一、商务谈判的分类
商务谈判客观上存在着多种不同的类型。认识谈判的不同类型，目的在于根据它的不同特征和要求更好地参与谈判，并且采取有效的谈判策略。可以说，商务洽谈人员对谈判类型的正确把握，是谈判成功的起点。
（一）按谈判所在地分类
按谈判所在地分类，谈判可分为主场谈判、客场谈判和第三地谈判。
主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人组织的谈判。主场谈判，占有“地利”的优势，会给主方带来诸多的便利，如熟悉的工作和生活环境利于做好谈判所需的各项准备，遇到问题便于请示和磋商等。因此，毫无疑问，主场谈判使主方谈判人员在自信心、应变能力和应变手段上，都占有得天独厚的地利优势。如果主方能够很好地利用主场谈判的便利和优势，往往能为谈判创造极为有利的局面。当然，作为东道主，谈判的主方应当礼貌待客，提前做好谈判的各项准备。
所谓客场谈判，也称客座谈判，是指在谈判对手所在地进行的谈判。客场谈判，客居他乡的谈判人员往往会受到各种条件的限制，需要克服种种困难。因此，作为客场谈判人员，必须审时度势，认真分析谈判背景以及主方的优势与不足等，以便能够正确运用并调整自己的谈判策略，发挥自己的优势，进而争取满意的谈判结果。这种情况在外交、外贸谈判中，历来被谈判人员高度重视。如果谈判需要进行多轮，那么为了平衡主、客场谈判的利弊，通常采取主、客场轮换安排的方法。在这种情况下，谈判人员应当善于抓住主场的机会，使这一环节对整个谈判过程产生有利的影响。
第三地谈判是指在谈判双方（或各方）以外的地点安排的谈判。第三地谈判，可以有效地避免主、客场对谈判的某些影响，为谈判活动提供良好的环境和平等的气氛。然而第三地谈判，有可能引起第三方的介入，使谈判各方的关系发生微妙的变化。
（二）按商务交易的地位分类
谈判按商务交易的地位分类，可分为买方谈判、卖方谈判和代理谈判。
买方谈判是指以求购者（购买商品、服务、技术、证券、不动产等）的身份参加的谈判。很显然，这种买方地位不是以谈判地点而论的。买方谈判具有以下几个特征。
1.重视搜集有关信息，“货比三家”。这项搜集信息的工作贯穿于谈判的各个阶段，而且搜集的目的和信息的作用应有所不同。
2.极力压价，“掏钱难”。买方是掏钱者，通常比较慎重，不会“一口价”随便成交。即使是重购，买方也总是会以种种理由追求更优惠的价格。
3.度势压人，“买主是上帝”。买方地位的谈判方通常会有“有求于我”的优越感，甚至趾高气扬，盛气凌人。同时，“褒贬是买主”，买方常常以挑剔者的身份参与谈判，对卖方“评头论足”、“吹毛求疵”也在情理之中。应该说，只有在某种商品短缺或者处于垄断地位时，买方才可能“俯首称臣”。
卖方谈判是指以供应者（提供商品、服务、技术、证券、不动产等）的身份参加的谈判。同样的，卖方地位也不以谈判地点为转移。卖方谈判的主要特征如下。
1.主动出击。卖方也就是供应商，为了自身的生存和发展，其谈判态度自然积极，谈判中的各种表现也都会体现出主动精神。
2.虚实相映。谈判中卖方的表现往往是态度诚恳、交易心切，同时又软中带硬、待价而沽，亦真亦假、若明若暗兼而有之。当己方为卖方时，应该注意运用此特征争取一个好的卖价。而当对方为卖方时，也应该注意识别哪个是实、哪个是虚。
3.“打”、“停”结合。谈判中的卖方经常采用时而紧锣密鼓、似急于求成，时而又鸣金收兵、观察动静的策略。如此打打停停、停停打打，对于克服来自买方的压力和提升己方的地位，缜密地通盘考虑谈判方案及其细节，争取谈判的成功是十分必要的。
代理谈判是指受当事方委托参与的谈判。代理，又可以细分为全权代理和只有谈判权而无签约权代理两种。代理谈判的主要特征如下。
1.谈判者的权限观念很强，一般都谨慎而准确地在授权范围之内行事。
2.由于其不是交易的所有者，因而谈判地位超脱、客观。
