第1堂课沟通是成交的关键
第2堂课销售前的准备
第3堂课如何进行销售推荐
第4堂课售后的跟踪服务
第1堂课沟通是成交的关键
这里笔者先和大家谈谈沟通的重要性。沟通是建立人际关系的桥梁，如果这个世界缺少了沟通，那将是一个不可想象的世界。我们和家人需要沟通、和领导需要沟通、和同事需要沟通、谈合作也需要沟通，可以这样说，没有沟通就没有人际间的互动关系，人与人之间的关系就会处在僵硬、隔阂、冷漠的状态，会出现误解、扭曲的局面，给工作和生活带来极大的负担，会形成一种无形的压力。有时候我们会有这样的感觉，你可选择去A和B两家公司工作。A公司待遇比B公司好，但是A公司除了工作还是工作，没有任何其他方面的沟通，感觉过得很压抑，要是你选择，你会去哪家公司工作？可见沟通是可以用实际的价值来衡量的。
互联网时代的到来，使工作、生活节奏越来越快，我们与客户、朋友、同学之间见面沟通的时间变少了，通过QQ、微信和脉脉这样的即时通讯工具交流的机会增加了，人与人之间的交流变得越来越频繁。因为信息时代，信息更新迭代更快，可能我们昨天感觉还很新鲜的知识，到了今天就变得陈腐了。
对个人而言，良好的沟通可以使我们很坦诚地生活，很有人情味地分享，以人为本位，在人际互动中充分享受自由、和谐、平等。不难想象，在一个家庭、一个单位，人与人之间，如果没有沟通，那是多么闭塞、无聊、枯燥、乏味。事情难以处理，工作难以展开。
现代的世界是个沟通的世界，通过沟通可以拓展个人关系的网络，发展人际关系中的支持系统。沟通可以使交谈富有意义而且轻松愉快，使对方感受到你对他的尊重和理解，能够迅速激发他人对你的好感，让他自愿为你提供更多的协助，进而发展成为互惠互利的合作关系。另外，还可以避免人际之间无谓的争论，不伤双方的感情，减少因误解而造成的压力，克服愤怒、恐惧、害羞等有害情绪，促进身体健康。沟通如同黑暗中的一缕阳光，让一切有了生机和活力。多少亲人、夫妻、朋友、同事、上下级之间的关系，因没有沟通或沟通不良，而濒临破裂，因良好的沟通而冰释前嫌。其实世界上没有沟通不了的事。
从来没有沟通过的微信好友，成交率几乎是零。互动沟通成了成交最核心的因素，有的时候产品的价格和质量同等的情况下，沟通进行得好，客户很有可能会选择沟通比较好的卖家。
接下来笔者和大家推荐一位微商朋友，她因为良好的沟通，让销售业绩倍增，她叫万欢，燕窝品牌美娘燕窝的创始人。2014年11月8日开始创业，11月份一直到现在每月都有10万元的销售额，而且她本人的微信好友并没有我们想象的那么多，总共不到1500人。那么美娘如何在这么短的时间内创造这样的骄人成绩呢？这就是基于她和客户良好的互动和沟通。接下来的内容来自美娘的真实分享。
在目前一个信息碎片化的时代，大家其实已经拥有了天然的一些顾客群，他们也许是曾经的工作伙伴、邻居、朋友、亲戚等，他们除了是大家生活中熟识的人，同时也是信任度相对高的人，所以也可以交错成顾客或者传播者的角色。当我们打算进行商品销售时，我们的角色就是一个商家了，而他们就已经是隐匿中的顾客。也许某一个商品正好是他们当时需要的，就会产生购买的行为。我觉得一切通过移动互联网销售的商业行为，都应该称为微商，人人都可能是微商。要做好微商工作，势必涉及与人沟通的课题，所以如何做好与客户的互动也就显得尤为重要了。
很多的人对与人沟通有种天然的排斥，或者是说有点不知道该怎么和认识的人去销售所卖的东西，我们一直听到销售界里面有句话说：沟通是需要技巧的。
何为技巧？我认为技巧应该是贯穿在每一次沟通中的，而且不是拍马屁或者讨好。
一个顾客之所以能成为你的顾客，甚至是长期的、忠诚的顾客，我认为有很多的原因，因为在现在的时代里我们是不缺少好产品的，而是缺少能打动顾客成交的方法。销售的技巧就是通过沟通以知晓顾客的需求，提出中肯的购买建议，最终让客户满意。所以我觉得应该分为几个大的步骤：销售前的准备；如何进行销售推荐；售后的跟踪服务。
第2堂课销售前的准备
第1节 客户需求的分析
当你选定产品，对产品进行试用、测评、包装、分类等相关工作后，就应该针对不同的顾客群体，设定相应的配套产品及商品的推荐。以我家的燕窝产品为例。我列举了几个不同的样式，针对不同的客户进行推荐。而客户的需求分析从哪而来，可以通过一些类似淘指数这样的分析找到一些蛛丝马迹，也许这些分析不是百分百准确，但是基本准确度还是有的。用分析得出的数据来做产品分类是比较常用的方法。比如我根据客户的消费习惯和年龄区分，给燕窝从价格上做一些比较大的区分。燕窝的类型开始不需要太多，因为我针对的大部分客户是一些吃过燕窝，但是追求性价比高的人，所以我不能用过于高价的产品去销售，因为在顾客信任度没有，品牌溢价能力也没有的前提下，我们主要是攻陷性价比的市场。因此我将产品定位为同类产品里面中高品质、价格稍低以此来吸引顾客。除了燕窝之外，我还增加了一些鱼胶、虫草、汤料等其他相关的产品，为的是吸引不同需求的顾客，促使产品交叉购买。
第2节 自我形象的包装
做完了这一系列工作之后，我开始进行针对性的自我包装。在没有完全转型做微商前，有些人没有建立自己在社交圈中的形象。我说的形象是指在朋友圈、微博、QQ群社交圈里面发的所有内容和交流的内容给人传递的真实的形象。以微信朋友圈为例，它就是一个很好的媒体平台，它可以让你成为女神或男神，成为“屌丝”，也可以成为专家，还可以成为一个被人忽略的人。也就是说朋友圈等社交圈，是你个人存在感的一个体现。我对好友发朋友圈并不排斥，但是我比较排斥那些每天除了转发内容之外，无任何留言的人，对于这种人，我通常也不会和他有过多的互动，因为说得难听一点，我觉得他就像一台机器，而不是活生生的人。人都是有生活、有喜怒哀乐的，每天心情也不一样，所以在这里我也希望大家在发朋友圈内容的时候多想想你应该给人家一个什么样的形象，哪怕是转发内容，也希望你能提交一下你个人的想法或者意见。也需要常常和人进行互动，分享一下生活中对人或者对事的想法意见。
我自己的朋友圈每天发的内容都不一样，有些是关于心情的，有些是关于专业的，有些是生活趣事，有些是家庭琐事，总之每一条内容都会有很多的微信友人评价，因为他们觉得我就在他们身边，是一个真实的人。有些人和我说，他就是不习惯和人说话，那说明你不适合做微商，因为微商就是要和人打交道的。还有些人说：我是男的，卖化妆品，那我怎么建立形象啊？这里有一个真实的案例。我有个群友加我，说因为想老婆变美，才卖化妆品的。我当时就觉得这是一个多么好的点啊，一个为太太变美而卖货的“暖男”，这就是很好的形象。我建议他把头像换掉，因为我觉得他的头像有点凶了。我说可以换一个中性的头像，能让人接受的，因为你是男性，但是没必要男性非要装成女性，只要是真实就好了。
