推销员的职业性质决定着他要同许多人打交道，从常识上讲，与人打交道是有其明确的目的性的，对于推销员来说，目的性就是要将手里的产品卖给客户。而要将产品即卖给了客户，又与客户结交成了一种相对牢固的关系或朋友，是需要手段的，这种交际手段对于推销人员来说应该是一种“拿手绝活”。
用心拓展人际关系
推销员是否能获得良好推销业绩，有时可从他所拥有的人缘来判断，比如说，如果身为推销员连亲朋好友都不愿意买你的产品，也不愿意介绍他们的亲朋好友给你，这说明你的前景不好。
其实，一个人能利用的人脉有很多，比如：同学、同乡、同事、同邻等等，而且，这些关系有很多便利：第一，容易接近，不需过多寒暄和客套即可切入主题。第二，这些关系因较多的了解，可省去很多沟通的时间，也较易成功。
从这两点来说，它的意义重大。
无疑今天的产品是推销员上门推销的居多，即大市场在消费者一边，在质量相同、价格也一样的前提下，消费者应该会跟交情深的人买。
但如果销售员和客户交情再好一点，有时候质量不见得好、价钱比较贵，客户还是照样买。
也就表明一个销售员要成功地打开自己的销售渠道，人际关系对他来说至关重要！
因此，每个优秀的推销员都会用心去拓展人际关系，而以下方法就是拓展人际的有效途径。
1.通过层层介绍
人际是通过介绍而增加的。比如：通过朋友、同事的介绍，甚至是新建立关系的人再介绍的……就是这样循环再循环，来累积的。
不过，如果只接受别人的介绍，而不将自己的关系介绍给别人，时日一久就会受到质疑，毕竟回馈是常理、也是互惠。
2.通过大客户介绍
利用已有大客户，寻找快捷方式：大客户由何而来——你以前的大客户，他们只比那些现在仍然是潜在大客户的客户先进入你的大客户行列，所以，他们可能比你更清楚哪些客户是你的潜在大客户，这根信息链很值得好好利用。
虽然销售员的时间非常宝贵，但如果当你能力不足以判断客户时，就没有挑客户的权利。无时无刻地推广，见人就说的精神，相信没有不成功的。
当一个潜在大客户成功地成为你现实中的大客户之后，意味着你又多了一条好走的路，通过他，你可以又增添许多新客户，而这些，又成为你潜在大客户的不二人选。而培养潜在客户，就是要将潜在大客户变为你现实的大客户，这个培养至关重要，成——多一个朋友，多一条路，败——少一个大客户，甚至少更多客户。
众所周知，成功学有一个等式：
成功=20％的知识+80％的人脉
但是，请你注意，你有没有听说过20％的知识是这一切的基础，如果缺失了20％的知识作为知识底蕴，80％的人际关系也等于零！很多业界朋友都知道，成功学上说了，当我们30岁的时候，成功就不再是靠我们所掌握的知识，而是靠我们的人际关系。我们并不反对，但我们要再加一个条件，成功靠的是我们的优质人际关系，而优质人际关系的获得恰恰是因为你有20％的知识作为基础。
人际关系可以分为优质人际关系、中等人际关系和低质人际关系，为什么要强调优质人际关系，因为只有优质人际关系才可以帮助你更快更好地成功，而低质人际关系则将阻碍你取得真正的成功。
维持完美客户关系是推销工作的王道
应该说，一个推销员的业绩做得好不好，总的说来，跟他与客户之间的关系磨合得好不好，有着很大的关系。
如果他和客户之间的业务关系处得不错，交流起来仿佛如鱼得水，得到的就是良好支持和配合；如果关系处得勉勉强强，那做起事来就会有些碰碰撞撞，或者得到的是阳奉阴违，甚至是阻碍，业务做得就会很不顺利。即使自己是一番好意，为他们创造更多的价值和利益，得到也是不被重视或者不被理解。
每当听到许多销售员抱怨现在客户一个比一个苛刻、比鬼还精明，根本难以沟通，好歹都不听，仿佛销售员都是在欺骗他们，迫害他们似的。我们甚至还发现许多销售员为了和客户处好关系，整天泡在一起，可是结果呢？当你要这些所谓的哥们儿多签一些单子来达成业绩目标时，得到答复往往就是阳奉阴违，或者是口头答应但始终不见行动，再不然就是向你要赠品、要折扣、要资源等来交换，让人感觉还不如关系平平的客户做起事来顺利。所以怎么和客户处好关系，如何管理好自己的客户，可以说是销售员最为头疼的问题了。
