第1堂课互联网思维已成绊脚石
第2堂课微商应抛弃的3大思维
第3堂课移动思维重构传统品牌
第4堂课微商需要懂的社交思维
第1堂课互联网思维已成绊脚石
做微商和做淘宝、天猫、京东等完全不一样，笔者在前面说到了微商与淘宝商业模式的不同，说到平台、商家和消费者之间的关系，说到用户和平台很爽，但是商家不爽。这样的模式在短期内可以维持，但从长远来看，必然会出问题，要想有更好的机会，商家必然会转战移动电商。大家可以看看每年双十一的销量，从2009年的5000万到2014年的571亿，平台赚足了人气（平台赚人气最好的方法就是打折），但是品牌商得到了什么？品牌商得到的只有伤害。在和大平台沟通的过程中，品牌商是没有议价空间的。
如何解决上述问题？我觉得首先应是思维的转变。我们先分享一下互联网思维。中国人自古以来就有“小商小贩”的思想，这种思想发展到极致，就演变成了极致的“互联网思维”。
在很多人眼里，传统商业最讲究的是什么？是如何竞争！商业艺术就是一门竞争艺术。大家都在抢先机、争头功，然后分地盘，分到地盘再斗争，只有千方百计地打倒别人，自己才有机会。
尤其是改革开放以来，一大波人因为抢占先机先富了起来，于是后面很多人感叹生不逢时。但时隔不久，互联网、电子商务的发展，又让一波人占了先机发了家，甚至中国十大首富里有五六个同属互联网行业，于是一大帮草根又开始躁动了……
可以这样概括：以前中国人信奉的逻辑是“找先机思维”，谁能第一个发现金矿，谁就可以赚得第一桶金，然后开始资本运作。在互联网时代，又在追逐一个“互联网思维”。所谓的“互联网思维”无非就是：哪里火就去哪里，什么热门就干什么，用免费拉人气、用刷单挤上位、用低价抢市场、用爆款搏利润……
有人说传统电商之所以无法突破瓶颈，是因为流量太贵、转化率太低、价格做不上去，这是一个“行业问题”。真是这样的吗？下面是笔者从某品牌天猫店找的一个案例。该品牌是美国高端眼部护肤品，12月5日，它在天猫官方旗舰店的销售数据概况如下：
（1）客单价：>1000元（说明不是低价）。
（2）每月推广费用：<3000元（说明不烧广告费）。
下面是12月5日当天数据情况（没有参与活动）。
看到了吧，即使在当天没有参与活动的情况下，客单价仍可达到1688.55元、转换率达4.37％、客户回头率达30％。对此我还专门问了一下这家店，他们除了自己关键词的直通车，几乎没做任何推广和宣传，也没有SEO优化。这组数据意味着什么业内人士都懂。
所以，“电子商务”绝不等同于“低价思维”！
实际上，电商之所以无法突破瓶颈，最根本的原因就是很多人的竞争思想在作怪。一批小商小贩总想尽快赚一笔钱，实现“小富即安”。他们唯一的追求就是利润最大化，在产品定位上互相跟风，同质化严重，每逢做活动还喜欢一哄而上，最终的结果就是大家都没饭吃。
蓦然回首，笔者发现几乎没有哪款产品上的创新是被“电商”推动的。我们的产品一没附加值，二没创新，社会怎么进步？只依靠流量为王、低价竞争、刷单上位或者是排他性的搜索优化等“竞争”手段能行吗？
说到这里，先和大家介绍一个朋友—刘一峰，典型的不服输80后，广州羽凡科技CEO。2006年，刘总就带领“BANGKOK时尚”成为阿里巴巴广东地区杰出网商前20名。2009年，刘峰带领“BANGKOK时尚”成为淘宝首批优质护肤品海外皇冠店铺。他陆续为阿迪王、九牧王和北极绒等知名品牌做了TP服务。
首先我们看看，刘总的观点。
（1）帮助品牌做TP服务，我们最大的价值在于帮助他们销售库存。特别是服装鞋帽行业的品牌，每年线下实体店的销售以后，会产生价值千万以上的存货，有的上亿。一些大型电商平台其实都在帮助他们销售尾货库存，所以大家看到的价格比实体店会低很多，其实质量都是一样的，只是在当季没有完成销售。
（2）我们这个行业压力比较大，特别是款式多的产品，需要花费我们很大的人力物力成本，通宵加班是正常的，所以团队的成员流动性很大。我们的招聘压力也很大，现在的90后都去做微商了，做PC端电商的越来越少。
