2000年，国家提出开发西部的号召，我也“响应”号召来到祖国的西南开发康佰市场。大家都知道，西南这个区域是全国知名的穷地方。在摸索康佰的模式中，我悟出了一个销售真经：在顾客不理解产品价值的时候，价格是决定因素。为了能尽快打开云南这个全国经济排名第26位的市场，我开始宣讲一个营销思路：低价切入，高价胜出。在这个思路的引导下，2003年云南冒出了第一个全国冠军店——红河州个旧店。
个旧，一个连交通银行都不愿意开在这里的小县城，为什么一个新店可以以单店160万的销售业绩独领风骚？首先，听话是这个店成功的关键。当时我告诉这个店长：你想成功，就一定要按照我教你的方法去做。顾客不买我们的床的唯一原因是不信任，不信任这个产品导致不舍得花钱。当时公司产品中的薄垫（1780元，单人型）、豪华（2680元）、贵族（7680元），一床被子2000元左右。我告诉店长：顾客来了，先不要报贵的价格，只报薄垫价格，如果顾客连这个价格都不接受，后面就没戏唱了；如果顾客能接受这个价格，就可以实施体验，在体验中逐渐熟悉顾客，加深沟通效果，探出顾客的承受力。在感到顾客有一定的承受力的同时又能够接受这个效果的时候，可以在接近成交的时候逐渐加量：比如把被子加上，看看顾客的反应；如果可以，再试试把薄垫换成豪华，还可以的话，再试试把豪华换成贵族。在这个过程中，要注意观察顾客的反应，如果顾客开始表现出退缩或者推托的迹象，马上停止，就顾客已经接受的产品成交。能加则加，不能加则立刻成交。因为对于一个销售者来说，重要的是能把货卖出去，不是捡贵的卖，因为一旦顾客不买就什么都卖不掉了。在顾客能买的前提下才能卖更多的给顾客。这就是低价切入，高价胜出的精髓。
可喜的是这个新店长非常认真地执行了这个方针。经过统计，这160万的销售中，50%是薄垫，30%是豪华，20%是贵族。这个比例跟我事先设计的完全一致。经过第一年的推广，第二年效果就显现出来了，一个是，很多买了薄垫的顾客，感到效果不错，就回来翻单追加豪华或者贵族，转介绍的力度也随之加大了。正如一位用户说：“说实话，我们都被骗怕了，这个价格能接受，我就抱着试试看的心理买了。我想，即使被骗损失也不会很大。要是一上来给我讲贵族，我肯定不会买。”用户的反应实际上就是市场的反应。第二年开始到现在，个旧店每年都是百万店。第二个是，2004年底某同类产品“杀”入个旧，在康佰经常开会的宾馆召开产品推介会。经历过的人都知道，那个公司的销售力度是很大的，结果在个旧碰壁了。为什么？因为每次到会的顾客中有很多都是康佰的用户，这些用户看了他们的产品后，都说你的不如康佰，这里面有先入为主的因素，但是更多的是由于康佰快速地占领了市场，使其他同类产品失去了机会。半年多的时间，这家公司就败下阵来。
我抓住这个机会开始在全省推广个旧经验，在云南很多地方开始了这样的销售模式。在这个模式带动下，很多店存活了，很多市场被占领了。2004年曲靖刘家雄单店164万夺得全国冠军，2005年富源邱学彦单店380万夺得全国冠军。在八周年的大会上，一位来自临沧的百万店长发言，这个店长在一年半的时间里销售了179万，而这179万业绩中只有4张贵族床垫。其余全部是2680元的豪华单人床垫，来自富裕地区的百万店很难想象临沧的贫穷，坐车进去就需要2天，可想而知这个地方多么偏僻。但就是这个低价切入高价胜出的策略，使这么贫穷的地区做出了百万业绩。几年来，云南的业绩始终在全国康佰的排行中名列前三名，令很多富裕省份的店长汗颜。这个业绩超过了很多富裕省份。康佰的用户在这个市场成倍增长。
