当客户有不良债权发生时，不但要立即掌握其财产和信用状况，更应会同律师共商有效对策，充分发挥催款先礼后兵的看家本领。
货物如约送达客户而货款却未能如期收回，这不如意的商场恨事经常层出不穷，防不胜防。因此，经商者最怕选错交易对象，万一遇人不“诚”，出售的商品要想收回，一定得大费周折。
经商之道原在“将本求利”，如遇到“打不知痛、骂不知羞”的客户，当然要专案处理，务必设法将不良债权转变为良好债权。不过，在处理时尽量避免用“低声下气、卑躬屈膝”的方法去催款，否则的话，该不良债权将变成永远无法收回的呆账。
“快、勤、缠、粘、逼”是催款的看家本领
客户“蓄意欺诈”或“恶意赖账”也不必畏缩胆怯，只要“人心似铁、手法如泥”，谨记讨账五字要诀：“快、勤、缠、粘、逼，”定能成功收回货款。
“不良债权”和已经确定无法收回的“呆账”有所区别。所谓“不良债权”，通常是指由发货日起算至约定付款日仍无法收回的货款，这种“不良债权”在未被宣布成呆账以前，当然还有收回的希望。因此，在销售过程之中，业务代表遇到这种不如意的商场恨事时，当然要秉持“人争一口气，佛争一柱香”的尊严，以“催款无难事，只怕有心人”的志气和决心，利用各种催收要领迅速收回款项，以免贻人话柄，受气被骂损颜面。
“不良债权”的发生原因非常多，诸如强迫推销，超越客户履行债务的能力；又如初次交易时，未能事前征信识破其不良意图；还有售后服务欠周以致落人口实，使客户借题发挥而拖延付款；甚者，业务代表收款技巧不够成熟，下货后未及时请款催讨等原因，都会使应收账款变成为“不良债权”。
面对着已发生的“不良债权”，业务代表的催款催账行动就应该迅速展开，谨记“先下手为强，后下手遭殃”的催款明训，速战速决，绝不心软，尽快把不良债权妥善处理，增加收回的几率，以避免沦为无法收回的呆账。
先礼后兵坚持到底
首先，对于不良债权的客户要顾及其“面子”，最好先用电话方式催促其履行付款的诺言，尽快清偿账款。这种“先礼后兵”的做法与“人怕丢脸、树怕剥皮”的重视面子及自尊有密不可分的关系，而且对于较为偏远地区的客户，或者是“神龙见首不见尾”的客户，这也是最经济实用的方法。“电话催告”之后，我方业务代表就依约直接造访，在“见面三分情”的情况下，客户通常都会自觉理屈而结清账款。
客户对于“电话催告”及业务代表的“直接造访”不予置理，我方观察其脸色，得知对方无清偿付款的诚意，就应暂时离开，离开前，不妨表明继续催讨的决心。回去后，改变催讨手法，用寄发“挂号信函”来催讨。寄发邮局挂号信函，主要是加重催债压力，促使该不良客户及时付清货款，再者，寄发挂号信函日后可作为诉讼的催告证据之用。
在寄发“挂号信函”时，可以在信函内将“请”、“欠账金额”、“逾时付款”等字眼，以红色字体标出，以强调我方的不满和坚持讨账的立场，至于信中催款的语气究竟应严厉到什么程度，最好能参照下列八项因素来决定之：
（1）对该笔账款需要的急迫性。
（2）逾期付款的时间长短。
（3）客户的重要性。
（4）该笔应收账款的总额多少。
（5）增加的风险性。
（6）该客户是否仍在继续交易往来。
（7）是否已在分期清偿中。
（8）客户对该催收信函可能的反应。
如何应付找借口拖延付款的顾客
推销是从NO开始，因收回货款而完结；其实收款的完结，又是另一次推销的开始。这是本书的一个基本理念，一切收款工作，都是从这个基本点出发的，也因此引申出完全销售的概念，所以本书提出：“推销是从收回货款开始”的。
一般来讲客户生意做得好，收款工作也就不会有什么困难，但是如果遇到客户由于经济不景气，财务状况出现问题的时候，就会常常会找借口来拖延付款。
