【案例8—3】据2007年7月12日美国《财富》杂志网站公布的2007年世界最大500家公司排名，中国五矿集团公司首次进入世界500强，排名第435位。中国五矿集团2006年年均销售收入达到169亿美元，规模和效益创历史新高。中国五矿集团，自成立以来就以矿产品贸易为主业，自20世纪70年代末开始设立海外机构，经过近30年的发展，海外布点初具规模，机构遍布世界五大洲，目前在17个国家和地区设有45家海外机构。
作为中国国内最大的钢铁贸易商，中国五矿集团2006年经营钢材超过1900万吨。在推进公司的转型过程中，中国五矿集团进一步发挥在钢材流通领域的优势，在确保钢材贸易全国领先优势的同时，积极拓展钢材分销和增值服务领域，构建了遍布全国的钢材分销网络，并分别在天津、秦皇岛和江苏太仓等地建造钢材加工中心，积极为客户提供增值服务。
在营业额连年攀升的同时，中国五矿集团长期以来依赖进出口业务的经营格局和单纯依靠贸易盈利的模式都有了巨大转变。集团控股的生产企业实现利润占全公司利润总额的一半以上，内贸业务营业额在2006年首次超过了外贸营业额，这标志着集团公司向金属矿业集团转型取得了实质性的进展。
中国五矿集团正积极在海内外进行资源开发，通过与国内外矿业巨头合作、进入矿业市场等方式获取众多稀缺资源，目前有近6亿吨铁矿资源储量、38.5万吨钨资源、251万吨氧化铝、超过150万吨的铜储量以及2.8亿吨焦煤储量，此外还拥有牙买加得福德铝土矿独家勘探权，甘肃的银铅锌多金属矿的风险勘探和广西的钨钼多金属风险勘探以及在玻利维亚的有色金属勘探都在进行之中。这些直接进军资源领域上游的举措将有效地确保中国五矿集团今后在资源领域的领先地位。
2.直接出口进入模式
直接出口是指企业拥有自己的外贸部门，或者使用目标国家的中间商来从事产品出口。直接出口的优点比较明显：一是利润率一般较高；二是市场信息准确可靠，便于企业对国外市场进行选择；三是主动权在出口企业，企业可以有效实施企业发展战略；四是便于建立企业自己较为稳定的销售渠道，巩固并扩大市场占有率；五是为企业培养一批国际商务人才，积累国际市场营销经验，提高产品在国际市场上的知名度。在直接出口进入模式实施过程中，最重要的问题之一就是确定销售渠道。因为企业的商品，都要经过各种销售渠道源源不断地进入目标市场。
直接出口也存在某些缺点，高收益意味着高风险；所有营销活动由企业来完成，由于其业务量可能比较小，企业自己处理单证、保险和船务不能达到规模经济，销售成本高；对企业营销人员的素质要求较高等。
3.反向贸易进入模式
易货贸易，通俗地讲就是以货换货。交换双方的每一方既是买方又是卖方，交换过程中没有货币媒介。易货贸易虽然是商品发展早期，货币尚未出现之前的一种商品交换形式，现代易货贸易则赋予了它新的内容，为贸易双方当事人解决因本币非世界通用货币而出现外汇短缺的困难，提供了极好的办法。易货贸易操作简单，交易双方签署一份合同，明确说明双方所交易的货款及款式、质量、数量等，然后履行合同。
补偿贸易是进口方从出口方进口设备或技术，并以这种设备或技术直接生产产品或劳务，分期偿付其全部或部分进口货款。补偿贸易能否被企业用来实施出口战略，也需要进行灵活运用。企业应该注意到，现在补偿贸易的发展早已超出传统的补偿贸易形式。补偿贸易的出口方可以在进口方同意下，将应向进口方回购的义务转让给第三者，然后进口方将第三者向其回购的货款，偿还给出口方，使双边关系变成三边或多边关系。这样，就为企业在进行实物补偿贸易过程中达到出口目的提供了更大的灵活性。
回购贸易又称为直接补偿贸易，通常由出口方向进口方提供设备或技术，进口方则以用这些设备或技术生产出来的产品加以偿付。回购贸易不同于补偿贸易，即用来偿付的只限于进口设备所生产的产品，不能搭配其他产品。企业在进行对外贸易时，往往需要引进外国的技术、设备，进行企业技术改造和扩大生产规模，如果能够采用回购贸易形式，在引进国外先进设备的同时，以回购贸易形式带动本企业产品出口，则是一举两得的事，即节省了引进设备、技术的外汇，又实现了部分产品的出口。
