陈安之讲过：“业绩好不好，就看你认真不认真。业绩不好，就是你不够认真。”今天的推销或销售工作已不同于以前，以前销售人员一年只出几次差，每次最多一个月，现在的推销员一年要工作300天，每天起早贪黑地工作，还不一定能干出好业绩。认不认真，首先就看你能不能吃苦。起早贪黑，早出晚归，每天能拜访多少家客户，每天能打多少个电话。今天的推销员不仅要吃苦，还要有毅力，经得起磨炼，更要长此以往地热爱自己的推销工作。
那么，针对目前推销员市场正处于一个数量上供过于求、质量上供不应求的局面，怎样来提高推销员的素质呢？这就要通过培训工作来推动推销员与企业的共同进步。不管是企业还是推销员个人，都需要经过培训来共同进步，实现共同的目标。培训推销员有两个目的：一是为了推销员的生存，二是为了企业的发展。企业的发展靠什么？就是靠推销员能力的不断提升。提升能力的主要途径是多学习、多总结、多思考、多接受培训。现在，企业将推销员看成是自己的一项资源，甚至是一项资产，目的在于促使资产的良性运营，实现资产的增值。那么，必须对推销员进行质量的提升，方法是不断地培训与激励。一些跨国公司就非常重视培训，例如肯德基等一些公司每年用于培训的资金是几个亿，他们坚信人才是培养、培训出来的。
受过训练的推销员不需要也不想屈服于不公平的销售工作，他们逐渐取代了那群“把他们钓上手”为理念的销售员，我们必须承认这个取代过程是缓慢的，而且我们需要等待一段颇长的时间才知道这个过程是否能够成功完成，不过它已经在发生了。优秀的推销员心中明知道这些人是不应向他们推销这些产品和服务的，但他们不用给人施压，他们的技巧太棒了，他们很平稳地带领着客户成交，使他们因此得利，他们所投入的是真心的关注与热情。
所以，推销是推销企业、产品、个人、观念或理念。不同的人有不同的理解，但我们推崇推销自己的观念。我们的推销理念贯穿一条主线——从关心客户利益出发，真心实意帮助客户，让客户赚钱或获得更大利益，让客户获益的同时我们的推销目标也就实现了。
不要害怕失败，要善于挖掘自己成功的资源
心理学家研究发现，人们在面对一些没有经历的事情的时候，首先会在心里形成一种暗示，比如把一块宽30厘米、长10米的木板放在地上，人们可以轻易地从上面走过去，如果人们面对的是一块放在高空中的木板，很多人就会因为害怕而不敢迈步。这时候人们往往会形成一种自我暗示：我会掉下去的。在这样的暗示作用下，人们就会感到恐惧，害怕自己真的掉下去，尽管事实并没有发生。
在实践当中，销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”，这种表现习惯上被称为“怯场”一般的销售新手在这一点上尤为明显，由于怯场而遭到淘汰的销售人员高达40%以上，这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。
有很多销售新手往往只注重对技能和知识的学习，却忽视了如何克服恐惧的训练。不仅是这样，有很多已经有丰富销售经验的人员，他们骨子里也有怯场的潜意识。他们对于产品、技能的掌握都没有问题，他们非常勤奋，甚至也赢得了客户的尊重，但是他们的成交率就是不高，甚至有很多眼看到手的客户却丢了。他们的办法就是一次一次地拜访、介绍产品，然后一次一次地被拖下去，最终丧失了客户。这种现象在很多公司中非常的普遍，究其原因，我们发现这仍然与销售人员的怯场心理有关。
白石是某公司新来的一个业务员，有一次，通过电话意外联系到一位客户，但需要他亲自拜访才能发展为一个现实的客户，而去之前就听同事说该客户是一个大企业的老总，为人很严肃。于是一开始白石心里便开始担心，害怕客户为难自己，或者干脆把自已撵出来。他越想越犹豫，甚至要放弃，但是已经和客户约定好了，面总还是要见的。
在去客户公司的路上，白石心里一直忐忑不安，设想了各种可能出现的情况，心情变得越来越沉重。等到了客户的门口，这时白石甚至连敲门的勇气都没有了。恰巧这时门开了，出来的正好是那位老总，于是白石就跟着主人进了办公室。客户对白石很客气，也没有别人说得那么严肃，但是客户越是热情，白石越是紧张，最后连自己说什么都不知道了。客户见白石说话前言不搭后语，甚至怀疑他真的是不是做业务的，于是找了个理由让他离开了。这笔生意当然没有做成。
怯场，对销售工作的影响是致命的。当销售人员在客户面前面红耳赤、吞吞吐吐、语无伦次、无精打采的时候，给客户留下的就是负面的印象，客户会认为销售人员不诚实、不干练、不成熟，因此对销售人员的信任度也会降低，即使产品很好，客户也会失去购买的欲望。久而久之，会影响到销售人员的声誉，使客户不再与你联系。
优秀的销售人员应具备的心理素质就是不畏惧。因为销售职业生涯中，头号杀手既不是商品的价格，也不是市场萧条，甚至不是竞争对手和客户，心理学家认为，真正阻碍销售人员成功的是他们拜访客户的胆怯心理。
销售人员必须敢于推销自己，同时更要愿意自我推销，最大限度地争取到客户的认可。其实，只要你能鼓起勇气，勇敢地迈出第一步，以后的事就不会令你觉得那么困难了。推销人员如果与人洽谈时能保证做到以下几点，一定会克服自己的恐惧心理。
1.相信自己
自信心是一切事业成功的基础。在销售事业中，相信自己则意味着不仅仅相信自己的办事能力，而且相信自己选择销售事业的正确性，相信自己的工作能够给每一个人带来健康、财富和事业，相信自己是把产品、把爱心和朋友们分享。只要树立了这种职业的自信心与自豪感，你自然会做好推销工作。
2.忘掉自我
推销员与客户初次见面时，往往很自然地在乎别人对自己的评价。但作为销售人员，如果时时在意对方的想法，心理上就会有患得患失之感，产生巨大的压力，当然会显得紧张无措。所以，你不如暂时忘记自己，反过来评价对方：仔细观察对方的表情、服装、说话神态，找到对方的缺点。这样，在心理上你就能从被动变为主动，产生与对方平等的感受，压迫感与恐惧感随之减缓。
3.大声说话
在初次见面的场合，你不妨试着尽量放开声音，大声交谈，有力地握住对方的手，开个无伤大雅的玩笑或爽朗地大笑，都会使紧张的心理迅速缓解，害怕与畏缩也就被抛到九霄云外了。
4.心情放松
我们的生活中总会有些日常琐事让人烦躁不安，但请你千万记住：你的不愉快的情绪会带给对方不愉快的印象。因此，在和客户会面时，一定要抛开不顺心的事，想一些让自己高兴的事，试着哼几句喜欢的歌，踩着轻快的步伐，让心情飞扬起来，把一个快快乐乐的你，呈现在客户面前。这时，你就不会紧张了。
5.看淡得失
在与客户洽谈时，希望马上达到目的，往往会欲速则不达，反而因急于求成而显得慌乱、僵硬，使自己窘态毕现，无法发挥实力。所以，在走近客户的时候，不要把见面的得失看得太重，只要告诉自己，与对方建立良好的关系，争取到再次见面的机会就够了。这样，你就会心平气和、从容自若地与人交往了。