3.由于受人之托，为了表现其能力和取得佣金，谈判者的态度积极而主动。
（三）按谈判内容与目标的关系分类
按谈判内容与目标的关系分类，谈判可分为实质性谈判、非实质性谈判两种。
实质性谈判是指谈判内容与谈判目标直接相关的谈判。非实质性谈判是指为实质性谈判而事前进行的关于议程、范围、时间、地点、形式、人员等的磋商和安排，事中进行的有关各方面具体事项的联络和协调，以及事后进行的对协议拟作的技术处理和其他善后工作等的事务性谈判。
无数事实表明，谈判越是重要、越是复杂、越是大型、越是国际化，非实质性谈判与实质性谈判的关系也就越密切、越不可轻视。所以，如果认为非实质性谈判是无关紧要的谈判，那就大错特错了。那些善于利用自身主动性的谈判方，提前对谈判的议程、范围、时间、地点等进行的周密安排，往往能在实质性谈判还没有开始时，就已经在事实上取得了主导和优势。而这种主导和优势，很有可能直接导致在实质性谈判中产生有利于己方的谈判结果。反之，某些看似稳操胜券的谈判，极有可能因为事前安排上出现的一个小小疏漏或者变动而酿成败局。因此，自20世纪60年代以来，国际上越来越重视非实质性谈判对实质性谈判的影响与作用，甚至有人认为前者会对后者起到决定性的作用。
（四）按谈判所属部门分类
按谈判所属部门分类，谈判可分为官方谈判、民间谈判和半官半民谈判。
官方谈判是指国际组织之间、国家之间、各级政府及其职能部门之间所进行的谈判。官方谈判的主要特征是：谈判人员的职级高、实力强；谈判节奏快、信息处理及时；注意保密、注重礼貌。
民间谈判是指民间组织之间直接进行的谈判。民间谈判的主要特征是：相互平等，机动灵活，重视私交，计较得失。
半官半民谈判是指谈判议题涉及官方和民间两方面的利益，或者指官方人员和民间人士共同参加的谈判、受官方委托以民间名义组织的谈判等。半官半民谈判兼有官方谈判和民间谈判的特点，一般表现为：谈判需兼顾官方和民间的双重意图及利益，制约因素多；解决谈判中的各类问题时，回旋余地大。
（五）按谈判参与方的数量分类
按谈判参与方的数量分类，谈判可分为双方谈判、多方谈判两种。
双方谈判是指谈判只有两个当事方参与的谈判。比如，一个卖方和一个买方参与的交易谈判，或者只有两个当事方参与的合资谈判均可称为双方谈判。在国家或地区之间进行的双方谈判，也称为双边谈判。
多方谈判是指有3个或3个以上的当事方参与的谈判。比如，甲、乙、丙三方合资兴办企业所进行的谈判。在国家或地区之间进行的多方谈判，通常也称多边谈判。
双方谈判和多方谈判，由于参与方数量的差别因而呈现出不同的特点。一般来说，双方谈判涉及的责、权、利划分比较简单明确，因而谈判比较易于把握。而多方谈判，参与方越多，其谈判条件也就越错综复杂，需要顾及的方面就会越多，不容易协调多方的利益关系，从而会在一定程度上增加谈判的难度。
（六）按谈判参与方的国域界线分类
按谈判参与方的国域界线分类，谈判可分为国内谈判、国际谈判两种。
国内谈判是指谈判参与方均在一个国家内部。国际谈判是指谈判参与方分属两个及两个以上的国家或地区。
国内谈判和国际谈判最明显的区别，是二者的谈判背景存在着较大的差异。就国际谈判而言，谈判人员首先必须认真研究对方国家或地区的相关的政治、经济、法律、文化等各种社会环境背景。此外，还要认真研究对方国家或地区谈判人员的个人阅历、谈判作风等人员背景。当然，对谈判人员的外语水平、外事和外贸知识、外事纪律等方面，提出相应的要求也是必不可少的。
（七）按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类
