决定你演讲的成败，关键在于听众的反应。
如果你能做到有的放矢，
把听众当做“企业伙伴”，
那么，你就已经掌握了打开听众心扉的钥匙。
罗素·康威尔的著名演讲《发现自我》，已经前后发表过近六千次。或许你会认为，重复了如此多次的演讲，只怕已经在演讲者的脑海里根深蒂固了，演讲的字句和音调不再有什么改变了吧？但结果并非如此。康威尔博士明白，听众的学识程度与背景各不相同，那就必须使听众觉得他的演讲是特地为他们而作的。要在那么多场演讲中成功维系演讲者和听众之间轻松愉快的关系，康威尔博士是如何做到的呢？
一、针对听众的兴趣演讲
康威尔博士的成功正是使用了这一方法。他非常清楚，有效的沟通，依赖于演讲者使他的演讲成为听众的一部分，也使听众成为他演讲的一部分。
“当我到了某个城市或某个镇，”他写道，“总是先去访问那些经理、学校校长、牧师等，然后进店里去同人们交谈，了解他们的历史和他们拥有的发展机会。然后我才发表我的演讲，对那些人谈论适用于他们当地的题材。”尽管相同的题材已经为大约六千场的听众演讲过，但同样的演讲不会说上两次。由于康威尔博士的机敏、洞察人性，而又谨慎勤奋，如今，《发现自我》已经成为最受欢迎的演讲，但我们想找一本真正的讲词副本都找不到，正是因为上述的原因。
你可以先问问自己：你的演讲能帮助听众解决什么问题，怎样达到他们的目标？然后开始演讲，他们会聚精会神地听你的演讲。假如你是个会计师，你的演讲可以这样开始：“现在我要教你们怎样预立遗嘱……”我想你会拥有一群兴致勃勃的听众。在每个人所积累的知识中，总有某个题目能对听众有所帮助。
很多人只喜欢谈论自己感到有意义的事情，而这却有可能令其他人觉得无聊透顶。因此，他也就不可能成为一名会说话的人。你不妨反其道行之，引导别人谈论他所关注的事情，诸如他的兴趣、事业、高尔夫成绩以及成就等。比如，对方是位母亲，你不妨谈谈她的孩子。聆听他人谈话，你会给他人带来欢乐。即使你的话说得很少，你也会被人们看做是一位好的谈话对象。
二、对听众表示衷心的赞赏
听众由单个人组成，听众的反应也像单个人一样。如果你公然地批评听众，必定会令他们恼怒，如果对他们所做的事表示衷心的称道，你就会赢得他们的心。
我想引用一下大演讲家德普所说的：“你得说一些有关他们的事，并且是他们没想到而你可能会知道的事”。举个例子：
一次，有个人要在巴尔的摩的基瓦尼俱乐部演讲，可是苦于找不到有关俱乐部的特殊资料，只知道在会员里出过一位国际会长和一位国际董事。这是俱乐部人人都知道的事。这位演讲者灵机一动，想来一点新鲜的内容。他开场就说：“巴尔的摩基瓦尼俱乐部是101898个基瓦尼俱乐部中的一个！”会员们当时就觉得他说错了，因为大家都知道，全球只有2897个基瓦尼俱乐部。
演讲者接着说：“就算各位不相信，它仍然是个事实，至少在数学方面是这样……国际基瓦尼组织只有2897个俱乐部，而巴尔的摩俱乐部过去曾出过一位国际会长和一位国际董事。从数学的观点看，任何一个基瓦尼俱乐部想同时出个国际会长和董事的概率是1：101898.我有约翰·霍普金斯大学的数学博士学位，可以证明我计算出来的数字的准确性。”于是，他吸引了大家的注意力。
当你向听众表示对他们的赞美时，要的确是出于真诚。如果没有诚意，或许会偶尔骗过某个人，却永远骗不了所有的听众。类似像“这样高度智慧的听众……”、“我真高兴在这儿，因为我爱你们每一位。”……这样肉麻的话千万不要说出口，因为如果你不是真心实意的赞赏，就最好什么也不要说。
