近两年，康佰市场发展迅速，各店营业额普遍提高，新店加盟的速度明显加快，这是公司的指导方针在市场上见效的体现。各店在加强店铺基础工作的同时又插上会议销售的翅膀，使很多的店感受到赚钱的快乐。市场是不断变化的，我们要根据市场的变化来不断调整营销策略。原来的康佰经营只采用店铺体验销售，各店销售额都不高，月销量过10万的寥寥无几。后来会议销售加入了进来，各店营业额开始上涨，甚至出现了单店会议超过30万的好成绩。正是因为这样，使有些人开始盲目地认为康佰只要开会就可以解决所有问题。看看我们的专家和督导们每天都在忙着出席各种会议讲座，我们的店长们每天都在盼望着会议能给自己的新老顾客刷刷油漆，让他们“快速”落单。实际上，我们又不知不觉地进入了一个新的误区。
实际上康佰的店铺销售和会议销售并不是一对矛盾体，而是一对有机结合的产物。会议就像催雨剂，它可以使厚的云层下雨，店铺工作实际上就是云层，没有云层的积累，使用再多的催雨剂也解决不了问题。在这个问题上需要我们所有康佰人有一个清醒的认识：会议和店铺是辩证的关系，是依存的关系，是相互推动相互作用的关系。在这点上，康佰公司对于市场的指导思路是完全一致的。
现在我们就来论证一下店铺体验和会议销售的关系，来理清我们思想上的误区。
一、店铺工作是基础
众所周知，店铺工作是康佰市场销售中的基础工作，店铺的基础工作上不去，即使开会也不会有好的业绩表现。为什么这么多店长愿意通过开会解决问题？主要一个原因是自身的工作能力不足，想借助更有力的专家、教授、督导、讲师帮助自己解决问题。店铺工作能力不足主要表现在以下几个方面：
1.员工招聘和管理不到位。公司始终强调店铺员工配备是十分重要的，但是很多店目前还是处于单干户的局面，员工完全到位的店并不是很多。为什么会出现这样的局面？很多店长都有自己的理由，但是普遍存在的现象是不会用人，所以不敢请员工。有的店长跟我说：以前请员工卖两三万，现在就我一个人也卖两三万，还不如我一个人省事。这就表现出店长的眼光不高，还是按照小作坊式的操作在运营康佰店铺。有员工和没有员工销量一样只能说明两个问题，一是请的员工不行，二是店长不会很好地使用员工。我想第二个原因是主要原因，员工不行主要是店长没有眼光或不会教育员工，因为好的员工是教育培训出来的，不是天上掉下来的。
2.店内客源组织问题。现在各店或多或少地出现了客源组织困难，这里面的原因是多方面的，有同类产品搅乱市场的原因，也有店长主动出击不够的原因。所谓客源无非从两方面来，一个是老用户转介绍来的，一个是店内不断出击、开发出来的。我们在研修会和各种培训会上不断地传授各种开发客源，建立“根据地”的方法，很多店长听了以后也很激动，但是回去的路上就开始晃动，到了店里又开始产生惰性，沿袭旧的习惯——不动了。由于客源组织不好，造成店内体验顾客减少，连续体验的顾客也更少了。
3.没有按照程序化进行店铺工作。店内接待工作没有按照ABC的工作程序?接待顾客，没有按照长短结合，先短后长的策略，见到顾客来了就说个没完，不讲究策略，不讲究方法，所有培训的程序在这一刻全部失灵了，这是造成顾客信任感差和不能连续体验的原因。公司今年特别强调店铺接待过程中的程序化和规范化问题，制定了A=B=C的店铺接待策略和ABC黄金法则相结合的工作法，强调店内工作细化的方针。这些都是每届培训会的重点，但是在具体执行中由于习惯问题而没有执行到位。
4.产品销售基本功不够。这是一个关键的问题，由于产品知识和表述产品上层次不清，表达不准确，致使顾客在理解产品上出现偏差。有些店还在引导顾客看效果，不是看感觉，没有理解体验营销的关键所在。顾客没有达到被引导的期望值，仅仅靠“好转反映”和“时间短”是难以解释的。
二、会议销售是催化剂
会议销售是康佰几年前开始在市场推广的一种销售方式，各店开始懂得通过会议带来销售额的上涨。会议销售的好处在于通过会议的销售方式倍增听众面，用乘法的方式来做销售，同时讲师或专家的讲解比较系统，使原来接收信息比较杂乱的顾客可以系统地了解健康知识和产品知识，这样比较容易产生购买决定。但是，有些店由于店铺工作不到位，员工数量不足，售后服务不好，即使开会也没有取得好的效果。由此可见，店铺工作仍然是康佰的看家本领，不是开会就可以解决所有问题的。尤其是康佰公司不是会议营销公司，不能单纯靠会议完成所有销售。
目前会议销售主要存在的问题是：
1.客源不足或质量差。我们说客源是会议销售中非常关键的环节，如果客源不足就难以组织像样的会议，产生销售就会困难，由此增大了店铺的运营成本，有些店甚至提出不想开会了。其实，开会是没有错的，关键是由于平时工
作不到位，造成客源不足。这是会议没有效果的原因之一。还有就是客源不进行筛选，什么人都请，这样的客源质量也没有办法产生销售。康佰不同于很多会议营销公司，我们的关键是有店铺，店铺是预热客户的场所，是服务顾客的场所。没有把店铺预热工作抓到位，怎能保证客源质量？如果全轰到会场来“刷漆”，会议当然不会成功。
2.员工配备不到位；这又是一个老生常谈的话题，没有员工配合，如何进行会议销售。公司又推出的“康佰健康法体验会”，这个会议又对员工队伍的数量及素质提出了新的要求。我经常在会场看到促单时店长满场飞奔，仅有的一两个员工作壁上观，这样的员工队伍和素质是没有办法配合会议销售的。
3.会议形式陈旧。今年公司推出的是一种全新的会议方法，经过半年的实践，效果显著。反观我们有些店的会议操作，还是前年或去年的会议形式，照本宣科。这是造成会议没有新意和顾客不感兴趣的原因，因为康佰不是会议营销公司，单纯的会议营销，康佰没有绝对优势。其实，市面上各种产品的专家讲座都差不多，全是讲微循环或疾病，顾客已经知道了很多这方面的知识，同时，顾客知道自己身体是怎么回事了，关键是想寻找一种可行的方法。在家会议都一样的情况下，康佰要靠什么才能打开局面，靠方法，新的方法，靠与众不同的产品，只有这样才能出奇制胜。另外，会议活动也不是单纯的销售，科普会和售后服务会也是会议活动中的重要组成部分。
4.会议跟单技巧不足。有些会议订单还是比较多的，但就是跟不下来，为什么？究其原因是方法不足，造成顾客“飞单”，这是多么可惜的事情呀。同时，飞单也是由于平常店铺工作不扎实，工作不到位，销售话术跟不上等原因造成的。遇到顾客变化该如何处理，这是每个店长和员工应该掌握的。
综上所述，康佰不是一家专业的会议营销公司，会议不过是我们提升销售的手段之一，店铺工作才是我们康佰的根本，只有店铺工作做好了，做扎实了，会议销售才会像插上翅膀一样带来营业额的飞跃。