按谈判议题的规模以及各方参加谈判的人员数量进行分类，谈判可分为大型谈判、中型谈判和小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判。谈判规模，主要取决于谈判议题及其相应的谈判人员的数量。一般来说，谈判议题越是结构复杂，涉及的项目内容也就越多，各方参加谈判的人员数量自然也会越多。正因为如此，谈判自然有大型、中型与小型之分。这种划分只是相对而言的，并没有一个严格的界限。通常情况下，划分谈判规模，主要以各方台上的谈判人员数量作为依据，各方人数在12人以上的为大型谈判，4～12人为中型谈判，4人以下的为小型谈判。大、中型谈判，由于谈判项目内容和涉及的谈判背景等都较为复杂，谈判持续的时间又比较长，因而需要提前充分做好谈判的各项准备工作，例如，组织好谈判班子（其成员要考虑有各类职能专家）、了解分析相关的谈判背景和各方的实力、制订全面的谈判计划和选择行之有效的谈判策略、做好谈判的物质准备等。小型谈判，由于其规模比较小，尽管也应该做好准备、认真对待，但是实际上谈判内容、涉及背景、策略运用等均相对简单得多。
按照谈判各方参加人员的数量，谈判还可以分为小组谈判、单人谈判。小组谈判，是指各方出席谈判的人员在2人以上，并且组成小组进行的谈判。当谈判小组人员较多或者职级较高时，也称之为“谈判代表团”。单人谈判，也称单兵谈判，就是指各方出席谈判的人员只有1人，为“一对一”的谈判。究竟采用小组谈判还是单人谈判，通常是由谈判议题来决定的，在这一点上同大、中型谈判和小型谈判相类似。规模大的谈判，根据需要，有时也可以在首席代表之间安排“一对一”的单人谈判，以进一步磋商某些关键的或棘手的问题。另外，因为单人谈判是由一个人独立作战，故而对谈判人员的素质和能力有较高的要求。
（八）按谈判的沟通方式分类
按谈判的沟通方式分类，谈判可分为口头谈判和书面谈判。
1.口头谈判。是指谈判人员面对面地直接用口头语言来交流信息和协商条件，或者在异地通过电话进行商谈。
口头谈判是谈判活动的主要方式，它的主要优点如下。
第一，当面陈述、解释，直接、灵活，同时也为谈判人员展示个人魅力提供了舞台。
第二，便于谈判人员在知识、能力、经验等多方面相互补充、协同配合，从而提高团队整体的谈判能力。
第三，反馈及时，利于谈判人员有针对性地调整谈判策略。
第四，便于利用情感因素促进谈判的成功。
当然，口头谈判也存在一些缺陷，例如，利于对方察言观色，推测出己方的谈判意图；易于受到对方的反击，从而动摇谈判人员的主观意志。不过，口头谈判的这些缺陷，反过来也是可供谈判人员运用的优点。
2.书面谈判。是指谈判人员利用文字或者图表等书面语言来进行交流和协商。书面谈判一般通过信函、电报、电传等具体方式进行，通常作为口头谈判的辅助方式来应用。它的主要优点是：思考从容，利于审慎决策；表达准确、郑重，利于遵循；可以避免偏离谈判主题，避免徒增不必要的矛盾；费用低廉，利于提高谈判的经济效益等。
在进行书面谈判时，切忌出现文不达意和马虎粗心的情况，因此采用这种谈判方式对谈判人员的书面表达能力和工作作风有比较高的要求。
（九）按谈判的态度与方法分类
按谈判的态度与方法分类，谈判可分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判。
软式谈判，也被称为关系型谈判。其特点是：不把对方当成对头，而是当做朋友。而且强调的不是哪方占上风，而是致力于建立和维持双方良好的关系。
软式谈判的一般做法是：信任对方→提出建议→做出让步→达成协议→维系关系。当然，如果当事各方都能以“关系”为重，都能怀着宽容、理解的心态，互谅互让、友好协商，那么，换来的肯定是谈判效率的提高、成本的降低，相互关系也会得到进一步加强。然而，由于各方价值观念的差异和各自利益的驱动等原因，有时“互谅互让、友好协商”只是一种善良的愿望和理想化的境界。事实是，如果对某些强硬的谈判对手一味退让，最终往往只能达成不平等甚至是屈辱的协议。但是，在有长期友好关系的互信合作伙伴之间，或者在合作高于局部近期利益，抑或今天的“失”是为了明天的“得”的情况下，运用软式谈判还是有积极意义的。
