“找到一个共同的赞同点”，
是美国总统林肯展开并赢得一场演讲的秘诀之一。
每个演讲者的目标都是获得听众的共鸣与赞同，
同时，它也正是说服性演讲制胜的真理。
著名演说家毛里斯·高柏莱曾制造过一场演讲风暴。以下是听了他演讲的听众后来真实的描述：当时我们同他一起围坐在一张午餐桌旁，知道他是位有名的演说者，当他起立讲话时，所有的人都目不转睛地注视着他。高柏莱首先感谢我们对他的邀请。他说他想谈一件严肃的事，如果打扰了我们，要请我们原谅。他倾身向前，用眼睛牢牢盯住我们，说：
“往你们的四周瞧瞧，彼此互瞧一下。你们可知道，现在坐在这房间里的人，有多少将死于癌症？55岁以上的人四人中就有一人。这是个平常却严酷的事实，面对现实，我们可以想出办法。这个办法即是谋求进步的癌症治疗方法。你们愿意协助并向进步努力吗？”
此时，在我们脑海中，这时除了“愿意”之外，没有第二个答案。短短的几句话，高柏莱就吸引了我们的注意力，他胜利地把我们每个人都引进他的话题。
获得听众的共鸣和赞同，是每个演讲者的目标。高柏莱在商场功成身退之后，全力致力于提醒大众对抗癌工作的关注。凭借着这些事实和他的个性，他赢取了听众的心，并使人们对他产生一种敬仰的情感，一种甘为关切、甘为所动的意愿，收到了令人信服的效果。
那么，演讲者要如何才能使听众信服呢？以下几个建议可以帮助你实现这一点。
一、凭着真诚，赢得听众
演讲者必须以真诚和魅力来感染听众。要使听众信服，在演讲的过程中须表现出一种真挚的感情和人格魅力。古罗马著名的雄辩家昆提连说，演说家是“一个精于讲话的好人。”他说的是真诚与性格。这是达到演讲效果的必要素质，是无可取代的。皮尔旁·摩根认为，获取听众信任和获取听众对自己的信心的最佳方法是——性格。
亚历山大·伍柯特说：“一个人说话时的那种真诚，令他的声音焕发出真实的异彩，那是虚伪矫饰者所假装不了的。”正因为如此，如果你的谈话是为了说服别人，尤其需要以真诚笃信的态度来表达自己的思想。那么，我们只有先说服自己，然后才能设法说服别人。
二、获取听众的共鸣
前西北大学校长华特·狄尔·史柯特说：“凡是进入脑海里的意念、想法，都会被大脑直接判断为真实。除非你脑中本就存在着相反的观念，那就另当别论。”这里所说的，就是要力争获得听众们的赞同。
人的心理在这里表现得很明显。如果有人真心地说“不”时，他所做的就不止是说“不”这么简单了。他的身体、神经、肌肉都把自己收紧起来，进入一种拒绝接受的状态。可是，当一个人真诚地说“是”时，整个身体都处在一种开敞、接纳、前进的态度中。因此，要获得听众的共鸣，演讲者必须从一开始就诱发听众的认同，认同感越大，就越有可能抓住听众的注意力，为最终的建议打下基础。如何一开口就诱使他人认同你呢？那就获取“是”的赞同态度吧！这种“是”的赞同态度，其技巧其实非常简单，可是却很容易为人们所忽视。
“我展开并赢得一场议论的方式，”林肯讲述其中的秘诀是，“先找到一个共同的赞同点。”即使在讨论有争议的奴隶问题时，他也能找到这种共同的赞同点。中立性报纸《明镜》在报道一场他的讲演时这样叙述：“在前半小时里，他的反对者几乎同意他所说的每个观点。之后，他便一步步领着他们往前走，直到最后他把他们全都引入自己的栏圈里”。如果演讲者只是与听众争辩，将使他们更加固守自己的想法，对演讲效果而言毫无意义。
如果演讲者从一开始就强调一些大家都认同的事情，然后再举出一个适当的问题，给听众设置悬念，接着再引导听众一起去热烈地追寻答案。这是否会有利许多？在追寻问题的过程中，你举出十分清楚的事实，他们便会被你所引导，进而接受你的高论。对于人们自己所发现的事实，他们会有更多的信心。相信这一招会很有用，不信试试看。
三、以热情来感染听众
当演讲者以热情的、充满感染力的语言来陈述时，听众很少会产生否定的想法。如果你的目标在于说服众人，那么“动之以情”与“发之思想”相比，前者效果更大。而要感染听众，必先让自己充满热情。倘若一个演讲者只是编造精妙的词句、拥有和谐的声音和优雅的手势，却不能真诚讲述，便无法感染听众。在进行说服性演讲时，演讲者的言行决定了听众的态度。如果表情冷淡，就会像亨利·华德所说的那样：“当听众们昏昏睡去时，只有一件事可做：给招待员一把尖棒让他去狠刺演讲者。”
