看世界杯，我替前锋着急。看公司生意，我替Sales着急。
前锋是球队的前线，Sales是公司的前线。
所有的一切，最终，都是为了他们的“临门一脚”。球进不去，合同签不下来，前功尽弃。
好的前锋和好的销售具备同样的特质。
其一，足够 Aggressive，永不停歇的进攻意识。之所以充满这样的意识，首先是因为他深深知道自己身上担负的责任；其次是作为前锋，血管里流淌的就应该是一腔充满激情，永远进攻的热血。这是前锋的天性所在。
其二，勤奋。积极的跑动是创造射门良机的前提，没有机会是等出来的。其实，如果仅仅是脚下勤快，也做不成好前锋。因为他必须同时眼观六路，耳听八方。敌人在哪，队友在哪，心里一清二楚。唯一一点前锋和销售不同的是，足球前锋不能用手，而手勤——善于计划总结和笔头工作的销售会是进步最快的。
其三，头脑清醒，能抓住任何机会。除了四肢五官，最应该勤快的恐怕是头脑了。“用脑子踢球”经常成为对一个优秀球员的褒奖。球门前的争夺永远是复杂的，就如同生意谈到签合同的阶段，场上每一个人的位置，每一个人的一举一动都是如此敏感，以至于稍有疏忽便可能机会尽失。这其中，前锋们的经验当然非常重要。更重要的，是对场上的状况冷静的、理性的、迅速的分析和极其快速的反映。“该出手（脚）时便出手（脚）”，手不是乱出的。一招不慎，满盘皆输。
其四，永不放弃，变不可能成为可能。机会永远存在。有多少进球是在不是机会的机会中完成的。对于销售们来说，只要有百分之一的机会，就要做百分之百的努力。即便是别人已经签订了合同，也并不意味着就彻底没了机会。翻盘的情况也并不少见。
其五，团队精神。前锋在前方的机会和成功，是全队将士包括后场人员协同作战的结果。常常听到对前锋的批评是这人太“独”，不懂得如何和队友配合，以至于中后场人员都不愿意把球传给他。销售们也有这样的问题。或者是和团队人员缺乏良好的沟通，因而应该获得的资源无法得到，或者是觉得自己老大，把别人根本就不放在眼里。这样的前锋难于进球，这样的销售难于签单。
前锋的后面是中场，中场是前锋的后盾，是进攻策略和计划的制定者和执行者。前锋强而中场弱，球队偶尔也会赢，但会被人们认为“实力不济”。因此，强大的球队，不管巴西也好，德国也好，意大利也好，都有一个强大的中场。
中场强大而前锋不济的球队也算不上实力强大，而且最叫人着急。当你眼睁睁地看着中场队员费了九牛二虎之力创造出来的机会被一个笨蛋前锋瞬间断送的时候，能不为之扼腕？
IBM的“中场”恐怕是全世界最强大的了。然而不少前锋的功夫却不像中场那样叫人十分的佩服。当然，这并不是说我们没有优秀的前锋，而是说其中的一部分比起优秀者和业内其他公司的销售恐怕还有不少需要学习和提高的地方。其中的关键，并非完全是脚下的功夫和技巧，恐怕前面所说的五种素质上的缺乏是更为要紧的东西。
（2006.06.30）
