③强化情感，如发现直销客户对直销、直销企业及直销员仍有不信任与疑虑，则更要继续做好以诚待人、以情感人、以理服人、以利动人的工作，努力改变直销客户的态度，要始终坚信“精诚所至，金石为开”。
④多方诱导。直销客户在形成购买行为前总是会多方权衡利弊得失，如果直销员能有针对性地进行多方诱导，让直销客户意识到拥有直销商品的多方利益时，就会产生强烈的购买欲望。
在诱导时要注意，既不要讲“过去”，也不要谈“现在”，而要重点说“将来”。只有美好的“将来”才是激起直销客户购买欲望的主要原因。
8.3 直销客户购买心理的激发
有了购买欲望不等于就会产生购买行为，直销员还需要作最后的努力——诱导直销客户形成购买行为，这也是最关键的一步。如果诱导工作未做好，致使直销客户改变态度，就会前功尽弃、功亏一篑。
8.3.1 促成直销客户购买的理论依据
一般来讲，在激发直销客户购买欲望之后，大部分直销客户会自然形成购买行为，从而使买卖活动成交，但也有一部分直销客户并不急于购买，甚至改变态度，拒绝购买。这是因为在变欲望为行为前，人都会有一个思考过程，需要进行决策，决策又往往是意志的产物。
意志是人自觉地确定目标，并根据目标来支配、调节自己的行动，克服各种困难，从而实现目标的一系列心理过程。意志与认识、情感组成了人的心理过程，因此三者又有相互影响、相互促进的关系。当一个人的意志还达不到决策行为时，诱导往往能起很大的作用。诱导的方法大多也是从强化认识和强化情感出发，再次强调直销商品功能与特点并说明能满足直销客户的需要，同时进一步在特定情感上进行沟通，就可以强化直销客户的购买意志，并转化为决策行为。
决策除受意志动力的驱使外，还与人的气质、性格、能力有关，与性别、年龄有关，与人的购买行为类型有关。了解直销客户的这方面特征，是进行正确诱导的关键。
直销客户决策需要用意志来克服一系列困难，才能兑现，这些困难主要表现在：
（1）货币损失即所谓合算不合算。
（2）机会损失包括对不同品牌、直销商品、样式的选择机会，因为一旦确定购买也就意味着失去了以上选择的机会。
（3）后果担忧包括对直销员的担忧（直销员说的话是否算数），自我担忧（自己购买后会不会后悔），他人担忧（别人会怎么讲），制度担忧（合不合法，有没有问题）。
只有在诱导时帮助直销客户克服以上困难，才能增强直销客户的购买意志，从而使其决定购买。
8.3.2 敏感意识直销客户的成交信号
直销客户在行将决策时，会通过体语和言语将这一信息表现出来，如果直销员善于觉察这些信息，再一鼓作气，稍加努力，就可能促成成交。
在观察前，要先检查一下，经过直销员的努力，是否已经具备了以下五个条件：
（1）直销客户已正确地认识了直销员的直销商品。
（2）直销客户已正确地认识了直销企业和直销员。
（3）直销客户已激发起了购买欲望。
（4）直销客户有购买的决策权和经济能力。
（5）已经形成购买直销商品的氛围。
直销客户的成交信息表现主要有：
（1）体语眼睛放光、神采奕奕、眼睛转动由慢变快，神色开始活跃；脸部放松、活泼、自然微笑、态度友好；情感由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切；或者突然不发问，变得若有所思；或者由静变动，如动手操作直销商品，仔细触摸、翻动、注视直销商品；如释重负，动作由紧张变得放松，由单一地倾听转为多方面动作；再次察看直销商品说明书，外包装说明、商标等；如有同伴，则开始与同伴商量；开始看表，关心时间。
（2）言语具体提出直销商品价格问题，打听新旧直销商品的比价、同类直销商品的比价，甚至开始认真地讨价还价；对直销商品质量及加工提出具体要求与建议；询问直销商品的维修、保养、售后服务及运输、拆装、保管知识等；询问交货地点、方式、时间及限制条件；询问最后答复购买的日期及有关要求；要求继续试用与观察；不断反复地问同一个问题；用假定的口吻与语句谈及购买，如问买回去不合用怎么办，有问题怎么办等等；提出换一个地点谈，或提出一些住宿、饮食之类的问题。
8.3.3 诱导直销客户成交的艺术
诱导是一门艺术，它能使犹豫不决者下定决心，使不打算马上成交者改变态度，使下决心者增强信心，愉快地接受购买或加入直销队伍。众多的直销员在自己的业务实践中摸索与积累了丰富的经验，创造了许多切实可行的诱导方法，有的甚至成为艺术大师。常用的有效的诱导成交方法有以下几种：
（1）直接请求成交法如果发现火候已到，也比较熟悉，不如直接提出。
（2）假定已经成交法认为对方已决定购买，问直销客户“是买一个还是买一打？”“我让工作人员帮您包装一下吧！”
（3）小点成交法又叫次要问题成交或避重就轻成交法，即先在包装、运输、日期、包修、满足特殊要求等方面达成协议，再在购买直销商品的数量上讨价还价，这种方法一般用于成批直销商品的推销。