（二）契约模式
契约模式又称合同协议模式，是指从事国际营销的生产企业与目标国的法人通过签订协议，将自己的无形资产的使用权授予对方，允许其制造、销售该企业的产品或服务，或提供服务、设备、技术支持，以获得报酬并进入国际市场。契约模式是与国外企业长期的、非权益的联系。可授予使用的无形资产包括各种工业产权（如专利、商标、专有技术、管理和营销技能等）和著作权。合同协议通常涉及技术、生产流程、商标、技能的转让，即是知识的转让而不是权益的转让。契约模式主要包括许可证模式、特许经营模式、合同制造模式、管理合同模式和工程承包模式等。
1.许可证模式
许可证模式指企业在一定时期向国外法人单位转让其工业产权（如专利、商标、配方等无形资产）的使用权，以获得提成或其他补偿。许可证模式作为市场进入的一种方式，它并不直接地输出产品，而是通过输出生产产品的技术秘密、受法律保护的专利、商标、公司名称等间接地输出产品。其核心特征是无形资产的转移使用，这是它区别于其他跨国经营合约形式的主要特征，特别是当它发生在没有所有权隶属关系的两国企业时，这一特征表现得尤其突出。许可证贸易是一种不需要大量资金支出就可以在国外建立一个立足点的方法，虽然并不局限于中小企业，但对中小企业来说，许可证贸易确实是一种很好的战略。
对输出方而言，许可证模式的优点主要表现在：第一，可以绕过贸易壁垒，如超越输入方对进口的关税或数量限制。第二，有利于降低成本，在典型的国际许可交易中，被许可人将负担用于建造海外营业设施的大部分资本，许可人不必承担用于打开外国市场所需的开发成本和风险。另外在出口因为运输成本太高或进口国竞争太激烈而无利可图时，也可通过许可证模式降低成本，进入目标市场并获得收益。当企业拥有某种具有商业用途的无形资产却又不愿意自己开发这些用途的时候，许可证模式也经常被使用。例如，美国电报电话公司的贝尔实验室首先发明了晶体管电路。但是这家公司并不想生产这些晶体管，于是该公司就把这项技术转让给了其他公同。第三，当企业不愿意在不熟悉或者政治不稳定的外国市场投入大量资源时，许可证模式也是一个很好的选择。许可证模式与直接投资相比，没有固定的物质投资，也不怕输入国实行国有化，当输入国对直接投资有歧视时，许可协定也是一个很好的替代方式。
许可证模式的不利方面包括：第一，运用范围受限制。输出方必须拥有为输入方所需的无形资产如专利技术、商标等；当签订的是排他性许可协定时，在许可期间输出方一般也不能再以出口或直接投资的方式进入输入方市场。第二，在许可证模式下，被许可人通常各自建造自己的生产设施，这将严重地限制了企业对输入方生产、营销和战略的严密控制。第三，与出口和直接投资相比，许可证模式可能是获利最少的一种进入方式，在许可期满后也不能再获益。第四，通过许可证模式，企业可能会迅速失去对技术的控制，并且有可能培养出有力的竞争对手。然而，当输出的是商业秘密和技术秘密时。不能排除输入方泄密的可能性。例如，美国无线电公司曾经把它的彩色电视机技术许可给包括松下公司和索尼公司在内的许多日本企业。这些日本企业迅速地消化了这种技术并且对它加以改进，然后利用这项技术打进了美国市场。
最近10余年来的一个普遍趋势是，单纯使用许可协定作为一种进入方式的情况越来越少，许可协定更多地和直接投资结合起来使用：输出方在兴办海外合资或独资子公司的同时，转让专利、商标、技术秘密等无形资产，既获得许可使用费，扩大无形资产的收益，又保持对子公司的控制权，使子公司的行为对自己更为有利，避免输入方在使用无形资产过程中的侵权行为，转移更多的利润。据统计，美国公司近些年所获得的许可使用费中大致有75%以上来自其海外子公司。有时许可协定也和进出口结合起来使用：输出方在输出无形资产的同时出口设备和中间产品，并从输入方进口最终产品。