三、找到沟通听众的桥梁
尽早指出你和听众之间的某种关系，是演讲时的重点。如果你对受到的邀请感到荣幸，不妨照实说。在印第安纳州绿堡的德堡大学，哈罗德·麦克米兰就是这样和全体毕业生建立起沟通的桥梁的。
他说：“身为英国的首相，应邀来到贵校，确实不是件容易的事情。”接着他提到，自己的母亲出生于印第安纳州，而父亲则是德堡大学首届毕业生之一。还说道：“我可以向各位保证，我以能和德堡大学有些关系感到光荣，并以能重温老家的传统为骄傲。”毋庸置疑，当麦克米兰说到这所学校与母亲和身为先驱的父亲的关系时，立刻就为自己赢得了友谊。
让听众始终保持高度的注意力，还有一个方法。即在演讲中使用第二人称代词“你”，这可以让听众保持一种亲身参与的感觉，而不要使用第三人称“他，他们”。不过，在有些演讲中，使用“你”是很危险的，比如，当你以智者的姿态居高临下地对听众讲话或说教时，这就不是在与听众间建立纽带的关系了，反而会造成分裂。这时，最好的说法是使用“我们”，而不是使用“你”。
四、鼓励听众参与演讲过程
你考虑过如何用小小的表演技巧，让听众紧跟你的思路前行吗？在演讲中，如果你能让听众协助你展示某个观点，或者戏剧化地将你的观点表示出来，那么听众的注意力会大大上升。当听众中的某个人被演讲者带入“表演”中时，听众们就会很敏锐地去注意所发生的事。很多演讲者认为，讲台上下之间有一面墙，而你可以利用听众的共同参与来推倒这面墙。
有位演讲者为了说明汽车在刹车之后，还必须前进多长的距离才能停下来，他邀请前排的一位听众出来，和他一起展示汽车在不同速度下的距离变化。这个听众拿着钢制卷尺的一端，沿着走道把它拉出45英尺……在演示的过程中，其他听众都全神贯注地注意着距离的变化，那条卷尺已经成为听者与演讲者之间的桥梁。如果不是这样，恐怕听众们关心的还是晚上吃什么，或是电视节目什么的呢。
五、低调而谨慎的态度
在演讲者以及听众之间的所有关系中，谦虚谨慎的低调态度是得到听众爱戴的基本条件。如果演讲者自以为在智力或社会地位上高人一等，听众一听就会明白。
艾德蒙·S。穆斯基在缅因州出任参议员时，曾在波士顿的美国辩论协会的一次演讲中展示了这种技巧。“今天我被派来履行自己的职责，心里的确有一些担心，”他说，“首先，我明白你们全都是专家，在这里讲话我是班门弄斧，在你们犀利的目光下只会暴露自己的愚蠢，不知这样是不是明智之举。第二，这是个早餐会，一个人警觉性最差的时候就是在早晨，如果失败，对于一位政客来说，后果将不堪设想。第三，我的演讲题目是‘辩论对我公仆生涯的影响’。由于我在政坛上的活跃，对我的选民的影响的好坏，很可能形成尖锐的意见分歧。”穆斯基议员就这样开始了一场精彩的演讲。
如果你想让听众敌视你，最好的办法就是你跟他们说你高高在上。演讲，就如同把你自己放在橱窗里展示，人性的每一面都会一览无余，只要你稍稍有一点自夸，就注定会失败。如果你表现出患得患失，没有信心的样子，那也十分糟糕。你可以谦虚，但不能没有信心。只要你尽力表示出自己的努力，并略提自己才识有限，听众都会喜欢并尊敬你。
亨利和丹纳·李·陶玛斯的《现代宗教领袖传》一书这样评述孔子：“他从不去炫耀自己的知识。他只是用自己的同情心去设法启迪他们。”如果我们能有这样包容的心胸，便已找到通向听众心扉的桥梁。