硬式谈判，也称立场型谈判。其特点是：视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对。认为谈判就是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。采用硬式谈判的双方，常常是互不信任、互相指责，谈判容易陷入僵局、旷日持久，无法真正达成协议。即使达成了某些妥协，也会因为某方不情愿的让步而履约消极，有的甚至会想方设法撕毁协议、予以反击，从而使双方陷入新一轮的对峙，最后很可能导致双方关系的完全破裂。然而，硬式谈判也并非一无是处，在下列情况下，运用硬式谈判是很有必要的：一是对方玩弄谈判手段，其阴谋必须加以揭露；二是事关自身的根本利益，没有退让的余地；三是双方为竞争性商务关系；四是一次性交往而不必考虑今后的合作。
原则式谈判，亦称价值型谈判。因为它最早是由美国哈佛大学谈判研究中心提出的，因此又称“哈佛谈判术”。原则式谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之所长又巧妙地避其极端，强调公正原则和公平价值。它的主要特征如下。
1.谈判中对人温和、对事强硬，将人与事分开对待。
2.主张按照各方共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来协商，达成协议，而不是简单地依靠对具体问题的讨价还价。
3.谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。
4.努力寻找共同点，消除分歧，争取获得各方共同满意的谈判结果。
可以说，原则式谈判是一种既注重理性又富有人情味的谈判态度与方法。在商务谈判中运用原则式谈判的要求主要有：当事各方从大局着眼，相互尊重，平等协商；处理问题时坚持公正的客观标准，提出使各方都能够受益的谈判方案；彼此以诚相待，采取建设性态度，立足于解决问题；求同存异，互谅互让，争取双赢。原则式谈判的态度与方法，与现代谈判强调的实现互惠合作的宗旨完全相符，因此日益受到社会的推崇。
二、商务谈判的作用
商务谈判是商业交往和商务合作的一种重要的形式与手段。随着当今商品经济的发展和市场竞争的加剧，商务谈判显得越发重要了，它已经成为经济生活中不可或缺的一部分。
（一）商务谈判可以促进企业取得良好的经济效益
企业是营利性的经济组织，通过经营活动获取良好的经济效益是一切企业所追求的根本目标。在激烈的市场竞争条件下，企业能否产销两旺，能否实现愿景，往往取决于受到怎样的内部和外部条件的影响。其中，最重要的一个方面就是企业的商务谈判人员能否及时有效地把产品推广出去。在商品市场为买方市场的情况下，通常很多企业的产品都很好，不分伯仲，但最终谁能够实现销售，在很大程度上取决于企业的商务谈判工作做得如何了。也就是说，商务谈判工作绩效的好坏，直接影响着企业的经济效益。商务谈判已经成为企业获取良好经济效益的必要手段，企业要想获取良好的经济效益，就必须加强商务谈判工作。
（二）商务谈判有利于企业开拓市场，加强纵向、横向联系
市场是企业赖以生存和发展的基础，现代企业越来越重视在巩固现有市场的基础上，不断开拓市场，提高市场占有率。而开拓市场就需要寻求新的贸易伙伴，与其建立横向和纵向的经济联系或协作关系。所谓横向联系，是指企业之间的联系或协作关系；所谓纵向联系，是指国家和地方与所属企业之间的联系。也就是说，企业运用自己的经营优势、产品优势、价格优势、营销手段优势等来开拓市场，不断寻求新的贸易伙伴，建立横向的、纵向的、国内的、国际的各方面的经济联系。而所有这些横向和纵向的经济联系无不需要通过商务谈判来实现，所以说，商务谈判是企业开拓市场、强化经济联系的主要途径和方法。
（三）商务谈判有利于促进商品交换与商品经济的发展