其实，只要做过销售员的人都晓得，几乎大部分的客户都是“唯利是图”，但不同的客户对于这个“利”字的需求也像马斯洛需求一般，分不同的层次，所以我们面对不同客户就要想办法明白他们对“利”有怎样的需求。
有的客户迫切需求的是产品给他带来的利润，有的客户迫切需求的是管理给其带来的发展利润，有的客户迫切需求的是员工成长给其带来的利润，有的客户迫切需求的则是经营思路给其带来生存的转机。
所以你在与客户沟通时，在为客户策划时，在和客户称兄道弟时，一定要清楚客户的最大需求是什么？我们能为客户提供什么？我们提供给客户的产品是否能为其带来价值呢？这些都是身为销售员应该思考的问题。
并非不停地为客户争取资源就能得到客户的认可和支持，在客户的眼中，给他们资源或政策是天经地义的，因为你的目的无非是想销售得更多或者套取更多的利益。所以你若想真正和客户搞好关系，就必须要懂得换位思考问题，要有同理心。
如果你的客户经营的是卖场店面，在你拜访客户时，你不仅要站在对方一线销售人员的角度，还要站在客户的角度去发现问题、思考问题、提出问题、解决问题，这样才能于经常的交流交往中，产生相互依赖、共赢的关系。如此，在管理客户时便能得到认同、支持和配合。
俗话说得好：“阎王好斗，小鬼难缠”身为销售员，虽说不一定要做到八面玲珑，但起码在拜访客户时，搞定老板的同时，也要得到其员工的支持，不然要么你和老板的销售方案无法执行到位，要么就是招致员工的反对，而客户作为老板，相信自己员工的成分应该比相信你一个销售员要多一些吧。
许多销售员常错误认定搞定老板就能万事大吉。其实，你应该清楚，老板仅仅是规划者、命令者、监督者，所有的细节工作还是他们的员工在执行，所以你的业务做得好不好，不能说与其员工对你的支持和配合没有关系。但许多销售员对客户的员工要么不怎么关心，不去发掘他们的需求，要么也像客户一样指手画脚，难免让人怎么看怎么不顺眼。
有的员工喜欢一些小恩小惠，有的需要自身成长或能力认可，有的员工则需要尊重，身为销售员的你在面对这些不同层次的人群，就要懂得怎么和他们处好关系，也争取得到他们的支持。
销售员管理好自己的工作，最直接体现在管理好自己对客户拜访或沟通时对客户的服务，对客户的问题解决等方面的兑现。销售员和客户的相处方式多是表现在客户拜访或电话沟通上。所以，你在对客户的拜访、沟通时，必须做到：拜访、沟通目的要明确。
一般销售员的拜访往往容易犯下匆匆过场的毛病，所谓的拜访就只是吃吃喝喝、催催账款、送送货物，反而对于自己拜访的目的并不是心中有数。所以你应该对每次的拜访都要明确目的，清楚自己能为客户提供怎样的服务，能为客户带来什么效益，能发现什么问题，能解决什么困难，自己心里若仅仅想着应付公司，那则失去了拜访的意义。另外要注意的是：拜访、沟通要养成规律。
许多销售员对客户的拜访、沟通，要么就不停地拜访，电话不断，要么就是根本把客户遗忘在脑后，毫无规律可言，那么你在客户心中也就沦为可有可无的地位。所以要想在客户心中留下深刻的印象，你不仅要能为客户提供有价值的意见，还不能缺少有规律的拜访。拜访、沟通前的工作准备要确保充分。
许多销售员只会带着公文包，里面装着香烟、名片等，就开始客户拜访、沟通工作了，不仅忽略客户的需求，也疏忽了终端需求。所以你在客户拜访之前，一定要准备充足拜访所需要的东西。例如：终端物料、终端人员培训数据、产品单页、小礼品、客户上次提出问题的解决办法等。
尊重每一位顾客
日本的推销之神原一平说：“永远不要歧视任何人。”推销员面对的推销对象有千家万户，这里有让你获利不小的大客户，也有你甚至还要赔上一点的小客户，但无论是哪一种客户你都应尊敬你的“上帝”，不论这位客户是平民百姓还是达官贵人，是小企业还是大公司，是潜在客户还是准客户。能够对任何客户一视同仁、平等相待，是业务员对待客户最起码的礼貌，也是最基本的素养。
但是，在销售过程中，推销员仍是习惯根据个人的印象对客户的经济状况做出评估，包括顾客的身份、实力及公司的规模和支付的能力。