一次，我应哥伦比亚大学的邀请，担任“科蒂斯奖章”的评委。参与演讲的几个毕业生们全都经过精心调教，全都急于好好表现自己。可是令人失望的是，他们竭尽全力只是为了赢得奖章，因为他们的演说少有或是根本没有说服的欲望。他们所选择的讲题，只是为了能让他们口若悬河、滔滔不绝，而不是因为自己出于对讲题的热忱，这使他们的演讲成为了表达艺术的一次练习。
唯一例外的是来自非洲的祖鲁族的王子，他的选题是“非洲对现代文明的贡献”。他的演讲使听众印象深刻。在他的话语中倾注着强烈的情感，那是一种出于对信念和热情的感染力。他让听众感觉到，他仿佛是非洲人民的代表，给人以智慧、高尚、善解人意的印象。他向听众述说他的人民的希望，同时他也请求、盼望听众的了解。
尽管他在讲话技巧方面不如其他两人，但他最终赢得了奖章。因为他的演讲迸发着真诚之火，打动了裁判的心。
所以，在演讲中仅仅运用理智是不够的，你不展现出对自己信念的诚挚与热情是没有说服力的。站在讲台上，当演讲者与听众进行目光交流，你的精神经由双眼而散发出亮光，由声音而四面辐射，并经由态度而自我抒情，此时它便与听众产生沟通，使听众信服。
四、展示你对听众的尊敬与关爱
诺曼·文生·皮尔博士在论及专业喜剧家时这样开场：
人类的个性需要关爱，也需要尊敬。人都有一种内在的价值感、重要感和尊严感。伤害了它，你便永远失去了那个人。相反，当你爱某个人，尊敬他时，你也建造了他，而且，他也会同样爱你、尊敬你。
有一次，我和一位陌生的艺人一起上了一个节目。在那次会面之后，我从报纸杂志中得知他有困难，但我想我明白其中的缘由。
那天，当我安静地坐在他旁边时，他忽然问我：‘你不紧张吗？’
‘啊，当然会紧张’，我答道，‘当我在听众面前时站起之前，总不免会有点儿紧张的。我尊敬他们，这种责任感会令我感到紧张，难道你不是吗？’
‘不会’，他说，为什么要紧张呢，不管你说什么观众都会照单全收，他们都是有瘾的鸦片鬼。
“‘这点我不能赞同，他们是我崇高的裁判，我对他们怀着极大的尊敬。’我说。”
当知道此人声望下跌时，皮尔博士确信，这是由于他采取了一种对听众敌视的态度，而不是满怀诚挚与尊敬所造成的。
对于演讲者来说，不论你给予别人的是尊敬还是蔑视，别人都会照价还给你。
五、从友善的态度开始
想让听众更容易接受和信服你的演讲，从友善的态度开始，它能为你开启演讲成功之门。
某次，一位无神论者向威廉·巴利挑战，想要他证明无神观点主张的错误。巴利平静地拿出表来，打开表盒，说：“假如我对你说，这些小杆、小轮和弹簧是自己转动的，你定会怀疑我的智商。但如果抬头看看那些星星，它们每一颗都有自己完美而独特的运行轨道……每颗星星都是另一个‘太阳’，各自领导一个自己的世界，在太空中向前奔去，却没有碰撞、干扰和混乱，一切都安静而有效率、有控制。就这样的现象来说，你相信它们是自己发生的，或是有人造就它们如此的？”
假如他一开始就持反驳的态度说：“没有神？别吹了，你根本不知道自己在说些什么！”结果会如何呢？这位无神论者会一怒而起，为自己的意见而战。对人性中基本而易暴的特性——骄傲，最明智的选择是：让一个人感觉到骄傲为我们所共有，而不要与他作对。如何来做呢？就要像巴利那样，巧妙地向对手展示出他对人心的尊重。使对手感觉到他所建议的与他所相信的某些事情其实是相似的，这样便会使他易于接受，而不至于拒人于千里之外，避免相反或对立的意念在他脑海中诞生，从而达到我们的演讲效果。现实生活中，许多人缺乏对他人的足够尊重和耐心，他们认为要夺取胜利，就要猛攻，而结果却是一场文字之争，谁也说服不了谁。失望而归，但这又能怪谁呢？
在进行说服性演讲或与你意见相左的人交谈时，我们的问题在于：若只是想把自己的意念灌进听众心中，只会让听众产生相反和对立的想法。那些擅于尊重别人的人，则会受人欢迎，并深刻地影响听众。如果你想要成为一名受欢迎的演讲者，说服那些与你意见相左的人，请记住威尔逊总统的话：
“如果你对我说：‘让我们坐下来谈谈吧。倘若彼此意见相左，也让我们有个充分了解的机会。让我们知道问题出在哪里，是因为什么理由而产生分歧。’这样，我们就会发现彼此之间的距离并不远，分歧甚少，共同点倒是很多。我们将会发现，只要有耐心、有诚意、有合作的愿望，聚合的愿望终会实现的。”