从本质上说，市场经济就是商品交换的经济，谈判作为实现交换的一个重要手段，既可以更好地反映交换各方的意愿与需求，也可以更好地探索合作的空间与方案，从而促使交换成功，尤其是那些良好有效的谈判，往往可以扩大交易的范围和数量，提高交换的效率。
市场经济的基本原则是等价交换、公平交易，当事人之间主体地位平等，这些原则的实现需要依靠商务谈判。商务谈判人员的水平越高，距离这些原则的要求就越近，同时商品经济的运行质量就会越好，也就越有利于商品经济良性有序的发展。
（四）商务谈判可以协调、统一企业经营行为
之所以这样讲，原因有两个方面：一方面，就企业的外部而言，不同企业在经济利益的驱使下，围绕市场机制运转，通过谈判，各自对其生产、经营策略进行适当调整，以便达成协议，取得谈判的成功，从而实现产品的销售（或购进）。实际上，这个过程本身就是以市场为核心使企业经营行为与市场需求相协调、相统一的过程。另一方面，就企业的内部而言，谈判协议的签订，是实现企业内部每个成员的经济利益目标的基本前提，它能转化成激发企业成员工作积极性的一种内在动力。道理很简单，如果一个企业的产品没有销路，那么生产得愈多，积压也就愈多，员工的工作积极性自然无法调动起来。只有当产品的销售协议签订之后，企业成员的心理才能稳定下来，企业内部的生产经营行为，才能实现协调、统一。
（五）商务谈判可以帮助企业了解市场，获取市场信息
市场信息，应该说是对市场运行及其属性的一种客观描述，也是经济活动中各种发展变化和特征的真实反映。企业应当尽可能掌握准确、全面的市场信息，因为这是企业采取正确对策的基本依据，也是企业生存的基础。现代市场纷繁复杂、瞬息万变，所以，及时、准确地采集市场信息，对企业的生产经营具有特别重要的意义。商务谈判就是企业获取市场信息的一个重要途径，这主要体现在以下两个方面。
1.商务谈判中，谈判双方为了使己方能够处于有利的地位，都想尽可能多地了解对方和市场的相关信息。这个了解对方，进而与市场进行比较的过程，使企业获得了大量的市场信息。
2.谈判双方对谈判内容各个方面的要求与磋商，同样是信息交流的过程，这种交流在一定程度上也反映了市场的需求及其发展趋势，例如，对方对产品品种的选择、订货数量，以及提出的产品改进意见等，都反映了市场的要求。
3.谈判双方在自身掌握信息和通过谈判了解对手信息的基础上，便可以分析出有利于企业发展的新的有价值的市场信息，据此及时调整产品品种结构和数量结构，开发、生产适销对路的产品。
（六）商务谈判有助于密切谈判各方的关系，塑造企业形象
商务谈判给谈判双方提供了接触、认识和沟通的机会，从谈判的准备到协议的签订，往往需要一段时间。在这个过程中，双方谈判者经过充分交流并达成一致，彼此从了解到熟悉，培养了友谊，增强了互信，为双方企业建立了互利互惠的关系，这对双方的长期合作大有裨益。
与此同时，在谈判过程中，谈判者代表的是一个企业，他们的言谈举止、能力水平，也是企业形象最直接、最有效的展示。一个谈判人员注重信用、兑现承诺、不折不扣地履行合同，都将为企业培育和积累信誉，尤其是与实力比自己企业强大的企业谈判成功，不仅可以提高企业的经营业绩，而且在同行业中，也将极大地提升企业的实力，有助于塑造良好的企业形象。
（七）商务谈判是促进当事人之间合作、实现自身经济利益的主要工具
在市场经济条件下的合作，需要通过商务谈判来实现，每个企业的产、供、销业务，以及每个单位和个人的物质文化生活需求都必须通过商务谈判进行沟通，求同存异，最终使各方达成一致才能实现。由此可见，商务谈判是实现合作的主要工具。
逐利性是商品经济的本质特性，谈判双方的利益通常不是平均分配的，各方所得利益的多少主要取决于谈判人员的谈判实力和谈判技巧的运用。因此，谈判各方利用商务谈判这个工具，都可以在谈判中充分提出自己的利益要求，交换意见，深入沟通，探索多种合作方案，以便最大限度地满足各自的需要。