2.特许经营
特许经营是契约模式的一种形式，发展十分迅速。在特许专营交易中，特许方提供产品、系统的管理技术，被特许方则提供市场知识、资金和管理人员。这两者结合起来，既能灵活地适应当地的市场情况，又使母公司能够进行一定程度的控制。与许可证模式不同的是，前者一般主要为生产型企业所采用，而特许经营则主要为服务型企业所采用。特许经营是市场垂直一体化的一种重要形式，它可以使技能的集中化与经营的分散化有效地结合起来，因而正迅速成为国际市场营销的一种重要方式。在某种意义上说，特许经营正在对传统的经营方式产生深刻的影响。
特许经营的一个重要特点是，各个使用同一商号名称的特许经营企业并不是由一个企业主经营的、被授权人的企业不是授权人的分支机构或子公司，也不是各个独立企业的自由联合。它们都是独立经营、自负盈亏的企业。授予人不保证被授予人企业一定能获得利润，对其企业的盈亏也不负责任。特许专营合同是一种长期合同，适用于商业和服务行业，也可以适用于工业。连锁快餐业是世界上最著名的特许专营行业，其行业领袖麦当劳，则借助这一模式使其连锁店在120多个国家落地生根。
在出口比较困难（因运输成本较高或进口限制较多），或者存在对直接投资的限制的情况下，特许经营作为一种进入方式，和许可证模式一样，具有明显的优势，具体地说，通过特许专营，企业可以免去独自打开外国市场的成本和风险，这是一个很好的激励机制，促使被许可人尽快地实现盈利。因此通过特许经营战略，服务性企业可以迅速地以低成本和低风险进入全球市场。另外还可在更大的市场范围内使用标准化的促销方式等。
除了具有许可证模式的缺点外，特许专营一个明显的缺点是质量控制。特许专营的基础在于企业的品牌向消费者传达关于这种产品质量的信息，但是，外国被许可人有可能不像许可人所期望的那样关心质量。随之产生的质量问题不仅使外国企业销售额受损，而且会使该企业的全球声誉下降。由于企业与它们的外国被许可人相距遥远，质量问题就不容易为许可人发现。另外，仅仅是被许可人的庞大数目（麦当劳有数万家被许可人）就足以使质量控制变得困难。解决这个问题的办法是在企业所扩展的每个国家或者地区建立子公司。这个子公司既可以是该企业的独资企业，也可以是与外国公司的合资企业。无论是独资还是合资企业，这家子公司具有在该国或该地区开展特许专营业务的权利和义务。例如，麦当劳在很多国家设立了总经营人。
3.交钥匙工程
交钥匙工程指企业通过与外国企业签订合同并完成某一大型项目，然后将该项目交付给对方的方式进入国外市场。企业的责任一般包括项目的设计、建造，在交付项目之后提供服务，如提供管理和培训工人，为对方经营该项目作准备。当合同完成的时候，外国客户将获得可随时完全运作整个设施的“钥匙”，“交钥匙”的名字由此得来。交钥匙工程实际上是向其他国家出口工艺技术的一种方法，从某种意义上说，这是一种高度专业化的出口。在化学工业、制药工业、炼油工业和冶金行业中，交钥匙工程非常普遍，因为这些行业都使用复杂和昂贵的生产工艺技术。
交钥匙工程的优点在于使企业从这笔资产中获得高额的经济回报。当东道国政府限制外商直接投资时，这种战略尤其有用。例如，许多富藏石油的国家的政府开始建设它们自己的炼油工业，为了实现这一目标，这些国家的政府限制在石油和炼油领域里的外商直接投资。然而，由于很多国家的政府缺少炼油技术，它们不得不通过与拥有该技术的外国企业实施交钥匙工程来获得这项技术。对于卖方企业而言，这样的交易通常非常有吸引力，因为如果没有这些交易，它们将无法在该国从自己有价值的技术诀窍中获得经济回报。同时，与传统的外商直接投资不同，当东道国的政治和经济环境使在该国的长期投资面临政治、经济风险时（例如国有化运动或者经济崩溃），交钥匙工程则可以减低风险。