当时，我的这个思路也被指出不适合富裕地区，确实，在富裕地区掏钱比云南容易多了。2005年我在浙江讲课的时候就亲眼看到听不懂普通话的顾客睡着了，但在落单时毫不犹豫地定了梦之源套装。我当时在想，是不是真的不适合全国市场？我也犹豫了。后来，当我看到富裕地区也会出现死店和弱店的时候，我终于想通了，这个策略是每个店都需要的。因为现在保健品市场鱼龙混杂，顾客都害怕了，不敢轻易掏钱，而磁疗远红外的概念被误导得很深，加上价格的因素，使很多推销能力差的店长和很多没有销售经验的店长难以成交。
我想到一个故事：在安徽，有一个名不见经传的汽车厂奇瑞。他的老总尹同耀是个奇迹般的人物。他敏感地发现中国的家庭轿车时代已经来临，每个家庭都有拥有轿车的梦想，但是限于中国人的经济实力，大家可能只买一部车。如何能把这部车选定到奇瑞的身上？性价比，这是占领市场的秘密武器。不管怎么说，一定要占领消费者的第一个车位，于是尹总陆续抛出了QQ、奇瑞“风云”、东方之子等车型，可以说每个产品都是“震撼上市”，尤其是风云，这是一款与桑塔纳、捷达和富康“老三样”同一档次，但价格却低1/3的车型，在市场一亮相就反响热烈。根据2007年3月全国乘用车品牌销量数据显示，奇瑞总共占据五个第一的位置，奇瑞3月以44568辆的成绩跃居月销量第一，超过上海通用、上海大众、北京现代、广州本田、一汽大众，成为中国所有车企中销售量最大的乘用车企业。可以说奇瑞的成功与“低价切入高价胜出”的策略非常近似。
还有我们熟悉的格兰仕。提到微波炉，人们必然把它和格兰仕联系在一起，因为格兰仕在微波炉这个国外品牌主导的行业中，通过低价策略成功地占领了市场。据报道：2007年，格兰仕微波炉全球销量达2500万台，占全球50%以上的市场份额。据有关人士透露，格兰仕今年国内市场占有率将突破60%，明年微波炉产销将达2800万台，它将冲刺70%的市场目标，继续领跑国内微波炉市场。格兰仕把微波炉行业的利润率降到最低点，提高了行业进入门槛，使许多想进入微波炉行业的资本失去兴趣，不战而屈人之兵。格兰仕使微波炉平均零售价从近3000元降到600多元，最便宜的仅为290多元，连一个刚工作的年轻人都能轻松买一台微波炉来享用。微波炉以几何级递增速度进入千家万户，让中国的老百姓，包括许多农民家庭提早享用这一现代文明成果，大大降低了烹饪繁琐程度，提高了生活质量。难怪，俞尧昌曾自豪地说：“得民心者得天下，如果中国的各行各业都有格兰仕这样的企业，中国人就会很富裕。”格兰仕18年磨一剑，成为行业老大，打的就是“低价切入高价胜出”的策略，全力打造市场占有率是格兰仕成功的关键。
对于康佰所从事的行业来说，竞争对手没有这么多，竞争也没有这么激烈。但是，由于很多竞争对手都是从康佰分离出去的，他们的模仿和打击目标就是康佰，希望有一天能把康佰打倒，自己也坐上行业第一的交椅。于是乎康佰也面临着四面楚歌，陷入了本不该在这个时候出现的“残酷”竞争。那么，如何才能尽快摆脱这样的被动局面？
