点的赞美。如果你是真诚的，不使人感到虚假或敷衍，会在对方心里留下好印象，这时，他就会对你表示友好、亲近，愿意与你合作。
布莱思·崔西是美国最知名的销售训练讲师及顾问之一，他曾做过图书推销，他说：“我能让任何人买我的图书。”他推销图书的秘诀只有一条：善于赞美顾客。
有一次，崔西出去推销图书，遇到了一位非常有气质的女士。那时候，崔西还是刚刚开始运用赞美这个法宝。当那位女士听到崔西是推销员时，顿时态度变的很冷漠，接下来说：“我知道你们这些推销员很会奉承人，专挑好听的说，不过，我不会听你的鬼话的。你还是节省点时间吧。”
崔西微笑着说：“是的，你说得很对，推销员是专挑那些好听的词来讲，说得别人晕头转向的，像你这样的顾客我倒是很少遇到，特别有自己的主见，从来不会受到别人的支配。”
这时，细心的崔西发现，女士的脸已由阴转晴了。她问了崔西很多问题，崔西都一一作了回答。最后，崔西对这位女士赞美道：“你的形象给了你很高贵的个性，你的语言反映了你有敏锐的头脑，而你的冷静又衬出了你的气质。”
女士听后开心得笑出声来，很爽快地买了一套书籍。而且后来，她又在崔西那里购买了很多书籍。
随着推销图书经验的日渐丰富，崔西总结出了一条人性定律：没有人不喜欢被赞美，只有不会赞美别人的人。
崔西在自己的日记中曾写道：“其实，我心里很明白，只要能够跟我的顾客聊上三分钟，他不买我的图书，那是不可能的。因为，无论做人还是做事，要改变一个人，最有效的方式是：传递信心，转移情绪。”
同时，他还写出他总结出的又一条人性定律：“人是感性左右理性的动物。若一个人的感性被真正调动了，那么，他想拒绝你比接受你还要难。而要想迅速控制一个人的感性，最有效和快捷的方法就是恰如其分地赞美。”
推销员用赞美对方的方式开始推销洽谈，很容易获得顾客对自己的好感，推销成功的希望也大为增加。但是，赞美对方并不是美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会起相反的作用。因此，赞美必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。
推销员适时地对客户进行赞美，会让他很开心，当一个人开心的时候，他处理问题时内心就会变得很宽泛。在这种环境中，最容易达成交易。其实，赞美不一定都要表现在言语上，通过目光、手势或者微笑都可以表达对客户的赞美之情。
包含爱意的话语更有效果
在《世界上最伟大的推销员》一书中，作者讲述了一位名叫海菲的少年，一心想要销售一件上好的袍子，好有机会成为伟大的商人。可最终他把那件十分珍贵、对自己意义重大的袍子送给了一个在山洞中冻得发抖的婴儿。并且，他对自己说，我心里的满足就是我最珍贵的销售回报。正是少年这种善良的本性，他最终得到了十张珍贵的羊皮卷，上面写有关于推销艺术的所有秘诀，让他建立起了显赫一世的商业王国。
这就是爱的力量，唯有爱才是幸福的源泉，唯有爱才是成功的最深层动力。
在“羊皮卷”中有对他内心的描述：
我要用全身心的爱迎接今天。因为，这是一切成功的最大秘诀。武力能够劈开一块盾牌，甚至毁掉生命，唯有爱才具有无与伦比的力量，使人们敞开心灵。在拥有爱的艺术之前，我只是商场上的无名小卒。我要让爱成为我最重要的武器，没有人能抗拒它的威力。
我将怎样面对遇到的每一个人呢？只有一种办法，我将在心里深深地为你祝福。这无言的爱会涌动在我的心灵里，流露在我的眼神里，令我嘴角挂上微笑，在我的声音里引起共鸣。在这无声的爱意里，你的心扉向我敞开了。你不再拒绝我推销的货物。
销售是和人打交道的工作，销售人员撒播爱，能更快地赢得客户的信任和认可，从而达成订单。
一旦赢得客户信任，你就会受到客户的喜爱、信赖，进而与客户形成更亲密的关系。这种人际关系一旦形成，就容易受到客户的关照，自然而然就提高了购买力。