有一个介绍推销大师汤姆·霍普金斯的例子：
“在我的房地产销售生涯初期，我得到这样一个教训：销售人员永远都不要歧视任何一名潜在主顾。”汤姆·霍普金斯说。
一天，当霍普金斯正在房屋等待顾客上门时，他的同事杰尔从旁边经过，并进来跟他打声招呼。没过多久，一辆破旧的车子停在了屋前的车道上，一对年老邋遢的夫妇从车上下来，走向前门。在霍普金斯热诚地对他们表示欢迎之后，眼角余光瞥见了杰尔，杰尔正摇着头，那表情分明是在告诉霍普金斯：“别在他们身上浪费时间。”
“但是对人不礼貌不是我的本性，我依旧热情地招待他们，用我对待其他潜在买主的热情态度来对待他们。已经认定我是在浪费时间的杰尔，则在不解中离去。由于房子中别无他人，建筑商也已经离开，我认为我不可能会冒犯其他人，为什么不领着他们参观房子呢？”
当霍普金斯带着他们参观时，他们以一种敬畏的神态看着这栋房屋内部气派典雅的格局。4米高的天花板令他们羡慕不已，很明显，他们从未走进过这样豪华的宅邸。而霍普金斯也很高兴自己有这个权利，可以向这对满心喜悦的夫妇展示这座房屋。
在看完第四间浴室之后，这位先生叹着气对他的妻子说：“想想看，这有四个浴室的房子。”他接着转过身对霍普金斯说：“多年以来，我们一直省吃减用，就梦想着能拥有一栋有好多间浴室的房子。”
在参观过了这栋房子的每一个角落之后，他们回到了客厅，“让我们耽误一点时间私下谈一下可以吗？”那位先生礼貌地向霍普金斯说道。
“可以，”然后霍普金斯走进了厨房。
5分钟后，那位女士向霍普金斯喊道：“先生，我们决定购买了。”
随后他们开始从纸袋里拿出一叠叠的钞票摞在桌子上。
“后来我才知道，这位先生在达拉斯一家一流的旅馆餐厅担任服务生领班，多年以来，他们省吃俭用，硬是将小费积攒成了一大笔钱。”
而让我幸运的是，我没有像同事杰尔一样慢待他们，否则，我将失去一个买主。
无论是客户，还是非客户，优秀的推销人员对待他们的态度都是一样的，他们对待任何一个人都很有礼貌，并将每个人都看成有影响力的人士，因为他们知道，订单常会从意想不到的地方来。他们更知道，10年前做的事情，可能会影响现在的生意。
对优秀的推销员而言，没有所谓的“小人物”。他不会因为厨房耽误上菜的速度而斥责侍者，不会因飞机误点或航班取消而痛斥前台人员，他对每个人都待之以礼。杰出推销员对推着割草机割草的工人和制造割草机公司的总裁，都是一样地尊敬及礼貌。
曾经有一家企业的大老板说；“每次我和老婆想买房子时，我们都会穿着休闲服，开着旧车去看房子。”
他之所以这么做，原因是不希望让售楼人员知道他很有钱、死缠着要他买房子；另外一个原因是，他希望售楼人员是真的在做售楼工作，而不是在评价顾客。
有一次，他和往常一样，穿着休闲服、开着10年车龄的汽车去看房子，结果竟然是没有人理他。
他说：“真是的，原本我打算要买那栋别墅的，可是被以貌取人的售楼人员这样对待，再怎么喜欢，我也不买。”
所以推销人员对待客户要一视同仁，平等待客，不能以貌取人。无论交易是否成功，都要拿出你的热心，认真接待每一位来访的客户。这不只是一种姿态，更是一种做人的品格，做成事的素质。
把自己当做顾客消费的向导
要想获得客户的好感，首先别把自己当做推销员，而是要做顾客消费的向导。要做客户的顾问，为他解决问题。顶级的推销员都是用产品与服务同时来引领客户的人，而不是去找产品买主的人。他们不会走到客户面前，摆出一副希望能做成生意的样子。相反，他们去拜访客户，是以顾问的身份去帮助客户解决问题或帮助客户达成目标的。
美国国际商用机器公司董事长约翰·奥佩尔有这样一句名言：“你们得牢牢记住是谁付给你们钱的！”这句话强调了客户的重要性，但这并不表示一切唯客户是从。有些推销员在推销产品时，对待客户低声下气，就好像是一个乞丐一样，这也是不行的。
推销员如果对自己定位不准，就会把自己的地位放得很低，同时过分看重金钱，最终就会让客户在心理上难以认同，一旦这样，即使你使用各种技巧，也难以让客户喜欢上你。这就是传统推销方法的弊端。
