3.对客户谈到的要点进行认真的总结
营销人员根据与客户的会谈内容，进行简单的总结，确保清楚、完整，并得到客户的同意。如：“杨经理，今天我们跟您约定的时间已经到了，今天很高兴从您这儿了解到这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容：一是关于……二是关于……三是关于……您看是这些吗？”
拜访客户应遵循的原则
（1）利益与友谊兼顾——基本原则。就是说推销员在进行推销洽谈时既要为实现本企业和自身的经济利益而采取各种策略，又要把达到这一目标建立在不损害他人利益，共同发展的基础上。
（2）谋求一致——最佳的洽谈方针。要保证推销洽谈的顺利进行，还应确定正确的洽谈方针，即谋求一致的方针，设法求得企业与顾客之间的共同利益，使买卖双方互惠互利。
（3）诚挚友好——营造和谐的洽谈气氛。营造和谐的洽谈气氛，能为正式洽谈铺平道路，只有在和谐的气氛中，才能开诚布公地交谈。
（4）自然适时，切入正题。当推销人员与顾客之间初步建立了和谐友好的气氛后，双方就可以进入正式洽谈。开谈阶段，推销人员应巧妙地把话题转入正题，顺利地提出面谈的内容。
（5）沉着冷静，防止感情用事。
（6）正视拒绝。拒绝是推销员最头痛的，又是不可避免的敌人。正视拒绝，要有心理准备，在受到挫折时也能泰然处之，妥善处理。
推销的方法
1.列出目标客户名单的方法
（1）客户利用法。即利用以往的客户来寻找、确定新的客户。在以往的推销工作中，企业如能以优质的产品、周到的服务取信于客户，满足客户的需求，那么客户就会对企业及其产品产生信赖和亲近感。在这个前提下，推销人员就可以请求现有客户向未来的新客户推荐介绍，现身说法，使老客户成为企业的宣传员和“兼职推销员”。
（2）社会关系法。即通过同学、朋友、亲戚等社会关系来寻找可能的客户。通过这种方法联系到的客户一般说来初访成功率较高。美国汽车推销大王乔·吉拉德的一句名言是：“买过我汽车的客户都会帮我推销。”他有60%的业绩来自老客户及老客户所推荐的客户。
他提出了着名的“250定律”，认为平均每个人都能认识250个人，如果得罪了一个人，就等于得罪了250个人，这要求推销人员要充分发挥自己的才能，利用每一个客户，充分挖掘其身上的250个关系，拓展市场。
（3）人名录法。这种方法是充分利用现有的资料或机构内已经存在的可以为其提供线索的一切资料，如同学录，行业、团体、工会名录，电话簿、户籍名册等，从中寻找目标客户。
（4）家谱式介绍法。即如果客户对产品满意并与推销人员保持良好的人际关系，那么不妨请他将产品介绍给他的亲朋好友或是与其有联系的客户。
2.推销的基本原则
推销既是一门科学，又是一门艺术，要搞好推销工作，推销人员必须领会和遵循一些推销的基本原则。
（1）满足需求的原则。顾客之所以购买某种商品或服务，是为了满足某种需求。优秀的推销员不应该单纯地向顾客推销产品，还应该借助于所推销的产品，想方设法唤起并刺激顾客，使他们为满足其现在或将来的需要而产生购买欲望。只有以顾客为中心，把顾客的需要放在第一位，才能适应市场变化，提供满足顾客需要的产品或服务。产品越是符合顾客的基本需要，销路也就越好。
（2）互利双赢的原则。推销的实质是交换，其结果是要使买卖双方都能获取达成交易后的利益，这就是互利。这就要求在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害任何一方或给任何一方带来损失的推销活动。任何推销工作都应以符合商业道德为标准，以互利双赢为原则，这样才能使推销事业得以长期发展。
（3）讲求信用的原则。任何企业和推销人员，要想取得顾客的信任，必须以诚信为基础，千万不要为了引诱顾客订货而向顾客许下不能履行的诺言，这样做产生的后果不堪设想。推销人员的社会行为既代表了本人的形象，同时也代表了本企业的形象，可谓“流动的品牌”，推销人员只有兑现承诺，以诚信为基础，才能树立良好形象，取得消费者的信任。