（4）优惠成交法向直销客户进一步提供优惠，促使成交。
（5）试用成交法当直销员对直销客户的人品有把握时，不如把直销商品先交给对方试用，下次再收钱。但此法不适于陌生人，或对对方无把握者。
（6）从众成交法举出直销客户熟悉的人做例子，鼓动说：“人家都买了，效果很好，您还不赶紧买？”
（7）异议成交法针对直销客户提出的异议进行解释或解决异议，接着立即提出成交要求。
（8）最后机会成交法强调这是最后一次机会，机不可失，时不再来。
（9）两点法向直销客户提出两种选择方案，供其选择，实际上是把成交限制在一定的范围内促成成交。
（10）帮助权衡法向直销客户真诚地分析购买直销商品，站在朋友的立场上，用建议的口吻帮助直销客户出主意。
（11）满足特殊要求法对直销客户提出的特殊要求，看成成交的信号来对待，向公司汇报与协商，成为公司和直销客户之间的斡旋者，既让直销客户的要求有所收敛，又促使公司有所让步，从而促使成交。
（12）留下后路法直销客户实在有困难，无法当时成交，也不要放弃，可以用一种理解的口气表示留有后路，这样以给直销客户留下很好的印象，认为直销员善解人意。
（13）激将法对有些直销客户不妨运用一些激励的语言，甚至可以将对方的军。
（14）断其退路法估计对方可能会找借口撤退，于是先把其借口否定掉。对方便只好就范，如对方可能说没带钱，直销员可以事先讲：“直销商品请您带回去，钱我帮您垫付，希望您用了以后介绍几位来买。”对方说还有事不好带，直销员表示可以派人送货上门……直销员往往要凭经验甚至是直觉，及时判断对方可能选择的退路，以便先发制人。
【案例】
【案例1】
日本销售之神原一平有一天去一家烟酒店拜访。这家烟酒店是前次直接促成成功的新客户，由于已成为客户，而如今是第二次拜访，所以原一平自然而然比较松懈随便，把头上的帽子都戴歪了。
原一平一边说晚上好，一边拉开玻璃门，应声而出的是烟酒店的小老板，他是大老板的儿子，虽然是小老板，但年纪已经不小了。
小老板一见原一平，就生气地大叫起来：“喂，你这是什么态度，你懂不懂得礼貌，歪戴着帽子跟我讲话，你这个大混蛋。我是信任明治保险，也信任你，所以才投了保，谁知我所信赖公司的员工，竟然这么随便无礼！”
听完这句话，原一平双腿一屈，立刻跪在地上。
“唉！我实在惭愧极了，因为您已经投保，把您当成自己人，所以太任性随便了，请您原谅我。”
原一平继续磕头道歉说：“我的态度实在太鲁莽了，不过我是带着向亲人请教的心情来拜访您，绝没有轻视您的意思，所以请您原谅我好吗？千错万错，都是我的错，请您息怒跟我握手好吗？”
小老板突然转怒为笑：“喂，不要老跪在地上，站起来吧，其实我大声责骂你也太过分了。”他握住原一平的双手，说：“惭愧！惭愧！太鲁莽无礼了。”
两人愈谈愈投机。小老板说：“我向你大发脾气，实在太过分了一点，我看这样吧！上次我不是投保了5000元吗？我看就增加到3万元好啦！”
（摘自王鑫编著，直销冠军，北京：中国民航出版社，2005：100～101）
思考题：
在推销活动中，你认为哪些因素是最重要的？
【案例2】
曾经在美国获得全球雅芳“世界销售领导人奖”的雅芳中国有限公司现任区域销售和营运经理的黄利青，讲述了一件因地制宜、灵活调动顾客欲望的生动事例。
1997年，黄利青应仙居一位客户的邀请，前往仙居协助业务员进行现场销售活动。这次现场销售活动的销售目标是3000元。
销售活动前的晚上，黄利青和伙伴到街上考察仙居人的消费水平，却发现仙居人的消费水平很低，90%的妇女用的化妆品都是价格很低的劣质产品，而雅芳的价位远远超出了他们的消费标准。当晚，她们为第二天的销售目标——3000元而忧虑得彻夜难眠。
第二天，她们于早上七点多来到店铺，发现店面仅是1米宽3米长的一条小弄堂。店主约来了二三十位顾客及部分好奇者。但是，当她们宣讲完了雅芳的产品功效，讲到一套护肤品的价位需要二三百元的时候，所有的顾客纷纷摇头就走。
黄利青非常着急，当她发现这些仙居妇女因平时很少护肤而皮肤粗糙的现象时，立即灵机一动，联想到只要一做护肤实验，效果马上就会体现出来，就一定会对爱美的妇女产生很强的吸引力。于是，她立即让店主召集走散的顾客回来，对她们亲自进行免费的皮肤护理，并在护理的过程中进行耐心讲解，让这些妇女了解护肤的原理。
不久，预想中的护肤效果出现了。截然不同的皮肤颜色、质感的鲜明对比，果然令在场妇女惊叹不已。于是，妇女们纷纷开始购买，他们从早上一直忙到下午，销售额达到了12900元，是预定的3000元销售目标的4.3倍。
思考题：
1.黄利青采用什么方法激发了顾客的购买欲望？
2.你是否还有一些其他的方法打开局面，并取得良好效果？
复习思考题
1.潜在直销客户和现实直销客户之间怎样进行转化？直销员应注意哪些问题？
2.直销员应如何激发直销客户的购买行为？
3.直销员促成直销客户购买的理论依据有哪些？