有位销售人员去拜访客户时，恰逢天空乌云密布、电闪雷鸣，眼看暴风雨就要来临了，这时他突然看见被访者有床棉被晾在外面，女主人却忘了出来收。这位销售人员便将其摘下来，叠好送给主人，当主人表示感谢时，他回答说：“我们推销员不都是只管销售的，这也是我们的本分啊！”销售人员推心置腹的一句话对于这家女主人来说，这无疑是一种至上的服务。感激之余女主人自然就十分热情地接待了他。
英国有句谚语：“心灵不在它生活的地方，但在它所爱的地方。”我们不妨套用这句谚语：“销售不在它活动的地方，而在它触动爱心的地方。”从此刻起请用全身心的爱投入工作和生活，富有爱心，感恩生活！用爱心打开客户的心扉，把爱化作你商场上的护身符。有爱懂爱，你将迈出成为一个优秀销售人员的第一步。
唤起联想调动顾客的购买冲动
据说，心理学有一项研究结果：人类的想象力比意志力强十倍。而人之所以会有这样强的联想，是因为意识或潜意识会经常受到外界刺激的结果，这种刺激可以是很多形式，比如视觉、听觉、触觉、味觉或嗅觉。有时从餐厅里飘出来的香味，也可以唤起人们对于童年美好的回忆。
有些情况下推销员去唤起客户的联想，会有助于刺激起客户的购买冲动。
一位房地产销售员带着一对夫妇去看房子，由于这是个二手房，所以房子的状态不是很好，销售员有些担心。但那位女士则快速走到房前，原来，这所房子处在一楼，而窗前有一棵非常美丽的，正在开花的樱桃树。
她立即说：“啊，看那棵美丽的开花的樱桃树！我小时，我家后院也有一棵开花的樱桃树。离开后我常常会回忆起那个童年的房子，我总想，如果我能够再次住到一个有正在开花的樱桃树的房子里，那该多好。”她丈夫点头表示理解她的想法。
销售人员敏锐地注意到这位女士的话了，并判断出这对夫妇中，这位女士是决策者。
丈夫邦迪挑剔地看着房子。他提的第一个质疑是：“看起来这个房子的地板得换一下。”销售员说：“是的，不错。不过从这里，只需一眼，你就能穿过餐厅看到那棵漂亮的樱桃树。”那位女士微笑起来。
他们走进厨房，邦迪又说道：“厨房有点小，而且管子什么的有点旧。”销售人员说：“是的，不过，当你在烧饭的时候，抬头能望一下外面美好的景致，关于这一点你是会忘记的。”
接着，他们走上楼看其余的房间。邦迪说：“墙纸也太老旧了，房间都需要重新粉刷才行，此外，这卧室太小了。”销售人员说：“你说的很对，不过你看，从主卧室这里，可以轻而易举地将那棵开花的樱桃树美景尽收眼底。”
看完房子，那位女士心里对樱桃树念念不忘，以至于他们不再看别的房子，购买的决定就这样做出了。
在这个案例中，这个销售人员敏锐地捕捉到有决策权的女主人对房子后院里那棵樱桃树的钟情，樱桃树让女主人回忆起了美好的童年时光，这是多么有诱惑力的地方。接下来，无论男主人怎么挑剔厨房太小、墙纸老旧，销售人员都能巧妙引导到那棵开着美丽花的樱桃树上，从而转移了女主人公对这些不足之处的注意力。与其说是樱桃树促使了交易，不如说是销售人员成功地利用这颗樱桃树将女主人公注意力吸引在那个美好童年的时光里了。
销售并不仅仅是一个职业，更是一种能力，一种魅力。联想式的销售是一个优秀的销售人员必须掌握的销售技巧，而联想则是销售中最重要的应用元素之一。如果你知道怎么样有效地去利用刺激与联想的作用，使客户的潜意识受到强烈的震撼，你就能够把握客户的反应，进而提升你的销售效能。
如果客户钟情于产品的某种功能，无论客户说什么，你只要反复把客户联想在那种功能中，不可抗拒的指令会让客户主动要求交易。
利用实例说服客户
推销员要创造一流的业绩，不可能完全靠口才，但恰到好处的推销语言技巧绝对是创造佳业的最主要手段。所谓“拒绝的语言技巧”并非硬要将客户拒绝的理由加以反驳扭转，客户之所以会拒绝购买主要原因还是客户不够了解商品，所以要把产品介绍清楚，促成购买非靠语言不可。