客户的借口不胜枚举，大抵来说可分为两种：一种是客户本身的理由，另一种则是归责于卖方理由。归纳起来，客户最常用的出自自身的理由有下面几种：
（1）负责付款的人不在或已经离职。
（2）上头还没有核批下来。
（3）付款作业要一定的时间。
（4）经办人换人或住进了医院。
（5）等进账了才有钱付款。
（6）老总不在，要等一定的时间。
（7）我不负责付款。
（8）计算机故障，不能印支票。
（9）没钱。
（10）现金流量出问题。
而另外一种把不能马上付款的原因归罪到卖方，最常用的借口也可以归纳为这几种：
（1）还没收到对账单、催款单。
（2）对发票的内容有意见。
（3）对产品的功能、品质甚至价格有意见。
（4）对服务有抱怨或不满。
（5）要有送货单、验收单证明才行。
（6）只有传真件不行，必须要有发票才行。
（7）已经结清，没有欠账了。
（8）约定付款时间里没有来收款。
（9）采购的商品销售不佳。
（10）请款单没能按时送达。
客户的状况越糟糕，就越会找借口拖延付款；而借口编得越好，他就可以拖得越久。从事销售工作，要紧的是人要机灵点，不能被顾客的借口给骗得团团转。在前往收款之前，要在心理上有所准备，做到始终“棋高一着”，不管听到什么借口，在言谈上都要有对策才行。
有人说：“催收工作是一场充满挑战的游戏，一场没有一方愿意输的人性竞赛。”成功催收的关键之一，就是事先做好万全的准备，提高警觉，机灵点，才能见招拆招。
所以在收款之前，一定要预见到可能遇到的情况，作好下面四件事情：
1.防患未然。一开始就把对方可能的借口堵住，让他哑口无言。
2.防堵再拖。预计到随着时间的拖延，对方还会再编什么样借口，然后事先防堵，让对方无法再得逞。
3.判断真伪。利用询问技巧，你就可以知道对方是在编借口，还是所说的是事实。
4.表明立场。把你结清欠账的决心告诉对方，让对方感受到非结清不可的急迫性。
作好以上的准备，为了能快速收回货款，还要细心规划，正确使用方法，才能抓住债务人的心，抢先于其他债权人，轻轻松松完成收款的工作。
怎样才能轻轻松松完成收款的任务呢？不妨花些时间，下点功夫，去向催收高手拜师请教，一定会有所助益。那些催款高手是怎么做的呢？
首先好好地研究收款技巧，同时建立积极坚强的性格和信念。这样才能抢占先机，把货款分文不少地收回，也惟有如此，你才能确定你的产品是实实在在地销售出去的，才有可能开始下一次销售工作。所谓的收款技巧，根据成功的收款高手的经验，现总结成下面几个方面：
1.捷足先登：永远要比你的竞争对手早到一分钟，早到早收钱，晚到就有可能被顾客拖延或根本收不到钱。
2.加强访问：多拜访几次，多打几通电话，不但可以增加彼此的交情，对抗竞争对手，而且可以真正掌握对手的经营实况，防患于未然。
3.事前核对：收款以前，应把“对账单”传真或以电子邮件（E-mail）方式给对方，好让对方核对所登记的应付账款是否一致，当然，最好用电话再和对方确认一下，并告知收款期限，如此一来，可以使顾客有所准备，才不致无功而返。
4.注意奉承：收款时，客户如果一味奉承就一定有所企图，此时收款人一定要心存警惕，小心应付，千万不要轻易答应对方延期付款或开具长期票据付款的要求。
5.反复催讨：顾客总是有“能拖就拖”的心理，因此，当顾客借故拖延付款时，绝对不能心软，一定要多开几次口，反复催讨。记住：反复、再反复地催讨。
6.态度坚决：要表现出“公事公办”的态度，意思表达要坚决，语气却要温和，外柔内刚。
7.同叹苦经：“念苦经”是顾客拖延付款最常使用的方法。碰到这种情形，绝对不要输给他，马上跟着同叹苦经，一定要“魔高一尺，道高一丈”，才能把款项顺利收回。
收款其实不难，只要你有心，志在必得，用对方法，你一定能成为一位收款高手。