（3）最大的问题是做我们这个行业，品牌不是自己的，很难突破发展的瓶颈，一个品牌能做下来，但不能积累下来，对投资方而言，我们的价值不大。
做自己的品牌，小而美的品牌，是很多创业者们发自内心的心声，因为只有这样他们才有机会成就自己的人生。现在刘总在积极筹备自己的新微商品牌，笔者相信他会在微商之路上游刃有余。
移动互联网到来了。移动互联网是当下最具革新的力量！它最值得期待的地方就在于打破了原来的商业结构，然后开始重组。它正在使整个社会越来越个体化，将有越来越多的人塑造自己鲜明的个性，形成号召力，以实现个人价值，成为自由职业者。而商家就可以利用这些星罗棋布的个体，建立起自己的分销系统。
也就是说，在移动电商时代，我们再也不需要淘宝、京东这样的大一统平台。
我们只需要把产品分发给众多“末梢代理商”，让他们通过自己的渠道引来更多的消费者。这些“末梢代理商”可以是个体也可以是团队，这就是一种“分销重构品牌思维”。
个人对个人的交易完全依靠自觉性，有人文明，但也有人野蛮，故“小商小贩”在朋友圈开始泛滥。而“分销模式”是这样的：“末梢代理商”向朋友分享了产品，朋友需要向商家购买，之后商家再给“末梢代理商”返利，这就相当于把C2C变成了B2C，一端是商家，另一端是消费者。
因为有了商家参与定价、客服和售后等环节，整个流程就被规范起来，只有这样移动电商才能被不断推动和完善。最重要的是，这也对产品提出了更高的要求，口碑决定了市场，好的产品不仅会说话，还会奔跑！在移动电商时代更可以大行其道，这也倒逼商家放弃“营销”的外围，开始不断在产品上下工夫。
如果说，传统商业最讲究的是“竞争”，那么移动电商最讲究的就是“协作”！
而“分销思维”将是移动电商最重要的“方法论”之一。每个人分销的产品不同，客户群也不相同，但却可以资源共享、互相协作，即产生1＋1>2的效果，商业渠道也演变成一条条的社交链。最重要的是：每个人的人格魅力也将在这一过程中得到体现和加强。
第2堂课微商应抛弃的3大思维
进入移动电商时代，许多人仅仅是把Web网站换做App，仍然沿用PC互联网时代的做法。例如，前不久笔者参加一个线下电商的高峰论坛，遇到一位朋友想要在微信圈卖货，席间一位互联网老兵非常深刻地说“你好不容易混了一个土豪圈，你用微信朋友圈卖货，钱没赚到多少，人可能就得罪完了！”真是一语击中，有的圈子是不能用来做营销的，那样会让自己的信誉急剧下滑。其实，这是陷入了一个思维的误区。站在传统电商与移动电商的转折关口，每一位电商创业者都该问自己一句话：我如何才能顺应移动互联网的发展？
许多人一提起购物平台O2O，就准备建一个商城，全市建立物流、冷链。最后一公里确实体现了O2O的特性，可是商城呢？在渠道去中心化的今天，硬生生建一个商城，难道又要回到流量引流的老路上？现在的渠道已经很多了，淘宝和京东也可以做一个手机客户端，你再去做那如何超越？
在App市场里，用于社交的、商业服务的App泛滥了，App安装成本一直居高不下，多数应用生出来就是为了被淘汰。如果你也准备做一个App，请扪心自问：你抓住了用户使用场景还是杜撰了用户使用场景？笔者不得不说，在移动互联网时代创业，请放弃PC时代的三大思维模式。
第1节 流量入口思维
按照流量逻辑，大家发现，网站的上游是导航，导航的上游是搜索，搜索的上游是浏览器，浏览器的上游是输入法，输入法的上游是杀毒软件，杀毒软件的上游是操作系统。经过多年尝试之后，事实证明：导航、搜索引擎、浏览器、杀毒软件具有清晰的盈利模式，尤其是搜索，现在的百度已经占据搜索市场70％以上的份额。
