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第146章 掌握高超的沟通技巧

推销的过程,实际上是推销人员运用各种推销技巧,说服顾客购买其商品或服务的过程。俗话说:“十分生意七分谈。”谈生意重点在“谈”,“谈”就是沟通的过程。下面就介绍几种推销沟通的技巧。

一、诱

一般来说,推销员推销商品是在短时间内完成的。在短短几分钟里,你的话能留住顾客并打动他的心,生意就成交了;留不住,一笔买卖就吹了。此外,在市场竞争中,突出自己,把顾客吸引到自己的身边,也需要与众不同的鲜明的语言。所以,推销人员的语言应具有强烈的渲染色彩和吸引力。

例如,在集市上,鱼贩子早晨高声叫“新鲜活鱼,两元一斤”,极力突出鱼的“新鲜”;下午则变成“快来买呀!一元钱两斤”,这是以便宜为卖点吸引顾客。

二、激

当用户产生了购买商品的欲望,但又犹豫不决的时候,可以适当使用激的技巧,激发对方的好胜心理,促其迅速作出决定,但一定要把握好激的火候。

三、比

俗话说:“不怕不识货,就怕货比货。”我们在向客户推销的时候,摆出合适的同类产品或假冒伪劣产品,进行对比,让客户在对比中看到本产品或服务的优势,这样就会增加你的说服力。但在比的过程中要以事实为依据,不能言过其实。

四、问

在推销的过程中,我们经常发现有的顾客会不假思索地拒绝推销,因此,“推销是从被拒绝开始的”这话半点不假。

遇到这种情况,推销员不应“退避三舍”,而应“迎难而上”。要攻破客户的心中壁垒,巧妙设问是关键。恰当地提问,可以消除双方的强迫感,缓和商谈气氛,摸清对方底牌;可以确定推销过程进行的程度;可以了解顾客的心理障碍所在,寻找应对措施;可以留有情面地反驳不同意见……

提问是推销应对口才最有力的手段,一定要熟练掌握、运用。

五、演

有的问题如果仅凭三寸之舌还难以让顾客明白,那就要采用实物、图片、模型等来加以说明和演示。小的商品可以随身携带,在顾客面前充分展示。而大的商品,如电器、汽车、机床等,或抽象的商品,如证券、劳务、服务等,因无法随身携带,就需要利用图片、模型等将其好处具体化、形象化。必要时请顾客亲临现场,将商品的功能、特点、使用方式逐一演示,充分展现商品的魅力,这比言辞说明更有吸引力和说服力。

例如,一位推销员走进客户的办公室,向主人打招呼以后,指着一块粘满油渍污垢的玻璃,有礼貌地说:“请允许我用带来的清洁剂擦一下。”结果,由于不用水就毫不费力地把玻璃擦得干干净净,从而引起了客户的兴趣,于是很快便做成了这桩生意。

六、贴

有人说,一句贴心话,招来万户客。这话十分有道理。

在推销商品时,一句贴心话,会使顾客“忘记”你是推销员,而把你当成他们的朋友;可以缩小你与顾客之间的距离,使顾客对你更加信任。这样,既为产品打开了销路,又交了朋友,帮助了顾客,也帮助了自己。

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