在产品推销中,使用“诱使肯定”法进行推销往往能够奏效。
约瑟夫,艾利森是威斯汀豪斯电器公司的推销员,他费了很大劲才向一家大工厂销售了几台发动机。
三个星期后,他再度前往那家工厂推销,本以为对方会再向他购买几百台的。不料,那位总工程师一见到他,就对他说:“艾利森,我不能再从你那儿买发动机了!因为你们公司的发动机太不理想了!”
艾利森惊讶地问:“为什么?”
“因为你们的发动机太烫了,烫得连手都不能碰一下。”
艾利森知道同对方争辩没有任何益处,于是他连忙说:“史宾斯先生,我完全同意您的意见,如果发动机发热过高,应该退货,是吗?”
“是的。”总工程师答道。
“自然,发动机是发热的,但您当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准,不对吗?”
“对的。”总工程师又答道。
“按照标准,发动机可以比室内温度高72华氏度,对吗?”
“对的。但你的产品却比这高出很多。”
艾利森没有争辩,只是问道:“你们车间的温度是多少?”
“大约75华氏度。”
艾利森继续说:车间是75华氏度,加上应有的72华氏度,一共是147华氏度。您即使把手放在147华氏度的热水龙头上,也会感到烫手啊!
总工程师不得不再一次点头称是。
“好了,以后您不要用手去摸发动机了。放心,那完全是正常的。”
结果,艾利森又做成了一笔生意。
艾利森后来对他的同行说:“我费了多年的功夫,在生意上损失了无数后才懂得,争辩是不行的。站在别人的角度看问题,想法让别人讲出‘对,对’,才能获得更多的好处,获得成功。”
当一个人在说话,如果一开始就说出一连串的“是”字来,就会使整个身心趋向肯定的一面。这时全身呈放松状态,容易造成一种和谐的谈话气氛,也容易放弃自己原来的偏见,转而同意对方的意见。在产品推销中,使用“诱使肯定”进行推销往往能够奏效。
运用“诱使肯定”进行推销的原则是:当与观点不同的对手讨论或辩论问题时,开始时不要讨论彼此有分歧的问题,而是强调彼此相一致的共同点。当在有关各点上都取得完全一致后,对方原来的主张便不攻自破,自然而然地转向我们的观点。
“诱使肯定”法的具体做法是:推销员向对方提出一连串的问题,而对于这些问题,对方都只能点头称是。在对方回答了一连串的“是”之后,就只有忍痛割爱,放弃自己原有的主张转而无条件地拥护推销员的主张了。
在使用这种技巧说明对方时,有几点值得注意:
1.要创造出对方说“是”的气氛,要千方百计避免对方说“不”。因此,提出的问题应精心考虑,不可信口开河。
台湾一推销员与顾客之间发生了这么一场对话:
“今天还是和昨天一样热,是吗?”
“是的!”
“最近通货膨胀,治安混乱,是吗?”
“是的”。
“现在这么不景气,真叫人不知如何是好”。
这一类问题虽然很正常,不论推销员如何说,对方都会回答“是的”,好像已经创造出肯定的气氛。可是注意他说话的内容,却制造出一种无心购买的否定悲观的气氛。
也就是说,顾客在听到他的询问后,会变得心情沉闷,当然什么东西也不想购买了。
2.要使对方回答“是”,提问题的方式是非常重要的。什么样的发问方式比较容易得到肯定的回答呢?最好的方式应是:暗示你所要想得到的答案。
所以,在推销商品时,不应问顾客喜不喜欢,想不想买。因为你问他“你想不想买”、“喜不喜欢”时,他可能回答“不”。因此,应该问:“你一定很喜欢,是吧!”
3.当你发问对方还没有得到对方回答之前,自己也要先点头。你一边问一边点头,可诱使对方做出肯定回答。