（4）明确可信的原则。推销是一种十分讲究技巧和方法的劳动，需要与顾客进行良好的沟通，使顾客愿意接受推销人员的拜访，充分了解推销人员的推销意图，有效解决顾客异议，使顾客对推销人员及其产品建立信心。一个成功的推销人员必须坚持诚实的态度，以事实为依据，因势利导，说服顾客自愿购买推销的商品。
能力拓展
1.运用普遍寻找法，请各项目小组为模拟公司圈定推销客户所在范围，分析公司产品主要满足于哪个层次的需求，其客户群分布在哪个层面上，进而根据这些客户的特点粗放地拟定推销的场所和时间。
2.请各项目小组结合模拟公司的产品特征，为模拟公司产品撰写一篇一分钟的介绍稿，要求简洁、明了，能概括公司的产品特征，并能明晰产品为顾客带来的价值。
3.请各项目小组结合模拟公司产品的实际，为公司制订半年客户拜访计划，要求能结合当地的实际情况，具有一定的可行性。
4.请各项目小组根据各自所制订的客户拜访计划，完成部分访客记录。
任务二 达成交易
第一步：处理反对意见
产品销售从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议；越是懂得异议处理的技巧，销售人员就越能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摒除自身与客户的一个障碍，就能越接近客户一步。请牢记——销售是从客户的拒绝开始。
活动顺序：
1.对顾客的反对表达同理心。
2.向顾客提问，寻找产生反对意见的原因。销售人员在发问这个步骤中，必须谨记以下要点：不应立即假设自己已明白对方提出的异议等。谨记：销售人员的提问能力与其销售能力成正比。
异议的处理在销售中扮演的角色非常重要，几乎每一次销售都伴随着异议的处理，无论是成功销售还是失败销售。在实际的销售过程中，很多销售人员习惯于“为了处理异议而处理异议”。如：
案例讨论
潜在客户：“要是坏了怎么办？”
销售代表：“这一点您放心，我们完全执行国家的三包法……”
案例讨论
潜在客户：“能不能再便宜点？”
销售代表：“对不起，这已经是最优惠的价格了。”
以上两个案例中销售代表的处理方式好不好？请结合案例的实际内容谈谈，如果你是销售代表，你将如何处理？
表达同理心的技巧
同理心就是让客户意识到销售代表是和他站在一起的。在客户提出异议的那一刻，销售人员不要急于答辩，而应该坦然接受客户提出的异议，同时表示自己乐意听取客户心中疑惑；然后，细心倾听对方的说法，设身处地体会客户的感受，有助于缓解客户的敌意和抗拒情绪，感染对方把对抗态度转化为乐意与你一起解决问题。
加点“同理心”，肯定用户的“异议”，往往比直接“反驳”用户的“异议”效果更好。表达“同理心”的技巧有：
（1）用不同的方法表达。如“王经理，您刚才提到关于销售成本下降的问题，之前我们也接触过很多类似的问题，他们都觉得这个问题比较头疼，需要降下来”（用第三方的说法，以此表达同理心）。
（2）在表达同理心时，销售人员要与面部表情相配合。在说话时，面部要配上相应的表情。
（3）不要急于表达。要站在客户的立场，不急于表达，尤其忌讳“我很理解你的立场或者问题，但是……”销售人员的重点放在了“但是”，“我理解你”只是顺带的，这使客户的注意力集中在“但是”后面的内容。
销售人员与客户交流时应提的问题及技巧
1.销售人员与客户交流时应提的问题
（1）判定客户的资格。
（2）客户对产品或服务的需求。
（3）客户的决策。如“陈经理，这件事情除了您决定之外，还有谁参与决策呢？”
（4）客户的预算。
（5）竞争对手的信息。最佳时机是客户提到竞争对手的时候，而不是自己主动提起竞争对手。如客户说：“前段时间A公司也接触过我们。”这时，较好的回答：“是的，陈经理，A公司也不错，您觉得他们公司最吸引您的地方在哪里呢？”以此可以探询出客户的需求。
（6）客户的时间期限。如说：“对，陈经理，你觉得我们什么时候进行进一步的洽谈比较合适？”如果客户说“我还没有想好”，这时需要进一步去引导客户，比如说：“陈经理，如果可能的话，还是希望您听听我们的建议。”要让客户意识到现在就该决策了。
（7）引导客户达成协议。如：“陈经理，现在应该没什么问题了，那您觉得下一步我们应该怎样去做？”引导客户达成交易。