首先，我们分析造成这样被动局面的原因：康佰依托多年来形成的销售网络，没有居安思危，没有及时改良产品，这是造成被动的主要原因。2009年以来，康佰遇到了从未有过的“冲击”，在这种严重的冲击下，康佰提出走功能家纺的路线并按照这个思路迅速开发舒适、美观的产品。在保有功能的前提下，康佰用半年的时间成功推出了巴马梦系列床品，尤其是巴马梦健康旅行薄垫和舒适型床垫，一上市就受到消费者的热烈追捧，订单像雪花一样飞来，定量超乎想象。
尤其是热销的1980元单人薄垫和2780元的双人薄垫，不仅送精美手提拉杆箱，还送枕头，这个价位迅速地解决了店铺生存问题，有些卖梦之源十分费力的店铺竟然在一个月内定了20多床，这样的结果令很多店长喜出望外。在上海南汇区，这是一个和竞争对手争夺非常激烈的地区，康佰的意向客户竟然被对手用免费铺床的方法抢走，店长十分苦恼。新薄垫上市后，店长迅速调整思路，低价切入高价胜出，一个月销售40余床薄垫，加上其他产品，一个月的销量近20万。在浙江温岭，在这个老市场一场会议现场订单中有40多床是薄垫。店长说的好:不管顾客买什么，只要买康佰就好。确实如此，抢占市场份额是打赢未来战争的关键。
抢占家庭车位是奇瑞成为行业第一的原因，抢占厨房是格兰仕成为行业第一的原因，而抢占客户的床是未来康佰保持行业第一的重要策略。“又好又便宜”曾经是竞争对手企图击垮康佰的口号，现在康佰的新产品真正体现出又好又便宜的策略，这是广大康佰专卖店生存和发展的基础。
销售培训上，我讲过一句话：成功销售就是用最短的时间，最简单的成交方式，卖最多的产品给最广的客户，赚最多的钱！陈安之老师曾经讲过：量大是致富的关键。康佰要想做大做强，首先要做的是市场占有率，店长要赚钱，首先要做的也是市场占有率。俗话说：商场如战场。但是，我说：商场如战场是不确切的。因为，战场上是要把敌人枪毙、俘虏，令其归顺，甚至把对方的地盘据为己有，而商场上要想把对方击倒，最好的办法不是把竞争对手通过不正当的手段击垮，而是要全力做好终端销售，市场占领就是对竞争对手最大的打击。奇瑞多卖一台轿车，其他公司就会少卖一台；格兰仕多卖一台微波炉，其他公司就会少一个客户；那么你的店多占领一张床，聪明的你能想到什么？对，这就是此消彼长。
低价切入高价胜出是一个在销售实践中总结出来的占领市场的有力武器，希望各位康佰店长能理解。但是千万不要误解，片面地认为今后要主力推薄垫或者低价产品，别忘了还要高价胜出，这是我们要的结果。不过这个结果有多大要看顾客的反应，即顾客的承受力，要看你的销售技巧和经验，因为顾客的购买力和承受力不会在同一水平线上。比如购买手机，拿5000元出来买手机对很多手持1000多元手机的人来说是并不困难的事情，但是为什么他们不买？并不是他们没有购买力，只是他们对于手机的认知程度造成他们购买手机的承受力在2000元以下，所以他们会选择这个价位的手机，康佰也如是。不是顾客没有拿出万元买梦之源床垫的购买力，而是由于他们的认知能力还没有达到那个程度。所以，关键在于销售人员如何引导，当然在没有引导能力和销售经验的情况下，成交任何一件顾客能接受的价位的产品都是必要的，总比到嘴的肥肉跑掉要好的多。
陈安之老师说过：销售就是“把货卖出去，把钱拿回来”。没有说一定要卖贵的产品，当然销售高手例外。成交，永远是销售人员所追求的目标，连续成交的结果会给你带来大量的经验，而这些经验会成为你将来卖更贵产品的基础。销售经验是个积累的过程，贪念（一口吃个胖子）是影响销售的绊脚石，记住低价切入高价胜出的策略，记住“当顾客不理解产品价值的时候，价格是决定因素”的警句，我相信你也可以做到全国销售冠军。