于是，大约十年的互联网“战争”都围绕这些关键节点展开。这种思维衍生出来的创业逻辑就是要控制流量节点。当年百度要不收购hao123.com，百度自身的流量是很难做起来的。直到现在，还有好多站长在纠结“百度当时为什么要收购hao123？”“hao123这么简单的导航站为什么值5000万？”，百度收购的不是hao123的产品，而是hao123的“首页权”。当时国内的网民太需要导航站了，而“hao123”占据了大概30％网民的“首页权”。百度自身占据了30％的“首页权”。
浏览器首页只能有1个，而网民打开浏览器默认的肯定是首页，首页的价值不言而喻。当时的百度花5个亿恐怕也很难在短时间内多获得网民30％的“首页权”，而花5000万收购hao123在“一夜之间”就整合了两个30％，占据中国网民60％的“首页权”，占据中国互联网的半壁江山！流量入口的价值不言而喻，但是这样的机会已经不复存在了。若是到了现在，在大家都明白了流量的重要性的情况下，估计10亿都买不到了。
一旦入口被占据，那么你营销做得再好，也无济于事。因为电商的营销是被流量入口限制着的。即使你懂得社会化营销的方法，懂得如何通过信任关系提升转化效率，知道如何进行事件营销快速获得受众认知的方法，但是没有入口，你的增长速度仍然会非常缓慢。这也让很多的创业者有了流量思维，快速的抢占入口。但是移动互联网时代思维还是这样吗？抢占流量和入口还有必要吗？
移动互联网通过3个方面冲破了PC端的流量思维：无限制的粉丝机制、大数据、应用场景。
新浪微博对于移动互联网的贡献就在于粉丝关注关系与信息转发机制，正是这样的革命将新浪门户、天涯社区推向没落，让用户将注意力转移到互动性更强的微博上面。微博打破了六度空间理论，只要在微博上寻找到你想认识的人，关注后发私信，就有认识的机会。微博把六度缩减到两度，极大地减少了社交的成本，提高了人际交往的效率；微博给了广大草根更多的话语权。
微信公众号更是借势微信的强社交关系将粉丝机制推向更新的高度。在这样的机制下，信息的传递广度与速度远远超越2009年以前的任何方式。这也给自媒体人带来了春天：“关注”可以超越门户、超越搜索引擎，品牌商可以迅速与客户建立。在这个时代，你不一定需要建立多么大的平台，可是你的影响力一样会十分巨大。平台的价值并没有以前那么重要了，笔者在做培训的时候也深有体会。
刚开始笔者也想建立属于自己的QQ群、微信群等，后来发现运营起来是一件很麻烦的事情。笔者没有专业的团队和也没有足够的时间，最主要的是经营这些平台需要长期输出有价值的内容，可是笔者一个人不可能能满足这么多用户的学习需求。
大数据则解决了另一个问题：转化率。多年的网站运营经验告诉我们，即使你的网站在流量上并不出色，可是如果你能够掌握精准的用户数据，你一样可以抄流量的后路，围绕用户数据细分、筛选，你可以获取细分需求的用户，个性化提供他们所需要的服务。如“功夫熊”，做上门的推拿和按摩服务，目前主要针对中老年的市场，他不需要几千万上亿的用户注册，每一个真实注册的用户都有可能是精准的、有需求消费的人。
在这里我们用百度直达号来理解另一个概念—应用场景。假设你正在进行旅行，到了一个陌生的城市，如果这时是中午11点，你必然会通过手机上的百度地图寻找适合自己并在附近的餐厅。而百度直达号的作用就是迅速建立餐厅与你之间的连接，并不需要让用户再一次使用大众点评等工具，一次解决选择、对话、优惠、到达等问题。场景，将所谓入口彻底改变，用户与他所需服务之间不再是信息，而是一种连接。
第2节 销售产品的思维
很多微商朋友在做营销的时候，每加一个好友，内心估计都在算计着，这个朋友什么时候会买我的产品？我通过什么方式让他愿意买我的产品？
我们先看几个案例：罗永浩的锤子手机、黄太吉的煎饼果子、庄帅的帅橙，还有最近罗振宇在罗辑思维上卖的月饼。这些案例为什么被追捧？这些案例为什么看起来那么不靠谱？这些案例与传统商业的不同究竟在哪里？
笔者和许多人一样，站在商业和未来角度并不看好许多名噪一时的项目。但是如果我们更深入去研究这些案例，就可以发现另一番天地：罗永浩卖的是手机吗？黄太吉卖的是煎饼果子吗？庄帅卖的是橙子吗？罗振宇今天可以卖月饼，明年会不会卖肉？