（8）提供信息给客户。如：“陈经理，您有没有看过前天的《质量监督》杂志，我们的产品获得浙江省免检产品这个报道，您有没有看过？”
2.提问的技巧
（1）提问之前要有前奏。如“陈经理，为了能给您一个最适合的方案，请问你们的项目预算大约在多少范围之内？”
（2）反问。对于自己不知道的问题，有两种回答方式：一是实事求是，如“陈经理，您提的这个问题非常专业，昨天也有一个客户向我们提了同样的问题，我正准备回去跟我们的工程师讨论一下，我会马上回复您。”二是反问，如客户问：“你们这个效果究竟怎么样？”较好的回答：“陈经理，你觉得什么样的效果会符合您的要求，可以让您觉得满意？”
（3）提问之后保持沉默。提出一个问题后，适当保持一小段时间的沉默，让客户去思考，可以取得很好的效果。
（4）同一时间只问一个问题。
3.根据顾客回答进行反对意见的解除
当客户开始讲述异议的性质，而销售人员也认为自己确实已经明白客户的异议所在，在回答前要先查证自己是否真的了解问题所在。在继续下一步骤之前，销售人员还必须清楚地知道客户的想法，同时也要表明自己是否真的明白。
实际经验表明，销售人员在提出解决办法之前，自己必须先确定是否已经了解对方的异议。如：“我知道了，您是说与B品牌相比，我们的产品贵了一些。我理解您的想法，因为每个人都希望能够买到最实惠的产品，对吧？”
“对您来说，您是情愿使用更环保、品质更高的产品呢，还是情愿使用价格低一些，但不能让您放心的产品？”
“长远来说，我相信健康和安心的生活对您来说更重要，多投资一点在家人的健康和幸福上面，其实是很值得的。”
4.确定顾客的想法
在掌握了客户异议的性质后，销售人员就可以解答对方的异议，答案要尽量具体。当然，异议及其相应的答案通常不外乎以下四类：
（1）误解。向对方澄清和解释。
（2）怀疑。用实例、其他客户的推荐语、示范和其他确切证据，证明自己产品或服务的有效性。
（3）实际缺点：证明优点可以补缺点之不足。
（4）实际投诉。以行动补救。如：“您认为是这样的吗？”
“您也有相同的观点，对吗？”
“陈经理，这样合适么？”
“陈经理，我的回答您满意吗？”以此来听取客户的看法和感受。
当销售人员要促成交易的时候，还可以问：“陈经理，到目前为止，您还有什么问题需要我们继续探讨的么？”如果这时客户没有异议，实际就进入下面的程序——签协议。即使还有问题需要探讨，这其实也是一种确认，客户对你的产品感兴趣。
5.尝试促成交易
促成交易是销售人员将潜在客户转变为客户的一个重要过程，是销售的重要一环，也是销售人员梦寐以求的。对销售人员来说，能否有效地促成交易直接关系其销售业绩的好坏。
促成交易主要使用以下三种技巧：
（1）要有主动的态度，主动出击。
（2）要多做几次促成交易的试探。
（3）双方交谈时，促成的话语要能提供契机。如：“相信您这样的选择是不会错的，如果今天订货的话，我们会尽快给您发货。”
“您是用现金支付还是转账支票？”
“您是要这个系列的产品还是那个系列的？”
“我看您还是选择这个系列的比较好。”
第二步：交易商定并签订交易合同
案例分析
甲公司与乙公司签订了一份产品购买合同，约定由乙公司向甲公司提供花生米100吨。
双方在合同中约定的付款方式为：交货并验收合格后凭卖方全额有效增值税发票五个工作日内付款。合同签订后，乙公司向甲公司送货20吨，甲公司验收后在五日内付了款。后乙公司又向甲公司送货20吨，这次甲公司却没有在验收后付款，称按照合同约定，要等全部货物送齐后，才付款。乙公司则主张是在每批货物验收后五日内付款，双方无法达成一致，乙公司遂向法院提起诉讼。
甲、乙双方争议的焦点是什么，双方所签订的合同存在什么问题，以后遇到类似的问题应如何避免？
活动顺序：
1.了解合同的标准格式。
2.拟定交易合同。
3.填开发票。
产品销售合同格式
供方：____________________________________________________________________
地址：__________________ 邮编：__________________ 电话：_______________
